Банковское обозрение

Сфера финансовых интересов

  • Леван Назаров (MILI): МФО — это локомотив инновационных финансовых технологий
01.06.2016 Интервью
Леван Назаров (MILI): МФО — это локомотив инновационных финансовых технологий

Что меняется на рынке микрофинансирования после мощного роста последних нескольких лет? Нужно ли корректировать регулирование этого сегмента? Как МФО конкурируют с банками? Где «потолок» рынка микрофинансирования? На эти вопросы в интервью «Б.О» ответил Леван Назаров, генеральный директор компании MILI



— Леван, мы поговорим о рынке МФО и немного затронем банковскую тему. Для начала общий взгляд: что сейчас происходит на рынке микрофинансирования? С одной стороны, несколько лет очень мощного роста. Темпы роста были такие, что даже пугали и регуляторов, и аналитиков. Потом они снизились, но точки роста есть. Что меняется на рынке с точки зрения структуры, какие точки роста и какие итоги прошлого года?

— Согласно расчетам Центробанка сегмент займов до зарплаты вырос на 46% по итогам 2015 года. Значительную долю в этом росте составили онлайн-компании, которые растут в три раза быстрее, чем офлайн-конкуренты. Онлайн-компаниям не нужно открывать свои отделения, переменные затраты превалируют над постоянными, а также требуется меньше капитала для развития бизнеса в регионах. Основной драйвер роста рынка МФО — это онлайн-компании.

— У МФО MILI и еще у нескольких игроков темпы роста даже не двухзначные, а трехзначные. Такой рост требует существенного внимания к риск-менеджменту. Не пугает ли вас самих с точки зрения развития бизнеса такая динамика? И какие самые важные изменения произошли в риск-менеджменте компании?

— Действительно, этот вопрос сейчас наиболее актуален, потому что в 2013-2014 годах мы не развивались такими быстрыми темпами. Такого роста не было именно потому, что мы настраивали собственные риск-модели и модели противодействия мошенничеству. Значительно увеличивать выдачу без фундаментальной базы по этим компетенциям, очень рискованно. Микрозаймы, особенно займы до зарплаты, — это продукты с очень коротким сроком действия, поэтому капитал можно быстро потерять. В 2015 году по отношению к 2014-му мы показали рост 700%, что было бы невозможным без отлаженной системы риск-менеджмента и положительной юнит-экономики (расчет прибыли и убытка на одного клиента).

— Требования по резервированию — важнейший вопрос будущего рынка, сейчас идет дискуссия с регулятором. Всем понятно, что для МФО пока требования по резервированию гораздо мягче, чем для банковского рынка. Как ты считаешь, необходимо ли менять эти нормы?

— Конечно, необходимо менять ставки резервирования. Текущие нормы не позволяют увидеть реальные балансовые показатели компаний, поэтому их невозможно адекватно оценить. Мы считаем, что по всем категориям микрозаймов, в том числе и непросроченным, необходимо ввести повышенные ставки резервирования.

— Какая позиция регулятора сейчас по этому вопросу? На твой взгляд, будут ли в этом году проведены новации в резервировании?

— Сложно сказать, но мы ведем диалог с регулятором. Мы этим вопросом активно занимаемся, и я думаю, что Центробанк нашу позицию воспримет, что будут приняты меры. Еще раз отмечу, что объективная финансовая отчетность позволит облегчить добросовестным компаниям привлечение заемных средств от физических лиц и банков, что стимулирует рост эффективных участников рынка. Кроме того, текущая политика резервирования не отражает реального риска и негативно влияет на денежный поток компаний, завышая прибыль и как следствие завышая налоги. Введение повышенных ставок резервирования высвободит эти денежные средства, ускорив рост бизнеса крупных МФО в сегменте, которые в текущей ситуации вынуждены для приведения налоговой прибыли в соответствие с реальными доходами бизнеса применять инструменты продажи портфеля в цессию коллекторским агентствам, что негативно сказывается как на кредитной истории клиентов, так и на эффективности взаимодействия с ними.

— Можно ли говорить, что сейчас на рынке большое количество участников, которые даже при формально балансовой прибыли и положительном результате реально находятся в минусе? Такая ситуация действительно характерна для сегодняшнего рынка?

— Считаю, что такое возможно, особенно в онлайн-сегменте. Наш сегмент начал свое становление не так давно — в 2013-2014 годах. Именно тогда компании начали расти довольно быстро. Трехзначный рост, конечно, сопряжен с огромными инвестициями в рекламу: привлечение одного клиента обходится в 1300 1800 рублей. Поэтому с точки зрения денежного потока компании могут быть в убытке, но это запланированный убыток. В целом, компаниям необходимо нарастить базу лояльных клиентов, потому что бизнес МФО — это бизнес повторных клиентов. На первом займе заработать невозможно.

— Нельзя не затронуть тему передачи портфеля коллекторам. Можно ли сказать, что эта тема негативно влияет на имидж микрофинансовых организаций? При ужесточении требований по резервам компании будут более осмотрительны в политике резервирования и постараются изменить свой риск-менеджмент. Может ли это сказаться на стимулах передачи большей части портфеля коллекторам? Взаимосвязано ли это?

— Считаю, что абсолютно взаимосвязано. Основные компетенции нашей компании — это скоринг и технологии продаж. Мы не работаем задолженностью, просроченной более чем на 50 дней, и не считаем это своим бизнесом. Но это комплексный вопрос, потому что зачастую в общественном понимании коллекшн и МФО — это однородные понятия. Конечно, здесь есть и вопрос участия СМИ, которые преподносят это как резонансную, жаркую тему.

— Как меняется платежная дисциплина клиентов в последнее время? Ухудшается или, наоборот, стала лучше? И что изменилось в плане качества обслуживания за последний квартал?

— Наша собственная система выстроена таким образом, чтобы уровень риска был постоянным, что достигается путем изменения уровня одобрения. Поэтому с точки зрения просроченной задолженности все стабильно. Но есть, конечно, определенные изменения как в положительную, так и в отрицательную сторону в зависимости от сезонности. Объективно говоря, платежеспособность населения упала, у наших клиентов это падение составляет около 8%.

— В первом квартале этого года?

— Скорее за последние восемь-девять месяцев. Например, задерживают зарплату либо люди теряют работу. Такие случаи есть, мы этот процесс мониторим и меняем требования.

— По вопросу о скоринге существуют абсолютно противоположные позиции среди участников рынка. Кто-то считает, что у МФО подходы очень близки к тем, что существуют в розничных банках. Кто-то, наоборот, говорит, что это совершенно другие модели, их никак нельзя сравнивать. У МФО заложены такие вещи, которых в банках в принципе нет, в том числе сильные технологические отличия. Так можно ли сравнивать скоринг МФО с банковским?

— Я считаю, что микрофинансовые организации не только в России, но и во всем мире являются локомотивом новаций финтеха. МФО в силу своей молодости и современности инфраструктуры чаще экспериментируют и тестируют новые подходы. Краткосрочность продукта играет на руку МФО, поскольку результат внедрения понятен уже через один-два месяца.

— В отличие от банков у МФО эти результаты быстрее проявляются и оборачиваемость выше.

— Во-первых, быстрее проявляются, а во-вторых, это жизненно важно. Потому что, если компания неэффективно осуществляет скоринг либо плохо противодействует мошенничеству, она банально теряет свой капитал, становится банкротом. Зачастую МФО управляют акционеры, поэтому для них жизненно важно иметь положительный финансовый результат.

— Такая гибкая система требует очень много времени. Любая реформа, даже просто связанная с автоматизацией этой истории, очень длительная.

— Да. Одна из причин заключается банально в том, что МФО меньше и гибче. Они зачастую построены на более современных инфраструктурах. Это и облачные технологии, и новые подходы к оценке заемщиков. Многие современные технологии, которые не были доступны, например, 10 лет назад, позволяют значительно упростить процесс и снизить себестоимость. Перейти на такие методики и платформы крупным банкам очень сложно. Почему? Банк — это зачастую закостенелая конструкция с множеством процессов, и рисковать текущим бизнесом в банке ради какого-то эксперимента, например перестройке под новую технологию процессов отбора заемщиков и работы с ними, вряд ли кто-то решится.

 

Леван Назаров, генеральный директор компании MILI

 

— Мне вспоминается в связи с этим вот что: недавно Герман Греф сказал, что банки во всем мире не смогут в ближайшие 10 лет быть на передовом крае инноваций, в том числе и в сфере маркетинговых предложений, и IT, и новых сервисов, и дигитализации, и работы с данными. Как ни странно, именно потому, что они очень крупные, зарегулированные, причем не только в России, но и во всем мире. Поэтому главными генераторами новых идей, инноваций будут как раз другие финансовые институты, менее зарегулированные: микрофинансовые, страховые компании. Другой вопрос, что здесь нужны инвестиции. Получается вот что: МФО могут стать даже более технологичными и быстрее что-то новое придумывать, чем банки, но, как правило, для внедрения таких инноваций нужны средства, причем иногда большие. Или я ошибаюсь? Можно привести примеры дешевых решений на передовом крае, которые внедряются?

— Чудес не бывает. Если посмотреть на мировую практику, то крупнейшие банки, банки-гиганты (BBVA, Santander) инвестируют в проекты, которые занимаются онлайн-банкингом. К примеру, Atom Bank — это первый банк в Англии без единого отделения. Инвесторам стало понятно, что нарастить эти компетенции внутри офлайн-банка и трансформировать его в онлайн невозможно, потому что это абсолютно другая субстанция. В разы дешевле сделать новый банк, который построен в новой парадигме, чем трансформировать текущую систему. Поэтому банки осуществляют инновационную деятельность, реализуют такие проекты. Подобные проекты есть практически на всех континентах. Другой пример — Nubank в Бразилии, который набирает обороты очень-очень быстро, практически без маркетинговых инвестиций. Это кассово-расчетный банк с продуктом в виде виртуальной дебетовой карты с овердрафтом. В России это ТКС Банк, обладающий одними из самых прогрессивных технологий из тех, которые есть на рынке. Мы все понимаем, что в эту сторону все движется. Мое мнение (и мировая практика его подтверждает), что трансформировать офлайн в онлайн невозможно. Это разные бизнесы, они требуют абсолютно разных компетенций. Отдельно нужно заметить, что сегодня очень важна скорость, time-to-market — скорость осуществления разработок и выкатывания этих разработок на рынок.

— Все-таки есть примеры крупных банков, которые даже в России имеют историю больше 20 лет, но в последнее время они очень активно выходят именно в онлайн, интернет-банкинг и в дистанционное обслуживание в широком смысле; даже онлайн-кредиты думают запускать. Это были чисто офлайн-банки, причем очень крупные. Может быть, они опаздывают с точки зрения общей динамики, но они все равно к этому идут. Действительно ли преимущества у специализированных компаний и банков и специализированных МФО, которые делают ставку исключительно на онлайн? Может быть, офлайн-структуры догонят их в какой-то момент?

— Конечно, все передовые банки давно занимаются своим присутствием в онлайн. Но точка роста для чисто онлайн-компаний, как МФО, так и банков, заключается в эффективности и структуре себестоимости. Это только первая часть. Вторая часть — метод принятия решений. Если онлайн-банк завязан на инфраструктуру офлайн-банка, то он является заложником вертикальной иерархии управления банком и как следствие несет все связанные с этим ограничения. В некоторых банках из топ-20, например, перевод денег с одного своего расчетного счета на другой занимает больше дня, потому что они не могут согласовать внедрение единой и современной технологии. Поэтому точка роста для онлайн-банков заключается в структуре себестоимости и как следствие в эффективности работы и ценности для клиента. Если можно произвести идентичный продукт дешевле, то появляется добавленная стоимость, которую можно разделить с клиентом.

— Раз уж мы достаточно много говорим о банки, то возникает еще один вопрос. Есть действующая и вышедшая на большой объем бизнеса МФО, и как я понимаю, есть планы по развитию банковского бизнеса. Каковы планы, где ты видишь драйверы для банковского бизнеса и как это будет сочетаться с МФО?

— Мы действительно рассматриваем создание банковской структуры на основе тех систем и технологий, которые у нас сейчас есть. Мы изначально были нацелены на более масштабные задачи. Задачи на этом этапе заключались в тестировании гипотез, отладке процессов, написании всех систем и технологий, которые мы будем дальше использовать в различных финансовых сервисах. Сама банковская инфраструктура необходима в первую очередь для того, чтобы иметь доступ к капиталу и фондированию и выходить на совершенно другой объем, предоставлять качественные и необходимые услуги для широкой категории потребителей.

— То есть этот банк все-таки будет специализированным? По сути, он будет монолайнер в рознице, и упор будет сделан на онлайн? Ты веришь в то, что именно специализированные структуры (и МФО, и банки) будут более рентабельны, потому что они могут гибко подстраиваться под новации?

— Да, время реакции, я считаю, — сейчас главный показатель. Потому что ситуация, особенно в России сегодня, настолько быстро изменяется что, если ты не умеешь быстро адаптироваться, то потеряешь все позиции.

— Хорошо. Темпы роста на 2016 год какие ожидаешь? И какие ожидания по компании на самом рынке? Можно соотнести рыночные ожидания роста и компании?

— Мы ожидаем темпы прироста на уровне 35–40%.

— По рынку в среднем?

— По рынку, да. Мы считаем, что компании из онлайн-сегмента будут продолжать лидировать по темпам роста. Неэффективные компании обанкротятся, а компании с положительной экономикой будут продолжать развиваться. Для активного развития рынку не хватает фондирования — наш бизнес мало кто понимает.

— То есть мы переходим от мощного роста с темпами больше 100% в год, от экстенсивного развития к прибыльному росту, но с темпами 30 50%. Постепенно они, наверное, будут и дальше снижаться, но, видимо, еще останутся двухзначными несколько лет?

— Да, несколько лет они будут двухзначными. Мне кажется, что в ближайшие год-полтора мы увидим несколько сделок по слиянию.

— Как ты относишься к повышению требований к капиталу и, скажем так, получению входного билета на рынок? Какое-то время назад зайти на рынок было очень просто. Сейчас гораздо труднее, «случайные» компании все реже появляются. Считаешь ли ты, что барьеры для входа нужно еще больше усиливать? Вообще, какую с точки зрения влияния на рынок динамику оказывает регулятивный фактор?

— Отрасль МФО в России начала становление пять лет назад. Конечно, нормально, что рынок не так жестко регулируется, потому что он новый. Сейчас регулирование рынка МФО становится более строгим, понятным и последовательным. Я считаю, что политика Центробанка в части регулирования МФО правильная и адекватная. Отвечу на вопрос об ужесточении входа на рынок: я считаю, что самое время этим заняться, и ужесточение входа будет тем катализатором, который приведет к консолидации.

— Надо признать, что создался вокруг МФО создался определенный ореол, практически появился миф, что микрофинансовый рынок — это какое-то Эльдорадо, что здесь сверхприбыль. Причем эта деятельность не требует больших усилий, и она практически безрисковая. Но это же не так?

— Абсолютно не так. Это транзакционный сверхтехнологичный бизнес, и конкуренция в нем сумасшедшая. Борьба за клиента очень жесткая. Например, компании, которые не до конца понимают, как вообще устроена экономика у МФО, приходят на рынок и начинают заливать рекламный рынок бюджетом, не понимая, сколько реально можно платить за клиента. Они какое-то время работают, тратят свой бюджет, а в итоге теряют весь свой капитал и уходят с рынка. Часто оставляя задолженность перед контрагентами.

 

Леван Назаров, генеральный директор компании MILI

 

— Какие главные барьеры развития рынка? Особенно для онлайн-сегмента. Можно ли говорить, что проблемы с удаленной идентификацией, с тем, что нужно получить электронную цифровую подпись — это главный сдерживающий фактор? Вопрос скорости, безусловно, важен.

— Если говорить конкретно про займы до зарплаты, то это очень серьезный фактор. Это та категория займов, которая требуется людям мгновенно. Я считаю, что люди действуют с позиции разумности, и ни один здравомыслящий, нормальный человек, даже не имея финансового образования, не возьмет заем под 700% годовых, если ему реально это не нужно. В нашей компании 50% клиентов берут займы на текущие расходы, продукты, одежду, то есть первоочередные, безотлагательные нужды. Нашим клиентам деньги нужны прямо здесь и сейчас.

— То есть у них высокоэластичный спрос не по ставке, а по скорости выдачи.

— Да, и это очень важный параметр. Мы еще четыре года назад разработали уникальный гибридный процесс, где единая точка входа для клиента — это сайт. Мы осуществляем скоринг по социальным сетям, кредитным бюро и всем альтернативным источникам. После дистанционной верификации мы направляем нового клиента в салон связи нашего партнера — компании «Евросеть» с федеральной сетью, которая насчитывает более 4000 салонов. Там клиент проходит полноценную идентификацию, подписывает договор займа, ему выдается банковская карта, и дальше мы с ним сотрудничаем, используя ЭЦП. Получение повторного займа клиент санкционирует удаленно.

— Если набросать портрет типичного заемщика, в твоей компании это в большей степени молодые люди? Если смотреть весь сектор микрофинансирования, там, конечно, присутствуют очень разные модели. Кто типичный заемщик в твоей модели?

— 60% наших заемщиков — люди в возрасте от 18 до 35 лет. В некотором смысле на это повлиял тот фактор, что мы требуем обязательно подключения социальных сетей при подаче заявки на заем.

— То есть любая из социальных сетей?

— Любая.

— Это обязательное требование, и аккаунт в соцсети должен быть непременно?

— Клиент должен обязательно дать доступ к своей странице, потому что это важно нам для скоринга и антифрода. В этом плане мы осознано и качественно ограничили аудиторию.

— Новый сайт был запущен в этом году, и он достаточно интересный, даже необычный для МФО. С точки зрения инструментария для клиентской работы и для развития что он дает, и, вообще, какая была главная задача?

— Мы провели большой анализ по клиентскому сегменту, выяснили, как ведут себя клиенты, чего им не хватает, что им нравится. По сайту работали со студией Артемия Лебедева и выявили ряд конкретных проблем, с которыми сталкиваются наши клиенты. Одна из этих проблем заключается в том, что люди боятся микрофинансовых организаций и не доверяют им. МФО зачастую вводят людей в заблуждение какой-то пестрой рекламой, люди боятся предоставлять персональные данные.

Нашей задачей было изменить позиционирование продукта, рассказать клиентам, что у многих людей в жизни бывает такая ситуация, когда им не хватает небольшой суммы денег на 5 10 дней. Для обеспечения прозрачности и клиентооринтированности мы ведем трансляцию неперсональных данных клиентов на главной странице сайта. Посетители сайта могут в режиме реального времени видеть, кто заплатил, из какого города, кто сколько взял. Они видят, что суммы абсолютно рациональные, нет тех переплат, о которых пишут в прессе. Фактическая переплата клиента в среднем составляет18 20% тела займа.

— Мы в основном говорили о ближайшей перспективе и прогнозах на 2016 год. А если заглянуть в более отдаленное будущее, представить этот рынок лет через пять? Какая, по твоему мнению, будет доля онлайн и какой будет рынок через пять лет?

— Онлайн будет занимать от 80 до 90% рынка.

— И это будет гораздо больше, чем в банковской рознице.

— Банковская офлайн-инфраструктура еще долго никуда не исчезнет. Хотя об этом ведутся разговоры уже 10 15 лет, книги пишут, утверждают, что офлайн-банков не останется. Но онлайн и в банкинге, и в микрофинансировании будет расти все быстрее. Доля его будет увеличиваться, а технологии будут развиваться очень быстрыми темпами.

— А что можно сказать о концентрации на рынке, в том числе с учетом того, что мы говорили про сделки по консолидации. Можно ли ожидать, что будет более консолидированный рынок? Сейчас рынок МФО наименее концентрированный среди всех финансовых рынков. Везде гораздо большие доли приходятся на 5, 10, 20 крупнейших игроков, чем на рынке МФО. Банки, страховые, инвестиционные услуги — любой рынок взять: там гораздо выше доля топ-10. Через пять лет концентрация на рынке МФО сильно может увеличиться?

— Рынок МФО не станет исключением, будут работать законы экономии на масштабе.