— Кирилл, каковы итоги работы банка по МСБ за три квартала? 

— Рост числа активных клиентов по всем категориям — микро-, малый и средний бизнес — составил 15% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Относительно 2019-го мы в 2020 году особо не упали по количеству.

Но все же мы растем медленнее, чем мне хотелось бы, а это не меньше чем на 20% в год. Но рынок не благоволит с точки зрения клиентской базы, многие предприниматели перешли в самозанятые.

— Видны ли признаки восстановления МСБ? 

— На мой взгляд, именно МСБ максимально пострадал в этот кризис — негативный эффект, наверное, сопоставим с кризисом 2014 года. Только, к сожалению, такого быстрого, как тогда, отскока вверх не будет. 

Для того чтобы дать возможность малому бизнесу и ИП воспользоваться сразу всеми инструментами, причем с максимальной выгодой и без переплат, мы собрали популярные у клиентов продукты и сформировали из них пакетные предложения. Тарифы в рамках линейки РКО — без скрытых платежей и комиссий, подключение к ним — абсолютно бесплатное, как и открытие расчетного счета, переводы на счета юрлиц внутри банка, доступ к интернет-банку и мобильному приложению. 

К каждому из пакетов услуг можно подключить дополнительный набор опций, причем аренда терминала для эквайринга, выпуск и обслуживание корпоративных карт, подключение зарплатных проектов у нас бесплатны, аренда онлайн-касс — по выгодной цене, как и инкассация.

Наша стратегия состоит в том, чтобы дать клиентам нечто среднее между персональными и пакетными предложениями, используя big data и анализ поведения предпринимателей. Для начинающих компаний есть почти бесплатный пакет услуг «Деловой.Старт». Для компаний, которые давно на рынке, — пакет «Деловой.Комплекс», где за фиксированную абонентскую плату клиент получает бесплатный доступ к широкому спектру продуктов и услуг, включающему расчетные счета, корпоративные карты, эквайринг, зарплатные карты для сотрудников и т.д. 

И в этом, и в других сегментах бизнеса мы идем по пути минимизации, не распыляя ресурсы на услуги и сервисы, не востребованные клиентами, — это наш принцип. Для предпринимателей у нас всего пять пакетов услуг, мы не стали «плодить» 60.

Но к любому пакету РКО клиент может по желанию подключить и набор небанковских услуг — от бесплатной регистрации бизнеса до бухгалтерского или юридического сопровождения. Такая модель исключает навязывание продуктового предложения и подключение заведомо ненужных клиенту услуг.

— Растут ли в банке остатки на счетах? 

— Да, мы выросли на 20%. Рост начался с мая. Для нас это сигнал, что ситуация с МСБ начала «оттаивать». 

— Как обстоят дела с кредитованием?

— Кредитный портфель по сравнению с тем же периодом 2020 года показал рост в 2,2 раза. Из них на долю микробизнеса приходится около четверти объема, и этот сегмент растет наиболее активно. 

Главный тренд на рынке кредитования МСБ, сложившийся после пандемии, — рост числа новых заемщиков. Объем новых выдач сегодня сравним с объемом выдачи текущим клиентам.

Это не самый благоприятный для МСБ тренд, потому что кредиты в период кризиса берут преимущественно «на выживание». Нормальная поведенческая модель МСБ, когда все хорошо, — не кредитоваться. 

— Как показатели кредитования соотносятся с планами на текущий год? Каковы прогнозы на 2022 год, на среднесрочную перспективу?

— Есть золотое правило: хочешь кредитовать МСБ — не ставь себе планы в объемах. Иначе будет соблазн обслужить «семерых одним махом», и дело с высокой вероятностью закончится дефолтом. Здесь важно количество, то есть какому количеству предпринимателей мы помогли с финансированием. Так что планов по объему у нас нет, есть ориентиры по количеству сделок. Ориентир по динамике количества сделок/клиентов на 2022 год — это +25–30%. 

— Какие кредитные продукты вы предлагаете?

— Мы проанализировали все свои кредиты, выровняли их по верхней планке, сделали один продукт, который подходит большинству клиентов, и с ним активно работаем. Теперь новый клиент может сразу получить кредит под обороты. Раньше такой возможности не было. 

У представителей МСБ популярно краткосрочное финансирование. Поэтому флагманским продуктом банка «Санкт-Петербург» для предпринимателей стали овердрафты, которые позволяют компаниям и ИП на короткий (до 24 месяцев) срок получить финансирование на основании минимального пакета документов. 

Мы говорим клиенту: «Вот тебе 10 млн рублей. Бизнес будет расти — сумма кредита будет увеличиваться». Ставки мы не задираем, они у нас на уровне 7–11%. Условия простые: завести в наш банк весь бизнес. 

— Сейчас у многих предпринимателей, даже в микробизнесе, счета в нескольких банках. Как вы к этому относитесь?  

— Это абсолютно рациональное поведение — не делать ставку на один банк. Предприниматели знают, что в любой кредитной организации возможны сбои, или вдруг в банке поменяется подход к кредитованию — и ты останешься без финансирования. У микробизнеса сейчас в среднем 1,3 банка. Компании среднего сегмента также стараются иметь счета в 2-3 банках, что позволяет им «торговаться» по ставке кредитования. 

— Как часто вы отказываете клиентам? 

— В среднем, мы одобряем свыше 60% запросов. Среди основных причин отказа — наличие убыточной деятельности за 12 месяцев; несоответствие требований к связанным компаниям (ликвидация, банкротство); несоответствие требований к поручителям; несоответствие требований к расчетному счету (по открытию / по оборотам и т.п.).

— Вы сказали, что многие предприниматели «ушли» в самозанятые. Для вас это фокусная группа?

— От нас они не ушли — они у нас остались, но выбрали более выгодный сейчас пакет налогообложения. Мы действительно наблюдаем определенный прирост числа самозанятых, и у нас есть для них есть специальный пакет услуг. 

Я бы сказал, что предприниматели изменились.

Сейчас предпринимательством занимаются увлеченные люди, которые, как правило, не претендуют на сверхдоходы, а самореализуются.

Поэтому переход из предпринимателя в самозанятые проходит безболезненно. Кредиты берут 25–30% клиентов, ну пусть будет 40%. А если не нужен овердрафт или кредит, которые самозанятым недоступны, зачем переплачивать за статус?! 

— E-commerce пошел в рост?

— Да, многие «перековались», поэтому мы прокачали интернет-эквайринг — он очень активно растет. 

— Вам как-то «аукнулось» то, что ЦБ снял регуляторные послабления для МСБ? 

— Нет. Во-первых, наши клиенты не были сильно закредитованы. Во-вторых, мы всегда достаточно консервативно подходили к риск-профилю клиента.  

— То есть вы не ждете, что «рванет»?

— Я считаю, что самое тяжелое для предпринимателей время было даже не в 2020 году, когда у них еще оставалась «подушка безопасности», а в первой половине 2021 года, когда ее не стало. 

Спрос на кредиты показывает, что предприниматели изменили бизнес-модель, перестроились под новый ландшафт потребления, изменили цели кредитования, например ресторанам вместо столиков и официантов нужны сумки-холодильники, курьеры на велосипедах, темные кухни, бумажные упаковки и онлайн-реклама 

— С ноября снова доступна программа господдержки МСБ — ФОТ 3.0. Есть ли со стороны клиентов спрос на господдержку в принципе и на эту программу в частности? 

— Основная масса запросов по кредитам господдержки у нас пришлась на апрель. Наиболее часто из-за падения оборотов обращались как раз рестораны и кафе, а также компании, занимающиеся перевозками или торгующие непродовольственными товарами. Но я бы не сказал, что программы господдержки сыграли принципиальную роль в нормализации ситуации. 

Что касается ФОТ 3.0, смысл конкретно этой программы состоял в том, чтобы в период локдауна поддержать не предпринимателей, а их сотрудников. Это расценивалось как разовая акция, направленная на пополнение фонда зарплаты, чтобы людям было на что кормить семьи. Но сейчас локдауна нет, и у нас рыночная экономика… 

И еще один фактор:

представители МСБ стали критически относиться к любым расходам, в том числе начали экономить на банковских услугах, даже в рамках господдержки. 

В целом, надо признать, что спрос на ФОТ 3.0 ограниченный и кратно ниже спроса на все предыдущие программы господдержки. 

— Вы планируете участвовать в новой программе «зонтичного» кредитования под гарантии корпорации МСП?

— В целом, зонтичная логика обеспечения не нова, она существует в разных формах уже несколько лет. Идея неплохая, но, как это часто бывает, при ее реализации есть определенные нюансы. Рабочую и применимую для бизнеса форму зонтичная программа приобрела буквально недавно. Мы сейчас внимательно изучаем опыт банков, которые в пилотной программе начали работать по данной схеме, и допускаем наше присоединение в 2022 году к этому проекту Корпорации МСП.

Почему-то бытует мнение, что для МСБ главная поддержка — это кредит. Это не так. Уже начиная с 2008 года большинство предпринимателей стараются не кредитоваться. Почему?   

Первое. У индивидуальных предпринимателей, как правило, бизнес низкомаржинальный. Откуда им брать средства на выплату процентов банкам? Это возможно лишь в случае, если кредитование выведет их бизнес на качественно новый уровень. К тому же кредит потребует от них времени на оформление документов.   

Второе. Неважно, будь это программа корпорации МСП или какого-то из фондов поддержки предпринимателей, чтобы получить там финансирование, придется оформить огромное количество бумаг — дополнительно к тем, которые запрашивает банк. 

— Почему ваш банк предлагает в основном беззалоговые кредиты? 

— Я не очень верю в эффект залогового кредитования. У нас в банке для микро- и малого бизнеса кредитование преимущественно беззалоговое. Мы как-то считали потери по своим кейсам с залогами и без залогов. Выяснилось, что на залогах мы потеряли больше. 

Залог не является гарантом возврата средств, «серебряной пулей» от просрочек.

Предмет залога нужно контролировать, а значит, нести расходы, которые придется «зашить» в ставку. Если предприниматель решит залогом рассчитаться, его надо продавать. Если продавать быстро, то с убытком; если дорого и долго — у банка тоже проценты нарастут, поскольку он привлек деньги с рынка. 

Мы разделяем позицию ЦБ, что банки должны принимать риски на финансовое состояние заемщика, а не на залог.

— Вы в той же логике подходите к кредитованию участников ВЭД под экспортные контракты?

— Вопрос всегда в качестве контракта. Бумагу с иероглифами от неизвестной компании в Гуанчжоу проверить невозможно, в отличие от контракта зерноторговца с известным на рынке трейдером, публикующим отчетность. 

Но вначале мы оцениваем финансовое состояние компании, а затем уже контракт. Служба комплаенса очень внимательно проверяет контрагентов. Банки серьезно зарегулированы, это мировая тенденция. И это хорошо. 

Для нас ВЭД — стратегический фокус. Мы предоставляем все виды финансирования участникам ВЭД, гарантии и возможности для хеджирования рисков.  

— Ранее вы говорили, что адаптируете под нужды среднего бизнеса продукты, разработанные для более крупных корпоратов.

— Среди примеров — как раз все продукты в рамках ВЭД. Например, часто представители МСБ лишь в общих чертах представляют, что такое хеджирование товарных рисков, поскольку не имели опыта использования деривативов или имели негативный опыт, и продолжают нести риски. Раньше это вообще был продукт для «избранных». 

Наш банк готов изучить специфику конкретного бизнеса, контракт, схему расчетов. Под них мы разрабатываем индивидуальные решения, объясняем клиенту, как встроить хеджирование в бизнес-модель компании. У нас уже идут такие сделки.

А основное наше преимущество состоит в том, что в банке нет гигантской бюрократической структуры, через которую нужно прорываться: представители среднего бизнеса могут спокойно встретиться с топ-менеджером уровня зампреда и обсудить с ним свои проекты .

— В одном из интервью вы сказали, что клиенты часто нуждаются в консалтинговой поддержке, но опасаются делиться проблемами. Как удается из них «вытащить» информацию?

— Конечно,

худшее, что может сделать клиент, — соврать банку. Финансовый учет, финансовый анализ устроены таким образом, что можно по динамике выручки, по изменению дебиторской задолженности понять финансовое состояние компании.

И если доверие разрушено, с таким клиентом сложно потом работать, особенно выдавать ему кредиты. 

Коммуникация с клиентом — основа нашей стратегии. Можно условия на сайте прописать, а можно позвонить и поговорить. У нас — второе. Меня самого как клиента раздражает, когда мне отвечают роботы: «Нажмите один», «Нажмите звездочку».

Общение с ботом зачастую создает негативный клиентский опыт. Цифровизация означает разрыв физического и эмоционального контакта банка с клиентом, мешает понять суть проблемы и оперативно принять решение.

Я не понимаю подход коллег-банкиров, которых радует уровень удовлетворенности клиентов в 85%. А как же остальные 15%? Представьте, сколько недовольных, если банк крупный? Для какого-то банка поменьше эти 15% — вся клиентская база. 

Около 30–40% клиентов хотят иметь периодическую возможность общаться с менеджером «вживую». Я считаю, что в каждом городе необходимо иметь пару точек присутствия и специалистов, готовых проконсультировать клиента, провести его аутентификацию, а при необходимости — сделать платежи. Такой контакт с банком создает доверие.