Банковское обозрение

Сфера финансовых интересов

29.11.2017 АналитикаРазговоры финансистов
Дистанционные юридические сервисы: опережающий рост и равнение на ботов

Николай Тюрников, учредитель компании «Современные Юридические Решения» (бренд «ПравоКард»), ответил на вопросы Павла Самиева, генерального директора «БизнесДром» и управляющего директора НРА, о роли банков в продажах юридических услуг, развитии дистанционных юридических сервисов в России, а также о роли ботов в развитии рынка юридических и правовых услуг



Павел Самиев: Николвй, мы сейчас наблюдаем, что банки и финансовые институты очень активно развивают комиссионные продажи. Чаще всего предлагают инвестиционные и страховые продукты. Насколько сейчас востребованы юридические услуги и правовые консультации в качестве комиссионных продуктов, в частности, у банков? Какова перспектива развития этого сегмента, насколько он большой?

Николай Тюрников: В настоящее время практически каждый банк продает такой комиссионный продукт, как юридическое обслуживание. Есть две бизнес-модели: когда это «завернуто» в годовую абонементную карточку юридического обслуживания и когда это «завернуто» в страхование юридических расходов гражданина. Фактически каждый крупный банк сейчас продает подобный продукт. Продукт социально полезный, социально значимый в том смысле, что человек может обратиться за юридической консультацией в любой момент, в любой день недели, в любой час. При этом консультация не будет стоить ему дорого. Поэтому продукт имеет большой спрос среди населения, и банкам интересно его продавать. Мы увидели за время работы в этом направлении, что продавцам в банке интересно продавать что-то новое, в частности юридические продукты.

Павел Самиев: Какой канал продаж сейчас основной у вас или у других компаний, которые занимаются такими юридическими услугами, и насколько велика доля продаж через банки?

Николай Тюрников: Сейчас продажи через банки — это 90% всего рынка. Банки сегодня имеют максимальное количество отделений, то есть получается самая широкая дистрибуция. Если говорить о каких-то других компаниях, например страховых или МФО, то у них заметно меньше дистрибуция, и те же страховые компании используют банковскую дистрибуцию для того, чтобы распространить свои услуги. 10% продаж приходится на телемаркетинг и на продажу онлайн, напрямую с сайта — клиенту.

Павел Самиев: А в перспективе такое соотношение останется или будет меняться?

Николай Тюрников: Я думаю, что в перспективе продажи этого продукта в банках будут расти, но доля иаких продаж в общем объеме уменьшится. Совершенно очевидно, будут смещаться акценты в сторону онлайн-продаж. У нас уже есть достаточно перспективные запуски: на маркетплейсе Абсолют Банка мы продаем свой продукт, а также участвуем в программе лояльности страховой компании INTOUCH.

 

Николай Тюрников, «Современные Юридические решения»

 

Павел Самиев: Я слышал от одной компании вариант модели продаж, при которой покупателю вместе с товаром бонусом предлагается юридическая услуга, в виде той же карточки или промо-кода. Стоимость тогда будет минимальная, но многие просто не воспользуются этим предложением. А расчет делается на то, что те клиенты, которые попробуют юридический промо-продукт, впоследствии станут пользоваться вашими услугами. Интересна ли такая модель?

Николай Тюрников: Нам больше интересно, чтобы покупатель, который приобрел карточку, воспользовался услугой. Потом мы будем иметь возможность пролонгации, будет выше уровень удовлетворения. Соответственно для нас лучше, чтобы человек не забыл о нашей карточке, помнил о ней. Хотя с точки зрения экономической составляющей это вроде неплохо — человек купил карточку, забыл о ней, только 20% позвонили и воспользовались услугой, и ты не загрузил call-центр своих юристов. Но мы такой сценарий рассматриваем как не самый перспективный. Что касается сочетания с разными продуктами, здесь у нас вообще очень много креатива и много продуктов. В частности, со страховыми компаниями у нас есть ряд запусков, когда страхование безработицы дополняется консультацией по трудовому праву или, допустим, страхование техники дополняется консультацией в сфере защиты прав потребителей. В принципе, то, что ты сказал, — это очень интересно. В ретейле мы пока этого не нашли, но уже первые эксперименты ставим: мы продаемся в «Евросети» и еще в ряде сетей, в отделениях Почты России. Я вижу перспективу в продукте, который связан с защитой прав потребителей. Человек столкнулся с тем, что продукт некачественный, не соответствует его ожиданиям, он не знает, что делать, он может быстро получить короткую консультацию, узнать свои права как потребителя, реализовать все очень быстро и просто.

Павел Самиев: Насколько быстро?

Николай Тюрников: Сейчас работает круглосуточный call-центр, клиент получает в момент своего звонка консультацию. То есть ему не надо ждать, тем более по типовым вопросам.

Павел Самиев: Дальнейшая конверсия консультации, например, в иски не происходит?

Николай Тюрников: Мы изначально понимали, что допродажи или апсейл надо делать очень аккуратно. В каком смысле? Человек купил годовую карточку юридического обслуживания, он хочет, чтобы юристы его обслужили, чтобы он получал полноценные консультации. Если же это выглядит, как попытка его привести дальше, на очное оказание юридических услуг, то доверие к такой услуге будет низким. По сути, это будет лидогенератор. Поэтому у нас человек получает пошаговую инструкцию решения своей юридической ситуации или проблемы. Зачастую реализации этого алгоритма ему хватает для того, чтобы добиться своей цели.

Павел Самиев: А если не хватает? Клиент хочет, чтобы за него все сделали.

Николай Тюрников: Наша инфраструктура — это круглосуточный колл-центр, который консультирует клиентов. Все, что касается очной консультации, — это наши партнеры практически во всех городах России, на комиссионной основе они оказывают услуги нашим клиентам. При этом сама услуга клиентам обходится дешевле. Эта часть включена в большинство наших пакетов и называется «подбор юриста». Клиент, запрашивая подбор юриста, получает предложение из трех юридических компаний в своем регионе, причем в разных ценовых категориях, и может по своему выбору обратиться к одной из предложенных компаний, которая окажет ему услугу. Для клиента это будет стоить меньше, чем если бы он зашел со стороны напрямую. Дополнительный плюс заключается в том, что мы проверяем партнера, прежде чем заключить с ним договор, тем самым исключается недобросовестная юридическая помощь.

Павел Самиев: Будет ли увеличиваться конкуренция? Можно ли прогнозировать динамику роста и объем ключевых показателей этого рынка?

Николай Тюрников: Российский юридический рынок — это 100 млрд рублей в год. По сути, 1,5 млрд долларов. Это в 300 раз меньше юридического рынка Соединенных Штатов. В США только миграционные юристы зарабатывают в 4 раза больше, чем весь российский юридический рынок. Поэтому очевидно, что перспективы роста для этого рынка очень большие. При этом доля таких сервисов, как наш, вырастет намного быстрее, чем сам рынок. Условно говоря, сейчас наш рынок дистанционных юридических услуг — это 3–5% всего юридического рынка. Соответственно в перспективе двух лет с очень высокой долей вероятности он займет 15–20%. Это произойдет, потому что сейчас увеличивается запрос на удаленные услуги. Если клиент получает, не тратя свое время, надлежащего качества юридическую услугу, которая ему помогает, то он предпочтет ее, а не поездки в офис какой-то юридической фирмы. Поэтому я думаю, что доля дистанционных юридических сервисов существенно вырастет — с 3–5 до 15–20%.

Павел Самиев: Насколько в России абонементная система развита по сравнению с другими странами?

Николай Тюрников: Принципиально разные модели продаж такой услуги в Соединенных Штатах и в Европе. В США это продается как «предоплаченные юридические услуги». Ими пользуются около 16 млн граждан. Это очень высокий объем, 16 млн человек покупают ежегодно подобные услуги, и именно в карточках, в абонементных моделях. В Европе это продается как страхование юридических расходов, то есть там всегда провайдером выступает страховая компания. У нас реализованы обе эти бизнес-модели, то есть мы продаем карточки и в банке, и у других дистрибьюторов, а также продаем услугу как страховку юридических расходов.

Павел Самиев: Перейдем к теме digital. Насколько перспективно развитие системы консультаций через боты? Развиваете ли вы такую систему у себя?

Николай Тюрников: Мы разработали первого российского робота для Telegram, у него есть и web-интерфейс, он называется «AutoLawyerBot». Фактически мы максимально типовую экспертизу, которая у нас есть, передали этому роботу. У канала сейчас около восьми с половиной тысяч подписчиков. Это еще не искусственный интеллект, это экспертная система, которая снабжена качественной экспертизой. Там есть возможность оставить обратную связь, и мы с большим удовольствием читаем, как пользователям помогают отстоять свои права инструкции и документы, сформированные в этом роботе.

Павел Самиев: На какие вопросы робот никогда нормально не ответит и где он сразу потеряется? По крайней мере, на том уровне, на котором сейчас это все развивается.

Николай Тюрников: Сейчас он потеряется на каких-то совсем эксклюзивных вещах. Например, сделку M&A сегодняшний робот-юрист не проведет. Но это, опять-таки, если говорить о текущей стадии развития искусственного интеллекта. В принципе, сейчас робот легко справляется с самыми простыми, рутинными задачами, массовыми, обладающими определенной закономерностью, которую он может разрешить. В нашей CRM-системе загружено 300 типовых консультаций клиентам, и мы шутим зачастую, что людей волнуют в основном эти 300 вопросов. То есть получается, что они задают вопросы очень типовые, задают их в большом количестве, и потом новые 300 человек возвращаются снова к этим же вопросам.

Павел Самиев: «ПравоКард» включен в российскую экосистему Legal Tech. Как это произошло? Расскажите о проекте и этой экосистеме.

Николай Тюрников: «Сколково» сейчас активно развивает Legal Tech. «ПравоКард» является таким ярким стартапом, который экспериментирует с технологией. Естественно, это возможность делиться своей экспертизой, анализировать новые проекты, которые появляются. Нам интересно поддерживать те проекты, которые возникают в юридической сфере, потому что сейчас, если говорить о западных аналогах, они привлекают инвестиции в десятки миллионов долларов. В России инвестиции в Legal Tech и стартапы — это сотни тысяч рублей, то есть это неконкурентоспособные и даже несопоставимые с западным рынком продукты. Мы хотим увеличить объем инвестиций в технологии, помогать молодым командам их находить, отбирать и смотреть, что у нас с ними получается. У компании около 300 тыс. Клиентов — физических лиц и около 5 тыс. клиентов-организаций. Поэтому сейчас мы являемся хорошей площадкой для экспериментов.

Беседа состоялась 21 сентября в офисе компании «Современные Юридические решения».



Сейчас на главной