Нестабильный рынок, мировой кризис и «пришельцы»

Услуга доверительного управления в продуктовой линейке private banking была востребована раньше, востребована сейчас и будет востребована в дальнейшем», — считает директор департамента обслуживания крупных клиентов ФК «Открытие» Ольга Балакирева. Однако, по словам эксперта, в последнее время изменилось и наполнение этой услуги, и отношение к ней со стороны уже имеющихся и потенциальных клиентов.

Это объясняется целым рядом факторов, но прежде всего тем, что в последние годы гораздо более волатильным и непредсказуемым стал национальный фондовый рынок. В 2003–2004 годах на нем наблюдался настоящий бум, а следовательно, бум наблюдался и на рынке доверительного управления. Богатые россияне охотно отдавали все, что нажито непосильным трудом, управляющим компаниям и немногим банкам, развивавшим тогда у себя направление private banking. При этом контроль за деятельностью управляющих был не особенно строгим, так как у клиентов не было причин для беспокойства: ежегодный рост индекса РТС на 50, 70 и более процентов обеспечивал им высокую доходность портфелей и подкреплял их веру в светлое будущее.

Теперь ситуация значительно изменилась, говорит Ольга Балакирева (ФК «Открытие»): «В течение первых нескольких лет после 2000 года на рынке наблюдался сильный рост, а потом в 2005–2007 годах — падение. В результате клиенты доверительного управления стали аккуратнее относиться к инвестиционному риску». Сейчас, по словам Ольги Балакиревой, речь уже идет о защите капитала, о связанных с этим структурных продуктах, сбалансированных стратегиях управления, что в итоге может изменить форму доверительного управления. Во всяком случае, должны быть внесены существенные коррективы в продуктовую линейку, которую прежде предлагали клиентам управляющие компании и банки.

Нестабильность национального фондового рынка повлекла за собой и другие перемены. Еще сравнительно недавно складывалось впечатление, что услуга доверительного управления может превратиться в розничный продукт — настолько сильным был наплыв сравнительно не богатых людей, с трудом наскребших необходимую сумму для покупки себе входного билета в private banking. Резкие перепады индексов и котировок акций охладили чрезмерно горячие головы. «Стало очевидным, что доверительное управление должно быть индивидуальным продуктом и должно начинаться со значительной стартовой суммы в целях его эффективности», — резюмирует Ольга Балакирева (ФК «Открытие»).

Еще недавно доверительное управление чуть не стало розничным продуктом. Перепады на рынке остудили горячие головы, и стало очевидно, что это все-таки индивидуальный продукт со значительной стартовой суммой.

Директор центра по управлению частным капиталом «Альянс РОСНО Управление активами» Армен Мунаян, со своей стороны, считает, что на российский рынок доверительного управления повлияли не только местные проблемы, но и мировой кризис, вызванный крахом ипотечной пирамиды в США. «В результате этого кризиса существенно повысились требования к профессионализму управляющих и качеству риск-менеджмента», — подчеркивает специалист.

«Если говорить об отечественных VIP-клиентах, то они требовательны к качеству инвестиционных продуктов и имеют достаточно агрессивный риск-профиль, поэтому их спрос смещается от простых продуктов (в частности, депозитов или паевых фондов) к относительно более сложным и кастомизированным (позволяющим учесть индивидуальные ожидания клиентов), таким как дискретные портфели ДУ с индивидуальными инвестиционными декларациями, структурированные продукты, фонды прямых инвестиций и т. д.», — поясняет Армен Мунаян («Альянс РОСНО Управление активами»).

Существует, наконец, и третий фактор, оказавший значительное влияние на рынок доверительного управления в России. Дело в том, что на этот рынок в 2007 году вышло сразу несколько крупных иностранных финансово-кредитных структур, являющихся признанными лидерами в сфере private banking. Среди них — британский банк HSBC и знаменитая американская инвестиционная группа Merill Lynch. Это подтолкнуло российские крупные банки к более активному развитию направления private banking в своем бизнесе. А у банков помельче появилась возможность продавать своих богатых клиентов за неплохие комиссионные банкам покрупнее — тем, кто способен оказывать услуги доверительного управления на высочайшем уровне.

Банки или УК — кого предпочесть?

Сложность нынешней ситуации заключается, впрочем, не только в том, что доверительное управление перестало быть стопроцентно выигрышным лотерейным билетом. Новым русским миллионерам и просто богатым людям, пока еще не дотягивающим до заветной круглой цифры, приходится делать непростой выбор между управляющими компаниями и банками.

Несколько лет назад банки только делали первые шаги на рынке управления активами. Теперь, по словам экспертов, они уже полноправные участники и более того — у них появились конкурентные преимущества по сравнению со старожилами рынка в лице управляющих компаний.

«Банки в ряде случаев в состоянии предложить более широкую линейку продуктов для VIP-клиентов по сравнению с чистыми УК. Конкурентные преимущества вытекают из банковской лицензии — расчетное обслуживание, кредитование под залог портфелей активов, инструменты с гарантированным доходом — депозиты, брокерские услуги», — признает Армен Мукасян («Альянс РОСНО Управление активами»).

Инструментарий у управляющей компании шире. Но у банка есть банковская лицензия и целый набор сопутствующих финансовых услуг. Кроме того, банки могут предлагать продукты разных управляющих компаний.

С ним согласен и зампредправления Банка корпоративного финансирования (БКФ) Сергей Павлов. «Инструментарий управляющих компаний, несомненно, шире. Однако перечень услуг, которые можно получить с руки банка, куда богаче», — подчеркивает он. «Преимущества банков в области private banking перед управляющими компаниями очевидны: линейка предоставляемых банками услуг значительно шире, а в сфере управления активами банки предлагают своим клиентам услуги разных управляющих компаний, выбирая наиболее эффективных управляющих и наиболее интересные продукты», — говорит, в свою очередь, начальник управления по работе с частными стратегическими клиентами Номос-Банка Екатерина Колесникова.

«Банки, не имеющие в своей структуре подразделения, специализирующегося на инвестициях и/или доверительном управлении, могут выбрать из огромного числа компаний, предоставляющих подобные услуги. Таким образом, банки имеют больше возможностей работать на открытой архитектуре. Хотя я специально не говорю, что это, в свою очередь, требует больше ресурсов и знаний на обработку такой информации. Для private banking управляющих компаний порой закрыта возможность работать с инструментами других компаний, поэтому существует правило продвижения и развития собственных услуг и продуктов, что может повлиять на эффективность управления активами в целом. Чтобы усилить эффект управления, а также сделать услугу доверительного управления, которая была бы конкурентоспособной на рынке, многие банковские и финансовые группы имеют одновременно в своем составе и банк, и управляющую компанию, и своего брокера», — резюмирует Ольга Балакирева (ФК «Открытие»).

Работа на кросс-продуктах, или Как превратить конкуренцию в сотрудничество

Тем не менее специалисты не считают правильным однозначный ответ — банк, только банк и ничего кроме банка, в качестве доверительного управляющего. Во-первых, по их словам, независимые управляющие компании также имеют свои конкурентные преимущества: возможно, не столь очевидные, как у банков, но достаточно весомые для того, чтобы предопределить выбор клиента.

«У универсальных финансовых институтов есть недостаток по сравнению с независимыми УК в виде потенциального конфликта интересов между клиентом и управляющим. Независимая управляющая компания очень ограничена в инвестировании собственного капитала и, как правило, не имеет существенной собственной позиции в тех же ценных бумагах, что и клиенты, что в принципе исключает возможность игры против клиента», — поясняет Армен Мунаян («Альянс РОСНО Управление активами»). Наконец, в пользу УК играет то, что у них больше опыта и больше известности в качестве управляющих — так что зачастую выбор клиентов падает именно на них, а не на банки, которые пока только начинают широко рекламировать свои услуги по управлению активами.

В результате, как считает Сергей Павлов из БКФ, идеальной моделью следует признать создание кросс-продуктов банков и управляющих компаний. Или, как предлагают другие эксперты, разумный обмен клиентами между УК и финансово-кредитными структурами. «Ничего необычного в этом нет, подобная практика на рынке на сегодняшний день является достаточно распространенной, — говорит Армен Мунаян («Альянс РОСНО Управление активами»). — Другое дело, что о масштабах подобного сотрудничества сложно говорить из-за непубличности данного сегмента».

Идеальной моделью могут стать кросс-продукты банков и УК или неявный обмен клиентами между УК и финансово-кредитными структурами.

Ольга Балакирева (ФК «Открытие»), со своей стороны, отмечает, что в данном случае определения «обмен клиентами» или «поставка клиентов» звучат не слишком удачно. «Принцип «business-to-business» очень часто используется среди различных компаний. Я бы только не использовала слово «поставляют», очень оно созвучно с понятием «раскрытие конфиденциальной информации». Ни одна из финансовых структур не отдаст своего крупного клиента напрямую или в отрытую, и тем более в другую финансовую компанию, которая в любой момент может стать конкурентом. В таких целях могут использоваться гибкие варианты сотрудничества. Финансовые условия могут быть различными — кто как договорится. К примеру, банк рекомендует своему VIP-клиенту купить паи конкретного фонда конкретной управляющей компании, а за это управляющая компания размещает свои свободные средства в данном банке на выгодных условиях. И таких вариантов может быть множество», — поясняет специалист.

Коль скоро вариантов сотрудничества много, достаточно широк и перечень возможных схем вознаграждения банков и управляющих компаний за передачу друг другу клиентов. «Условия сотрудничества в каждом конкретном случае индивидуальны и зависят от разных факторов: степени аффилированности банка и управляющей компании, оговоренного разграничения полномочий банка и УК (в первую очередь, кто «владеет» клиентом). Немаловажную роль играет еще один фактор: кто более заинтересован в данном партнерстве. Наконец, во внимание принимается и то, каким образом формально построено управление активами: в частности, выступает ли клиентом УК каждый конкретный клиент банка, или УК видит только одного клиента — банк», — подчеркивает Армен Мунаян («Альянс РОСНО Управление активами»). В конечном счете именно от этих факторов и зависит распределение вознаграждения между банком и управляющей компанией. «Однако в любом случае, это не выливается в дополнительные издержки для клиента», — предупреждает специалист.