— Золтан, ваш банк выступал в качестве финансового консультанта при проведении переговоров и заключении сделки по продаже Инвестсбербанка. Почему экс-владельцы актива выбрали именно «Тройку Диалог» для финансового сопровождения этой сделки: это было результатом проведенного тендера?

— Мне сложно сказать, какими именно мотивами руководствовались тогдашние владельцы Инвестсбербанка, выбирая нас в качестве финансового консультанта. В принципе же, могу отметить, что обычно на эту роль стремятся позвать компанию, которой, с одной стороны, доверяют, и с другой — знают, что она успешно сопровождала аналогичные сделки. Доверие в данном случае играет принципиально важную роль, потому что консультант по определению должен быть в курсе «святая святых» — той информации о банке, которая предоставляется только инвесторам, серьезно настроившимся на заключение сделки.

— Эта информация предоставляется всем компаниям, которые выразили интерес к сделке?

— Нет. Тут важно учитывать, что деятельность финансового консультанта при сопровождении сделки купли-продажи можно условно разбить на три этапа. Первый этап — подготовка самого банка к продаже: реорганизация корпоративной структуры банка, если это необходимо, приведение в порядок его документов, подготовка менеджмента к диалогу с инвесторами, определение круга инвесторов, которые потенциально могут быть заинтересованы в приобретении этого банка. Второй этап включает в себя ряд маркетинговых мероприятий и комплексную финансово-юридическую проверку банка потенциальными покупателями. Этот этап начинается с рассылки потенциальным покупателям — или, точнее, фирмам, которые в принципе могут быть заинтересованы в приобретении данного актива, — кратких информационных материалов о банке (обычно не более 10 страниц), в которых кратко излагается общая информация о банке, в том числе и та финансовая информация, которая является открытой, о направлениях его деятельности, иногда о том, как видит менеджмент банка стратегию его дальнейшего развития. Цель этого этапа — привлечь максимально широкий круг инвесторов, которым данная сделка в принципе может быть интересной. Ознакомившись с информационными материалами, потенциальные покупатели могут принять решение, насколько им интересен банк и хотят ли они получить более детальную информацию о нем — инвестиционный меморандум.

— В чем отличие инвестиционного меморандума, и в чем его отличие от информационных материалов, полученных на первом этапе подготовки сделки?

— Инвестиционный меморандум содержит детальное описание бизнеса банка, его финансовых результатов, активов и пассивов. Объем документа варьируется и может легко превышать 100 страниц. Инвесторы, получающие этот меморандум, обычно берут на себя обязательства по неразглашению информации, содержащейся в нем. И на моей памяти не было такого, чтобы информация из «расширенного пакета» просочилась на рынок.

— В случае с Инвестсбербанком скольким инвесторам изначально были разосланы краткие информационные материалы о банке?

— Порядка 30–40 компаниям. Из них около 15 выразили желание получить инвестиционный меморандум, который обычно рассылается тем инвесторам, которые готовы уже предметно рассматривать предложение о покупке банка.

— Среди тех, кому рассылался меморандум, были и российские, и иностранные банки?

— Да, и те, и другие. Хотя, конечно, большинство банков, получивших от нас первичное предложение о покупке Инвестсбербанка, были иностранными.

— Это было пожелание тогдашних владельцев Инвестсбербанка — найти покупателя именно из числа «западников»?

— Нет. Просто, по нашим оценкам, именно иностранные банки могли проявить наибольший интерес к этому активу. И именно они, с учетом их интереса к российской «рознице», готовы были заплатить за него достойную цену.

— А сколько покупателей дали свои ценовые предложения?

— Около шести-семи.

— Вы рассказали о трех этапах сопровождения сделки. На каком из них определяется цена актива?

— То, что я называю «третьим этапом», подразумевает проведение переговоров и согласование договора купли-продажи параллельно с несколькими «финалистами». В отношении цены единого подхода, обязательного для всех участников рынка, не существует. Иногда индикативная цена продажи актива может указываться при рассылке первого меморандума, чтобы сразу «отсечь» тех инвесторов, которых не устраивают предложенные ценовые условия. Однако это не означает, что все переговоры о покупке-продаже банков проходят на таких условиях. В принципе можно выделить два подхода: при первом из них цена не указывается вообще, и продавец оставляет за собой право назвать ее уже в результате предметных переговоров с одним или несколькими потенциальными покупателями. Этот подход подразумевает, что в процессе переговоров потенциальные инвесторы должны несколько раз называть цену за актив, повышая ее, чтобы остаться в сделке. Другой подход — определение минимальной ценовой планки, ниже которой переговоры просто невозможны.

— Вернемся к прецеденту с продажей Инвестсбербанка. Были ли какие-то особые сложности для «Тройки Диалог» как для финансового консультанта при заключении этой сделки?

— Нет, особых сложностей в данном случае не было. Прежде всего потому, что удалось наладить весьма эффективное сотрудничество с тогдашними владельцами актива, да и сам актив был весьма привлекательным, с точки зрения потенциальных покупателей. Все эти факторы обусловили то, что сделка была заключена в сравнительно короткие сроки — с момента, когда мы начали работать в качестве консультанта (мы подписали договор с владельцами Инвестсбербанка в начале декабря 2005 года), и до момента заключения соглашения о продаже актива (начало июля 2006 года) прошло всего семь месяцев. Это, конечно, не рекордный срок, но можно констатировать, что актив был продан достаточно быстро, причем на условиях, которые устроили продавца.