Призовые счета

Базовая причина повышающегося интереса банков к более многочисленной, но менее доходной клиентуре из числа малого и среднего бизнеса состоит в многократно упоминавшемся снижении маржинальных доходов. Банки вынуждены искать способ стабильного заработка на комиссионных операциях. Это означает необходимость активного привлечения клиентов, в том числе и для РКО. Рынок демонстрирует множество тому примеров. Например, Банк проектного финансирования (БПФ) обещает при открытии расчетного счета подключение системы Банк-Клиент, Телефон-Банк, Интернет-Банк-Клиент бесплатно. А среди предпринимателей, открывших счет, разыгрываются призы. Акция по своему содержанию очень похожа на программы, которые банки сегодня реализуют для привлечения розничной клиентуры. Из чего следует, что предприятия с их расчетными счетами для этого банка так же важны, как физлица с их вкладами для розничных банков.

В другое время подобные предложения были бы восприняты мелкими клиентами с восторгом. Да и сейчас еще есть предприятия, которые относятся к выбору банка для РКО довольно поверхностно. На вопрос корреспондента «БО», как вы выбирали банк, некоторые руководители небольших компаний отвечали: «чтобы поближе к офису» или «бесплатный счет, надежный банк». Однако июльская «турбулентность» на рынке частных вкладов, по признанию самих банкиров, едва не вылилась в кризис неплатежей между предприятиями. И пока преждевременно говорить, что пережитый испуг никак не скажется на отношениях банков с корпоративными клиентами.

Заместитель председателя правления банка «Деловая Москва», начальник валютного управления банка Ольга Татарская выступила в прессе с мнением о том, что уже в августе в российском банковском секторе ожидается перераспределение корпоративных клиентов. В этот период ожидается публикация финансовой отчетности кредитных организаций. По мнению О. Татарской, возможно такое развитие событий, при котором предприятия, на которые в отличие от частников не распространяется гарантирование вкладов, будут спешно покидать «проблемные» банки. И они вряд ли выдержат такой удар.

Мнение небесспорное. Михаил Матовников, руководитель банковского направления рейтингового агентства «Интерфакс», считает, что если клиенты-юрлица и задумаются о «смене коней на переправе», то не из-за отчетности. Какие негативные моменты могут быть отражены в отчетности? Станут очевидны размеры потерь в связи с оттоком вкладчиков. Но редко у какого банка он имел катастрофический характер. Да и далеко не все предприниматели в состоянии квалифицированно оценить показатели банковской отчетности. По мнению эксперта, может сработать психологический механизм. И уже не в рамках паники, а в режиме посткризисных размышлений клиент может задаться мыслью: а почему мы в этом банке?

Лучшее — враг хорошего

Размышления потенциальных перебежчиков сродни выбору, который делают новые клиенты банков. Действительно, что должно быть важным для предприятия, ищущего, где бы открыть счет? Тарифы на самые распространенные и наиболее востребованные услуги в рамках РКО в большинстве банков очень близки. Многие кредитные организации предлагают бесплатное открытие и даже ведение счета. Лефко-Банк, например, объявил, что у него по рублевым счетам бесплатны выписки, платежи в пользу клиентов Лефко-Банка, розыск средств клиента, не поступивших на счет, выдача наличных на зарплаты и командировки, прием наличных с зачислением на счет. Другие банки тоже значительное количество услуг по РКО предоставляют бесплатно, хотя и ведутся по этому поводу постоянные профессиональные споры: ведь каждая услуга имеет свою себестоимость. Имеют свою цену и работа оператора, и бланк платежки. Лефко-Банк занимает в этом споре такую позицию — затраты банка на предоставление бесплатных услуг успешно перекрываются эффективным вложением средств. В подтверждение этого тезиса растет количество клиентских платежей. В банке «Возрождение» с начала текущего года по конец июля этот показатель увеличился на 40%.

Банки заинтересованы и в остатках на счетах предприятий, и в комиссионных, а потому будут всячески завлекать клиентов. Как сказал «БО» замдиректора департамента по работе с корпоративными клиентами БИН-Банка Гарий Гончаров, «РКО — не самая доходная услуга, но и сейчас, и в будущем останется ключевой услугой для банка. РКО позволяет банку помимо формирования бесплатных пассивов до востребования сформировать фактически собственный «рынок» для продажи дополнительных услуг, который всегда реагирует на предложения обслуживающего банка более внимательно и менее предвзято».

В такой ситуации клиенту очень тяжело сделать выбор именно в силу обильности предложения со стороны банков. Общие критерии выбора и банкиры, и предприниматели формулируют одинаково. По идее клиент должен обращать внимание на состав акционеров (надежность банка), перечень предоставляемых услуг, качество обслуживания, скорость проведения операций, внимательное отношение к себе, на качество оказываемых консультационных и справочных услуг, тарифы, режим работы (операционный день), удобное расположение расчетно-кассовых офисов.

На деле такой фундаментальный подход практикуют далеко не все бизнесмены, да и оценить многие из перечисленных услуг можно только после того, как уже стал клиентом банка. Иногда на этой почве случаются настоящие драмы. Например, в небольшом российском городе, где выбор банков заведомо более скудный, чем в Москве или в областном центре, глава компании в срочном порядке перевел счет из небольшого, но стабильного местного банка в допофис одного из крупнейших государственных банков. Его мотивы понятны: надежность, надежды на большую оперативность и отсутствие проблем с наличностью (в банках обычно нужно за день заказывать сумму для снятия со счета наличными). Смена банка обошлась предпринимателю очень дорого. В нужный момент «лидер рынка» отказался предоставить этому клиенту овердрафт, сорвалась серьезная сделка, бизнесу клиента был нанесен серьезный ущерб.

Что любопытно, в банке, где он до этого случая обслуживался много лет, ему не отказали бы в овердрафте. Правда, размеры овердрафта обычно не превышают валового поступления по счету в среднем за месяц. Но, как правило, банки не отказываются обсуждать эту величину, и решения принимаются по обстоятельствам.

Банк по расчету

Этот случай, как минимум, наводит на мысль, что не следует сломя голову бежать в государственный банк или в иностранный банк и вообще не стоит принимать решения о смене банка только потому, что об этом твердят аналитики. А если уж выбор нового места для своего расчетного счета неизбежен, то следует внимательно проанализировать перспективы развития своего бизнеса, свои потребности и изучить рынок.

Параметры выбора могут быть самыми разными, от режима операционного дня (возможность проведения платежей после 17.00 и почасовую проводку средств трудно переоценить) до «идеологических» вопросов. И наверняка найдется банк, который отвечает потребностям конкретного бизнеса как нельзя лучше. Например, для банка «Возрождение», по словам начальника управления по работе с корпоративными клиентами Ирины Семеновой, особое значение имеют устойчивые предприятия реального сектора экономики, в том числе с разветвленной структурой подразделений, пересекающейся с филиальной сетью банка. «Для категории таких «системных» клиентов в банке «Возрождение» существуют специальные программы, единые тарифы на РКО, возможность оперативного контроля за состоянием счетов подразделений и филиалов, — говорит И. Семенова. — Представители клиента могут в любом филиале вносить наличные на расчетный счет, открытый только в одном из филиалов».

Учитывая широкое разнообразие продуктов и услуг, представленных на банковском рынке, клиенты редко ограничивают свои контакты с банком только расчетно-кассовым обслуживанием. Обычно со временем клиент обращается за овердрафтом, расчетной линией, банковской гарантией и другими «сопутствующими» услугами. В ряде банков для определенных категорий клиентов существуют пакетные предложения: для предприятий, проводящих переоборудование производства, торговых сетей, экспортеров и импортеров, страховых и финансовых компаний, территориально-распределенных предприятий. И такие особенности есть у любой кредитной организации. Банк кредитования малого бизнеса (КМБ-Банк) заявляет о том, что работает с предприятиями различных масштабов и сфер деятельности (торговля, производство, сфера услуг), за исключением предприятий, занимающихся экологически вредными производствами, торговлей и производством оружия, производством крепких спиртных напитков.

Следует помнить о том, что свои плюсы и минусы есть как у крупных банков, так и средних, и малых. Как говорит Гарий Гончаров из БИН-Банка, «наиболее важным является надежность банка и его репутация. Однако высокий уровень надежности банка зачастую сочетается с недостаточным вниманием к потребностям клиентов, низкой степенью индивидуализации условий обслуживания и недостаточной оперативностью. Несомненно, что более мелкому клиенту в малом и среднем банке обеспечено более внимательное и более оперативное обслуживание. Но по другим факторам сравнения крупного и мелкого банка (качество, надежность, удобство и т.д.) клиент может потерять».