Речь идет прежде всего о некэптивных компаниях. Таких, например, как «Ингосстрах-жизнь», которая отчиталась на днях о своих результатах за 2017 год. Ее доля продаж через банки составила в 2017 году 90%. Это чуть ниже среднего по рынку, но компания все равно хочет снизить эту цифру.

Алексей Горбатенко («Ингосстрах-жизнь»), Павел Самиев («БизнесДром»), Владимир Черников («Ингосстрах-жизнь») и Максим Чернин (ВСС). Фото: «Иногосстрах-жизнь»

Среди целей компании войти в тройку некэптивных СК на рынке страхования жизни. Результаты 2017 года приблизили ее к ней. Компания увеличила объем сборов до 11 млрд рублей (+67% по сравнению с 2016 годом). Львиная доля — сборы по страхованию жизни и пенсионному страхованию, на втором месте страхование от несчастных случаев и болезней — 745 млн рублей. Число новых договоров составило 72 тысячи.

Однако при этом, как упоминалось, практически весь рост идет, как и у других СК, через банковские продажи. Эту зависимость в «Ингосстрах-жизнь» хотят снизить. Об этом заявил гендиректор компании Владимир Черников.

Павел Самиев («БизнесДром») и Владимир Черников («Ингосстрах-жизнь»). Фото: «Иногосстрах-жизнь»

Это связано с тем, что среди рисков роста, как их оценивают в компании два имеют прямое отношение к банкам. Это проблема мисселинга (снижает показатели лояльности клиентов) и тенденция банков отказываться от продаж инвестиционного страхования жизни в пользу продаж депозитов. Тем более, что компания нацелена на оптимизацию стоимости продуктов и часть этой стратегии — снижение банковской комиссии. Переговоры по этому пункту идут тяжело, заявил Владимир Черников. В среднем переговоры с одним партнером занимают два-три месяца. «У банков есть свои KPI и процесс идет очень медленно», — резюмирует Черников.

Однако развитие собственной агентской сети в попытке повысить «небанковские» продажи — не выход, считает председатель комитета Всероссийского союза страховщиков по страхованию жизни Максим Чернин.

Павел Самиев («БизнесДром»), Владимир Черников («Ингосстрах-жизнь») и Максим Чернин (ВСС). Фото: «Иногосстрах-жизнь»

В свое время доля агентских контрактов в продажах российских страховых компаний составляла более 50% и было это совсем недавно — в 2008 году, напомнил он. Развитие собственной агентской сети нереально для большинства компаний, считает г-н Чернин. «Агентская сеть — это огромные и рискованные расходы. Из ста слушателей курсов остается 2–3. Плюс траты на бонусы, премии, филиалы и т.д. Как инвестор я бы не стал вкладываться в развитие агентской сети. Финансовые консультанты — более перспективная история», — заявил Чернин. Он также посетовал, что в России, в отличие от Восточной Европы, не прижилась практика мультиагентов. «Когда к вам приходит один агент с одним продуктом, то возникает естественное желание сравнить цены и услуги у других компаний, что снижает эффективность работы агентской сети», — заявил он.

В целом это понимают и в «Иногосстрах-жизнь». Как пояснил «Б.О» Владимир Черников снижение банковских продаж планируется прежде всего за счет развития партнерских корпоративных продаж. Их долю компания планирует повысить до 15–20%. На digital отводится еще 5%. И то и другое на горизонте до пяти лет.

Фото: «Иногосстрах-жизнь»

Также определенные надежды возлагаются на анонсированный Центробанком агрегатор финансовых услуг. Перспективы его запуска оцениваются на горизонте двух-трех лет. «Финансовый супермаркет» ЦБ позволит привлечь деньги «молчунов», тех кто изначально не слишком доверяет частному бизнесу, но придет под флаг ЦБ, — считает Черников. — Есть риски размытия бренда, но в целом это позволит увеличить объем рынка». При этом конкуренция между компаниями будет вестись в агрегаторе больше на уровне сервисов, считает он.

Рост зависимости страхового рынка от предоставления комплексных сервисов отметил и Максим Чернин. «Сейчас люди все больше ожидают комплексных продуктов. Дом, машина, здоровье и долгая жизнь становятся единым комплексом требующим такого же подхода. Фактически речь идет о создании экосистемы по обслуживанию этого комплексного запроса. В центре нее могут быть как страховые компании, так и иные финансовые структуры».

В этом ключе можно рассматривать стремление СК снизить зависимость от банковских продаж как раз нежелание становиться частью чужой (в данном случае банковской) экосистемы и в некотором роде заявку на создание собственной.