Банковское обозрение

Сфера финансовых интересов

  • Лояльность VIP-клиента банку в рамках нынешней открытой архитектуры
26.06.2017 Аналитика
Лояльность VIP-клиента банку в рамках нынешней открытой архитектуры

На одной из последних профильных конференций по отечественному private banking докладчики «хором» подчеркивали, что «все российские private одинаковы по продуктовому ряду и тарифным планам». Этот вывод в целом весьма точно характеризует текущую картину российского рынка private banking не только со стороны разных категорий VIP-клиентов, но и с позиции обслуживающих их банков, которые в рамках открытой архитектуры вынуждены отдавать на аутсорсинг непрофильные и некритичные услуги, не менее прагматично сокращая издержки. Это вполне традиционная для европейского privat banking модель бизнеса, когда за счет прибыли от управления весьма существенными активами состоятельных клиентов им можно предлагать и востребуемые ими непрофильные для банков услуги. Однако прямая адаптация, к которой мы так привыкли, несмотря на то что сложности сейчас испытывают все, здесь не подходит




Так, в Европе для наиболее состоятельных клиентов, которым интересно именно управление, причем не только ликвидными активами, но значительным капиталом в целом, выстраивается отдельное подразделение, напоминающее традиционный семейный офис. За счет прибыли от комиссии за управление им и реализуются не только весьма представительный сервис управления самыми разнородными активами, но и дополнительные услуги семейного сопровождения. Последние, хотя их можно попытаться реализовать и внутри банка, гораздо выгоднее отдавать на аутсорсинг тому партнеру, который в этом плане более эффективен и реализует их лучше.

А вот для менее состоятельных клиентов, на которых ориентируется private banking, и верхнюю часть розницы (обеспеченных клиентов, affluent и mass affluent), которую все чаще обслуживает розничное направление, эта модель сейчас работает хуже. В этом нет ничего удивительного: клиентов все меньше, доходы снижаются, а конкуренция возрастает. Поэтому приходится весьма точно оценивать и выбирать то, что приносит наибольшую прибыль, все остальное отдавая за комиссию на аутсорсинг, так что в рамках нынешней открытой архитектуры от всех профильных продуктов и услуг остается, по сути, лишь расчетное обслуживание.

Особняком стоят традиционные законодатели мод — швейцарцы, которые все чаще говорят, что у них вообще нет продуктового ряда, а предлагается лишь высококачественный консалтинг, когда аналитики выбирают, а затем и сам банк реализует наиболее подходящее для состоятельного...