Страховые компании перестают быть «младшими партнерами» кредитных организаций

Максим Элик,

заместитель генерального директора

СК «Росгосстрах»

«Лидеры страхового рынка завоевали статус полноправных равноценных партнеров, а по отношению к некоторым банкам уже стали «старшими товарищами», — заявил Максим Элик, заместитель генерального директора СК «Росгосстрах», на круглом столе «Страхование банковских рисков», проведенном журналом «Банковское обозрение» в рамках конференции РА «Эксперт» «Банковский ритейл: смена приоритетов».

Просматривая выступления моих коллег на конференции по банковскому страхованию, проведенной «Банковским обозрением» в прошлом году, я нашел у одного выступающего слова о том, что страховые компании пока остаются «нелюбимыми детьми», младшими партнерами по отношению к банкам. Постепенно, и прошедший год тому подтверждение, страховые компании перестают занимать подчиненное положение в партнерских отношениях с кредитными организациями. Если говорить о страховых компаниях первой десятки, то они совершенно точно завоевали статус полноправных равноценных партнеров, а по отношению к некоторым банкам уже стали «старшими товарищами».

Скажу о нескольких направлениях, по которым страхование проникает в банковский бизнес. Первое — это размещение денежных средств и поддержание остатков на счетах. Представители страховых компаний очень хорошо ощущают напор, с каким банки выступают по поводу размеров остатков на счетах размещения. Страховые компании, которые уже набрали вес, могут обеспечить пожелания банков. Оборот по счетам и количество этих счетов тоже важный момент. Для примера, Росгосстрах имеет 3000 счетов в российских банках и квартальные обороты в пределах 8 млрд рублей.

Страховые компании располагают все большими средствами, поэтому все чаше страховщики фондируют банки под связанные проекты, как то: финансирование лизинговых компаний, строительство недвижимости, приобретение крупных объектов. Со временем данная практика будет расширяться.

Безусловно, активно развиваются виды страхования, связанные с банковским ритейлом, к которому мы относим потребительское кредитование, ипотеку, автокредитование, кредитование малого бизнеса и «пластик». Перечень видов страхования, привязанных к банковскому ритейлу, хорошо известен. Какие-то виды пока продаются лучше других, другие — хуже. Некоторые, например страхование финансовых рисков, успели «скомпрометировать» себя, но я уверен, что и этот вид будет развиваться, поскольку востребован со стороны наших партнеров.

Отдельно хочу сказать о совместном использовании каналов продаж, например, при автопродажах. Мы предлагаем и автосалонам, и банкам использовать наши клиентскую базу, продающую агентскую сеть, контакт-центр для привлечения новых клиентов, распространения маркетинговой информации. Мы привлекаем партнерские банки для расширения объемов продаж автодилеров с помощью кредитования, предоставляем наши базы для обзвонов с предложением сменить автомобиль по программе trade-in. На партнерские станции техобслуживания мы направляем сотни тысяч потерпевших по ОСАГО. В целом партнеры Росгосстраха на взаимовыгодных условиях могут получить доступ к нашей базе клиентов, в которой около 20 млн физических лиц, около 200 тыс. юрлиц и традиционные сети из 65 тыс. агентов и 3 тыс. офисов.

Из выступления М. Элика на круглом столе «Страхование банковских рисков» 19 декабря 2006 года.

Страховщики располагают инструментами повышения доходности банков и лояльности их клиентов

Павел Башнин,

заместитель генерального директора

СК «ГУТА-Страхование»

«Страховщик может поделиться прибылью с банком, который предоставил на страхование хороший клиентский портфель. Доля банка в прибыльности портфеля может составить 10–15%», — заявил Павел Башнин, заместитель генерального директора СК «ГУТА-Страхование», на круглом столе «Страхование банковских рисков», проведенном журналом «Банковское обозрение» в рамках конференции РА «Эксперт» «Банковский ритейл: смена приоритетов».

В развитии партнерских программ рынок банковского страхования идет по очень простому пути. При выборе партнера для банка важно, как быстро страховщик страхует залог, как быстро он дает котировку, насколько высока цена страхования и комиссия и насколько надежна данная страховая компания.

Первый пункт, на наш взгляд, самый важный. Через банки потоками идут малые предприятия, ПБОЮЛ, и потому существует критическая необходимость в быстрой оценке и страховании залогов и прочих рисков. «ГУТА-Страхование» на сегодняшний день располагает технологией, позволяющей принимать решение о страховании на месте в банке, там же выписывать полис.

Что касается ценовой нагрузки, то «ГУТА-Страхование» старается заработать на обороте. А надежность гарантируется прозрачным перестрахованием, возможностью проследить, на каких рынках перестрахованы риски и даже тарифы на перестрахование.

На пике популярности находится тема автокредитования, хотя она все больше смещается в регионы. Сейчас «ГУТА-Страхование» активно работает в 47 регионах, постоянно увеличивая свое региональное присутствие. И, разумеется, банки в рамках автокредитных программ заинтересованы в компенсационных программах. Сегодня на рынке не найти банк, который сказал бы: у нас очень хорошие автокредиты под 25% годовых. Естественно, все говорят о рассрочках, нулевых первоначальных взносах и т.д. Страховщики в таких условиях становятся существенным звеном кредитной программы, поскольку располагают инструментами повышения доходности банка до необходимого уровня.

Возможности страховщиков в этом смысле позволяют решать проблему лояльность клиентов. Банки повсеместно уже предлагают «в довесок» к своим продуктам пластиковые карты и страховые полисы. Поэтому клиенты все чаще задают вопрос: а что еще? По нашему опыту хорошим ответом на этот вопрос являются различные дисконтные программы для «физиков», спецпрограммы для юрлиц. Например, приводя сегодня крупного клиента к нашему лизинговому партнеру, мы за счет компенсации из страховой ставки делаем для клиента пониженную ставку по лизингу.

Для мотивирования самих банков «ГУТА-Страхование» может использовать малоизвестный на российском рынке инструмент тантьемы, то есть раздела прибыли страховщика. В классическом варианте тантьема предполагает поощрение крупного клиента, портфель которого был для страховой компании малоубыточным. Страховая компания имеет полное право заплатить такому клиенту часть прибыли. На месте клиента может быть и банк, который «поставляет» хороших страхователей, — мы придумали совершенно законный способ делиться прибылью. Таким образом, страховщик стимулирует повышение качества портфеля, поскольку тантьема может составлять 10–15% от его прибыльности.

Из выступления П. Башнина на круглом столе «Страхование банковских рисков» 19 декабря 2006 года.

Ипотечное страхование требует детального описания отношений банка и страховщика в договорных документах

Сергей Иванов,

директор департамента

по работе с финансовыми партнерами

СК «Оранта»

«Устные договоренности давно остались в 90-х годах прошлого века, но еще многие тонкости ипотечного страхования не нашли своего отражения в партнерских документах о сотрудничестве», — заявил Сергей Иванов, директор по работе с финансовыми партнерами СК «ОРАНТА», на круглом столе «Страхование банковских рисков», проведенном журналом «Банковское обозрение» в рамках конференции РА «Эксперт» «Банковский ритейл: смена приоритетов».

Партнерские отношения при страховании ипотечных заемщиков, безусловно, строятся на основании договоров и иных документов, но рынок меняется, между банкирами и страховщиками появляются посредники, кредитные брокеры. Многосторонние отношения такого рода в документах прописываются, к сожалению, нечасто. Новые игроки возникают также, когда заемщик перекредитовывается в другом банке, или сам банк продает портфель. У покупателя, нового кредитора, может не быть отношений со страховщиком данного портфеля или кредита, что всегда вызывает трудности при дальнейшем согласовании.

Изменения рынка касаются и объектов ипотечной сделки. Многие договоры составлялись, когда ипотечный кредит можно было взять только на квартиру. Сегодня по ипотеке приобретаются и коттеджи, и земельные участки, и коммунальные квартиры, и отдельные комнаты, и нежилая недвижимость. Иногда возникает необходимость в рамках одной сделки прописывать двух и более заемщиков в одном договоре страхования. Банк сэкономит свое же время, если заемщику в общем списке необходимых документов будет предоставлен перечень бумаг, требуемых страховой компанией, и хотя бы предварительная информация о тарифах. Нечасто, но случается, что заемщику-нерезиденту необходима английская версия документов.

Особым образом в договоренностях должен быть прописан случай досрочного погашения кредита. Страховщик ждет своевременного сообщения о частичной досрочной выплате кредита, потому что заемщик в таком случае имеет право на перерасчет страховой суммы и страхового взноса. При пролонгации договора также возникает необходимость своевременного установления новой страховой суммы. А просрочка заемщиком страхового взноса вообще дает право страховщику отказать клиенту в выплате страхового возмещения.

Для большей защищенности перед банком заемщику полезно знать, что есть возможность дополнительно застраховать свою ответственность перед соседями на случай пожара или залива. То же самое касается страхования внутренней отделки квартиры и домашнего имущества: договор ипотечного страхования не защищает отделку помещения от повреждения в случае каких-то аварий. Отвлечение финансовых ресурсов заемщика на то, чтобы осуществить ремонт или рассчитаться с соседями, может привести к задержке платежей по кредиту.

Важно, чтобы все тонкости, о которых говорилось выше, учитывались также сотрудниками региональных филиалов страховщика и были обеспечены каким-то единым ресурсом: интернет-интерфейсом, операционной системой, позволяющей соблюдать стандарты качества на всем пространстве сотрудничества.

Из выступления С. Иванова на круглом столе «Страхование банковских рисков» 19 декабря 2006 года.

Финансовый супермаркет требует должного уровня автоматизации и кадровых ресурсов

Дэнис Агамалян,

заместитель директора департамента

по работе с корпоративными клиентами

САК «Энергогарант»

«Участники финансового супермаркета имеют значительные конкурентные преимущества перед самостоятельными участниками рынка», — заявил Дэнис Агамалян, заместитель директора департамента по работе с корпоративными клиентами САК «Энергогарант», на круглом столе «Страхование банковских рисков», проведенном журналом «Банковское обозрение» в рамках конференции РА «Эксперт» «Банковский ритейл: смена приоритетов».

Согласно формальному определению, финансовый супермаркет — это юридическое, территориальное, маркетинговое объединение банка с другими участниками финансового рынка — брокерскими, страховыми, лизинговыми компаниями. Вместо специализированного продукта такое объединение способно предлагать клиентам комплексный продукт или комплекс продуктов, разностороннее и всеобъемлющее решение задач, стоящих перед нашими клиентами.

Как известно, обстоятельство, которое подталкивает банкиров и страховщиков к объединению усилий, — это снижение общей рентабельности финансового рынка. Западный опыт показывает, что каждый участник финансового супермаркета получает преимущества на рынке по сравнению с «автономными» игроками. Страховщик, продавая продукты через банковские окна, сокращает расходы на создание дополнительных офисов. Дополнительное преимущество — это использование банковской клиентской базы и банковских каналов продаж.

Банк с помощью страховой компании тоже увеличивает привлечение клиентов, а также получает комиссионное вознаграждение за продажу страховых услуг и размещает депозиты страховых компаний, долгосрочные и относительно не дорогие ресурсы. Впрочем, для банка не менее важной является возможность предоставить клиенту с помощью страховой компании комплексную банковскую услугу, комплексный банковский сервис. Расширение перечня предоставляемых услуг положительно влияет на имидж банка и дает дополнительное конкурентное преимущество. Опыт зарубежных банков показывает, что сегодня более четверти прибыли они получают от реализации страховых продуктов и совместных услуг.

В результате сотрудничества в рамках финансового супермаркета его участники вырабатывают общую идеологию работы на финансовых рынках, общие принципы корпоративной культуры и проводят согласованную маркетинговую политику. Появляется возможность и наиболее полного использования кадрового потенциала участников объединения, вертикальной или горизонтальной ротации персонала с передачей и приобретением опыта на каждом новом рабочем месте внутри объединения.

Из всего сказанного вытекают два необходимых условия успешного функционирования финансового супермаркета. Первое — это высокий уровень качества в клиентском сервисе, технологичность и скорость продажи продуктов, чего нельзя достичь без должного уровня и общего комплекса автоматизации. И второе — это кадровые ресурсы. Подготовка универсальных финансовых специалистов по работе с клиентами, способных доходчиво доносить информацию как о банковских, так и о страховых услугах.

Из выступления Д. Агамаляна на круглом столе «Страхование банковских рисков» 19 декабря 2006 года.

Страховое мошенничество скоро станет заметной проблемой для банковского страхования

Наталия Карпова,

заместитель генерального директора

СК «Ренессанс страхование»

«На растущем портфеле ипотечного страхования ущерб от страхового мошенничества уже очень скоро станет очевидным. Проверять надо даже тех клиентов, которым доверяют банки», — заявила Наталия Карпова, заместитель генерального директора СК «Ренессанс-Страхование», на круглом столе «Страхование банковских рисков», проведенном журналом «Банковское обозрение» в рамках конференции РА «Эксперт» «Банковский ритейл: смена приоритетов».

Ипотечное страхование и страхование залогов являются наиболее прибыльными направлениями. Высокий уровень конкуренции между банками провоцирует и высокую конкуренцию между страховщиками в банковском страховании. С технической точки зрения продукты разных компаний практически идентичны. Различие состоит только в том, как сопровождаются эти продукты, какой сервис обеспечивает та или иная страховая компания и насколько она учитывает интересы всех партнеров и клиентов.

Несмотря на прибыльность банковского страхования, надо понимать, что наш клиент всегда найдет какую-то лазейку, если захочет. В страховании главной проблемой всегда было страховое мошенничество клиентов. В ипотечном страховании это пока еще не так заметно, но на растущем портфеле ущерб от мошенничества уже очень скоро станет очевидным. Поэтому, несмотря на сжатые сроки, стрессы и спешку в нашей компании проверяется каждый клиент.

Страховщик в данном случае оказывается в деликатной ситуации. Клиент уже получил одобрение банка и пришел застраховать титул, ущерб недвижимости и здоровье, а мы требуем от него справку о доходах. Для нас неочевидно, как человек с минимальным доходом может рассчитывать на покупку недвижимости стоимостью в миллион. Конечно, не у всех еще «белый» доход, но нам нужны какие-то основания, чтобы принять такой риск. Или, например, мужчина в возрасте за 50 лет берет кредит на большую сумму — понятно же, что без расследования всех обстоятельств страховщик за этот риск не возьмется.

Основная задача, которая стоит перед страховщиками в данном случае, — обеспечить наиболее технологичное страхование для наших партнеров. Это непросто: для получения требуемых справок и документов необходимо время, а порой и деньги. В компании «Ренессанс-Страхование» на данном направлении работает целая команда, которая по цепочке проводит проверку клиента, и в большинстве случаев мы укладываемся в одни сутки.

В нашей компании принято такое решение: в процессе отладки всех технологий и по несчастному случаю, и по титулу, мы делаем «красную ковровую дорожку» для определенного целевого сегмента клиентов. В их отношении мы производим «мягкий» андеррайтинг и предлагаем наилучшие условия. Зато других клиентов, которые вызывают определенные сомнения, проверяем более тщательно. Я не думаю, что при этом мы серьезно ущемляем интересы таких клиентов — существуют компании, готовые брать подобные риски не глядя. Но для нас очень важна надежность, и, кстати, поэтому мы до сих пор перестраховываем свои риски в западных компаниях, тогда как уже почти все российские страховщики ушли на российский перестраховочный рынок.

Из выступления Н. Карповой на круглом столе «Страхование банковских рисков» 19 декабря 2006 года.

Ипотечные брокеры уже имеют серьезное влияние на рынке недвижимости

Роман Варламов,

начальник отдела ипотечного страхования

СК «КапиталЪ страхование

«Ипотечные брокеры в России еще далеки от совершенства, но пришло время выстраивать с ними системное сотрудничество», — заявил Роман Варламов, начальник отдела ипотечного страхования СК «КапиталЪ страхование», на круглом столе «Страхование банковских рисков», проведенном журналом «Банковское обозрение» в рамках конференции РА «Эксперт» «Банковский ритейл: смена приоритетов».

Я хотел бы поделиться своими наблюдениями по основным схемам сотрудничества банков и страховых компаний на российском и зарубежных рынках.

На европейском рынке весьма распространена схема сотрудничества, когда банк работает эксклюзивно с единственной страховой компанией. Эффективность данной схемы обеспечивается технологиями, разработанными и внедренными западными перестраховочными обществами. Данная схема реализуется и на российском рынке, но в основном тогда, когда банк и страховщик плотно аффилированы. Эксклюзивная модель сотрудничества, конечно, серьезно снижает себестоимость продукта.

Достаточно широко в России распространена «полуэксклюзивная» модель сотрудничества. Банки прибегают к ней, если не хотят или не имеют возможности построить эксклюзивные отношения, но вместе с тем не желают распылять бизнес по большому количеству компаний. Такая схема применяется еще при небольших временных интервалах, в случаях, если банк хочет «наказать» страховщика и продемонстрировать ценность сотрудничества — «кто в доме хозяин».

Конкурентная модель наиболее широко распространена на российском рынке. Во всяком случае, ее реализуют банки-лидеры ипотечного рынка. Основное преимущество такой модели — более высокое качество услуг, обновленное конкуренцией. Недостатков у нее тоже немало, но все они поправимые: необходимо дольше согласовывать продукты с партнерами, страховщикам сложнее сбалансировать портфель, потому что они получают разнородный бизнес от разных банков.

При построении бизнеса в ипотечном страховании важно учитывать влияние новых игроков — ипотечных брокеров. Они уже имеют серьезное влияние на заемщиков, от брокеров зависит не только выбор банка, но и страховщика. На Западе кредит обойдется клиенту дешевле, если он сначала придет к брокеру, а затем в банк. В России же пока бывают случаи, когда деятельность брокеров приобретает самые причудливые формы и брокеры представляют свои собственные интересы, а не интересы клиента. Вместе с тем ряд брокеров, прежде всего построенных на базе крупных агентств недвижимости, демонстрирует впечатляющий прогресс и серьезно оптимизирует процесс заключения кредитной сделки. Несмотря на то что не все брокеры демонстрируют достаточный уровень профессионализма и общение с ними не всегда протекает приятным образом, с ними необходимо выстраивать систему сотрудничества, поскольку это необходимо для развития рынка недвижимости России в целом.

Из выступления Р. Варламова на круглом столе «Страхование банковских рисков» 19 декабря 2006 года.