Пока большие банки стоят, кредитование малого бизнеса в размере до 3 млн рублей набирает обороты в региональных банках, МФО, гарантийных фондах и кредитных кооперативах. Коллеги-экономисты, кто осторожно, кто еще более осторожно, начинают выдавать кредиты предпринимателям в новых экономических условиях.

Исходя из опыта работы с предпринимателями в 1998–1999 и 2008–2010 годах, я хотел бы поделиться с руководителями кредитных подразделений опытом работы в турбулентное время. Вот несколько советов, которые, надеюсь, будут полезны:

1. Убейте откаты

Благодарность в любом виде до или после выдачи/погашения кредита со стороны заемщика рассматривайте как взятку. Взятка — это воровство и причина большинства непогашенных кредитов. Объявите об этом всем сотрудникам, увольняйте независимо от рангов, заслуг и сроков работы каждого, кто будет в этом уличен.

2. Не спешите с выдачей

Не выдавайте кредиты на развитие бизнеса быстро, постройте бизнес-процесс, который будет позволять спокойно выдавать займы в течение 5–10 банковских дней с момента поступления заявки от предпринимателя.

3. Не обольщайтесь математикой 

Не ищите скоринговую модель для кредитования МСБ с 99%-ной вероятностью погашений. Таких программ сегодня нет.

4. Учитесь у Европы

Не изобретайте велосипеда в работе с малым бизнесом. Кредитование по технологии ЕБРР — залог погашения 95–99% выданных займов.

5. Индивидуализируйте клиента 

Анализ бизнеса клиентов МСБ должен осуществляться на индивидуальной основе. У каждого потенциального заемщика своя история выживания и свои инструменты извлечения прибыли. В каждой «истории успеха» нужно разбираться и принимать решение о возможности бизнеса погасить желаемый займ.

6. Продумайте KPI

Не платите сотрудникам премии за выданные кредиты, а премируйте процентом от погашений по займам.

7. Учите и учитесь 

Держите сотрудников в «интеллектуальном тонусе», постоянно обучайте, тиражируйте положительный опыт, тестируйте их уровень знаний.

8. Дублируйте контроль 

Соблюдайте «правило четырех». Четыре глаза должны увидеть клиента, его бизнес, его активы, четыре уха должны услышать ответы предпринимателя на вопросы кредитных экспертов, четыре руки должны подготовить документы на выдачу займа (один человек готовит документы, один человек проверят документы до подписания).

9. Понимайте клиента 

Внимательно изучайте официальные бумаги по бизнесу, тщательно анализируйте управленческую отчетность, но еще сильнее «копайтесь» в заемщике. Человек будет принимать окончательное решение, когда и в каком размере он будет погашать займ. Коэффициенты не влияют на заемщика, не всегда залог давит на его решение.

10. Соблюдайте регламенты

Визирование документов на выдачу кредита со стороны заемщика, залогодателя и поручителя должно происходить только в присутствии представителя кредитора. Любой отход от настоящих правил — на 99% мошенничество и причины просрочки.

11. Расположите клиента 

Малому бизнесу нужны не только кредиты, предприниматели нуждаются в советах по спектру финансовых и нефинансовых продуктов и услуг. Узнайте потребности заемщиков и подскажите им решение их проблем.

12. Применяйте многоканальность 

Используйте для привлечения клиентов малого бизнеса минимум 7-8 каналов.

13. Не ждите «лучших времен» 

Не ждите окончания кризиса, времени «с меньшими рисками», начинайте активно работать с малым бизнесом сейчас, так как именно сегодня нарабатывается максимально лояльная база заемщиков-бизнесменов на завтра.

14. Еще раз продумайте KPI 

Оценивайте работу кредитного подразделения по качеству кредитного портфеля и по количеству новых клиентов от «сарафанной рекламы».

У каждого из приведенных советов есть цена, которая начинается со 100 тыс. рублей... Используйте в работе этот минимальный набор правил, и вы уже на старте получите более качественный кредитный портфель клиентов из малого бизнеса.