— Ирина, по экспертным оценкам, объем рынка микрозаймов в России в прошлом году увеличился на 20% и превысил 220 млрд рублей. С одной стороны, рост замедлился (по итогам 2018 года он составил 35%), с другой, он оказался сопоставимым с темпами роста необеспеченного банковского кредитования. За счет чего МФО удалось продемонстрировать неплохую динамику, учитывая регуляторные ограничения, вступившие в силу в прошлом году?

— Говорить о росте сейчас сложно, потому что, если посмотреть статистику по четвертому кварталу прошлого года, то мы увидим снижение объемов выдачи микрозаймов в целом по рынку. Отчасти это связано с сезонным фактором: в декабре, как правило, возрастает просрочка и все банковские и небанковские организации «закручивают» уровень одобрения займов.

— Мне казалось, что в конце года спрос на заемные средства, напротив, возрастает перед длинными праздниками. Подарки, новогодний стол…

— Объем выдач зависит от двух факторов. Один из них — это спрос. И здесь вы правы, в предновогоднее время он заметно растет. Но есть и другая сторона медали: обслуживание этого спроса, которое зависит от того уровня риска, который готов принять на себя рынок. А как раз этот уровень ощутимо падает — в первую очередь за счет регуляторных нововведений, которые произошли в прошлом году. Если упрощенно, то они сводятся к ограничению процентной ставки по займам и предельных начислений по ним. Соответственно компаниям необходимо в этой ситуации снижать свой риск-аппетит, что они и делают. Это привело к значительному снижению уровня одобрения по займам. Теперь только каждая десятая заявка одобряется, при этом значительно снизился уровень просроченной задолженности. Например, на рынке онлайн-кредитования уровень NPL 90+ сегодня составляет около 6-7%, это на 3-4 п. п. ниже, чем годом ранее.

— Два-три года назад, когда микрофинансирование активно переходило к онлайн-моделям, отмечалось, что клиенты МФО «молодеют». Как сейчас изменился портрет заемщика?

— Мы сами из онлайна: с самого начала наша компания занималась выдачей займов только через Интернет. Но даже несмотря на то, что у нас не было перехода из офлайна к онлайну, мы наблюдаем снижение среднего возраста заемщика. К нам приходит все больше молодых клиентов. С точки зрения географии заемщиков или их рода деятельности особых изменений мы не фиксируем.

Но самые заметные сдвиги происходят в отношении финансовой грамотности клиентов. Здесь видна просветительская работа и регулятора, и самих игроков рынка. Выражается это в том, что люди стали гораздо более объективно оценивать свои финансовые возможности, свой риск-профиль, и соответственно они не хотят брать на себя более существенные обязательства. Заемщики все чаще запрашивают именно те суммы, которые в состоянии обслужить. Раньше мы видели больше неадекватных запросов: сумма больше, при том что возможность для обслуживания долга значительно меньше.

Кроме того, за счет ужесточения требований к клиентам улучшилась и платежная дисциплина заемщиков.

— Более финансово грамотные заемщики с хорошей платежной дисциплиной? Нет ли здесь явного пересечения с банковскими клиентами?

— Не совсем. Дело в том, что изменились и сами микрофинансовые компании: мы постоянно совершенствуем анализ заемщиков. Если раньше определенным клиентам просто отказывали в выдаче займа, то сейчас мы можем предложить им другие продукты, другие условия.

Разрыв с банковскими клиентами по-прежнему большой, тем более что микрозаймы и банковские кредиты — совершенно разные продукты. По срокам, по суммам, по потребностям клиентов. Нашим заемщикам необходимо лишь закрыть финансовый разрыв в поступлении денежных средств. Эти клиенты как были нашими, так у нас и остаются.

— Не так давно ЦБ обнародовал данные, согласно которым почти 40% клиентов микрофинансовых организаций составляют сверхзакредитованные люди, тратящие на погашение долгов свыше 80% своего дохода. На ваш взгляд, является ли это проблемой для отрасли с точки зрения возможного роста невозвратов или дальнейшего ужесточения регулирования?

— Это моя любимая тема. Недавно на встрече с ЦБ мы поднимали этот вопрос. Если мы возьмем классический банковский кредитный продукт, в котором есть график платежей и срочность исчисляется месяцами, рассчитаем для него показатель долговой нагрузки и сравним с показателем дефолтности заемщиков, то, действительно, мы увидим четкую корреляцию. Чем выше долговая нагрузка, тем хуже клиент обслуживает долг. Но если мы построим аналогичную модель для коротких займов, то этой зависимости мы не обнаружим.

Кто такой PDL-клиент? Это человек, у которого по каким-то причинам возник кассовый разрыв. Например, ему необходимо 5 тыс. рублей на пять дней. Да, такая сумма может быть для него значительной, составлять треть или даже половину всей зарплаты, но эту долговую нагрузку он несет не несколько месяцев, а несколько дней.

Поэтому мы обсуждали с ЦБ, что нельзя использовать одинаковый подход для определения долговой нагрузки для продуктов Installment Loan и PDL. Регулятор запросил статистику, мы занимаемся ее подготовкой, чтобы на цифрах показать различия.

— Сегмент займов до зарплаты наиболее сильно пострадал после введения регуляторных ограничений?

— Да, компании активно диверсифицируют свои портфели. У нас доля Installment Loan сейчас составляет 20–30% портфеля. Но ведь сам рынок микрофинансирования, как и займы до зарплаты, — это ответ на появившийся спрос. Никакие регуляторные ограничения этот спрос не смогут снизить. Даже если в принципе запретить рынок микрофинансирования. Просто спрос переместится к нелегальным кредиторам. Я думаю, что в этом мало кто заинтересован.

— За счет чего рынок микрофинансирования будет расти? Что станет новым драйвером?

— В условиях снижающейся ставки по микрозаймам снижается и доход компаний. Значит, необходимо пересматривать подход к рискам, улучшать скоринговые модели и стратегии. Также нужно эффективнее оптимизировать расходы. В этом смысле онлайн-модель смотрится более выигрышно, чем офлайн-модель бизнеса. Этот год будет посвящен совместной работе рынка и регулятора над формированием законодательной базы, которая позволит онлайн-сегменту развиваться быстрее и качественнее, в частности, с точки зрения расширения доступа к большим данным.

— А что касается продуктовой линейки?

— Здесь нас активно подталкивают к развитию Installment Loan-сегмента, залогового кредитования или кредитования МСБ. Однако классическому клиенту подобные займы в принципе не нужны. Попытка же навязать ему эту услугу ни к чему хорошему не приведет, он не сможет его обслуживать.

Тем не менее рынок движется именно в этом направлении. Поэтому для нас было важно начать рассказывать клиентам о подобных продуктах, просвещать их. Говорить о том, что есть обязательства на длинные сроки, что есть график платежей и что нужно откладывать денежные средства для их совершения.

Мы начали готовить, скажем так, вспомогательный продукт, находящий между Installment Loan- и PDL-займом (сроком на два месяца, на небольшую сумму), чтобы научить клиентов пользоваться, по сути, банковским продуктом.

— То есть МФО фактически готовят клиентов для банков. Опять возвращаемся к вопросу о пересечении клиентской базы. Вы научили клиента пользоваться банковским продуктом, он заработал у вас кредитную историю и ушел к «старшим братьям»?

— Здесь все упирается в лояльность и клиентский сервис. Чтобы клиент остался с нами, нам необходимо дать ему качественный сервис: вежливую и оперативную техподдержку, удобный и понятный интерфейс, привлекательную программу лояльности и так далее. Сейчас, для того чтобы понять, какой сервис предоставляет та или иная компания, нужно потратить всего 15 минут. Разрыв между такими факторами выбора, как стоимость услуги и качество сервиса, постоянно сокращается. Люди готовы заплатить больше там, где им удобнее.

— Насколько в этом рынку МФО может помешать не самый приятный имидж, который сопровождает рынок на протяжении долгого времени? Отмечаете ли вы положительные изменения в этом отношении?

— Изменения очень заметны. Например, даже в таком вопросе, как кадровый. Еще четыре-пять лет назад привлечь к нам на работу банковских сотрудников было очень сложно: они не хотели работать в МФО. Но сейчас соискатели понимают, что сфера альтернативного кредитования — это уже больше про финтех. Это большие данные, машинное обучение и все, что с этим связано. То есть здесь улучшения налицо.

Люди стали гораздо более объективно оценивать свои финансовые возможности, свой риск-профиль, и соответственно они не хотят брать на себя более существенные обязательства

Если мы говорим о потребителях, то те клиенты, которые пользуются услугами микрокредитования уже давно, прекрасно понимают, что есть нелегальные кредиторы, а есть «белые» компании, работающие по закону. С этой точки зрения имидж отрасли также возрос. Мы, например, видим клиентов, которые пользуются и нашими, и банковскими услугами. Наш сервис советуют, рекомендуют родственникам и друзьям.

То, что рынок становится более цивилизованным, движется в сторону ответственного кредитования, отмечают и представители власти, и регулятор. Они подчеркивают, что рынок — прогрессивный, по линии финтеха развивается быстрее других сегментов финансового сектора, даже банковского.

То есть мы видим явное улучшение имиджа микрофинансовых организаций во всех направлениях. Надеюсь, что и дальше мы сможем доказывать то, что МФО — это про интересные задачи и качественный сервис.