— Александр, какова сейчас ситуация на рынке? Сколько активных участников — банков?

— Я бы условно разделил рынок типовых гарантий на три эшелона. Первый — это топовые игроки рынка, годовой объем выдач которых может превышать 200–250 млрд рублей. Второй эшелон — это сильные игроки с объемом выдач около 100 млрд рублей в год. Кроме того, здесь намечается появление нового игрока, который действует в привычной для себя манере ценовой конкуренции. Вероятно, это связано с тем, что руководителям проекта ставят в качестве целевой задачи долю рынка, а доходность вторична. Третий эшелон, соответственно, — это все остальные банки с годовыми выдачами 25–50 млрд рублей, которые могут быть сосредоточены в определенном сегменте рынка с точки зрения отрасли или размера гарантий. В целом, тенденции на рынке определяются действиями и условиями банков первого и второго эшелонов.

— Какие условия предлагают банки? Каковы требования? Где сейчас «красные флажки» — кто не может рассчитывать на получение банковских гарантий?

— Если говорить о ценовых условиях, то рыночные ставки сейчас находятся на уровне 2-3% годовых по гарантиям в рамках 44/223-ФЗ, около 4% для гарантий в рамках коммерческих закупок. Существуют, конечно, отраслевые особенности: медики, пищевики, автодорожники пользуются существенными скидками, так как хорошо зарекомендовали себя; гарантии в пользу фондов капремонта, наоборот, дороже: по ним много требований.

Требования — классические: срок регистрации от шести месяцев, хотя бы одна сданная годовая отчетность, опыт исполнения контрактов, стабильный состав участников и гендиректор, отсутствие в РНП (реестре недобросовестных поставщиков), неотрицательная кредитная история компании и собственников. В БКИ сейчас уже есть данные не только по банкам, но и по МФО и лизинговым компаниям, так что важно вовремя вносить платежи и там.

Обычно суммы до 20–30 млн рублей одобряются в автоматическом режиме без участия банковских андеррайтеров. Если же сумма выше, дополнительно банки могут анализировать сопоставимость контракта с прошлым опытом, наличие активов и собственного капитала или даже качество дебиторской задолженности. Поэтому и условия по суммам 30+, как правило, гибче, кредитный специалист может запросить дополнительное обеспечение в виде поручительства, гарантийного депозита на 10–20% суммы или залога имущества.

В любом случае, если сумма не выше 100 млн рублей, срок рассмотрения не превышает рабочего дня. Ряд банков для лимитов от 100 до 250–500 млн рублей дополнительно предлагают упрощенные программы рассмотрения, но все же с более глубоким анализом — пакет документов будет больше и срок рассмотрения увеличится до трех — пяти дней.

— Почему некоторые банки ушли с этого рынка или минимизировали присутствие?

— Часть банков сделала ставку на массовый выпуск относительно недорогих гарантий в невысоком чеке в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ с ограничениями по гарантиям возврата аванса. Это технологично, риск невысок, но и заработать не получится.

Необходимо найти баланс между риском и доходностью, что невозможно сделать без добавления в портфель чеков 50+ и коммерческих гарантий.

Александр Киселев (ББР Банк). Фото: ББР Банк

— Как клиенту ориентироваться и в чем роль посредников, брокеров на рынке?

— Роль посредника состоит, по сути, в том, чтобы подать заявку сразу в несколько банков, для увеличения вероятности получения гарантии. При этом в банке, как правило, есть ограничение на предоставление типовых гарантий в одни руки: 100 или 250 млн рублей. Брокер может помочь сформировать совокупный гарантийный портфель в полмиллиарда в пяти-шести разных банках. При этом без расширенного анализа и обеспечения, которое наверняка потребовал бы единственный банк.

Для клиента при обращении через брокера или напрямую в банк цена примерно одинаковая. Плюс посредника — в том, что он может ориентироваться в программах разных банков, знать нюансы по подтверждению опыта, по тому, есть ли лимит у бенефициара на конкретный банк.

В банках, как правило, есть ограничение на предоставление типовых гарантий в одни руки: 100 или 250 млн рублей. Брокер может помочь сформировать совокупный гарантийный портфель в полмиллиарда в пяти-шести разных банках

— А что скажете о кредитовании на исполнение контрактов, насколько распространены экспресс-продукты?

— Осталось очень мало банков, которые кредитуют исполнителей контрактов в экспресс-формате до 10–30 млн рублей. Насколько я знаю, сохранились программы только в двух банках. Из-за высокой ключевой ставки спрос упал, да и портфели таких кредитов в 2022–2023 годах вели себя не лучшим образом. Банки стали смещаться в сегмент повыше, 50–150 млн рублей, так как более крупные клиенты стабильнее и можно сочетать лимит гарантий и кредита.

— Что ваш банк предлагает для участников государственных и коммерческих закупок?

— Мы работаем в экспресс-формате с гарантиями, в том числе коммерческими, до 100 млн рублей, в упрощенном формате предлагаем кредиты на исполнение контракта до 200 млн рублей и гарантии до 250 млн рублей.

— Поделитесь прогнозом о дальнейшем развитии, динамике рисков, качестве гарантийных портфелей. Как вы видите развитие рынка?

— Этот рынок достаточно стабилен, он уже представляет собой «красный океан» с очень серьезными хищниками, в том числе того же цвета. Активно развиваются автоматизация, скоринговые модели, в том числе ML-модели. Крупнейшие банки делают все, чтобы удешевить процесс. Ну и, конечно, есть тенденция к переносу всех технологий на более крупный чек. Полагаю, что пространство для маневра осталось в коммерческих закупках, так как этот сегмент растет и его сложнее автоматизировать.

Мы в целом ожидаем умеренного ухудшения качества портфелей как в госзакупках, так и в целом, что связано со сложными экономическими условиями. Это циклический процесс, и, на наш взгляд, необходимо готовиться к экономическому подъему, который ждет страну в недалеком будущем.