Алексей Булатов

Практические аспекты розничных продаж

14.05.2013

В данной статье рассматриваются вопросы организации продаж розничных банковских продуктов в коммерческих банках с развитой филиальной сетью в разрезе существующих каналов продаж: прямые продажи, кросс-продажи, партнерские продажи, агентские продажи и продажи через электронные каналы, а также затрагиваются вопросы, связанные с организацией обучения и мотивации персонала банков

Прямые продажи

Традиционно используются всеми коммерческими банками, хотя есть достаточно большие различия в идеологии продаж, которые выражаются в штатной структуре, функционале сотрудников и методах управления, контроля и мотивации сотрудников точек продаж (См. Рисунок 1).

Рисунок 1
Схема прямых продаж

Основными формами привлечения клиентов сотрудниками банка являются:

— Использование внешней рекламы. По результатам этих мероприятий клиенты самостоятельно обращаются в банк — «идут на бренд». Основным недостатком данного метода привлечения клиентов является высокая стоимость размещения рекламных носителей и трудность в определении практической отдачи...

Полная версия доступна по подписке. Заполните контактную форму и мы свяжемся с вами по вопросам оформления подписки.