Банковское обозрение

Финансовая сфера

04.03.2019 Best-practice
Бизнес-маркетплейс

Все чаще банки объявляют о том, что строят маркетплейсы и экосистемы. Однако это не такой уж инновационный тренд. Поговорим об истории маркетплейсов для бизнеса



Для начала определимся, что же такое экосистема для юридических лиц. Это совокупность сервисов, продуктов и подходов со стороны банка при работе со своими клиентами и возможными клиентами. Сюда можно отнести и специальные тарифы РКО, и упрощенный интерфейс, и сервисы для МСБ, и отношение к клиентам. Также ряд банков предлагает растить бизнес в своем банке с помощью семинаров и лекций в надежде, что клиент останется с ними и никуда не уйдет. Таким образом, предпринимателя окружают со всех сторон различными продуктами и сервисами, предоставляемыми через банковскую призму системы ДБО или личного кабинета.

На самом деле первые зародыши экосистем возникли еще в 90-е годы, в момент появления первых систем ДБО, работавших в офлайне и соединявшихся с банком через модем. Настоящий всплеск популярности экосистем случился в начале 2000-х годов, когда появился интернет-банкинг и банки начали массово внедрять передовые технологии — с каждым годом количество банков, предлагающих подобную услугу, быстро росло, хотя ни для кого не секрет, что до сих пор остались банки, которые работают только в офлайн-режиме и, кроме классического обмена платежами и выписками, ничего не предлагают. Но речь далее пойдет не о них, экосистем в их планах нет.

На данный момент тенденция на рынке такова, что зарабатывать необходимо на всем, при этом максимально расширяя свою клиентскую базу, потому что клиенты — это доходы (при правильном подходе со стороны банка).

До 2012 года банки в основном зарабатывали на кредитах, депозитах, остатках, конвертации и переводах. В этот момент банки начали массово продавать комиссионные продукты, в первую очередь страховые — страхование жизни, здоровья, недвижимости, задолженности, банковских карт, даже страхование от хищений. Все продажи осуществлялись главным образом менеджерами банков в отделениях или через колл-центры, электронные каналы тогда предназначались в первую очередь для обмена информацией между клиентом и банком.

Первые зародыши экосистем возникли еще в 90-е годы, в момент появления первых систем ДБО, работавших в офлайне и соединявшихся с банком через модем

А вот в 2014 году появились первые финансовые супермаркеты; в нашей системе ДБО iBank, например, такой финансовый супермаркет называется «Управление услугами». Там клиент может ознакомиться с перечнем предлагаемых его банком услуг и сервисов, при этом сервисы могут быть как банковские, так и сторонних разработчиков. Банки самостоятельно выбирают — взимать за ту или иную услугу деньги или нет.

Для построения правильных экосистем услуги, предлагаемые банком, должны быть обязательно доступны клиенту в онлайн-каналах, в противном случае клиент не получит сервис «одного окна», а будет постоянно переключаться между разными поставщиками и их сайтами. При этом информацию придется переносить вручную, что не только неудобно, но и небезопасно. Для этого используемая платформа должна обладать API для встраивания внешних сервисов в свой интерфейс. А для получения большей связности сервисов необходимо серьезное участие разработчика платформы ДБО — иначе сервис можно будет подключить, однако использовать его придется на сайте поставщика сервиса. Но мы же не хотим выпускать клиента из своей экосистемы (вдруг по пути его перехватят и украдут?), поэтому все добавляем к себе после небольшого «пилота» по востребованности сервиса.

Первым и самым известным небанковским сервисом, который продвигается через ДБО, является сервис проверки контрагентов «Индикатор» — наш собственный сервис, который имеет широкую связность с системой. При этом в системе для клиентов он платный, а на сайте в Интернете — бесплатный. Также мы разработали бесплатное мобильное приложение, в котором любой пользователь смартфона может проверить своего контрагента.

Хороша ложка к обеду, как говорится. В переводе на онлайн-банкинг это значит, что большая связность продукта с ДБО создает особую ценность для клиента.

2014 год стал годом начала активных продаж через ДБО и встраивания новой небанковской функциональности в банковские интерфейсы. Некогда документоориентированные интерфейсы начали обрастать новыми функциями, которые становились доступны клиентам за дополнительные деньги. С 2014 года банки стали предлагать клиентам не универсальное ДБО, а два разных — одно для микро- и малого бизнеса, а второе — для среднего и крупного. Мы пошли тем же путем, и у нас есть два решения на базе одной платформы — «iBank для Микробизнеса» и «iBank для Бизнеса». Единая платформа позволяет клиентам переключаться между решениями буквально налету и в случае необходимости использовать нужную функциональность.

Мы начали анализировать, какие сервисы в будущем будут максимально востребованы клиентами и какие дадут максимальный эффект в развитии системы ДБО. При этом мы стремились понять, каким клиентам какие сервисы можно предложить. Первым масштабным проектом в этой сфере стал электронный документооборот между контрагентами, в котором банк также может быть участником обмена. Вторым этапом был запланирован обмен документами с госорганами, например ФНС, ПФР, ФСС, РОССТАТ.

Разработка решения заняла больше года, но за это время были реализованы интересные фишки, которых нет в других системах ЭДО. Вся функциональность электронного документооборота доступна клиентам в интерфейсе ДБО и на нашем портале edo.bifit.com, для этого в систему iBank встроена поддержка квалифицированной электронной подписи. Для банков, которые используют ДБО собственной разработки, создано соответствующее API для встраивания. БИФИТ ЭДО имеет большую связность с системой ДБО, она может автоматически формировать платежи на основе поступившего счета в один клик, позволяет проводить согласование документов внутри подразделения, а изюминкой является прозрачность процессов согласования и оплаты для двух сторон обмена. Покупатель может показать, что платеж только что был создан и отправлен в банк на исполнение, и после этого начать подготовку товара или услуги, что существенно увеличивает уровень доверия между контрагентами и позволяет существенно сократить время взаимодействия между клиентами. Еще один плюс — большая экономия бумаги, а значит, польза окружающей среде.

Хороша ложка к обеду, как говорится. В переводе на онлайн-банкинг это значит, что большая связность продукта с ДБО создает особую ценность для клиента

Как только сервис был готов и все необходимые разрешения от госорганов были получены, мы поняли, что устоявшаяся модель взимания денег за количество документов или абонентскую плату не даст ощутимого и быстрого увеличения клиентской базы. Решено было сделать сервис бесплатным для клиентов и банков. Более того, для начала было решено сделать отправку роуминговых документов также бесплатно, хотя эта услуга платная и оказывает ее Ростелеком.

Мы начали рассказывать о БИФИТ ЭДО нашим банкам, которых на момент написания статьи было более двухсот. Все интересовались, но быстро включилось в процесс не более десяти. Остальные банки приходилось долго убеждать в необходимости предоставлять данный сервис своим клиентам. Больший интерес со стороны банков вызвала бесплатная сдача отчетности. Однако мы подключаем банк к сдаче отчетности и к ЭДО с контрагентами одновременно. А благодаря встроенной функциональности налогового календаря с помощником для подготовки отчетности iBank для микробизнеса позволяет закрыть вопрос подготовки и сдачи отчетности.

В качестве продолжения наполнения экосистемы был выбран сервис для онлайн-касс, идея дополнить решение данной функциональностью пришла после принятия Закона № 54-ФЗ о кассовой реформе. Закон обязывает заменить все кассовые устройства новыми, с фискальными накопителями и подключением к ОФД. Основная задача Закона — увеличить собираемость налогов, а в дальнейшем работать с маркированными товарами по примеру ЕГАИС и изделий из меха. Закон предполагает постепенный перевод всех юрлиц на работу с онлайн-кассами. Третья волна планируется летом 2019 года. Реформа привела к повышению прозрачности рынка платежей и появлению так называемых умных касс с расширенным функционалом для бизнеса.

Так, владельцам «БИФИТ Касса» предлагаются бесплатное ПО для Windows-, Android- и Linux-касс, а также личный кабинет в облаке или интерфейсе ДБО, где руководитель может управлять складом, ценами, смотреть аналитику по кассами и торговым точкам. ПО поддерживает самые популярные онлайн-кассы на рынке РФ. На момент написания статьи было более 50 моделей от 11 производителей. Сейчас насчитывается более 30 000 пользователей сервиса. Часть моделей имеет встроенный эквайринговый модуль, мы поддерживаем самые популярные устройства и банки. Клиентам и банкам небрендированный сервис предоставляется бесплатно.

Проблема построения экосистем состоит в том, что очень сложно обеспечить большую связность сервисов, а тем более показать и доказать своим клиентам их выгоду, при этом заработав дополнительную комиссию для банка, или привлечь новых клиентов на востребованные сервисы. Банк — единая точка входа для клиента по любым вопросам. Сервисы, предлагаемые банком, внушают гораздо больше доверия, нежели сервисы, которые предлагаются на интернет-сайтах. В случае каких-либо проблем достаточно обратиться к своему менеджеру в банке, а не искать кого-то на стороне.

Опыт банков показывает, что экосистемный подход к обслуживанию клиентов уже приносит свои плоды — повышаются средний чек и время жизни клиента, а это — прямой путь к росту доходов банка.




Сейчас на главной