Павел Самиев: Виктор, что сейчас происходит на рынке страхования жизни? 

Виктор Дубровин: За последние 20 лет на рынке страхования жизни можно выделить три этапа. Первый — это 2000–2009 годы, когда экономика России показывала беспрецедентные темпы роста, ВВП прибавлял по 5% в год, доходы населения ежегодно увеличивались, законодательное регулирование было максимально либеральным, стоимость нефти росла. В этот период на рынок страхования жизни активно приходили иностранные страховщики. Мы в моменте получили весь накопленный продуктовый опыт, техники продаж, экспертизу и понимание, как должен формироваться лайфстайл. 

Второй этап — экономический кризис 2008-2009 годов, который внес существенные коррективы. Иностранные страховщики поняли, что инвестиции и развитие страхования жизни в России будут происходить не так быстро и не так просто, поэтому произошел отток иностранных игроков. Одновременно началось укрупнение и усиление отечественных игроков. Начало развиваться кредитное страхование, и к 2010 году появилось инвестиционное страхование жизни. Банковский канал продаж стал доминирующим и позволил отрасли развиваться невероятно высокими темпами: с 40 млрд рублей в 2010 году он вырос до более чем 400 млрд рублей к 2018 году. Потом рынок вышел на своеобразное плато, а доминировать на нем стали страховщики, которые входили в банковские группы. Их доля рынка составляла около 85%. 

В 2016-2017 годах начал меняться подход и отношение регулятора к страхованию жизни, стали вырисовываться определенные недостатки, которые закреплялись в информационном поле. Прежде всего возникла необходимость дополнительного регулирования инвестиционного страхования жизни. Началась работа по формированию более детальных правил игры как со стороны регулятора, так и со стороны самих страховщиков. В итоге 2021 год мы закроем на уровне 550 млрд рублей. 

Рынок страхования жизни сейчас состоит из трех основных продуктов: инвестиционное страхование жизни (ИСЖ), накопительное страхование жизни (НСЖ) и кредитное страхование жизни; они занимают в сборах примерно равные доли. Резервы страховщиков жизни достигли 1,44 трлн рублей, а если говорить в договорах, то классических, долгосрочных договоров без кредитного страхования жизни сейчас около 5 млн. 

На сегодняшний день сборы по страхованию жизни составляют 0,5% ВВП, а выплаты по итогам 2021 года достигнут 300 млрд рублей. И по-прежнему страховщики жизни — одни из ключевых инвесторов в государственные и муниципальные бумаги. Так выглядит ландшафт, на фоне которого мы пришли к тому, что в 2021 году началась работа регулятора по сильному изменению рынка. Именно в ушедшем году был подготовлен большой пакет документов, который повлияет на все ключевые моменты и детали рынка. 

Павел Самиев: О каких инициативах ЦБ идет речь? Что окажет влияние на динамику рынка, на продукты и на предложения страховых компаний?

Виктор Дубровин: Инициативы регулятора 2021 года трансформируют рынок страхования жизни, и мы придем к третьему этапу развития отрасли. Во-первых, Банк России ввел регулирование продуктов. Это беспрецедентная история, поскольку в международной практике и у нас ранее регулятор никогда не подходил к рынку с позиции определения всех ключевых параметров добровольного вида страхования. Причем речь идет не только о наборе страховых рисков. Так, ЦБ предлагает установить такие параметры, как порядок вступления договора в силу, порядок прекращения договора, порядок выплаты страховых сумм и так далее. То есть Банк России предлагает полностью скомпонованный, детально определенный страховой продукт как единственно возможный для реализации. 

Второй подход, который регулятор использует, — это установление требований к потребителю. Страховщикам предлагается рассмотреть в первую очередь квалифицированных инвесторов, определенных законодательством, а вторая группа — это потребители, которые прошли специальное тестирование. При этом речь идет не просто о каком-то формальном тестировании. Предлагается достаточно серьезный «экзамен» с хорошими, профессиональными вопросами. Мы видим это на примере тестирования, которое ввели управляющие компании. 

Третий подход — Банк России получил право приостанавливать продажу ряда финансовых продуктов, если посчитает, что их продажа нарушает права потребителей. Дополнительно регулятор получит право требовать возврата денежных средств покупателю. Все три подхода касаются продуктов как НСЖ, так и ИСЖ. 

Ряд изменений подготовлен и в части потребительского и ипотечного страхования. Эти продукты предлагается детального урегулировать с учетом указанных выше принципов и дополнить исключениями из страхового покрытия, перечнем документов, предоставляемых для урегулирования страхового события и так далее. Поэтому если исходить из того, что рынок страхования жизни состоит из трех видов страхования — ИСЖ, НСЖ и кредитного страхования, то все три вида получат новое регулирование в 2022 году.

Павел Самиев: Понятно, что кредитное страхование так или иначе коррелирует с объемами кредитования и его динамикой. И кредитный бум во всех сегментах, который мы видели в последние полтора-два года, дал импульс к росту объемов страхования. Но к кредитному страхованию много вопросов и у регулятора, и у потребителей, предлагается даже запретить продавать такие продукты. Какие здесь есть контраргументы, что с этим делать, поскольку это серьезная проблема для рынка?  

Виктор Дубровин: На самом деле потребителей, которые считают страхование жизни важным инструментом и которые пользуются этой услугой осознанно, не так много. По НСЖ всего около 5 млн действующих договоров. В рисковом страховании их больше, но пока культура страхования такова, потребитель, как правило, старается избежать трат на страхование. Причин много: ограниченность ресурсов, проблемы доверия, финансовой грамотности. Поэтому я считаю, что говорить об «отключении» страхования жизни в целом и о продаже его только тем, кто хочет, — тупиковый путь, так как число застрахованных заемщиков будет около нуля. В мировой практике, даже на хорошо развитых рынках, страхование жизни так или иначе стимулируется государством. 

Что касается выплат, то недавно мы подводили итоги девяти месяцев и выяснили, что их количество составило около 2 млн. Это число можно смело переводить в домохозяйства, потому что в подавляющем большинстве это все-таки неодинокие люди. То есть 2 млн семей получили финансовую помощь или защитили себя от финансового риска, поскольку их обязательства перед банком были закрыты страховой компанией. 

На мировом рынке кредитное страхование тоже пережило трансформации, но в итоге продукт так или иначе сохранился. Конечно, оно сильно модернизировалось, и у нас происходит то же самое. Мы недавно смотрели динамику убыточности по кредитному и ипотечному страхованию, она растет год от года, и растет быстро. Это говорит о том, что продукт меняется и точно имеет ценность. Поэтому, думаю, в данной ситуации правы все. Нам действительно надо этот продукт менять и повышать его потребительскую ценность. Но полностью запретить не правильно, потому что тогда 2 млн семей, не смогут закрыть свои обязательства. 

К сожалению, люди относятся к кредитному страхованию, как к дополнительной финансовой нагрузке. На самом деле кредитное страхование правильнее рассматривать прежде всего как защитный механизм для заемщика, поскольку, если человек решил брать кредит, то, скорее всего, у него нет финансовой подушки безопасности, так что, если случается какая-то проблема, травма, заболевание и человек не может гасить кредит, то страховка — это в первую очередь защита человека. 

Ну и обращу внимание на то, что текущее законодательство напрямую запрещает кредитным организациям навязывать какие-либо дополнительные услуги, и, если проявить стойкость, знание законодательства и определенное упрямство, то можно убедить сотрудников банка, что их предложение по страховке не может быть обязательным и не может являться определяющим для получения кредита. Если у человека есть страховка и она закрывает его риски, он смело может отказаться и пользоваться той страховкой, которая у него есть. 

Павел Самиев: Можно ли утверждать, что 2021 год стал самым успешным для рынка страхования жизни за всю историю и связано ли это напрямую с пандемией? 

Виктор Дубровин: Да, 2021 год — самый успешный. Сложнее сказать, насколько это связано с пандемией. Конечно, она оказала влияние на итоги, но на долгосрочные продукты страхования жизни в большей степени влияют такие драйверы, как ставки по депозитам, инфляционные ожидания, рост интереса к инвестициям. Если брать кредитное страхование, то здесь четкая корреляция с кредитным бумом, который происходил в 2020 и 2021 годах. Несмотря на то что ключевая ставка и инфляция выросли, мы видим, что даже летом 2021 года средняя ставка по депозитам была в диапазоне 3-4%, а в валюте — около нуля. И это, конечно, было отличным драйвером для накопительных и инвестиционных продуктов, где есть возможность получить большую доходность. Сюда же можно добавить возвращение к привычной активной жизни и восстановление экономики. Поэтому совокупность таких факторов и дала рекордный год, который, надеюсь, будет не последним в истории страхования жизни.

Павел Самиев: Кто является типичным покупателем страховых продуктов сейчас? Какие продукты ему интересны, какие у него потребности? 

Виктор Дубровин: Страховщики хорошо изучают своего клиента, можно начать с возрастных критериев. 10% клиентской базы — в возрасте до 40 лет; сегмент 40–65 лет  — как раз самая большая группа пользователей страхования жизни, это 65% клиентов; «65+» — это оставшиеся 25%. Здесь все логично. Накопительные и инвестиционные продукты могут быть востребованы в том возрасте, когда есть доходы и одновременно человек уже задумывается не только о текущих проблемах, понимает, что надо планировать свою жизнь. Также важный фактор — семья, именно тогда возникает потребность в серьезных накоплениях, в защите и так далее. 

С точки зрения пола, 60% страхователей — женщины, 40% — мужчины. 

С точки зрения потребностей клиентов — почти 55% из них хотят получить защиту на случай болезни и травм, каких-то неприятных событий. Вопросы: «Что будет, если обнаружится какое-то критическое заболевание, как это скажется на качестве жизни, как получить медицинскую помощь и так далее?» очень сильно волнуют покупателей полисов страхования жизни. 

Вторая большая потребность — накопление и сохранение денежных средств. Клиенты понимают, что инфляция, доходность и другие экономические факторы влияют на накопления, и хотят получить эффективную защиту своих средств. Здесь страхование жизни очень хорошо подходит, поскольку накопительные продукты, как правило, договора заключаются на несколько лет и устанавливают такую систему регулярных системных взносов, что приучают людей к культуре накопления и определенному лайфстайлу: понемногу, но регулярно откладывать. Это могут быть небольшие платежи, около 5 тыс. рублей, главное — регулярно. 

Павел Самиев: Раз уж мы говорим о потребителях, то нельзя пройти мимо защиты их прав и мисселинга. Удивительно, мы уже полчаса обсуждаем страхование жизни, и ни разу это слово не прозвучало. А когда об этом говорит Центральный банк, то мисселинг появляется в первые минуты. Почему он так заботит и регулятора, и защитников прав потребителей, и самих участников рынка? Как с этим бороться? 

Виктор Дубровин: Действительно, страхование жизни и мисселинг оказались в одном информационном ряду. Однако, если человек что-то недопонял, приобретая продукт страхования жизни, то, наверное, имеет смысл говорить не о мисселинге, нужно просто разъяснить клиенту, что за продукт он купил. Но, как это ни печально, тема мисселинга в страховании жизни все-таки есть. Она появилась в 2016-2017 годах из-за сбоя в технологии продаж. ИСЖ часто начали продавать как продукт с единственной ценностью — высокой доходностью. Клиенты не понимали страховую составляющую и концентрировались только на словах о 20–30-процентной доходности. И когда не получили обещанного, пошли жалобы и возникла история с мисселингом. 

Но сейчас проблема приобрела совершенно другой характер, поскольку проделана большая работа над ошибками. Эту работу провели и сам рынок, и отдельные страховщики, и регулятор. Многое изменилось: в 2016 году страховщики, осознав, что со стороны продавцов возникают случаи искажения информации о продукте, стали вводить информационные памятки, в которых раскрывалась информация. Это было сделано главным образом для того, чтобы клиент понимал, что нет никакой гарантированной высокой доходности и речь идет прежде всего о страховом продукте, к котором есть страховая начинка, налоговый вычет, юридические преференции. Именно в этом состоит клиентская ценность продукта. 

Потом появилось несколько стандартов: базовый стандарт, внутренний стандарт саморегулируемой организации. Затем произошла трансформация: в 2018 году вышло Указание Банка России № 5055-У, которое расширило памятку и добавило туда максимум информации. 

Тогда страховщики активно пошли по пути Welcome Call, то есть звонков страхователю после заключения договора, в ходе которого спрашивают, хорошо ли страхователь понял условия договора, точно ли понимает, что это страховой продукт, а не депозит или какой-то еще продукт, хорошо ли понимает, что нет гарантированной доходности. Если клиент отвечает на вопросы, что все понимает, то продукт у него остается. Если клиент отвечает отрицательно, то период охлаждения позволяет без каких-либо последствий расторгнуть договор и получить деньги назад. 

Дальше практически все страховщики начали создавать системы по борьбе с мисселингом и по его выявлению. Работа с жалобами, работа с индивидуальными кейсами — все это активно вошло в практику. 

В 2021 году ВСС разработал анкету-опросник, которая стала неким предвестником тестирования. В ней клиенту предлагается ответить на вопросы, и исходя из ответов становится понятно, может потребитель разобраться в деталях страхования жизни или нет. Если нет — ему не рекомендуют покупку либо просят обратить внимание на какие-то моменты. Плюс каждый страховщик проделывал какую-то свою «домашнюю работу»: кто-то увеличивал период охлаждения с 14 дней до месяца, кто-то работал с продавцами. 

Работа проделана большая, но пока она не окончена. Банк России предложил целый пакет регулирования, который делает страховой продукт коробочным и стандартным, а страхователь должен быть квалифицированным инвестором или пройти специальное тестирование, что практически исключает мисселинг. 

Со стороны страхового сообщества мы видим иной подход. Мы уже много лет просим регулятора разделить и правильно классифицировать продукты. Если продукт инвестиционный, к нему должны применяться более жесткие требования в части квалификации потребителя. Если накопительный — требования должны быть направленны на информирование для формирования  понимания долгосрочности и необходимости периодичности платежей. Если продукт просто защитный, это третий подход, так как потребитель ничем не рискует и просто защищает себя и нивелирует свои страхи. Поэтому со стороны страхового сообщества мы выступаем за такой подход. Банк России предлагает другой; думаю, мы сойдемся во мнениях где-то посередине.

Павел Самиев: В целом, личные виды страхования станут сервисным продуктом, в котором заложено управление здоровьем и образом жизни. Как это будет выглядеть и как это регулировать? 

Виктор Дубровин: Действительно, это большое изменение нашей парадигмы мышления. Давайте, вспомним, как появилось страхование жизни в современном виде. Оно появилось в XVII-XVIII веках, когда моряки, осознавая высокие риски своей профессии, решили защитить свои семьи на случай собственной гибели. Они решили складывать какие-то деньги в «общий котел» на тот случай, если они не вернутся из плавания, чтобы их семьи могли получить деньги и обеспечить себе минимальное пропитание. 

Сейчас парадигма меняется. Продолжительность жизни с каждым годом растет, качество жизни становится лучше, поэтому защищаться на случай смерти уже не так приоритетно. И здесь совпали два основных корневых интереса клиентов и страховщиков: страховщик заинтересован в том, чтобы страхователь как можно дольше жил и не приходил к нему за страховой выплатой. Жил качественно, не болел. У страхователей точно такая же цель: жить как можно дольше и ничем серьезным не болеть. Вот на стыке этих интересов и появилась история с развитием сервисов, когда и страхователь, и страховщик стремятся к одному и тому же. Отсюда родились такие дополнительные сервисы, как медицинский чекап, который оказался интересен всем и активно продвигается сейчас в страховых продуктах. 

Следующий сервис — второе медицинское мнение, возможность получить более качественную медицинскую консультацию и доступ не только к тем врачам, которые есть в той местности, где человек проживает. В том числе сейчас есть сервисы, которые позволяют получить второе медицинское мнение за рубежом или в какой-то конкретной, специализированной клинике. Есть телемедицина, которая позволяет своевременно получать качественную медицинскую помощь в любом месте. Это стало настоящим трендом, который активно совмещается со страховыми продуктами. Мы видим, что страховые продукты наполняются подобными дополнительными услугами. Дальше эта история будет развиваться. 

Павел Самиев: Предлагаю поговорить про долевое страхование жизни. Это потенциально еще один сегмент рынка, может ли он переманить какую-то часть клиентов из тех сегментов, которые сейчас уже есть?  

Виктор Дубровин: Unit Linked — продукт с богатой историей. В США он появился в 1970-х, а в Европе — в 1950-х годах, и в каждой стране он имеет свою специфику. В каких-то странах этот продукт оказался доминирующим, другие страны попытались избежать появления Unit Linked, и его в них, по сути, нет. Если посмотреть на европейский опыт, то в Швеции почти 93% резервов страховщиков жизни — это Unit Linked, в Британии — 75%, в Финляндии — 72%, в США около половины всех резервов приходится на Unit Linked. При этом есть страны, где доля Unit Linked менее 10%.  

Мы долго «сопротивлялись», долго на него смотрели, и спустя десятилетие обсуждений регуляторы, Минфин и Центральный банк, стали давать четкие сигналы о том, что они готовы к запуску Unit Linked в России. 

Почему мы долго ждали Unit Linked и что мы от него ждем? На наш взгляд, одна из возможностей — «вылечить» те проблемы, которые есть в страховании жизни, которые мы обсуждали в вопросе мисселинга: невозможность разделить продукты на накопительные, рисковые и инвестиционные, потому что сейчас регуляторика не знает такого разделения. У нас есть фактически четыре вида страхования жизни, которые установлены в законодательстве, и они абсолютно другие. Например, сейчас есть медицинское страхование, пенсионное страхование, дожитие, которое может быть с участием в инвестиционном доходе. Страховщики жизни предлагают клиентам совсем другие продукты. Если мы запустим Unit Linked, получим хорошую возможность наконец-то поправить все определения, все, что связано с возникновением нового продукта: новые активы, налоги, регулирование и так далее. 

У регуляторов надежды и отношение к Unit Linked другие: они видят прежде всего необходимость обезопасить потребителя, они уверены, что все инвестиционные продукты должны продаваться только квалифицированным инвесторам и должны регулироваться, как другие инвестиционные продукты. 

Банк России и Минфин говорят: уважаемые страховщики, мы выдадим вам лицензии на управляющие компании, пожалуйста, делайте свои собственные ПИФы, дальше каким-то образом эти ПИФы объединяйте со страховой частью, и вот вам Unit Linked. Но мы бы хотели получить страховой продукт и хотели бы, чтобы этот продукт имел возможность более широких инвестиций и переключения от инвестиционной составляющей, допустим, к накопительной или даже рисковой. Кроме того, мы хотим, чтобы к Unit Linked  применялись правила инвестиционных продуктов с точки зрения налогообложения. 

Павел Самиев: Какие перспективы у Unit Linked в свете позиции регуляторов? Они примут во внимание ваши возражения и корректировки? 

Виктор Дубровин: Мы найдем какую-то среднюю правильную конструкцию. Во-первых, мы пытаемся объяснить, почему нам не нужно просто получение лицензии. Во-вторых, у нас есть, как мне кажется, сильный аргумент, потому что мы видим большую дискуссию относительно выхода массового инвестора на инвестиционный рынок (те 9 млн новых инвесторов, которые пришли на биржу). Мы понимаем, как им будет сложно и как важно, чтобы граждане, которые впервые приходят на рынок инвестиций, не разочаровались, чтобы они получили надежный и качественный продукт. Мне кажется, что в этом как раз и есть ниша страховщиков жизни и ниша Unit Linked, потому что это безопасный продукт от прозрачного и качественного эмитента. 

Павел Самиев: На российском рынке есть разные страховые компании: российские независимые игроки, дочки отечественных банков, дочерние компании иностранных банков, филиалы представительств иностранных страховщиков, а есть зарубежные компании, полисы которых покупают российские клиенты, но по факту они не присутствуют в России и не выполняют требований нашего законодательства. Есть ли какие-то поводы для беспокойства, сложнее или проще работать на таком рынке российским компаниям?

Виктор Дубровин: В случае продуктов, которые предлагаются компаниями, юридически не оформленными в России, я скорее выскажусь в осторожно негативном ключе: отсутствие российской юрисдикции для таких непростых и долгосрочных финансовых продуктов сильно ограничивает в правах нашего потребителя. К тому же мы прекрасно знаем, как регулируются страховщики жизни России, все плюсы и минусы. Но, потребитель редко что знает о регулировании финансовых продуктов и юридических лиц, которые их эмитируют в зарубежной юрисдикции. Без этих знаний все риски, связанные с непониманием продукта и юридического лица, потребитель берет на себя. К тому же история с локдаунами показала, что возможны существенные ограничения, в том числе закрытие границ, причем достаточно длительные, без возможности воспользоваться этим продуктом в полной мере, потому что нельзя выехать. Поэтому я бы не рекомендовал массовому потребителю приобретать финансовые продукты, которые официально у нас не представлены. 

Что касается интересных продуктовых решений, то я уже говорил, что иностранные страховые компании так или иначе пришли на российский рынок еще в нулевых. Часть из них успели покинуть наш рынок, но в целом на сегодняшний день рынок страхования жизни с точки зрения наполнения иностранными участниками представляется дифференцированным. У нас в топ-20 компаний входят семь иностранных страховщиков; мне кажется, это неплохо. Причем это, как правило, крупные, известные страховые компании, поэтому многие страховые продукты приходят с иностранных рынков, и, если есть желание посмотреть именно иностранные продукты, то это возможно. 

С точки зрения конкуренции вопрос более сложный. У нас 88% сборов приходится на топ-10 компаний. С точки зрения любых экономических моделей при условии, что всего на рынке 30 компаний, это выглядит как достаточно сложная ситуация с конкуренцией. Но при этом наша модель существует уже много лет, все компании хорошо себя чувствуют и показывают положительные финансовые результаты. 

Следующий аспект: 95% продаж приходится на банковский канал — безусловно, дорогой и достаточно критикуемый, но при этом у нас есть и агентские сети, и партнерские контракты, да и на маркетплейсах страховщики жизни пробуют себя. 

Мы прошли сложный путь от 40 млрд рублей ежегодных сборов до 550 млрд рублей за 10 лет. Думаю, что на рынке нет другого финансового инструмента, который показывал бы такой стабильный рост: больше чем в 10 раз за 10 лет. Но при этом, если взять классические страховые продукты жизни, по которым заключено 5 млн договоров, надо понимать, что для Российской Федерации это меньше 10% трудоспособного населения, то есть мы видим большой потенциал для развития. То же самое я говорил про долю ВВП, то есть страхование жизни сейчас составляет 0,5% ВВП, но даже в странах Восточной Европы соответствующий показатель в пять-шесть раз выше, поэтому по нему мы тоже далеки до насыщения. 

В итоге  у нас высокая концентрация рынка, высокая зависимость от одного канала продаж, но при этом низкое проникновение. Говорить о том, что нас душит конкуренция, рано.