— На что вы ориентируетесь при консультировании клиента: на его цели или на продвижение собственных продуктов? Предлагаются ли готовые пакеты или в каждом случае решение индивидуально?

— Мы ориентируемся на цели клиента, главная задача — помочь разработать стратегию по управлению личными финансами. В каждом случае решение является индивидуальным, ведь при составлении финансового плана нужно учесть комплекс факторов: является ли цель долгосрочной, среднесрочной или краткосрочной, какой риск-профиль клиента, планирует ли клиент использовать кредитные продукты для достижения целей или использовать только личные накопления и так далее…

— Разрабатывая услугу, на чей опыт вы опирались? Приглашали ли иностранных консультантов? Проходили обучение за границей?

— В январе прошлого года мы изучали итальянский опыт проведения финансового планирования. У них этот рынок зародился еще в 1991 году. По данным итальянской ассоциации финансовых советников, в 2012 году около 55 тыс. человек занимались персональным финансовым планированием как основным родом деятельности. В России на тот момент финансовых советников было не больше тысячи. Нам удалось посмотреть, как работает разное программное обеспечение для проведения финансового планирования и как финансовые советники составляют клиентам финансовые планы.
Но, изучив разные варианты, мы приняли решение пойти своим путем — создать собственное ПО, которое будет максимально удобным для клиентских менеджеров и понятным для клиентов. При этом сохранили всю методологию проведения финансового планирования. Мы продолжаем совершенствовать наше программное обеспечение в соответствии с разработанной стратегией, и в этом году планируем запустить очередной этап, в котором появится еще несколько интересных функций.

— «Немного смутило то, что необходимость перераспределения средств была неочевидна, то есть я так и не поняла, будет ли мне достаточно того, что я имею и что делаю сама для реализации целей, или мне для их достижения объективно нужны услуги банка. В итоге — у меня сложилось четкое представление о подходящих мне услугах, но, к сожалению, не появилось понимания того, как я буду двигаться к реализации своих финансовых задач и сколько мне нужно для этого выделять ресурсов», — высказывает эксперт «Б.О» свое мнение по итогам консультирования в формате «Премьер». Прокомментируйте, пожалуйста.

— С самого начала мы решили двигаться поэтапно. На первом этапе мы создали так называемое ядро. Система была простой. Вы приходите к клиентскому менеджеру, он определяет вашу текущую финансовую ситуацию, риск-профиль и на основании этого производится выбор продуктов. В результате все действия отражаются в финансовом плане. Но это был только первый этап, первый шаг, с которого мы начали развитие финансового планирования. Скорее всего, эксперт «Б.О» оставил этот комментарий после прохождения финансового планирования на первом этапе.
В конце ноября 2012 года мы запустили второй этап. На втором этапе добавился новый параметр — доходность продуктов. Присваивая доходность каждому продукту, советник определяет будущую стоимость портфеля. То есть в любой момент времени клиент может определить, какую сумму он накопит, если будет следовать выбранной стратегии. Более того, на втором этапе мы внедрили рекомендации, которые позволяют оптимизировать портфель клиента. Например, по графику вы видите, что к III кварталу 2018 года сумма ваших накоплений с учетом доходности составит 5 млн рублей. Но, допустим, вам к этому времени требуется накопить 6 миллионов. В этом случае система предлагает варианты оптимизации портфелей, чтобы расчетная сумма совпала с реальной.
Поэтому приглашаем еще раз воспользоваться персональным финансовым планированием в «Сбербанк Премьер» и оценить разницу.

— Программа финансового планирования работает год. Проводится ли мониторинг того, что востребовано, а что менее интересует клиентов из продуктов? Расширяется и меняется ли линейка продуктов? Какие из них наиболее популярны?

— Да, мы внимательно анализируем статистику по финансовому планированию. Что касается продуктовой составляющей, то сложно выделить продукты, которыми клиенты вообще не пользуются. Всего в процессе составления финансового плана клиенту предлагается четыре основных категории продуктов — это вклады, паевые инвестиционные фонды, страховые продукты и обезличенные металлические счета. Выбор продукта и его пропорция в портфеле зависят от ряда факторов. Те клиенты, которые готовы рискнуть, большую часть средств размещают в ПИФах и на обезличенных металлических счетах. Базовым продуктом в любом финансовом плане являются вклады. У клиента обязательно должен быть запас ликвидности и средства на краткосрочные и среднесрочные цели. Из вкладов наибольшим спросом пользуются Онл@йн-вклады и сберегательные сертификаты.

— Расскажите о сертификатах: в чем их преимущества?

— Сберегательный сертификат — это ценная бумага на предъявителя. Сберсертификат оформляется на сумму от 10 тыс. рублей. Продукт очень похож на банковский вклад, но так как сберегательные сертификаты не входят в систему страхования вкладов, то процентные ставки по ним выше, чем по обычным вкладам. По сертификату на 1 млн рублей сроком от двух до трех лет ставка составит 10% годовых. А если рассматривать вклад «Сохраняй» сроком от двух до трех лет на сумму 1 млн рублей, то она составляет 8,25% годовых. Так как продукт не является именным, то его можно подарить любому человеку. Сохранность сертификата может обеспечить ответственное хранение в банке, которое оформляется бесплатно.

— Не во всех регионах есть офисы формата «Премьер». Как консультируют там обеспеченных клиентов?

— Сейчас по всей России работает более 1500 офисов с выделенными зонами обслуживания «Сбербанк Премьер». При этом мы продолжаем активно развивать этот бизнес. В тех отделениях, где нет менеджеров «Сбербанк Премьер», клиентов обслуживают менеджеры по продажам и руководители ВСП