Что отличает эти успешные 10%? Во-первых, продукт — качественный и востребованный людьми. Во-вторых, опытная команда. В-третьих, маркетинг, скупой на деньги, богатый на выдумку и скорый на коммуникации. Именно о маркетинге мы готовы рассказать на примере двух стартапов — краудлендинговой платформы penenza.ru и salestech-системы otc.ru.

Немного о самих стартапах

Penenza — p2b-платформа, на которой физические и юридические лица могут скинуться и дать в долг под процент юридическим лицам. Пока на платформе три типа займов — заем на участие в тендере, заем на исполнение госконтрата и госфакторинг. На текущий момент Penenza — № 1 на рынке краудфинансов по объему выдачи¹.

Otc.ru — ранее электронная торговая площадка из топ-5, в апреле 2019 года репозиционировавшаяся в первую в России salestech-систему, которая помогает бизнесу продавать больше, эффективнее, не залезая в маржу. Пока это стартап, который находится на самой ранней стадии — тестирования продукта и его первых продаж.

На обоих проектах мы отвечаем за маркетинг и коммуникации. За полтора года мы протестировали достаточное количество инструментов и выделили самые успешные и неэффективные. Поэтому готовы делиться своими ошибками, чтобы стартаперы наступали не на наши грабли, а на свои.

Рифы

1. Собственные недоработки. 80% проблем, в том числе кризисных ситуаций, возникает по причине собственных недоработок. Это могут быть ошибки менеджеров при работе с клиентами, технические сбои, конфликты между инвесторами и менеджерами проекта, утечки информации, в том числе персональных данных, плохая отчетность, непродуманные высказывания в Сети. Полностью избежать их не удастся, но выплеск наружу поможет предотвратить антикризисный коммуникационный план. Готовить такой план надо к моменту запуска продукта, в нем обязательно должны быть:

• описание возможных сбоев, сценарии их устранения, сценарии реагирования на критику в СМИ и соцсетях;

• список ответственных, зоны их ответственности и сценарий их поведения при кризисной ситуации;

• контакты всех ответственных и экстренных служб.

2. Болезни роста. С ростом и развитием стартапа меняются KPI, модели управления персоналом, производственные процессы. Через год после запуска Penenza мы стали делать то, что раньше казалось ненужным, например всерьез занялись продуктовым пиаром.

Многие меняют подход к найму. В большинстве стартапов, вышедших на этап стабильного роста, удлиняются внутрикорпоративные коммуникации, им приходится расставаться со «старичками», пробовать новые подходы, разделять функции, описывать бизнес-процессы, регламентировать деятельность и разводить всю эту «бюрократию». Помочь пережить эти болезни может только системный, неспонтанный, внимательный управленец.

3. Собственные, характерные только для этого конкретного стартапа рифы. В случае Penenza это были недоверие инвесторов, повальная финансовая неграмотность населения и как следствие нежелание принимать риски. В случае Otc — все «минусы» репозиционирования, от изменения ценности для клиента до «сырости» продукта.

Мифы и горькая правда

Мы выделили семь самых распространенных мифов о продвижении стартапов. Часть этих мифов разделяли на старте и мы, но суровая реальность быстро вернула нас на землю.

Заключение

Индустрия стартапов — это индустрия гипотез. В свое время нам дали право выдвигать их, тестировать подходы, совершать ошибки, которые вы сможете не повторять. А мы пока набьем новые шишки и добьемся новых побед, чтобы рассказать вам о них в следующих статьях.

1. Penenza.ru в 2018 году выдала 6,4 млрд рублей и при общем объеме рынка краудфинансов 15,2 млрд рублей (по данным ЦБ Ф) занимает 40% долю рынка и первое место.