10% первый внос = 90% продаж в кредит

Кредитование сельхозпредприятий под залог приобретаемой техники — это, по сути, кредитование среднего и малого бизнеса. Активизацию работы банков на этом направлении и либерализацию условий получения денег на комбайны и другую технику можно увязать с повышением общего интереса к сегменту среднего и малого бизнеса, а также с какими-то телодвижениями государства по реализации национальных проектов, среди которых не обошлось и без сельского хозяйства. К тому же у банков есть хорошо обкатанные технологии автокредитования. Нельзя сказать, что они в чистом виде применимы к такому специфическому клиентскому сегменту, каковым являются сельхозпроизводители. Однако в сочетании с опытом работы банков с сельскими заемщиками и в целом с предприятиями среднего и малого бизнеса кредитование на приобретение сельхозтехники без дополнительного залога уже показывает отличные результаты.

Проект кредитных продаж продукции завода «Ростсельмаш» (комбайны «Дон») под залог приобретаемой техники реализуется уже полтора года. «Если честно, запуская его, мы не ожидали такого резонанса, — говорит Евгений Асташкин, руководитель проекта по финансированию продаж компании «Ростсельмаш». — За это время российские аграрии смогли приобрести в кредит более двух тысяч комбайнов нашего производства. Нашими партнерами по проекту, кроме Россельхозбанка и Сбербанка России, стали Росбанк, финансовая корпорация «Уралсиб», «Внешторгбанк 24», «Росгосстрах». Подключаются крупные региональные банки — краснодарский Крайинвестбанк, ростовский «Центр-Инвест».

Общая сумма финансирования, направленного на приобретение уборочной техники Ростсельмаша, превысила 4,5 млрд рублей. За 10 месяцев нынешнего сельхозгода доля кредитных продаж, по данным Евгения Асташкина, перешагнула отметку в 50% общего объема реализации — даже выше собственных планов компании. Динамичней всего процесс привлечения банковских ресурсов при покупке комбайнов идет в Поволжском, Уральском и Центрально-Черноземном округах. В некоторых регионах доля продаж в кредит приближается к 100 %. Сергей Горбатов, генеральный директор компании «Дон» (дилер завода «Ростсельмаш» в Белгородской области), говорит о том, что за два года действия кредитных программ ими реализовано порядка 200 комбайнов. Только в нынешнюю уборочную страду кредиты оформлены на 130 комбайнов, что превысило 90% всей реализации.

Агромашхолдинг — еще один из крупнейших игроков рынка сельхозмашиностроения — стал самостоятельным участником банковских программ по продаже техники в кредит только весной этого года. Наиболее известная продукция этого объединения — комбайны «Енисей» ОАО ПО «Красноярский завод комбайнов» и тракторы серии ВТ производства ОАО «Тракторная компания «Волгоградский тракторный завод». Директор по продажам Агромашхолдинга Денис Ченцов сообщил «БО», что кредиты на приобретение техники Агромашхолдинга в этом году давали Сбербанк, Россельхозбанк, Газпромбанк и несколько региональных банков, например Липецккомбанк. Условия разные: от 10 до 30% первый взнос из собственных средств, процентные ставки от 14 до 18% годовых и сроки до 5 лет.

По словам Дениса Ченцова, структура продаж Агромашхолдинга за время действия кредитных программ кардинально изменилась, — хотя прошло всего несколько месяцев. В прошлом году примерно половина всех продаж происходила в формате лизинговой сделки с помощью Росагролизинга. Промежуточные результаты текущего года говорят о том, что около 80% всей сельхозтехники на территории Центрального и Северо-Западного федеральных округов продается в кредит. Аналогичная картина в Уральском и Поволжском округах, подтвердил директор по кредитам Агромашхолдинга Сергей Ноздрачёв. «По кредитам сегодня более выгодные условия, — комментирует изменения Д. Ченцов. — Во-первых, залог приобретаемой техники сразу снимает проблему с залоговым обеспечением, которая есть у любого, даже самого лучшего хозяйства. А во-вторых, местные бюджеты субсидируют процентную ставку по кредитам в размере 2/3 ставки рефинансирования. Некоторые региональные администрации дают хозяйствам средства на первый взнос — безвозмездно или, что бывает чаще, под заключение форвардного контракта на зерно будущего урожая по фиксированной цене. Лизинг сельхозтехники сегодня обходится дороже. При работе через Росагролизинг удорожание в год составляет до 2,4%, а за 7 лет — на 19,7%.

Лизинговый монополист теряет рынок сельхозтехники?

Очевидный и массовый успех кредитных программ, действительно, имеет свою оборотную сторону, а именно передел клиентской базы в пользу банков и в ущерб лизинговым операторам. Происходящие в этой области процессы прокомментировал для «БО» директор Российского союза предприятий сельхозмашиностроения (Союзагромаш) Евгений Корчевой.

По его словам, коммерческий сектор рынка лизинга сельхозтехники совершенно не развит, если не считать единичных сделок по приобретению иностранной техники. Но финансирование этих сделок под символические 4–5% происходит с участием зарубежных финансовых институтов, различных экспортных агентств, наподобие Hermes или Eximbank. По-настоящему лизингом сельхозтехники в России занимается всего одно государственное предприятие — Росагролизинг, которое либо работает напрямую с крупными потребителями в регионах, либо с сублизинговыми компаниями на местах, и они тоже зачастую являются ГУПами.

«Президентские» национальные проекты, без сомнения, стимулировали интерес коммерческих банков к кредитованию сельхозпредприятий

«По сути, Росагролизинг занимает монопольное положение, потому что пользуется деньгами федерального бюджета и может устанавливать тарифы на свои услуги ниже инфляции. Ни один банк, ни одна лизинговая компания, которые пользуются платными ресурсами, не могут предложить заемщику сопоставимых условий по лизингу», — заключает Е. Корчевой (Союзагромаш).

Возможно, именно неразвитостью коммерческого сектора «сельхозлизинга» можно объяснить сокращение продаж сельхозтехники российского производства на условиях лизинга и рост продаж в кредит. Конечно, после того как государство стало активно субсидировать процентные ставки по кредитам, кредитные комбайны стали доступны реально под 6–6,5%. Это уже вполне конкурентоспособные условия по сравнению с лизингом. Но нельзя сбрасывать со счетов то обстоятельство, что кредитование по сравнению с лизингом менее централизовано. На условиях лизинга селянин может купить технику только в одной компании, и только ту, что предлагает Росагролизинг, ту, что лизингодатель купил у предприятий сельхозмашиностроения. А выбирая кредитные программы, заемщик теоретически может обратиться в любой банк и приобрести любой агрегат: комбайн, трактор или мельницу.

«При этом требования к заемщику у Росагролизинга и его региональных партнеров гораздо выше, чем у банков, — считает директор Союзагромаша. — Лизинговая компания требует залогового обеспечения сделки оборудованием, и не приобретаемым, которое и так является собственностью лизингодателя, а уже имеющимся у заемщика. Кроме того, необходимы гарантии регионального бюджета либо банка. Получить такие гарантии под силу далеко не всем предприятиям, для этого надо иметь действительно превосходное финансовое состояние, либо быть в силу разных причин под опекой региональной администрации, «иметь связи». Я знаю, что некоторые губернаторы пытались как-то надавить на Росагролизинг, чтобы тот отказался от требований гарантий — связи связями, но гарантии все равно приходится закладывать в бюджет. Однако из этих затей ничего не вышло».

С развитием кредитования на приобретение сельхозтехники значительная часть перечисленных проблем снимается. Конечно, заемщикам приходится прилагать некие усилия, чтобы получить субсидию, собрать документы. Но все же порядок субсидирования достаточно прозрачный. Государство поощряет этот механизм, потому что оно таким образом перекладывает значительную часть своих рисков на банки. Да, бюджеты субсидируют ставку, но кредитный риск несет банк, он оценивает заемщика и кровно заинтересован в правильной оценке.

Комбайновые дилеры становятся кредитными брокерами

Пока список банков, которые дают кредит под залог приобретаемой техники, невелик, но он постоянно растет. Равно как растет перечень предприятий — производителей техники, под залог продукции которых банки готовы давать кредиты. Вместе с количественным ростом рынка сегодня происходит его качественное формирование. От того, насколько доступен, во всех смыслах этого слова, будет кредит на сельхозтехнику, зависят перспективы этого рынка.

Вспомним, как развивались технологии автокредитования: банки стремились «поселиться» в автосалонах, потому что их потенциальный клиент пойдет за машиной в салон, а не в банк. А с ростом конкуренции стало необходимым еще как-то выделиться, предложить страховку в теле кредита, рассрочку и т.д., и при этом следить, чтобы базовые условия кредита были не хуже, чем у соседей.

Что касается последнего наблюдения, кредиты на сельхозтехнику сразу начались с достаточно высокой планки. Даже в автокредитовании поначалу соотношение авансового платежа и кредита было похуже, чем 30х70. В то же время Россельхозбанк, начав сотрудничество с Ростсельмашем с программы 20х80, по словам Льва Боданского, начальника управления долгосрочного кредитования РСХБ, сегодня снизил первоначальный взнос заемщика до 10%. Банки подчеркивают, что учитывают сезонный характер бизнеса в формировании графика платежей, предоставляют отсрочки по выплате основного долга и т.д.

Однако, что касается толпы кредитных офицеров на площадях дилеров техники, то это, возможно, дело будущего, а может быть, в этом и вовсе нет необходимости. Все-таки комбайны продаются не тысячами, а сотнями или даже десятками, да и стоят во много раз дороже. Это не розница в чистом виде. Поэтому в деле продвижения кредитных продуктов особая роль достанется самим дилерам сельхозтехники. Например, Ростсельмаш сегодня вводит требование для своих дилеров об обязательном наличии квалифицированного консультанта по финансовым программам, который будет оказывать помощь сельхозпроизводителям в оформлении документов и получении кредита.

Сергей Наздрачёв (Агромашхолдинг) считает главенствующую роль дилеров в этом деле вполне естественной. Это их бизнес. Формально именно компании-дилеры являются клиентами, покупателями продукции Агромашхолдинга. Соответственно, дилеры же кровно заинтересованы в том, чтобы побыстрее и потолковее продать технику в село. Это местные компании, они отлично знают рынок, имеют свои «лимиты доверия» на то или иное хозяйство. «Иногда дилеры даже первый взнос сами платят за хозяйство, — говорит С. Наздрачёв. — Мы об этом можем и не узнать, да нам эта информация и не нужна. Дилер ведь все равно расплатится с холдингом».

Соответственно, с учетом особенностей финансового положения сельского предприятия и других его дел дилер может посоветовать тот или иной банк. В такой схеме очень многое зависит именно от сложившихся взаимоотношений производителей сельхозтехники, дилеров и банков, от личной позиции руководителей всех перечисленных субъектов. Но возможно, на селе по-иному и не получится.

История одного заемщика

или «С коммерческими банками я и разговаривать не хочу»

ООО «Белгород-семена» — одно из крупнейших предприятий Белгородской области. Занимается производством семян кукурузы и зерна для комбикормов, племенным птицеводством, производством товарного яйца, имеет бройлерное хозяйство и стадо молочного скота.

В прошлом, 2005 году хозяйство получило в Сбербанке 84 млн рублей кредитов на приобретение техники, в 2006 году — уже 68 млн. Из них 27 млн рублей — на приобретение комбайнов «Дон» производства завода «Ростсельмаш».

Несмотря на то что комбайны приобретались у дилера Ростсельмаша компании «Дон», а у предприятия «Белгород-семена» хорошая кредитная история, ни банк (Сбербанк), ни дилер не предложили заемщику новую программу кредитования под залог приобретаемой техники.

«В тот момент, когда мы оформляли покупку, — говорит главный бухгалтер «Белгород-семена» Елена Трибуналова, — у меня был свободный кредитный лимит в Сбербанке. И я была рада, что оформление кредита заняло очень мало времени — всего неделю, при том, что кредит нам дали на 5 лет. Это просто подарок судьбы».

Конечно, такая удача на «Белгород-семена» свалилась не с неба. Предприятие давно знают в Сбербанке, они сотрудничают с 2002 года. Ну и работать в процессе получения кредита бухгалтерии сельхозпредприятия приходится по 20 часов в сутки.

Пять комбайнов «Дон» обошлись в 30 млн рублей: 3 млн предприятие заплатило из собственных средств, а для обеспечения кредита на 27 млн надо было найти залогового оборудования на общую сумму 41,5 млн рублей. Пришлось закладывать права по контракту на приобретение комбайнов с коэффициентом 0,3 (7,9 млн рублей) и другую технику на 32,9 млн. При этом банк учитывает залоговую стоимость оборудования как половину от рыночной стоимости. По сути, залоговое обеспечение по стоимости должно вдвое превосходить сумму кредита.

Заложить в банк приобретенные комбайны и снять обременение с другого оборудования хозяйство смогло, только получив технику на руки и оформив ее в собственность в Ростехнадзоре. При этом все равно была учтена не полная стоимость комбайнов.

Однако даже при такой головоломке с залогами предприятие все равно остается верным клиентом Сбербанка. «С коммерческими банками я и разговаривать не хочу, — говорит Елена Трибуналова. — Они ограничены в ресурсах, могут выделить нам лимиты лишь в пределах 3– 5 млн рублей. Для небольшого предприятия, у которого одна тысяча гектаров пашни, такие лимиты достаточны, но у нас 50 тыс. га пашни, и предлагаемые такими банками суммы для нашего предприятия — просто копейки. И потом, я точно знаю, если наша заявка дошла до кредитного комитета Сбербанка, то деньги мы обязательно получим, нас давно знают. А в коммерческом банке потратишь время, соберешь документы, и еще неизвестно, дадут денег или нет».

Россельхозбанк в этом ряду банков стоит, конечно, на особом положении, он тоже государственный банк и участвует в национальном проекте по развитию сельского хозяйства, но, с точки зрения Елены Трибуналовой, ресурсами он со Сбербанком соревноваться пока не может. Да и ставка у РСХБ повыше, в среднем 16% против 14–15% у Сбербанка.

К стоимости кредита следует приплюсовать страховой тариф и стоимость оценочных работ по залогу. В результате заемные деньги обходятся сельхозпредприятию около 17% годовых. Администрация области субсидирует такие кредиты в размере 2/3 ставки рефинансирования. На сегодняшний день это выходит 7,7%, то есть даже меньше половины всех расходов предприятия по обслуживанию кредитов.

Коллективный портрет заемщика под залог комбайна

Игорь Корольченко,
начальник отдела маркетинга
департамента по работе с малым бизнесом Росбанка:

— Принципы оценки заемщика в рамках данной программы не отличаются коренным образом от оценки заемщиков-сельхозпроизводителей, берущих деньги на иные нужды. Заемщиками по программе выступают сельхозпроизводители всех форм собственности (фермерские хозяйства, коллективные хозяйства, агрофирмы и др.), существующие на рынке более шести месяцев. Годовая выручка такого предприятия не должна превышать 6 млн долларов США в год.

Алексей Жулькин,
вице-президент по работе с крупными
корпоративными клиентами ФК «Уралсиб»:

— Банк «Уралсиб» готов рассматривать в качестве заемщика как фермера с двумя комбайнами, так и крупную компанию с сотнями единиц техники. Главное, чтобы деятельность заемщиков была безубыточна и прозрачна для банка. Мы готовы профинансировать покупку как одного комбайна, так и целого технопарка.

Евгений Асташкин,
руководитель проекта
по финансированию продаж компании «Ростсельмаш»:

— Мы не проводили специальной работы по составлению «портрета» типового клиента по кредитным программам, однако, на основе имеющейся информации, состав покупателей не претерпел существенных изменений. Как и раньше, наша компания ориентирована прежде всего на успешные хозяйства, способные самостоятельно вести хозяйственную деятельность и зарабатывать прибыль по итогам года. В этом свете кредитные продукты определенным образом «выравнивают» профиль нашего покупателя — ведь хозяйство-банкрот, скорее всего, кредит не получит. Следовательно, покупатели по кредитным программам для нас заведомо надежные клиенты, на сотрудничество с которыми мы можем рассчитывать на протяжении многих лет.