Фото: «БизнесДром»

Страхование — это такой сектор, который максимально стремится избежать в своей работе рисков, так как риски создают страховщикам убытки. Поэтому на этапе, когда рынок поделен между игроками и специалисты страховых компаний считают, что ничего менять не стоит, никакие digital-новации рынку не нужны. В продвижении товаров и услуг возникает необходимость лишь тогда, когда зарождаются тектонические изменения и приходится бороться за клиентов. Такое мнение высказал руководитель стартапа Theway Иван Кочетков, выступая на Форуме.

Страховщики сами отдают клиентов партнерам

80% страховых полисов сегодня продаются «упакованными» в другой продукт, например кредит к автомобилю или в ипотеку. Об этом заявил руководитель проектов скоринга, машинного обучения и предиктивной аналитики FDV/web-engineering co Сергей Кедров. И эту «добавленную услугу» продает не сама компания, а ее страховой партнер — банк, туристическое агентство, авиакомпания. При этом 90% потребителей в Европе считают, что в ближайшем будущем роль страховых компаний возьмут на себя эти сервисные предприятия, а на долю классических страховщиков останется лишь сегмент перестрахования.

Примерно столько же опрошенных (86%) уверены, что для выживания страховых компаний им придется искать новые ниши развития и продаж. Потому что, как только страховщик идет к кому-то из ретейлеров в партнерство, его маржа от продаваемого продукта снижается, и, чтобы поддержать прибыль на прежнем уровне, ему приходится генерировать все больше продаж. Жить в ситуации такого непрерывного ускорения страховщикам очень сложно. С чьей стороны они видят угрозу своему бизнесу, да и вообще, — своему существованию?

В первую очередь — со стороны digital-платформ, ибо все ждут, когда Amazon или Google начнет включать страховые услуги в «тело» своих предложений. Всем компаниям нужен новый клиент, но при этом все боятся потерять уже имеющегося, старого клиента. Во-вторую очередь страховщики видят своих конкурентов в лице банков. В России бояться банков вообще надо куда больше, чем в Европе, так как у нас банки куда более технологичны. Третий конкурент — это сервисы быстрых платежей. В чем тут подвох? Да в том, что, видя все транзакции клиента, эти системы быстро сообразят, какой кредит клиенту нужен и какую страховку к нему предложить, так что сервисы быстрых платежей тоже очень скоро начнут отбирать хлеб у классических банков и компаний. При этом те же «Яндекс» или Amazon уже научились делать клиентам персональные предложения, так как у них накоплен громадный массив данных о клиентах, об их желаниях и потребностях.

Татьяна Зуйкина («Хомнет»), Валерий Курганов («Проминстрах») и Сергей Кедров (FDV/web-engineering co). Фото: «БизнесДром»

Все уже понимают, что клиенты не хотят платить за те опции, которыми они не пользуются. Например, клиент не хочет покупать страховку, защищающую его от риска падения с дельтаплана, если он едет полежать на морском берегу в Турции и на дельтаплане летать вообще не собирается. При наступлении большинства случаев, когда человек сталкивается с нормой «страховка нужна по определению», он выбирает самый дешевый продукт. И никакой digital его не уговорит купить более дорогое предложения страховщика.

Страховщики априори имеют меньше информации о клиентах

Но почему же страховые компании отстают от конкурентов в деле «осваивания интересов клиентов»? Просто от того, что у них меньше данных. У них нет постоянного контакта с клиентом, продали полис — и все, особенно если страховой случай не наступил. Из-за того что полис «упаковывается» и продается с другим продуктом, у страховой компании и нет контакта с клиентом. Кроме того, страховые продукты, как правило, негибкие. Гибкость в эти продукты, опять же, приносят стартапы. Страховщики пока не понимают, что IT-компании (то есть стартапы) могут играть ценой, рискам и вниманием клиентов. Задача IT в страховании — не просто «собрать все данные о клиенте в одном месте», а возможность быстро принимать решения. Не исключено, что даже в режиме диалогового окна на экране мобильного телефона.

Что же делать страховщикам? Пытаться получать те данные, которые могут предсказывать будущее клиента, будь то ипотека, автомобиль или медицина. Надо сохранять контакт с клиентом через колл-центры и мобильные приложения. Если клиент лояльный, он на вопросы компании ответит, особенно если они не будут связаны с очередной попыткой продажи ему нового продукта. Сейчас наблюдается тренд — переквалифицироваться с покрытия рисков на их предотвращение. Пусть доход у компании в какой-то период работы с клиентом будет меньше, но ей не придется тратить средства на выплату компенсации.

Можно ли страховать p2p кредитование в России?

Практически повсеместно регуляторы финансового рынка относятся критично к страхованию платформ взаимного кредитования. Потому что регуляторы считают: раз уж сообщество людей и компании способны договориться давать на какой-то площадке деньги друг другу в долг, то страховать свою работу и свои риски на такой же основе взаимных взносов они тоже могут сами. Об этом заявил председатель совета директоров компании «Проминстрах» Валерий Курганов. По его словам, Банк России предложил рынку продумать такую модель страхования p2p-бизнеса, когда все участники платформы будут вносить средства в общий фонд покрытия рисков. Немалым плюсом такой схемы является принцип возвратности средств в компании-доноры, если в течение оговоренного договором периода страховой случай (например, разорение платформы) так и не наступает. Страховые выплаты будут покрывать ущерб в случае разорения платформы кредитования только в том случае, если ущерб выйдет за рамки франшизы.

Недремлющий XBRL

Ведущий методолог группы компаний «Хомнет» Татьяна Зуйкина сообщила, что, по данным ЦБ на конец февраля этого года, лишь 10% страховых компаний представили отчетность в ЦБ по новой таксономии. В адрес 30 страховых компаний ЦБ разослало письмо с просьбой сдать отчетность в формате XBRL до 20 марта этого года повторно. Но лишь 10 компаний из этого списка такую отчетность сдали, и, по словам Зуйкиной, документы большинства компаний не прошли техническую проверку по таксономии.

Зуйкина признала: ЦБ видит, что не все требования по сдаче отчетности в новом формате легко применимы на практике, но при этом, по ее мнению, регулятор от своих требований по сдачи отчетности в новом виде отступать не намерен. Поэтому к формату XBRL, хочешь или нет, но придется адаптироваться.

Корпорации — ленивые, бюрократичные и неповоротливые

«Я не могу представить себе развитие моей жизни в том ключе, что завтра меня может купить большая компания. Потому что я просыпаюсь сегодня утром и понимаю, что я хочу в ближайшие шесть месяцев заниматься этой темой, а не тем, что мне прикажут в большой компании», — так ответил на вопрос о том, что же может заставить предпринимателя и создателя стратапа пойти на работу в штат, генеральный директор и создатель компании «Адаперио» Алексей Данилов.

Другие представители стартапов в сегменте страхового рынка пафосно сообщили, что «нет таких денег, за которые их можно купить, ибо они, по сути своей, творцы в отличие от сотрудников корпораций («в то время как вы все — ремесленники»).