Вячеслав Семенихин: Андрей, ты инвестировал в более чем 30 компаний, отсмотрел свыше 5 тыс. проектов за четыре года. Расскажи подробнее, как ты отбираешь стартапы, как оцениваешь эффективность маркетинговых составляющих? Что вообще происходит на этом рынке?

Андрей Плахотнюк: Я как человек, который много общается с инвесторами, не только представляю свои интересы, но и знаю пожелания и стратегии инвесторов из моего окружения. Я сейчас говорю не про институционалов, а про частных лиц, которые вкладывают свои личные деньги и отбирают проекты для этого.

Вячеслав Семенихин: Давай для начала определим, что в вашем понимании инновационный проект. Как вы выделяете этот фактор?

Андрей Плахотнюк: Для меня инновация — это что-то уникальное и новое, и это увеличивает шанс на успех. Когда основатель стартапа говорит, что будет 101-м конкурентом крупной компании, появляются сомнения, что проект пойдет, даже если он уникален. К сожалению, большое количество инноваций и идей это тот самый «неуловимый Джо». Но встречаются новинки, которые будут востребованы на рынке и имеют product-market fit.

Поэтому, говоря об инновациях, я делаю акцент на новом, чего еще нет и что будет актуально.

Вячеслав Семенихин: Как происходит оценка проекта? Меня и читателей особенно интересует, что может быть фактором оценки маркетинговых усилий команды на ранней стадии проекта.

Андрей Плахотнюк: Маркетинг — это одно из направлений оценки, но я лично оцениваю любой проект по десяти параметрам. Это сложившаяся у инвесторов модель анализа: оцениваются рынок, продукт, бизнес-модель, трекшн-показатели, продажи, конкуренты. Сопоставляется уровень компетенций команды с заявленным масштабом и результатами. Изучается уникальность имеющейся технологии. Оцениваются условия сделки и финансовые показатели компании, в том числе планируемые.

Вячеслав Семенихин: В одной из твоих заметок прочитал, что в дополнение к десяти параметрам вы еще оцениваете благонадежность. Каким образом?

Андрей Плахотнюк: Я профессионально занимаюсь построением систем противодействия коррупции.

У меня профдеформация — все мои партнеры должны обладать хорошей репутацией.

Я причисляю благонадежность к части классического due diligencе. Проверяю наличие негативных историй из прошлой жизни команды, их взаимодействие с другими кредиторами, клиентами, поставщиками, наличие задержек в платежах. Изучаю судебную историю, информацию на сайте судебных приставов, социальные сети. Проверка охватывает не только компанию, но физических лиц — членов команды.

Вячеслав Семенихин, генеральный директор компании Mplace

Вячеслав Семенихин: Такая глубокая оценка происходит после того, как ты определился с тем, что идея тебе интересна, то есть уже перед сделкой?

Андрей Плахотнюк: Этап due diligence, как известно, требует немалых временных и финансовых затрат. Процесс отбора выглядит так: я получаю презентацию и за 20–30 секунд понимаю, мне интересно предложение или нет. Если да, провожу предварительную оценку потенциала проекта. Затем показываю стартап своему окружению (например, инвесторам в проекты реального сектора), направляю им описание, говорю, что мне интересна задумка, но я не обладаю достаточными компетенциями по оценке подобных проектов. Мы объединяем экспертизу, общаемся со специалистами, которые понимают эту сферу. Если заявленные показатели достижимы и вера в проект присутствует, мы инициируем встречу с основателем и командой. После позитивного общения с командой уже можно приступить к проверке благонадежности.

Вячеслав Семенихин: Оценка маркетинговых усилий происходит как раз при первых двух шагах?

Андрей Плахотнюк:

Успех проекта прямо зависит от того, насколько продукт промоутирован, продвигаем на рынке и насколько рынок готов к этому продукту.

Иногда ключевыми оказываются дополнительные факторы, усиливающие позицию компании на рынке. Приведу пример. Известная сеть кофеен привлекала инвестиции на закупку партии кофейных аппаратов. Кофе — популярный и маржинальный продукт, но еще одним преимуществом являлись договоренности на установку кофейных аппаратов в крупных компаниях и в метрополитене, достигнутые благодаря связям текущих инвесторов компании. Это обстоятельство в глазах новых инвесторов увеличивало шанс на успех. Напрямую маркетингом это назвать нельзя, но это один из факторов, который маркетинговую составляющую выводит на другой уровень.

Вячеслав Семенихин: Что делать, когда нет маркетинговых показателей и показателей по продажам и выручке? Проект может быть достаточно зрелым, но индустрия особенная — биофарма, например.

Андрей Плахотнюк: Бывает, что проект работает в индустрии, где требуется долго вести разработку, а о продажах речи даже не идет. В таких случаях мы ориентируемся на кейсы, которые уже есть на западных рынках, на индустриальные аналоги либо на маркетинговые исследования. Если информации нет, мы просим команду найти информацию на максимально похожие товары и услуги (субституты).

Если информации по-прежнему нет, то используем специальный инструмент, который я называю «чуйкаметр».

Это когда слушаешь свою интуицию и задаешь себе вопросы: «Веришь ли ты проекту?», «Веришь ли ты команде?», «Веришь ли ты в их успех?» и «Готов ли ты дать деньги этой команде?». Если в ответах четыре «Да», то проект получает деньги.

Вячеслав Семенихин: Удавалось ли выделить какие-то характеристики активностей команды, которые повышают вероятность финансирования?

Андрей Плахотнюк: В первую очередь смотрю на адекватность основателей и команды. Далее — на их результативность, энергичность и компетенции. Предприниматели часто не понимают, как подойти к вопросу привлечения денег. Они по привычке приходят в банк за кредитом, и им отказывают (например, ввиду отсутствия активов и прибыли). Затем они пробуют странные и неподходящие стратегии привлечения денег и вследствие нехватки опыта и экспертности начинают «ломать дрова».

Еще одна боль: в компаниях не понимают, какую информацию необходимо показать инвестору. На встречах с инвестором они как клиенту в прямом смысле продают свой продукт, рассказывая о его достоинствах и преимуществах.

Однако акцент необходимо делать не на продукте, а на интересах инвестора: на ожидаемой доходности и результатах, условиях и гарантиях, вариантах структурирования сделки.

Хотя проще прямо спросить у инвестора, что для него важно. Я всегда интересуюсь предыдущим опытом. Если команда работала с частными инвесторами, пробовала банковские продукты, это увеличивает доверие к проекту. Ведь они имеют опыт работы с внешним финансированием, знают, что такое платежная дисциплина, понимают, что такое работа с чужими деньгами. Это другой уровень ответственности, нежели при работе со своими деньгами.

Вячеслав Семенихин: Как часто встречаются люди, которые приходят за инвестициями и ничего не понимают в финансовых расчетах? Из 5 тыс. проектов какая часть находится в этом состоянии?

Андрей Плахотнюк: Подавляющее большинство, процентов 80. Основатели неоптимально рассчитывают условия, на которых они готовы привлекать финансирование. Всегда есть более подходящие варианты, в том числе работа полностью на собственные средства. Приведу пример проекта, который привлекал 12 млн рублей от частных инвесторов на запуск лазерного шоу в Дагестане. Они пришли ко мне по программе наставничества ГБУ «Малый бизнес Москвы». После нескольких совместных встреч проект пересмотрел стратегию и решил не работать с частными инвесторами. Часть оборудования приобрели в лизинг, часть — за счет собственных резервов, часть пытались получить через грант, внесли корректировку в смету, и без участия бизнес-ангелов смогли запустить проект.

Часто говорю создателям проектов: «Вам не нужны деньги от частных инвесторов».

Предлагаю им вместе подумать, как можно получить средства без продажи доли или без займов. Всегда находятся оптимальные варианты финансирования. Иногда наблюдаю случаи, когда предприниматель привлек, например, 10 млн рублей в свой бизнес и, согласно традициям инфобизнеса, начинает продавать свои «профессиональные» консультации по привлечению денег. К сожалению, после таких консультаций фаундеры начинают искренне верить в «ложные инвестиционные советы» консультанта. Допускаю, что такие советы в единичных случаях сработают, но скорее это исключение, чем правило.

Вячеслав Семенихин: С одной стороны, сейчас много инфобизнеса, который говорит: «Мы вас научим, как привлечь деньги в проект». С другой стороны, написано множество книг о том, как все правильно делать. И есть немало случаев, когда люди не доучились, не дочитали, не тех людей слушали. Что бы ты рекомендовал начинающему инновационному предпринимателю? С чем ознакомиться, чтобы не совершать ошибки?

Андрей Плахотнюк, основатель сообщества «ИнвестБаня»

Андрей Плахотнюк: Безусловно, в книгах много полезной информации. Однако если бы знания, почерпнутые только из книг, позволяли зарабатывать, то библиотекари были бы самыми богатыми в мире людьми.

Я рекомендую коммуницировать с практиками, у которых есть подтвержденные результаты. Пообщайтесь с 5–10 профессионалами, включите критическое мышление и сформируйте собственное мнение по интересующему вопросу.

Многие успешные кейсы привлечения денег содержат в себе массу нюансов и имеют уникальный путь. Но далеко не факт, что, если второй раз пойти по этому пути, то успех получится повторить.

В моей практике был очень смешной случай. Я структурировал сделку с инвестором, который говорил: «Андрей, я готов финансировать этот стартап, он мне очень интересен». Мы проверили проект, подписали term sheet (договор о намерениях приобрести долю в компании). На финальной очной встрече инвестор отказался от сделки, хотя явных причин для отказа нет — все, что декларировал проект, подтвердилось. Тогда я не понимал, что происходит. Сделка не состоялась, но позже я спросил у инвестора, почему он отказался от проекта. Он ответил: «Ты знаешь, у фаундера форма ногтей — как у моей бывшей жены, которой при разводе досталась половина моего имущества. Для меня это стало стоп-фактором».

Когда общаешься с бизнес-ангелами, все субъективно и индивидуально. То, что работало с одним человеком, может не сработать с другим. Бывает, что инвестор начинает испытывать нервы основателей, невпопад требуя цифры и отчеты, начинает вмешиваться в управление и бизнес-процессы.

Вячеслав Семенихин: Токсичный инвестор?

Андрей Плахотнюк: Да, чаще всего это новички, и для них стартовая инвестиция сравнима с рождением первенца, которого нужно опекать. Дам две рекомендации. Первая — нет универсальной таблетки «Деньги». Ищите, пробуйте разные варианты, общайтесь с практиками. Вторая — грамотно выбирайте инвестора, не нужно при первом согласии брать его деньги. Сначала присмотритесь, пообщайтесь.

Вячеслав Семенихин: А государственная поддержка инноваций заметна на твоем уровне?

Андрей Плахотнюк: К сожалению, я не нахожу результативными государственные инициативы, направленные на частных инвесторов. Чаще всего речь идет о сухой отчетности, цифрых в статистике или личном интересе конкретных лиц. Охотнее смотрю в сторону частных инициатив. Безусловно, когда частная и государственная инициативы объединяются, шансов на успех становится больше.

Например, Московский Инновационный Кластер (МИК) и «Сколково» имеют программу мотиваций бизнес-ангелов, когда инвестор может компенсировать до 50% своих вложений. Это полезные программы, которые работают на практике. Знаю случаи, когда бизнес-ангел инвестировал в компанию из московского реестра стартапов и технологических компаний и вернул 50% от вложенной суммы в виде компенсации. Иногда инвесторы агитируют стартап попасть в этот реестр, чтобы получить компенсацию 50%.

Еще одна польза государственных инициатив — проекты получают возможность бесплатно пройти акселерационные программы развития бизнеса. Среди множества таковых могу выделить программы платформы i.moscow. Там же есть качественный практический курс для бизнес-ангелов — венчурная академия от МИК.

Вячеслав Семенихин: Как ты относишься к теме P2P-маркетинга в привлечении внешнего финансирования?

Андрей Плахотнюк: Действительно, иногда инвестор находит проект, но не готов весь раунд закрыть только своими деньгами. В таком случае он может стать лид-инвестором (синдикатором) и помочь искать соинвесторов, которые вместе с ним разделят риски. Важно всегда задавать бизнес-ангелу вопрос: «Вы можете рекомендовать, к кому еще стоит обратиться?». Инвесторы охотно представят проект коллегам из своего круга. Это очень позитивный знак, когда частные инвесторы объединяются и сами продвигают проект. Таким образом они помогут не только деньгами, но и компетенциями, которых команде стартапа может не хватать.

Например, однажды я выступал лид-инвестором, инвестируя 50% запрашиваемой суммы, а остальные 50% предложил другим инвесторам. У компании также был запрос на компетенции и экспертизу в маркетинге и продажах. Предложил им создать advisory board, в который подобрали инвесторов-эдвайзеров с нужным набором компетенций. Эдвайзеры были заинтересованы помогать проекту, так как рост показателей прямо коррелирует с ростом капитализации компании — соответственно и с ростом стоимости долей. Это пример эффективного P2P-продвижения без существенных затрат.

Вячеслав Семенихин: Поговорим о современных инвестиционных площадках, которые позволяют найти инвестора технологическим способом на платформе. Сейчас таких много, и они активно развиваются. Ты как человек, который занимается инвестициями, на такие площадки обращаешь внимание? Есть в них какая-то ценность? Или предпочитаешь другие способы поиска проектов?

Андрей Плахотнюк: Да, я обращаю внимание на эти площадки. Любая платформа, где есть выбор стартапов, должна быть интересна потенциальным инвесторам. У меня было несколько встреч с лидерами краудфандинговых площадок. У всех один челлендж: они не всегда могут удовлетворить инвестиционный запрос размещаемых проектов, им остро не хватает инвесторов с деньгами. Ау бизнес-ангелов есть ряд причин, по которым они не торопятся на такие площадки, это в большей степени касается опытных инвесторов с уже сформированным инвестиционным портфелем и капиталом.

Личные встречи, на мой взгляд, более эффективны. Если организовать мероприятие, на котором инвесторы смогут задать вопросы команде проекта, и договориться о деталях сделки, то это будет результативней, чем поиск проектов на онлайн-площадке с ограниченной возможностью коммуникации.

Есть такое выражение: «Люди получают не то, чего заслуживают, а то, о чем договорились». Проект, на первый взгляд, может быть перспективным, но если команда не умеет договариваться, то он так и останется на бумаге, не превратится в реализованный бизнес. Именно офлайн-площадки способствуют построению успешной коммуникации и позволяют взаимодействовать с инвестором, иногда существенно прибавляя ему уверенности в успехе просто потому, что вы познакомились лично.

Вячеслав Семенихин: Про неумение договариваться — не в бровь, а в глаз. В дальнейшем мы хотим раскрыть тему, как договариваться о сотрудничестве.

Андрей Плахотнюк: Если вы будете «копать эту тему», то вам поможет пост из «ДНК Инвестора» под названием «Мост через пропасть: почему инвесторы отказывают проектам». В нем один из тезисов звучит так: «Основатели витают в облаках, много фантазируют, верят в чудеса и не готовы принять реальность такой, как она есть». Например, это касается раздутой до неадекватного размера оценки стоимости компании, у которой нет ни истории, ни выручки. При этом фаундер говорит: «Мы стоим миллиард!». Любые попытки зацепиться за модели оценки и понять, как они пришли к такому показателю, ни к чему не приводят. Вдобавок основатель произносит: «Мы просто так хотим». На этом обычно общение со стартапом прекращается.

Вячеслав Семенихин: Что бы ты пожелал инновационным проектам?

Андрей Плахотнюк: Само название «инновационный проект» говорит о том, что инноваторы делают что-то новое, необычное, что будет пользоваться спросом. Поэтому рекомендация будет такая: реализуйте то, что вы пожелали сделать. Сделайте первый шаг — порой он определяет половину успеха. Не бойтесь делать первые шаги и продолжайте шагать дальше. Только смелым покоряются моря. А клиент в виде работника, инвестора или потребителя точно найдется.