Максимальное количество и объем банковских гарантий за месяц и за день, рекордная сумма гарантии, самое быстрое оформление, самое большое количество повторных обращений, самая крупная агентская сеть, максимальная прибыль за месяц и другие рекорды партнеры поставили за этот год. Один из секретов успеха, по мнению партнеров, эффективный формат сотрудничества, где банк сосредоточен на разработке лучшего продукта для участников рынка госзакупок, а фронт-часть — оптимизация клиентского пути, взаимодействие с агентами, развитие электронной площадки — ведет компания «Феникс». Больше подробностей о преимуществах разделения функционала, результатах сотрудничества и плана — от Сергея Нечушкина, директора департамента МСБ Абсолют Банка, и Эрвина Мигирова, исполнительного директора ФЕНИКС

— Сергей, каким образом вы распределили задачи, выстраивая сотрудничество с платформой?

Сергей Нечушкин: Очень важно, что каждый из нас, «ФЕНИКС» и Абсолют Банк, изначально сосредоточился на своем фронте работы. Абсолют Банк определяет наиболее перспективные и востребованные направления, разрабатывает продукт, бизнес-модель, проводит скоринг, работает с аналитикой, предлагая дополнительные сервисы. В настоящее время в Абсолют Банке реализованы практически все возможные значимые банковские гарантии — госзакупки по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 185-ФЗ, в адрес ФНС, коммерческие гарантии, платежные и другие. В этом году мы запустили гарантии в иностранных валютах для нерезидентов — в китайских юанях, казахстанских тенге и армянских драмах — и уже начали работать по 275-ФЗ.

В нашей бизнес-модели важен сильный партнер. Мы сосредоточены именно на продукте, у нас есть возможность думать о его развитии, об использовании тех данных, которые у нас есть. Например, мы предложили нашим клиентам такие уникальные услуги, как сервис-аналитики по рынку госзакупок и предсказательный сервис, основанный на работе с большими данными. Благодаря этому решению качество коммуникации агентов с клиентами существенно повысилось, увеличилась скорость оформления и выдачи гарантии, вырос поток обращений. В итоге агенты обращаются к предпринимателям не с предложением купить или оформить гарантию, а с предложением поучаствовать в конкурсе, где клиент потенциально может выиграть его, исходя из статистики работ. Мы — в настоящее время единственные, кто предоставляет клиентам такую услугу — помогаем подбирать заказы.  

Эрвин Мигиров: Подтвержу, что сервис Абсолют Банка — уникальный. До сих пор, когда мы общаемся с агентами, они уточняют, действительно ли мы предлагаем пользоваться им бесплатно. Да, мы бесплатно предоставляем инструмент, который помогает строить бизнес. Пока еще не все испытали преимущества его использования. Но мгновенный практически эффект от его внедрения был таким, что около 10–12% заявок стали поступать по каналу реализации предодобренных заявок.   

Но это небольшая ремарка. Расскажу о той части, которую делает наша компания в части продвижения гарантий Абсолют Банка.

Прежде всего, мы развиваем цифровую площадку, на которой агенты и клиенты могут в личном кабинете оформить банковскую гарантию. Наша задача — сделать максимально удобный и понятный сервис и сократить клиентский путь. В итоге сейчас время заведения заявки измеряется несколькими минутами. Если клиент раньше уже заводил заявку, то он оформит новую на участие в конкурсе или исполнение контракта за 1–2 минуты, если клиент впервые на нашей платформе, то это займет не более 4–5 минут. Нам удалось минимизировать время благодаря тому, что большинство данных клиенту не нужно вбивать руками, они подтягиваются автоматически. Нужно ввести всего два-три значения: номер закупки и сумму гарантии. Адрес, ИНН компании подтянутся автоматически. Паспортные данные вбивать не нужно — система распознает файл. Финансовую отчетность за предыдущий год система сама заберет из открытых источников. То есть нам реально удалось создать удобный сервис. В результате в настоящее время у нас более 2 тыс. пользователей. Это, по сути, одна из крупнейших сетей брокеров, партнеров на рынке. По разным данным, у нас около трети всего входящего потока по заявкам на банковские гарантии.

Мы дали клиентам возможность выбирать, в каком формате получить гарантию — электронном, бумажном, через специализированные различные системы обмена сообщениями. Это полностью автоматизированная система как на стороне клиента, так и на стороне банка. И клиент в свой личный кабинет получает подтверждение о выпуске банковской гарантии.

Самая «быстрая» выдача на онлайн-площадке «Феникса» прошла за 7 минут. Старт Отсчета начался с момента поступления заявки в систему. За указанное время сотрудник завел заявку, получил решение от банка, провел оплату и получил цифровую гарантию  в личном кабинете

Сергей Нечушкин: Да, мы начали выпускать банковские гарантии в ПДФ, заверенные электронной цифровой подписью сразу после того, как были внесены соответствующие изменения в 44-ФЗ. И в настоящее время предлагаем клиентам получить гарантию в сети блокчейн — Абсолют Банк подключен к сети мастерчейн, которая реализована ассоциацией Финтех; выпускаем гарантии в формате SWIFT, используем системы СПФС, Sber FinLine. То есть максимально используем все имеющиеся возможности и ресурсы

— Можно сказать, что вы добились идеальной системы? Будет дальнейшее развитие или пока вы будете отрабатывать и популяризовать те существующие сервисы?

Эрвин Мигиров: Точку ставить рано. Это только начало. Мы хотим создать экосистему для бизнеса. Банковские гарантии — это наш флагманский продукт. Но мы хотим, чтобы клиент смог получить на нашей площадке весь спектр услуг. У нас уже доступны на площадке кредиты (контрактное финансирование по госзаказу и digital loan), то есть кредиты до 10 млн рублей на пополнение оборотных средств. Дальше перечень доступных продуктов будет расширяться.

В скором времени мы планируем выполнять на площадке относительно сложные сделки с поручительством. Банк подобные сделки проводит давно. Наша задача теперь — автоматизировать этот процесс. Кроме того, мы планируем выйти в новый сегмент, увеличив лимиты по онлайн-сделкам, которые также будут проходить в рамках конвейера. 

Сергей Нечушкин: Мы будем первым банком, который на электронной площадке предлагает конвейерное быстрое решение по крупным корпоративным гарантиям. Сейчас у нас на площадке «Феникс» проходят заявки до 150 млн рублей. Планируем увеличить лимит до 400–450 млн рублей. Мы наладили процесс, накопили экспертизу на меньших чеках, теперь будем масштабировать процесс и на корпоративные сделки.

— Банк расширяет географию присутствия и открывает офис во Владивостоке. С точки зрения цифрового гарантийного бизнеса это даст преимущество?

Сергей Нечушкин: Конечно, мы сократим разницу во времени. Около 40% заявок не соответствуют по условиям или по форме. Иногда требуется, чтобы на определенном этапе рассмотрения подключился аналитик. Мы стараемся оперативно выяснять причину отклонения, разбираемся, вникаем в детали, и в более чем 90% случаев после дополнительного «прогона» клиенту выдается гарантия.

Если разница во времени восемь часов, то ответ клиенты могут получить иногда только на следующий рабочий день. А по закону 44-ФЗ у участника конкурса всего 10 дней на предоставление документов и подписание контракта. Скорость является одним из ключевых требований в нашем бизнесе. Кроме того, конкуренцию выигрывает тот, кто дает качественное решение. Мы как раз делаем все, для того чтобы совместить скорость и качество решения.

Абсолют Банк  выпустил  около 705 тыс гарантий на общую сумму 340 млрд рублей

— То есть, если клиент получил отказ по заявке, это еще не точка?

Эрвин Мигиров: Это как раз большое преимущество банка, что он придерживается гибкого подхода, обучает постоянно свою систему работать с заявками, которые по каким-то причинам не соответствуют требованиям. С своей стороны, мы также, чтобы повысить качество взаимодействия, проводим предварительный скоринг поступающих от агентов заявок.

Наша система проверяет соответствие заявки паспорту продукта, наличие стоп-факторов по базовым параметрам. С одной стороны, мы помогаем банку проводить первичную проверку, с другой — экономим время партнера, сразу сообщаем, проходит заявка или нет и по какой причине. Площадка профессионально подсказывает, что делать дальше.

Сергей Нечушкин: Кроме того, в банке есть арбитражная проверка. Аналитики проверяют отказы по заявкам. Агент, получивший отказ, может оспорить решение. Для этого он должен предоставить документы, и будет проведена дополнительная проверка. Кстати, автоматизация более сложных кейсов — также одна из наших перспективных задач.

— Вы сказали, что работаете в основном с агентами. Почему? И есть ли требования к партнерам?

Эрвин Мигиров: 95% всего российского рынка представлено агентскими продажами. Большинство предпринимателей сосредоточены на бизнес-задачах: логистике, закупках, реализации. Оформление документов для участия в конкурсе или получения банковской гарантии — нецелесообразная трата времени. Гораздо проще и эффективнее взаимодействовать через агента, услуги которого предоставляются бесплатно. Подключиться к системе может любое юридическое лицо. 

— Сергей, вы говорили о запуске международных банковских гарантий. Какая здесь специфика и насколько перспективным вы считаете данное направление?

Сергей Нечушкин: Мы видим, что спрос на этот продукт есть, так как устанавливаются новые торговые отношения и связи. Если год назад заказчиками в основном выступали филиалы зарубежных компаний, то теперь часто бывают нерезиденты. Многие компании, которые выходят на российский рынок, еще не знают его специфики, поставщиков, поэтому хотят застраховать свои риски, поставки или оплаты по внешнеторговым контрактам. Сейчас мы работаем по контрактам с Арменией, Турцией, Казахстаном, Китаем и планируем расширять географию своего бизнеса.

Отвечая на вторую часть вопроса, скажу, что, конечно, сложности в оформлении международной гарантии существуют, прежде всего в оценке заказчика. Если у нас по всем российским компаниям есть достоверные источники данных («Спарк», «Контур фокус», «Прайм»), которые помогают получить информацию о контрагенте и принять решение по заявке, то по зарубежным  компаниям такой централизованной информации нет. В некоторых случаях информацию о заказчике в открытых источниках можно найти, если это крупные транснациональные компании, а во многих — нет. Второй момент: это валютные, геополитические риски, потому что банк должен исполнять свои обязательства вне зависимости от изменения внешней ситуации. Мы уже научились работать с такими контрактами. Прописываем специальные порядок расчетов и удовлетворения требований в случае фарс-мажор.

За шесть лет в  Абсолют банк поступило более 3 млн заявок на выпуск банковских гарантий по госзаказу

— Поделитесь вашими планами на 2023 год?

Сергей Нечушкин:  Мы идем от запросов бизнеса и планируем расширять нашу линейку. В частности, ожидаем существенного увеличения гарантийного  бизнеса по национальным проектам, в том числе по контрактам в ходе закрытых торгов. За последние два года у нас уже выпущено более 12 тыс. контрактов, и мы хотим существенно увеличить этот результат, поскольку оценивать клиентов, информация по которым отсутствует в открытых источниках, мы точно можем. Даже с учетом того, что со стороны заказчиков в данном сегменте предъявляются специфические требования к участникам — быстрое одобрение, высокий уровень конвертации заявок в гарантии, наличие  соответствующих лицензий, обеспечение безопасности по этим контрактам и пр. Мы уже подготовили свои процессы для работы с этим сегментом и ожидаем роста этого направления бизнеса на 50–60% по сравнению с 2022 годом.

Также мы совершенствуем нашу предсказательную модель. Пользователи смогут видеть не предодобренное предложение, а уже одобренную заявку и дальше на платформе  быстро оформить гарантию.

Это лишь ближайшие планы. В настоящих условиях важно быстро предлагать востребованные продукты, адаптировать свои предложения. Мы это умеем делать, думаю, что, анализируя текущие запросы наших клиентов, банк предложит много интересных продуктов и решений.  

Эрвин Мигиров: Я выделю два ключевых направления работы на будущий год — развитие экосистемы и интеллектуальной системы принятия решений и формирования предложений.

Как я уже говорил, наша важная задача — формирование единого клиентского пути, когда клиент, заходя в личный кабинет «Феникса», попадает  сразу в экосистему Абсолют Банка.

Цель второго направления — повысить качество взаимодействия с агентами, дать им больше возможностей для повышения конверсии заявок в выдачи. Агенты будут получать в случае отклонения заявки аргументированный отказ с возможностью дальнейшего пересмотра и более эффективно выстраивать свою дальнейшую работу с клиентом. Возможно, нужно поручительство, открытие депозита, выпуск векселя или сопровождение контракта в банке. По результатам экспертизы будет сразу понятен дальнейший алгоритм действий. Важно, что все процессы будут максимально автоматизированы, доступны и понятны пользователям. Цифровизация гарантийного бизнеса сейчас находится на очень высоком уровне. Мы теперь переходим к этапу  автоматизации более сложных внутренних процессов и продуктов и вынесения их во «фронт».