— Андрей, еще недавно никто в России особенно не интересовался семейным банкингом, это был удел прайвет-банкинга, Family office, который управляет большими капиталами на Западе. А сейчас тема семейного банкинга стала очень популярной как у крупных, так и у небольших игроков. Что случилось? Это влияние пандемии или что-то другое?

— Нет, пандемия здесь ни при чем. Российские банки и раньше предпринимали попытки создавать продукты для семейного банкинга, те же дополнительные карты они выдают очень давно. 

Сейчас действительно мы видим все больше новых финтехов и стартапов, которые говорят про семью. Почему семейным банкингом не занимались всерьез раньше? Думаю, потому, что крупным банкам есть чем заняться и без этого, а небольшие обратили пристальное внимание на эту нишу только сейчас. Нас как банк, который два года целенаправленно осваивает эту нишу, это радует, потому что развитие рынка означает, что спрос будет расти. К тому же конкуренция — это всегда хорошо, конкуренция держит в тонусе, заставляет быстрее создавать и выводить на рынок новые инструменты. 

Важный нюанс — мы сейчас говорим даже не о семье, а о домохозяйстве, то есть не только о родственниках, но и о помощнице по хозяйству, няне, водителе и так далее. Идея в том, чтобы создать удобный финансовый инструмент для главы семьи, который покроет все его потребности вне зависимости от того, кто будет входить в этот «семейный» круг. Наш семейный пакет так и называется: «Свой круг». 

— Означает ли интерес к семейной теме, что банки переходят от индивидуального подхода к групповому?

— Банки даже в рознице всегда стараются использовать максимально эффективные модели. Так, на каком-то этапе развития банковской системы было выгоднее и проще заключать договор на зарплатный проект, потому что банк сразу получал много клиентов-физлиц. Зарплатное рабство уходит в историю, но до сих пор выгоднее привлекать сразу несколько клиентов. Это неплохо, и семейный банкинг —  как раз про то, что это выгодно и для банка, и для главы семьи. Мы создаем продукт, который полностью покрывает потребность, основанную именно на групповом подходе.  

— А кто ваши клиенты и чего они хотят? Какие у них запросы?

— Среди наших клиентов почти поровну мужчин и женщин, хотя есть небольшое смещение в сторону мужчин. Я могу выделить три основные запроса, с которыми приходят клиенты. 

Первое — им нужна уверенность в том, что все участники пакета не останутся без денег в нужный момент, даже если они находятся за границей. Для этого нужен как минимум общий счет — как в рублях, так и в валюте, чтобы владелец мог настраивать его пополнение, устанавливать лимиты при необходимости, перепривязывать карты и так далее. 

Второе — владельцы общего счета хотят анализировать финансовые потоки, чтобы планировать и контролировать расходы. Клиентам важна аналитика расходов, и мы даем ее в самых разных разрезах — по членам семьи, по категориям покупок, по периодам. Понимая структуру расходов, можно устанавливать лимиты трат, а также выбирать те категории повышенного кэшбэка, в которых семья тратит больше. Это позволяет вернуть часть средств в семейный бюджет. Кстати, чаще всего лимиты устанавливают для детей, у нас почти нет случаев, когда бы лимитировали счета супруга или супруги. 

Третье — они хотят не только эффективно тратить, но и эффективно сберегать и накапливать. Им нужен дополнительный доход, причем не только для своих сбережений, но и для сбережений членов своей семьи, от бабушки до ребенка, который копит на велосипед. Обычный подход в нашем семейном пакете — это объединение накоплений на общем накопительном счете, чтобы получить больший доход. Ведь если бы каждый открывал отдельный накопительный счет, доходность была бы ниже.

Простой пример: у нас в семейном пакете есть накопительный счет, с помощью которого клиенту удобно делать накопления на короткие сроки. Это довольно удобный инструмент, тем более что клиент сам может установить цель накоплений — например, на отпуск или на подарок к бабушкиному юбилею. Оборот по счетам всех членов семейного пакета привязан к ставке накопительного счета. Чем больше траты — тем больше ставка. Уверен, мало кто будет спорить с тем, что достаточно удобно влиять на размер дополнительного дохода и при этом получать, к примеру, не 4,5%, а 5,5 или 6,5% годовых. Это позволяет максимизировать дополнительный доход.

Для того чтобы клиенты могли еще более эффективно управлять накоплениями, в семейном пакете есть также депозиты и инвестиционные продукты. Сейчас мы оцениваем потенциал новых продуктов и сервисов, например накопление общих бонусных баллов на семейные цели или перевод баллов с бонусной программы на счет, открытый для ребенка.

— Чем еще семейный банкинг интересен для банков? Это еще один способ для вас получать комиссионный доход?

— Семейный банкинг уже позволяет строить долгосрочные отношения не только с владельцами такого счета, но и сразу со всей семьей, однако мы планируем развивать дополнительные сервисы внутри пакета. Мы планируем предложить клиенту наиболее востребованные страховые продукты, семейную телемедицину и так далее. Комиссионный доход является важным элементом нашей стратегии, но при планировании новых функций или предложений мы в первую очередь ориентируемся на семейную ценность новой услуги. Мы — сторонники того, что не стоит перегружать этот продукт дополнительными опциями, не несущими семейного функционала.  

Одни из главных выгод для нас — это увеличение оборотов по транзакциям и рост остатков на счетах. В ближайшее время мы также вернемся к выдаче кредитных продуктов, которые были приостановлены из-за пандемии.

— В чем отличие детских и семейных продуктов? Ведь даже сами банки часто называют один и тот же продукт то так, то так. 

— Детский банкинг — неотъемлемая часть семейного банкинга, но дети — не единственные члены семьи. Поэтому, если концентрироваться на различиях, то наши финансовые продукты охватывают, как я уже сказал, не только детей и супругов, но и родственников, и помощников. Для нас «семейный банкинг» — более широкое понятие, чем финансовые услуги для семьи. Это продукт, который обеспечивает доступ к общему счету для нескольких участников и который может использовать не только семья. Например, этот инструмент вполне может пригодиться родительскому комитету, чтобы собирать и тратить деньги на внешкольные мероприятия, или спортивной команде, чтобы закупать инвентарь и форму. То есть он полезен группе людей, которым нужно эффективно тратить деньги с одного счета на общие нужды. Мы сейчас как раз делаем несколько таких пилотных проектов, чтобы выяснить спрос и подводные камни.

Вообще, детский банкинг — очень интересная тема, а уж в составе семейного — особенно. Дети хотят ощущать себя полноправными участниками финансовой жизни семьи, и для них нужны и важны не только лимиты на траты, которые устанавливают родители, но и специальные функции, задания от родителей, за которые они будут получать вознаграждение, они хотят зарабатывать. Они активно интересуются финансами и хотят знать о них больше, и мы предлагаем им повышать финансовую грамотность. 

Например, мы выдаем платежный носитель — брелок, который очень популярен у детей. Им не только можно платить в магазине, но можно интегрировать в него карту «Тройка» для проезда или карту «Москвенок», чтобы школьник мог платить за обеды. На брелоке нет номеров и кодов, так что, если ребенок его потеряет, не случится ничего криминального. 

— Есть ли какие-то законодательные преграды для развития семейного банкинга в России? Что мешает вам развивать это направление?

— Я считаю, что законодательные преграды были сняты в 2018 году, когда были внесены поправки в ГК, которые разрешили открывать общие счета. Сейчас задачи, которые стоят перед банками в области семейного банкинга ,— идентификация всех участников пакета, повышение финансовой грамотности клиентов, в том числе несовершеннолетних, информирование о работе сервисов удаленной идентификации и Единой биометрической системы.

— Есть ли какие-то показатели по семейному банкингу, которым вы готовы поделиться?

— По нашей статистике, в семейных пакетах состоят в среднем 2,3 участника. Сравнив обороты по пакетам (индивидуальные и семейные), мы выяснили, что оборот у семей в 2 раза выше, а остатки на счетах — в 1,8 раз выше, чем у индивидуальных пользователей. Наша цель сейчас — продолжать рост количества участников в семейном пакете, увеличивать среднее количество продуктов на один пакет, а также повышать транзакционный оборот и остатки на счетах.  

Мы развиваем пакет «Свой круг» уже почти два года, и сейчас в нем более 10 тыс. участников. Внутри — пять основных продуктов плюс дополнительные сервисы, а также взрослое и детское мобильные приложения, которые мы и далее планируем развивать, повышая удобство использования, при этом не перегружая сильно продуктовую линейку. Клиентам важно знать, что их финансы находятся под контролем, что есть возможность проанализировать расходы семьи, что у ребенка достаточно денег, чтобы заплатить за обед, что есть возможность грамотно управлять накоплениями и так далее. Мы готовы дать такой продукт, который оставит клиента и его домочадцев в банке надолго и станет основным не только для главы семьи, но и для его ближнего и дальнего круга.

Развитие «Своего круга» и дальнейшие перспективы в нише семейного банкинга стали возможны благодаря стратегической поддержке основного акционера банка — SBI Holdings, а также благодаря инвестициям РФПИ и РЯИФ в SBI Банк. А в июле АКРА повысило кредитный рейтинг банка до уровня BBB (RU), прогноз «стабильный», что свидетельствует о правильности выбранной нами стратегии.