«Важный» или «частный»?

Российские банкиры, формирующие специальные предложения для самых состоятельных клиентов, еще не договорились — как единообразно называть комплекс таких услуг. В обиходе финансовые услуги класса «люкс» называют private banking или VIP-banking. У банкиров, как правило, есть свое толкование терминологических тонкостей. Президент ДельтаБанка Александр Григорьев считает, что банк под его руководством в этом году приступил к оказанию услуг именно в секторе VIP-banking для действительно богатых людей. Чтобы обслужить по высшему разряду некоторое количество миллионеров, по его мнению, достаточно хорошего помещения площадью 100 кв. метров и, предположим, 5 высококлассных специалистов. Притом, что никакой экономии на антураже и квалификации персонала в этом случае быть не может, расходы на VIP-banking все равно окажутся гораздо меньше, чем на private banking — комплекс услуг для среднего класса.

В определении А. Григорьева, private banking рассчитан на более широкий клиентский сегмент, нежели самые богатые люди страны. В этом есть свои преимущества, но и свои сложности. Средний класс в России состоит, условно говоря, из граждан с доходом от 2 тыс. долларов в месяц. Таковых сейчас, по данным банкира, около 400 тысяч. Чтобы стать лидером рынка, надо занять на нем минимум 10%, то есть привлечь к обслуживанию 40 тыс. человек. Это очень большие инвестиции в помещения, оборудование, программное обеспечение, персонал.

Собственно, в такой классификации private banking осуществляет Альфа-Банк. Его сеть отделений Альфа Банк Экспресс вполне укладывается в описание private banking с точки зрения президента ДельтаБанка. Но в самом Альфа-Банке тоже считают, что предоставляют клиентам именно VIP-обслуживание, поскольку private banking требует специализированных продуктов, а VIP-обслуживание в Альфа Банк Экспресс предполагает наличие прежде всего сервисных преимуществ. Они заключаются в том, что VIP-клиент может выбрать обслуживание в специализированном либо в обычном отделении Альфа Банк Экспресс. В специализированном отделении участники VIP-программы обслуживаются в отдельном помещении, в комфортной обстановке. Таких клиентов обслуживает персональный менеджер, он же предоставляет любые необходимые консультации. В стандартных отделениях Альфа Банк Экспресс участникам программы выдается специальная карта VIP-клиента. С такой картой клиента вне очереди в отдельной комнате для переговоров обслуживает лично руководитель отделения.

Из названия Частного банка АБ ИБГ НИКойл (НИКойл Private Banking) видно, какой термин предпочитают в этом финансовом учреждении. НИКойл был одним из пионеров банковского бизнеса, ориентированного на работу с самыми состоятельными клиентами. И в этом нет ничего удивительного. Первые состояния в новой постсоветской России формировались и обслуживались по отраслевому признаку. Универсальные банки пришли к необходимости работы в «элитном» сегменте не так давно.

Чего изволите

В прошлом году Частный банк НИКойла первым среди российских институтов был принят в члены Международного совета частных банкиров (International Private Banking Council, IPBC), который известен своими строгими правилами. Из чего можно сделать вывод, что понимание Частным банком особенностей private banking соответствует международным традициям — классический private banking по сути своей базируется на доверительном управлении капиталом и служит диверсификации инвестиций состоятельных людей за счет максимально широкого набора услуг: банковских, инвестиционно-брокерских, консультативных. Частный банк, действительно, известен тем, что предлагает своим клиентам как традиционные банковские услуги, так и инвестиционные инструменты (фондовый рынок, недвижимость, венчурные проекты, драгоценные металлы). А кроме того, консультации по вопросам наследования, благотворительности и т.д. В банке «Зенит» состоятельные клиенты тоже могут рассчитывать на услуги небанковского характера. Практика показывает, что многие клиенты нуждаются в постоянном профессиональном советнике. Клиенты жалуются, что сегодня для правильного заполнения декларации о доходах требуется больше терпения, чем для получения самих доходов.

Такой дополнительный сервис, который кроме всего прочего включает в себя помощь в юридическом сопровождении бизнеса, консультации в вопросах землевладения, содействие в выборе медицинских и образовательных программ, ставит банкиров в положение управляющих семейным капиталом. В идеале банк должен принимать самые оптимальные решения для предупреждения возможных потерь клиента, связанных как с положением на рынках, так и с его бизнесом, с семейными потребностями в финансах. Самый простой, хрестоматийный пример: клиенту срочно нужны деньги. Банкир советует взять краткосрочный кредит на приемлемых условиях, но не отвлекать их с депозитов с потерей процентов и не выводить из других доходных инструментов. То же самое касается планирования расходов на обучение членов семьи клиента, на отдых и прочие нужды.

Помощь банкиров в составлении коллекций вин или произведений искусства уже стала вполне обычным делом. Но иногда клиенты, у которых сложились особенно доверительные отношения с менеджерами и руководителями своего банка, не стесняются позвонить и, что называется, в частном порядке проконсультироваться по каким-то «житейским» вопросам. Например, в какой ресторан лучше отвести стратегически важного партнера для подписания контракта или на какую театральную постановку можно пригласить своих гостей. Поэтому «частный банкир» должен быть достаточно широко и разносторонне «развитым» человеком, чтобы наилучшим образом соответствовать своей роли.

Цена приватных отношений

Входной билет клиента в круг избранных частными банкирами стоит минимум 50 тыс. долларов. Причем в большинстве банков минимальная сумма составляет 100 тыс. Разумеется, это не последние, а свободные деньги клиента. По наблюдениям банковских специалистов, при таком размере свободных средств у клиента есть имущество не менее чем на 100—150 тыс. долларов. В принципе, по западным меркам такой размер накоплений свидетельствует все-таки не о VIP-статусе клиента, а скорее о принадлежности к среднему классу. Но нашим банкирам, активно осваивающим рынок VIP-обслуживания, нет смысла начинать с миллиона или даже полумиллиона долларов. Такие состояния образовались не вчера. А старые деньги, как говорят эксперты, это старые связи. Миллионы долларов уже надежно размещены в российских ли банках, раньше других озаботившихся проблемами богатых людей, или на западе. Можно, конечно, поконкурировать за этот сегмент, попросту говоря, попробовать переманить. Но доверительное управление, на котором держится private banking, на то и называется доверительным, что клиенты не меняют своих банкиров как перчатки.

Поэтому сегодня новые игроки рынка private banking ориентируются на новые состояния, пусть пока небольшие. В России насчитывается 80—90 тыс. «долларовых» миллионеров (см. Справку «БО») и примерно столько же «перспективных» граждан с доходами от 10 тыс. долларов в месяц. И потом, кто знает — клиент может для начала доверить банку 100 тыс. долларов, а потом разохотиться и достать из кармана еще полмиллиона. По словам банкиров, VIP-клиентами становятся, купив у банка хоть одну услугу в соответствующем ценовом сегменте. Например, в Альфа-Банке нужно разместить на счетах или депозитах не менее 50 тыс. долларов в эквиваленте или открыть текущий счет по тарифному плану «Статус». То же самое и в других банках: любая операция на оговоренную минимальную сумму переводит клиента в категорию VIP. В некоторых банках одних денег недостаточно. Банкиры декларируют свое стремление работать только с легальными доходами, предпринимателями, чей бизнес прозрачен, а репутация незапятнана. Иногда требуется даже рекомендация — руководителей банка или других VIP-клиентов.

Несмотря на некоторые формальные ограничения, поток клиентов банков в элитном сегменте растет неудержимо. Глава НИКойл Private Banking Андрей Куликов сообщил «БО», что каждый год количество его клиентов увеличивается в среднем в два раза. Такие же темпы в private banking у банка «Зенит» — в прошлом году, по информации банка, количество VIP-клиентов у него увеличилось вдвое. Альфа-Банк не раскрывает динамику, но планирует расширение сети специализированных отделений для этой категории клиентов.

Соответственно растут доходы банкиров. В Частном банке НИКойла базовые тарифы доверительного управления составляют 2% management fee (комиссионные за консультационные услуги по инвестициям, вознаграждение управляющего от суммы активов) и 15—20% success fee (процент от дохода, превысившего оговоренный уровень, — премия за успех). В других банках эти тарифы составляют также 0,5—2% и 10—30% соответственно. Комиссионные за небанковские услуги тоже составляют 10—30% от сумм, на которые оказаны услуги.

Но жаловаться на дороговизну клиентам не приходится. В инвестиционном секторе их доходы могут составлять до 60% годовых. Притом, что ставки по депозитам даже в VIP-программах редко превышают 10%, элитные клиенты рвутся инвестировать.

Несмотря на признанные успехи пионеров рынка private banking, в целом сам рынок находится в начале становления. Очевидно, что банкирам еще предстоит выработать и единую терминологию, и определенные технологические стандарты. Эксперты прогнозируют, что клиенты с 50—100 тыс. долларов выделятся в категорию дорогого или богатого ритейла. Это будет верхний пласт розницы. А входной билет в собственно private banking подорожает до 0,5—1 млн долларов. Состав банков с предложением по части VIP-обслуживания будет прирастать как за счет крупных универсальных банков, так и из числа банков, которым не хватает ресурсов, чтобы стать крупными универсальными розничными банками. Им в соответствии с общими тенденциями банковского рынка в России уготована судьба либо финансово-инвестиционных компаний, либо вот таких «семейных» банкиров — если, конечно, они найдут достаточное количество богатых клиентов, которые доверят им свои деньги.

Справка «БО»

По данным МНС РФ, количество миллионеров в России в 2003 году увеличилось по сравнению с 2002 годом на 30%. Как сообщила руководитель департамента налогообложения доходов и имущества физических лиц МНС РФ Валентина Акимова, в 10 тыс. налоговых деклараций за 2003 год налогоплательщики заявили доход в сумме 1—10 млн рублей. Кроме того, в 1,1 тыс. деклараций заявлен доход в сумме более 10 млн рублей, что превышает показатели прошлого года на 64%.

Другими сведениями располагают крупнейший инвестиционный банк Merrill Lynch и консалтинговая компания Capgemini. По их расчетам, в России живет 84 тыс. миллионеров. Причем их активы, превышающие миллион, исчисляются в долларах США. В совместном докладе Merrill Lynch и Capgemini отмечается также, что по итогам прошлого года наших миллионеров стало на 4 тыс. больше. Если тенденция сохранится, то до 2010 года число российских миллионеров может удвоиться.