Аналитики фиксируют, что интерес к депозитам падает, а клиенты перераспределяют средства в пользу инвестиционных продуктов — по данным Frank RG, инвестиционный портфель начал расти почти вдвое быстрее сберегательного еще в 2025 году. В свою очередь Банки.ру отмечают 17-процентное падение спроса на сберегательные онлайн-продукты только с начала 2026 года. Стоит ли говорить, что у клиента проснулся аппетит к риску и банкам пора готовиться к более оживленному перетоку капиталов с депозитов на фондовый рынок? Разбираемся в ситуации с ее непосредственными участниками

Быть или не быть повороту?

28 апреля 2026 года в рамках презентации результатов исследования Frank RG «Вклады и накопительные счета в России 2026» состоялась дискуссия «Пространство для дифференциации на рынке сбережений», где эксперты из ведущих банков рассказали о тенденциях, происходящих на рынке вкладов. «Поворот к фондовому рынку пока не грозит, — уверена Лариса Болотина, директор дивизиона «Массовый высокодоходный сегмент» блока «Развитие клиентского опыта В2С» Сбербанка. — Пока на коротком горизонте ставки по вкладам выше и привлекательнее, клиент будет предпочитать вклады. Но чем ближе ставка к 10 и ниже, тем активнее разворот в сторону доходности портфеля и поиска продуктов с учетом аппетита риску». В целом, отметила она, интерес к инвестициям повышается только с ростом самого портфеля — пока он незначителен, клиент предпочитает наполнять его сберегательными продуктами.

Сходной точки зрения придерживается и Нина Макухина, директор департамента по работе с премиальными клиентами МКБ: «Пока ставка двузначная, разворота не будет. Мы наблюдаем, что клиент по-прежнему выбирает вклады, однако уже на более длительные сроки — год-полтора, но не инвест-продукты». Но подчеркнула, что и клиент в МКБ изначально консервативный, предпочитающий пассивный доход.

В свою очередь, Дмитрий Кобяков, заместитель руководителя департамента по работе с премиальными клиентами, вице-президент ВТБ, уверен, что этот маневр произошел — большое количество клиентов уже заходит в инвестиции: «Если в 2023–2024 годах мы наблюдали, что портфель пассивов рос на 50–60% на горизонте года, а инвестиции — на 20%, то в начале 2026 года пассивы растут на 20%, а инвестиции — уже на 50%, и только в прошлом году наш портфель вырос на 52%». При этом он отметил, что если в перспективе ставка снизится до 8,5% годовых, как прогнозируют, то разворот в пользу инвестиций станет глобальным. О том, что такой тренд есть, но у определенной категории клиентов, упомянула Наталья Мульганова, руководитель подразделения депозитных и транзакционных продуктов Банка ДОМ.РФ: «Мы видим у клиентов высшего звена колоссальный спрос на инвест-консультирование и успешно развиваем эту линию».

«Нельзя говорить об усредненной тенденции, которая была бы справедлива для всех, — предложил свой взгляд на проблему Владимир Стасевич, руководитель блока розничного бизнеса ТКБ Банка. — Мы видим разные модели поведения. Кто-то по-прежнему держит деньги на вкладах, иногда сознательно укорачивая сроки ради более высокой ставки. Другие, напротив, все активнее присматриваются к инвестиционным продуктам — в первую очередь к облигационным стратегиям, чему постепенно способствует динамика ключевой ставки. Валютные решения тоже находят своих сторонников, особенно при крепком рубле и горизонте от года. При этом акции пока остаются, скорее, теорией: массовых практических шагов мы не фиксируем».

Итог дискуссии подвела Мария Суховерова, проектный лидер Frank RG. Компания опросила около 2,2 тыс. массовых и почти 3 тыс. премиальных клиентов с открытыми вкладами или накопительными счетами:

«27,5% клиентов сохраняют приверженность классическим сбережениям и не планируют отказываться от вкладов даже при снижении доходности. Каждый четвертый — 24,8% — отмечает, что планирует рассмотреть альтернативные вкладам продукты, если ставки по последним продолжат падать».

Новички, старички или деньги?

Очевидно, что после неожиданного снижения ключевой ставки на первом заседании Банка России в 2026 году теперь только и разговоров, что о дальнейшем падении доходности банковских депозитов. К чему уже готовятся банки, планируют ли они удерживать действующего клиента или будут привлекать нового?

«Всегда дешевле удержать текущего клиента, чем привлечь нового, — считает Наталья Мульганова. — Мы в своей стратегии развития особое внимание уделяем действующему клиенту. Новый тоже нужен, и мы активно его ищем, ни в коем случае не ухудшая условия для действующих клиентов — они наш основной портфель».

«Привлечение новых клиентов остается важной задачей, однако в текущих рыночных условиях особое значение приобретает удержание и развитие отношений с действующими клиентами, — говорит Ярослав Сталь, директор департамента разработки продуктов и клиентского сервиса банка «НОВИКОМ». — Основной фокус — на том, чтобы внутри банка клиент мог закрывать разные финансовые задачи: управлять ликвидностью, адаптироваться к изменениям ставок и эффективно размещать средства».

А в Альфа-Банке между действующим и новым выбирают… деньги: «Мы хотим удерживать деньги в контуре — и группы, и банка. Для этого ищем взаимодействия с инвестблоком в части коллабораций и новых предложений клиентам — есть общие команды, и мы максимально сфокусированы на том, чтобы удерживать клиента хорошей ценой, но внутри группы, — пояснила Наталья Волошина, начальник управления накопительных продуктов Альфа-Банка. — Есть “более спокойные” квазиинвестиционные и квазинакопительные продукты, которые больше похожи на сберегательные вклады, и есть инвестпродукты для высокого сегмента. У нас нет конкуренции продуктов — у нас конкуренция “слева”».

Аналогичная стратегия и у Т-Банка, чей руководитель отдела депозитных продуктов Ольга Петрова рассказала: «У нас нет отдельных подразделений — “сбер| и “инвест, у нас одна бизнес-линия — “накопить”, которая отвечает за деньги клиента. Иногда это и накопить, и инвестировать. Нет цели удержать деньги любой ценой — есть цель удержать деньги в экосистеме, предлагая максимально подходящий для клиента продукт. И пока основная конкуренция не внутренняя, а со стороны».

Простота, понятность и удобство

Когда речь заходит о конкуренции со стороны, под этим стоит понимать лучшие условия или продукты — в остальном сегодня все поставлены в плюс-минус равные обстоятельства: даже госбанки уже не играют, как ранее, на понижение ставки, а ищут другие пути удержания и привлечения клиента. Об этом, к примеру, говорила Юлия Тырсина, исполнительный директор дивизиона «Сбережения клиентов» департамента «Занять и сберегать» Сбербанка: «Мы уже не можем просто поставить низкую ставку — сегодня для нас это миллиардные потери. Поэтому мы стараемся упростить ряд продуктов, дать максимум дисклеймера и выравнять историю со старыми и новыми деньгами. Активно тестируем, запускаем “пилоты” и т.д. При этом у нас хорошо выравнены условия — новичок получает те же условия, что и действующий клиент, но для него мы еще упрощаем коммуникацию, подсвечиваем разные вещи, где, что и как сделать».

Свой рецепт есть у Т-Банка, директор по инвестиционным продуктам которого Юрий Скоркин рассказал: «Мы поняли, что надо быть ближе ко вкладу, к понятным банковским механизмам с использованием эффективных механизмов фондового рынка, и давать клиенту итоговый доход, к которому он привык. Он привык ко вкладу — надо выбрать срок, ликвидность, возможность снятия, рекуррентность платежей, валюту. Мы активно реализуем такой подход, при котором при сохранении традиционных интерфейсов вкладов клиент получает начинку с очень эффективным инвестиционным инструментом, например облигацию, в надежности которой мы уверены».

Правда, подобные квазипродукты до сих пор вызывают споры в финансовом мире — какому клиенту они подходят? Дмитрий Кобяков считает, что в любом случае рано или поздно найдется тот, кто спросит: «А что это вы мне продаете?» Такой вопрос, по мнению Нины Макухиной, возможен лишь в масс-маркете, где клиент не всегда финансово грамотен, а вот состоятельным людям подобные квазипродукты и вовсе не нужны — они могут размещаться в РЕПО самостоятельно. 

Да и в целом, как уверен Ярослав Сталь, клиент сегодня уже способен принимать решения сам, исходя из комбинации факторов: надежности банка, удобства, гибкости условий и предсказуемости продукта. «При этом все большую роль играют понятность, удобство и ценность продукта», — добавил он.

«Для клиента важно максимально просто войти, подключиться и открыть продукт. Если необходимо больше действий больше — ему уже неинтересно. А если хоть что-то непонятно, то сразу вызывает отторжение. Поэтому здесь главная задача — максимально донести до клиента информацию так, чтобы у него не оставалось вопросов», — как бы в развитие предыдущей мысли подчеркнула Наталья Мульганова.

Сервис vs ценность

Упрощать, разъяснять и подключать — при всем богатстве выбора сегодня альтернатив здесь для банков, по большому счету, такая: искусственный или естественный интеллект. Какой из них выступает большим подспорьем в информационном и в коммуникационном планах, сказать пока сложно, хотя функционал уже определился довольно четко. «У нас есть гигачат в приложении, который может собрать клиенту отчет по портфелю. Он также может дать ему отдельные финансовые рекомендации, и клиенты из премиум-сегмента нередко им пользуются для получения второго мнения, — рассказала Лариса Болотина. — Но главная задача гигачата — подробно разъяснить не самому финансово грамотному клиенту, какой продукт и почему ему рекомендован — это не консультационная, а сервисная составляющая».

То, что нейросеть — не финконсультант, подчеркнул и Юрий Скоркин: «Искусственный интеллект помогает сэкономить время, но сам принять решение не может». Однако именно за ИИ-сервисом он видит будущее: «Сегодня интерфейсы умирают, и нейросети должны их заменить, но с таким условием, что они научатся понимать контекст каждого клиента — на какие продукты у него аллергия, к примеру. И выиграет тот банк, кто это сделает первым».

Однако не все спешат включиться в гонку интеллектов: «Мы пока не делегируем процессы взаимодействия с клиентом полностью технологиям, так как не видим, что она уже готова заменить человеческое общение. Более того, мы не уверены, что технология вообще способна на это. Человеческое тепло — это большая ценность сегодня в принципе, в том числе и для многих наших клиентов, поэтому мы не уверены, что наши клиенты будут готовы сменить тепло и саму логику человеческого общения на общение с машиной», — пояснил Владимир Стасевич.

«В перспективе отдельные решения в сфере ИИ могут использоваться как вспомогательный инструмент для повышения скорости и удобства сервиса, однако ключевая роль в коммуникации с клиентом сохранится за человеком», — признает Ярослав Сталь.

В том, что «индивидуальный подход — это то, что нужно при развитии нечеловеческих технологий», уверена и Наталья Русакова, начальник управления розничных сберегательных продуктов Газпромбанка: «Именно банк может сейчас давать такую услугу». Таким образом, мир капитала остается последним оплотом цивилизации в условиях наступающего трансгуманизма. Впрочем, это уже тема отдельного разговора.