Вероника Жукова, руководитель Citigold в регионах Европа, Ближний Восток, Африка и Азия

На сегодняшний день Ситибанк — один из лидеров в области Private Banking в России. Наше предложение Citigold Private Client — для наиболее обеспеченных клиентов, чьи свободные средства на счетах Банка составляют не менее 1 млн долларов.

В целом, как банк с глобальным присутствием мы видим возрастающий интерес к возвращению капиталов в Россию в связи с изменениями в законодательстве и регулировании. Более 20% прироста активов в инвестиционных продуктах в 2016 году было обусловлено возвращением средств из-за рубежа.

Во времена рыночной волатильности клиенты сегмента Private Banking как никогда делают акцент на диверсификацию — как валютную, так и по классам активов, географии. В 2016 году популярностью пользовались как отдельные акции и облигации российских и иностранных эмитентов, так и диверсифицированные инвестиционные фонды наших партнеров, позволяющие избегать рисков концентрации одного эмитента в инвестиционном портфеле.

Среди консервативных инвесторов большей популярностью в 2016-м пользовались глобальные сбалансированные фонды, казначейские облигации и корпоративные облигации инвестиционного рейтинга.

Среди инвесторов, готовых принять более высокий риск потери капитала, популярностью пользуются как бумаги отдельных компаний, так и инвестиционные фонды, инвестирующие в узкие секторы экономики и отдельные страны. Структурированные ноты с защитой капитала популярны среди всех инвесторов.

Павел Кудрявцев, вице-президент ВТБ24, директор департамента по работе с VIP-клиентами

ВТБ24 уверенно наращивает свой бизнес в сегменте Private Banking. Мы обслуживаем более 10 000 VIP-клиентов, под управлением ВТБ24 Private Banking находится около 900 млрд рублей. Уже в 2017 году портфель средств ВТБ24 в этом сегменте может достичь 1 трлн рублей.

Объем средств наших клиентов, размещенных в инвестиционные продукты, превысил 100 млрд рублей. За год по этому показателю мы выросли почти в три раза.

С точки зрения объемов депозиты по-прежнему — продукт номер один в российской банковской системе. Но мы видим, что предпочтения клиентов постепенно меняются в сторону более сложных финансовых продуктов. За последнее время основным направлением для нас стало финансовое консультирование и управление активами клиента. Естественно, клиенты не снижают своих требований к сервису, конфиденциальности и другим стандартным атрибутам Private Banking. Но все большая часть клиентов требует еще и более профессиональной экспертизы в части сложных финансовых продуктов, причем не только в России, но и по всему миру. Экспертизу такого уровня мало кто может предоставить, но ВТБ24 Private Banking осуществляет эту услугу для своих клиентов. В результате за последний год мы в несколько раз увеличили долю инвестиционных продуктов в портфелях активов клиентов. Это в первую очередь стратегии доверительного управления, инвестиционное страхование жизни, продукты с гарантией капитала. По мере погружения клиентов в инвестиционный процесс они начинают интересоваться инструментами товарных рынков, начинают пробовать инвестиции на международных рынках (акции, облигации). С одной стороны, это стремление к диверсификации, но с другой стороны, все большее число клиентов готово принять чуть больше рисков в обмен на возможность получить дополнительный доход.

Безусловно, с большим вниманием клиенты следят и за законодательными инициативами по налогообложению и структурированию активов (контролируемые иностранные компании, амнистия капиталов, наследование и т.д.). В этой области мы также предлагаем консультации наших квалифицированных экспертов, которые помогут разобраться в вопросе и выстроить оптимальную стратегию.

Улан Илишкин, заместитель председателя правления Росбанка

Говорить о ярко выраженном тренде или общей модели поведения этой категории клиентов было бы неверно: каждый из них принимает решения в соответствии с собственными представлениями о том, как будет развиваться ситуация. Некоторые клиенты интересуются инвестициями в недвижимость, другие стараются диверсифицировать валютные и страновые риски. Многие никак не реагируют на сложившуюся ситуацию и продолжают использовать те же инвестиционные инструменты и валюты, которые выбрали для себя ранее. Наша задача — предложить клиентам именно те решения, которые будут максимально соответствовать их ожиданиям, открыто и честно рассказать не только о преимуществах того или иного продукта, но и о тех особенностях, которые клиент обязательно должен знать, например, при использовании сложных инвестиционных инструментов.

Росбанк как часть международной финансовой группы Societe Generale обладает большим опытом работы с состоятельными клиентами, сочетая экспертизу крупнейшего европейского банка с глубоким знанием специфики потребностей российских клиентов. Некоторые наши клиенты работают с нами уже более 15 лет. Мы не просто хорошо знаем их потребности, мы меняемся вместе с ними, постоянно совершенствуясь, чтобы соответствовать их ожиданиям. Росбанк поддерживает высокий уровень сервиса и очень много вкладывает в развитие профессиональных навыков VIP-менеджеров через различные тренинги, в том числе с участием иностранных консультантов. 2016 год стал для нас особенным в части совершенствования наших предложений: мы обновили пакет банковских услуг для VIP-клиентов, усилив его рядом продуктов и сервисов. Появились новые статусные карты с опцией кэшбэк, программы привилегий, консьерж-сервис, услуги в сфере Lifestyle и т.д. Мы расширили спектр наших инвестиционных предложений. Помимо этого важно отметить, что тот доступ, который получает VIP-клиент Росбанка к продуктам и услугам группы Societe Generale на глобальном уровне в странах присутствия Группы, для России уникален.

Владимир Ермолаев, вице-президент Экспобанка

За последние три года на рынке Private Banking произошли серьезные трансформации. Это связано с геополитикой, которая формирует и задает тренды с учетом изменений на рынках мирового капитала, сырьевых рынках, а также изменений миграционных процессов.

Инвесторы оценивают не только доходность от вложений, но и надежность и страновой риск. Сохранение капитала является главной задачей состоятельных клиентов в текущее время.

Усиление контроля за движением капитала и происхождением средств инвесторов, FATCA и надвигающийся обмен информацией о клиентах между европейскими странами требуют повышенного внимания в первую очередь ультрахайнетов.

Сократились объемы инвестирования на рынки emerging markets, которые постоянно увеличивали доходность портфелей глобальных фондов. Кризис сильно сократил набор инструментов для диверсификации активов клиентов Private Banking во всем мире, поэтому многие частные инвесторы вынуждены «выжидать» данный период в консервативных инструментах.

Многие мировые фондовые индексы показывают общий рост, но доля подобного капитала состоятельных клиентов не так значительна, как была раньше. До сих пор основной объем сделок проходит с участием больше госкомпаний, чем частных инвесторов.

Если говорить о более длинных горизонтах инвестирования, то диверсификация сейчас в основном состоит из индивидуальных предложений на рынке, которые могут привлечь инвестора стабильной доходностью с защитой капитала. Но для этого нужна качественная экспертиза конкретных проектов, будь то недвижимость, ценные бумаги или IT-проекты…

Прогноз: относительная экономическая стабильность может наступить после 2018 года, когда в первую очередь проявятся определенность мирового политического курса, определенность в защите капиталов бенефициаров средств и тенденция роста экономик развивающихся рынков.

Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент, руководитель дирекции частного банковского обслуживания ВТБ

В текущей экономической ситуации большинство VIP-­клиентов выбирают консервативные стратегии инвестирования. Выбор инструментов здесь достаточно широк: депозиты, облигации надежных эмитентов или облигационные фонды и стратегии доверительного управления, структурные продукты, прежде всего с гарантией возврата капитала, накопительное и инвестиционное страхование и так далее. Сейчас многие крупные банки снижают ставки по депозитам. Поэтому, естественно, вектор потребительских предпочтений будет постепенно смещаться в пользу инвестиционных стратегий, где потенциальная доходность существенно выше.

Давать общие рекомендации в этом сегменте по конкретным продуктам применительно к крупным частным клиентам не вполне корректно. У каждого клиента своя структура активов и пассивов, бюджет доходов и расходов — соответственно и портфель продуктов нужно подбирать индивидуально. Поэтому Private Banking и определяется как «индивидуальное» частное обслуживание: нужно встретиться с персональным менеджером и определить тот набор продуктов, который наиболее адекватно отвечает рыночной ситуации, с одной стороны, и потребностям клиента — с другой.

Российские клиенты традиционно проявляют интерес к вложениям в недвижимость. При этом, если раньше большим спросом пользовалась недвижимость для личного пользования, то теперь мы наблюдаем инвестиционную активность в отношении коммерческой или жилой недвижимости, но в качестве актива, приносящего регулярный доход в виде аренды. Важно помнить, что вложение в недвижимость, особенно за рубежом, имеет свои особенности и риски, поэтому для реализации таких сделок необходимо привлекать экспертов в данной области. Необходимо подробно изучить все финансовые, юридические, налоговые вопросы и найти надежного партнера в нужной юрисдикции с большим опытом. Мы всегда стараемся оказывать своим клиентам всевозможное содействие в части сопровождения самой сделки и обеспечения дальнейшего функционирования и рентабельности этого актива. Что касается российского рынка недвижимости, то сейчас мы наблюдаем превышение предложения над платежеспособным спросом. К плюсам данной ситуации можно отнести то, что, если вы хотели бы приобрести недвижимость, то сейчас рынок, можно сказать, симпатизирует «покупателям». На вторичном рынке можно найти интересные объекты, где продавец будет готов на серьезный дисконт к первоначальной цене. Так, многие наши клиенты приобрели сейчас недвижимость в два­три раза дешевле, чем могли рассчитывать.

Катерина Милеева, директор по работе с состоятельными клиентами Альфа-Банка

Для нашей страны концепт Private Banking относительно новый. Еще недавно классическое частное банковское обслуживание для крупных капиталов в таком формате можно было получить только за рубежом, но все чаще и чаще современный россиянин в силу различных рыночных обстоятельств обращает внимание на услуги private banking именно в локальных банках.

Многие игроки на рынке еще продолжают строить свою модель отношений с высоко состоятельным клиентом исходя из того, что Private Banking — это обслуживание в роскошном офисе, где предлагаются повышенные процентные ставки по депозитам. Тем временем, запрос самих клиентов меняется — и неизбежно корректируются подходы к их обслуживанию. Сегодня наш целевой клиент и его семья рассчитывают на комплексный сервис: максимально индивидуализированные решения по управлению частным капиталом и инновационные форматы обслуживания.

Если говорить о востребованных услугах, то, на мой взгляд, эталонный Private Banking в России, в первую очередь, должен максимально быстро и просто решать базовые задачи управления ежедневными расчетами и платежами внутри семьи и в ее интересах вовне, а уже дальше на такой комфортной базе обеспечивать этой семье систему консультационной поддержки по широчайшему спектру финансовых и нефинансовых вопросов, частных и корпоративных, в России и на зарубежных площадках.

Безусловно, в эпоху низких процентных ставок на первый план выходят инвестиционные решения. Здесь мы видим, что клиенты в основном не гонятся за агрессивной доходностью и мы в большей мере ориентируемся с ними на сбалансированные портфели. В то же время, у Альфа-банка в арсенале - полный спектр решений на базе ценных бумаг и производных инструментов, равно как и партнерских решений по доверительному управлению капиталами, поэтому мы удовлетворяем потребностям и консервативного, и агрессивного инвестора.

Один из последних трендов рынка в том, что многие высоко состоятельные россияне начинают задумываться о передаче капитала наследникам. Эти размышления связаны с ценностными и философскими установками семьи, это очень глубокая и интересная тема как для самой семьи, которой предстоит сформировать видение своего будущего, так и для тех профессиональных советников, которые с ней работают, например, по финансовым вопросам, и это видение должны уметь качественно реализовать. Мы, как и во многих других вопросах, видим свою роль в содействии развитию сотрудничества заинтересованных семей и профильных экспертов в этом направлении и планируем реализовать ряд образовательных и практических шагов уже в следующем году.

Юрий Грибанов, генеральный директор Frank Research Group

Российский рынок Private Banking переживает период трансформации из сервиса по обслуживанию статусных клиентов банков (ближний круг акционера, менеджеров ключевых корпоративных клиентов, селебрети и т.д.) в полноценный бизнес с планами, стратегией и KPI. Private Banking может и должен приносить прибыль. Если подразделение Private Banking — не profit, а cost-центр, то можно сделать два вывода:

1) бизнес Private Banking выстроен неправильно;

2) если внутри банка ничего не изменится, то к 2020 году стоимость поддержания этого «бизнеса» увеличится в три-четыре раза.

Построение эффективного Private Banking — это командная работа почти всех коммерческих подразделений банка:

• инвестиционного блока;

• корпоративного бизнеса;

• премиального банковского обслуживания и массовой розницы.

Очень трудно построить качественный Private Banking в универсальном банке с низкой корпоративной, сервисной и технологической культурой.