Финансовая сфера

Банковское обозрение


23.09.2021 FinRetailАналитика
Семейный банкинг — не только для родственников

О лимитах для членов семьи, о том, для чего семейный банкинг нужен родительскому комитету в школе, а также о том, почему крупные игроки рынка до сих пор не занялись этой нишей всерьез, «Б.О» рассказал директор по развитию розничного бизнеса SBI Банка Андрей Карманенко


Андрей Карманенко, директор по развитию розничного бизнеса SBI Банка— Андрей, еще недавно никто в России особенно не интересовался семейным банкингом, это был удел прайвет-банкинга, Family office, который управляет большими капиталами на Западе. А сейчас тема семейного банкинга стала очень популярной как у крупных, так и у небольших игроков. Что случилось? Это влияние пандемии или что-то другое?

— Нет, пандемия здесь ни при чем. Российские банки и раньше предпринимали попытки создавать продукты для семейного банкинга, те же дополнительные карты они выдают очень давно. 

Сейчас действительно мы видим все больше новых финтехов и стартапов, которые говорят про семью. Почему семейным банкингом не занимались всерьез раньше? Думаю, потому, что крупным банкам есть чем заняться и без этого, а небольшие обратили пристальное внимание на эту нишу только сейчас. Нас как банк, который два года целенаправленно осваивает эту нишу, это радует, потому что развитие рынка означает, что спрос будет расти. К тому же конкуренция — это всегда хорошо, конкуренция держит в тонусе, заставляет быстрее создавать и выводить на рынок новые инструменты. 

Важный нюанс — мы сейчас говорим даже не о семье, а о домохозяйстве, то есть не только о родственниках, но и о помощнице по хозяйству, няне, водителе и так далее. Идея в том, чтобы создать удобный финансовый инструмент для главы семьи, который покроет все его потребности вне зависимости от того, кто будет входить в этот «семейный» круг. Наш семейный пакет так и называется: «Свой круг». 

— Означает ли интерес к семейной теме, что банки переходят от индивидуального подхода к групповому?

— Банки даже в рознице всегда стараются использовать максимально эффективные модели. Так, на каком-то этапе развития банковской системы было выгоднее и проще заключать договор на зарплатный проект, потому что банк сразу получал много клиентов-физлиц. Зарплатное рабство уходит в историю, но до сих пор выгоднее привлекать сразу несколько клиентов. Это неплохо, и семейный банкинг —  как раз про то, что это выгодно и для банка, и для главы семьи. Мы создаем продукт, который полностью покрывает потребность, основанную именно на групповом подходе.  

— А кто ваши клиенты и чего они хотят? Какие у них запросы?

— Среди наших клиентов почти поровну мужчин и женщин, хотя есть небольшое смещение в сторону мужчин. Я могу выделить три основные запроса, с которыми приходят клиенты. 

Первое — им нужна уверенность в том, что все участники пакета не останутся без денег в нужный момент, даже если они находятся за границей. Для этого нужен как минимум общий счет — как в рублях, так и в валюте, чтобы владелец мог настраивать его пополнение, устанавливать лимиты при необходимости, перепривязывать карты и так далее. 

Второе — владельцы общего счета хотят анализировать финансовые потоки, чтобы планировать и контролировать расходы. Клиентам важна аналитика расходов, и мы даем ее в самых разных разрезах — по членам семьи, по категориям покупок, по периодам. Понимая структуру расходов, можно устанавливать лимиты трат, а также выбирать те категории повышенного кэшбэка, в которых семья тратит больше. Это позволяет вернуть часть средств в семейный бюджет. Кстати, чаще всего лимиты устанавливают для детей, у нас почти нет случаев, когда бы лимитировали счета супруга или супруги. 

Третье — они хотят не только эффективно тратить, но и эффективно сберегать и накапливать. Им нужен дополнительный доход, причем не только для своих сбережений, но и для сбережений членов своей семьи, от бабушки до ребенка, который копит на велосипед. Обычный подход в нашем семейном пакете — это объединение накоплений на общем накопительном счете, чтобы получить больший доход. Ведь если бы каждый открывал отдельный накопительный счет, доходность была бы ниже.

Простой пример: у нас в семейном пакете есть накопительный счет, с помощью которого клиенту удобно делать накопления на короткие сроки. Это довольно удобный инструмент, тем более что клиент сам может установить цель накоплений — например, на отпуск или на подарок к бабушкиному юбилею. Оборот по счетам всех членов семейного пакета привязан к ставке накопительного счета. Чем больше траты — тем больше ставка. Уверен, мало кто будет спорить с тем, что достаточно удобно влиять на размер дополнительного дохода и при этом получать, к примеру, не 4,5%, а 5,5 или 6,5% годовых. Это позволяет максимизировать дополнительный доход.

Для того чтобы клиенты могли еще более эффективно управлять накоплениями, в семейном пакете есть также депозиты и инвестиционные продукты. Сейчас мы оцениваем потенциал новых продуктов и сервисов, например накопление общих бонусных баллов на семейные цели или перевод баллов с бонусной программы на счет, открытый для ребенка.

— Чем еще семейный банкинг интересен для банков? Это еще один способ для вас получать комиссионный доход?

— Семейный банкинг уже позволяет строить долгосрочные отношения не только с владельцами такого счета, но и сразу со всей семьей, однако мы планируем развивать дополнительные сервисы внутри пакета. Мы планируем предложить клиенту наиболее востребованные страховые продукты, семейную телемедицину и так далее. Комиссионный доход является важным элементом нашей стратегии, но при планировании новых функций или предложений мы в первую очередь ориентируемся на семейную ценность новой услуги. Мы — сторонники того, что не стоит перегружать этот продукт дополнительными опциями, не несущими семейного функционала.  

Одни из главных выгод для нас — это увеличение оборотов по транзакциям и рост остатков на счетах. В ближайшее время мы также вернемся к выдаче кредитных продуктов, которые были приостановлены из-за пандемии.

— В чем отличие детских и семейных продуктов? Ведь даже сами банки часто называют один и тот же продукт то так, то так. 

— Детский банкинг — неотъемлемая часть семейного банкинга, но дети — не единственные члены семьи. Поэтому, если концентрироваться на различиях, то наши финансовые продукты охватывают, как я уже сказал, не только детей и супругов, но и родственников, и помощников. Для нас «семейный банкинг» — более широкое понятие, чем финансовые услуги для семьи. Это продукт, который обеспечивает доступ к общему счету для нескольких участников и который может использовать не только семья. Например, этот инструмент вполне может пригодиться родительскому комитету, чтобы собирать и тратить деньги на внешкольные мероприятия, или спортивной команде, чтобы закупать инвентарь и форму. То есть он полезен группе людей, которым нужно эффективно тратить деньги с одного счета на общие нужды. Мы сейчас как раз делаем несколько таких пилотных проектов, чтобы выяснить спрос и подводные камни.

Вообще, детский банкинг — очень интересная тема, а уж в составе семейного — особенно. Дети хотят ощущать себя полноправными участниками финансовой жизни семьи, и для них нужны и важны не только лимиты на траты, которые устанавливают родители, но и специальные функции, задания от родителей, за которые они будут получать вознаграждение, они хотят зарабатывать. Они активно интересуются финансами и хотят знать о них больше, и мы предлагаем им повышать финансовую грамотность. 

Например, мы выдаем платежный носитель — брелок, который очень популярен у детей. Им не только можно платить в магазине, но можно интегрировать в него карту «Тройка» для проезда или карту «Москвенок», чтобы школьник мог платить за обеды. На брелоке нет номеров и кодов, так что, если ребенок его потеряет, не случится ничего криминального. 

— Есть ли какие-то законодательные преграды для развития семейного банкинга в России? Что мешает вам развивать это направление?

— Я считаю, что законодательные преграды были сняты в 2018 году, когда были внесены поправки в ГК, которые разрешили открывать общие счета. Сейчас задачи, которые стоят перед банками в области семейного банкинга ,— идентификация всех участников пакета, повышение финансовой грамотности клиентов, в том числе несовершеннолетних, информирование о работе сервисов удаленной идентификации и Единой биометрической системы.

— Есть ли какие-то показатели по семейному банкингу, которым вы готовы поделиться?

— По нашей статистике, в семейных пакетах состоят в среднем 2,3 участника. Сравнив обороты по пакетам (индивидуальные и семейные), мы выяснили, что оборот у семей в 2 раза выше, а остатки на счетах — в 1,8 раз выше, чем у индивидуальных пользователей. Наша цель сейчас — продолжать рост количества участников в семейном пакете, увеличивать среднее количество продуктов на один пакет, а также повышать транзакционный оборот и остатки на счетах.  

Мы развиваем пакет «Свой круг» уже почти два года, и сейчас в нем более 10 тыс. участников. Внутри — пять основных продуктов плюс дополнительные сервисы, а также взрослое и детское мобильные приложения, которые мы и далее планируем развивать, повышая удобство использования, при этом не перегружая сильно продуктовую линейку. Клиентам важно знать, что их финансы находятся под контролем, что есть возможность проанализировать расходы семьи, что у ребенка достаточно денег, чтобы заплатить за обед, что есть возможность грамотно управлять накоплениями и так далее. Мы готовы дать такой продукт, который оставит клиента и его домочадцев в банке надолго и станет основным не только для главы семьи, но и для его ближнего и дальнего круга.

Развитие «Своего круга» и дальнейшие перспективы в нише семейного банкинга стали возможны благодаря стратегической поддержке основного акционера банка — SBI Holdings, а также благодаря инвестициям РФПИ и РЯИФ в SBI Банк. А в июле АКРА повысило кредитный рейтинг банка до уровня BBB (RU), прогноз «стабильный», что свидетельствует о правильности выбранной нами стратегии. 






Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ