— Кирилл, в последнее время вы активно выступаете в качестве эксперта в сфере управления частным капиталом. Как трансформируется поведение клиентов и ваш бизнес вместе с ним? 

— В 2020 году на рынке сформировались два фундаментальных тренда, которые будут задавать тон в ближайшие годы. Снижение доходности по депозитам и изменения в налоговом законодательстве привели к тому, что для получения прежней доходности все больше клиентов стали искать альтернативные варианты размещения средств. В итоге интерес состоятельных клиентов к инвестиционным финансовым инструментам заметно вырос.

— Такое вытеснение клиентов из традиционных вкладов на инвестиционный рынок — общемировой тренд. В Европе, не говоря уже о Японии, на депозитах давно никто не зарабатывает. Полагаю, что и у нас профессионалы этого ждали, готовились к такому повороту. 

— Без сомнения. В прошлом году начался массовый выход на рынок ценных бумаг людей, не имеющих навыков инвестирования. Логично, что экспертиза таких «неофитов» должна соответствовать их ожиданиям по доходности, но зачастую этого не случается. Значит, задача финансовых институтов — банков и управляющих компаний — стать для них навигаторами в мир финансов, предлагать им только те продукты, которые отвечают их запросам, полностью соответствуя степени аппетита к риску конкретного клиента. Для своих клиентов мы с нашим партнером — УК «БСПБ Капитал» — разработали несколько инструментов — открытых паевых инвестиционных фондов. Один из них, например, по итогам 2020 года показал доходность в 20% в рублях. По валютным портфелям ДУ средняя доходность в долларах составила около 9%, в евро — около 7,5%. В 2021 году мы не планируем останавливаться на этом, изучаем рынок и мнение клиентов. В планах — расширение перечня инвестиционных фондов и набора альтернативных инвестиционных инструментов.

— Каков второй актуальный тренд года, формирующийся предпочтениями клиентов? 

— Мы видим серьезный рост вложений в недвижимость. Это касается как коммерческих, так и инвестиционных объектов. Возросло и продолжает увеличиваться количество запросов на получение альтернативного гражданства. Причем зачастую это продиктовано потребностью получить доступ к своей недвижимости, которая находится в иностранных юрисдикциях. По моим прогнозам, на протяжении всего 2021 года эта тенденция получит дальнейшее развитие. 

По всем этим и многим другим запросам клиенты нашего банка получают экспертизу как участников банковской группы, так и наших профессиональных специализированных партнеров. 

— Очевидно, что описанные перемены подстегнули развитие отечественного сегмента Private Banking. Насколько выросли клиентская база состоятельных клиентов БСПБ и портфель под вашим управлением? 

— Клиентская база выросла на 15%. Основной драйвер роста — наш проактивный «выход» к клиентам. Кризис поставил перед клиентами новые задачи, а их запросы, которые мы отрабатываем максимально профессионально и быстро, привели к увеличению портфеля под управлением на 35%. Это достаточно значимые результаты для нашего банка, особенно в условиях практически полного вынужденного отсутствия личного контакта с клиентами, что еще год назад в Private Banking казалось немыслимым. Привлечение новых клиентов в кризис означает, что клиенты доверяют банку, нашей экспертизе. Нам удалось подстроиться под изменившиеся условия, создав эффективные алгоритмы взаимодействия и не теряя ни в темпе решения задач, ни качество сервиса. 

— Давайте тогда поговорим о том, за счет каких драйверов возможен дальнейший рост вашего бизнеса в условиях жесткой конкуренции на рынке?

— В первую очередь речь идет о расширении спектра инвестиционных решений под те потребности, которые сейчас транслируют наши клиенты. Теперь, когда очевидно, что все ограничения, появившиеся на пике пандемии, стали новой реальностью, особое значение приобретают развитие удаленных каналов взаимодействия с клиентом и скорость отработки поставленных задач.

Второй важный стрим — кредитование. Мы предлагаем клиентам в том числе сложноструктурированные сделки, когда могут быть задействованы разного вида активы клиента, его бизнес или акции компании. Здесь нет каких-то ограничений по суммам, и по каждому запросу решение принимается индивидуально и максимально оперативно. 

В 2020 году у нас был фокус на развитие Private в Москве. Мы сформировали команду, предложили московским клиентам лучшие продукты и сервисы, которые уже по достоинству оценили потребители наших услуг в Санкт-Петербурге. Первые итоги — увеличение на треть числа клиентов, которые теперь сотрудничают в Москве с Private Банка «Санкт-Петербург». Это позволяет сделать вывод, что в столице высоко ценят петербургский подход к ведению бизнеса в сочетании со взвешенным отношением к рискам. 

Еще один драйвер — синергия бизнеса Private c корпоративным блоком. 

— Как это организовано в вашем банке? Как достигается синергия от совместной работы с корпоративным блоком банка? 

— Благодаря взаимодействию с корпоративным блоком у нас есть возможность предложить клиенту комплекс решений — как по управлению частным капиталом, так и по корпоративным финансам. Такая синергия позволяет запустить все процессы в этих сферах одновременно, ускорить принятие решений — и все это в одной коммуникации с персональным менеджером.  

Ведь чаще всего клиент Private имеет три основных фокуса: личные финансы; бизнес; семья и связанные с ней потребности, включая нефинансовые инструменты и сервисы. Наш банк может обеспечить комплексное решение всех трех задач. И если мы решаем все задачи клиента в разных сферах, то можем с уверенностью сказать: наш банк становится для клиента основным. 

Именно так и реализуется фокус наших усилий на то, чтобы стать центром финансовой экспертизы в составе нашей банковской группы. 

— Что вы вкладываете в это понятие? 

— Наша команда успешно создает индивидуальные системы управления частным капиталом для бизнеса и семьи, используя классические банковские продукты, перспективные инструменты на финансовых рынках, инструменты структурирования активов, сделок с недвижимостью, привлекая надежных и профессиональных партнеров по широкому спектру вопросов, используя микс из продуктов и решений разных блоков внутри банка. 

Мы, по сути, смотрим на клиента стратегически, по широкому кругу его вопросов и задач, не ограничиваясь продуктами для физических лиц, как это принято говорить в банковской среде.

— Ряд банков активно позиционирует свои «семейные» решения для состоятельных клиентов как Multi Family Office. Вы также движетесь в этом направлении? 

— Формально нет, но для своих клиентов мы всегда были, есть и останемся Family Office, решающим широкий спектр задач, выходящих за рамки банковских продуктов, в режиме 24/7. Неформальный подход в решении вопросов клиента всегда был фирменным стилем нашего банка. 

Private Banking Банка «Санкт-Петербург» работает с 2007 года, и наша философия — это работа в постоянном контакте с клиентом, выстраивание долгосрочных доверительных отношений. Но как я говорил ранее, в 2020 году в связи с изоляцией изменились форматы взаимодействия и понимая тренды, мы стали зачастую предвосхищать запрос клиента.   

— Можно ли говорить о том, что новые инвестиционные стратегии финансовых институтов (как и их клиентов) разделились на агрессивные и консервативные? Или традиционная для состоятельных людей модель работы с двумя-тремя банками позволяет им диверсифицировать вложения? 

— Я бы сказал, что внутри каждого банка клиенты распределяются на определенные сегменты. Исторически клиенты имеют счета в двух-трех банках, но распределение их активов с точки зрения диверсификации зависит от степени склонности к риску конкретного клиента, что определяется обязательным риск-профилированием. А поскольку каждый банк делает риск-профилирование по своему алгоритму, у одного и того же клиента в разных финансовых институтах может заметно различаться риск-профиль. Тем не менее основная задача Private Banking — сохранение денег и активов, которые клиент заработал и доверил именно нам. Следовательно, скрупулезный подход к определению риск-профиля действительно приобретает особую важность. 

— То есть неизбежное теперь вследствие установок ЦБ риск-профилирование — отчасти «творческий процесс»? 

— Нет. Риск-профиль клиента банка под влиянием различных факторов действительно может измениться. Три года назад, например, вы были начинающим инвестором, но за это время получили определенный опыт работы на рынке, интересуетесь макро- и микроэкономикой, стали участником нашего клуба клиентов «Знания в действии. LIVE», где из первых уст от профессиональных участников рынка получаете прикладные знания, и вот вы уже хорошо представляете, под какие цели приобретаете определенные инструменты. Поэтому в нашем банке риск-профилирование теперь проводится каждый год, и мы обязательно учитываем его результаты при формировании инвестиционного портфеля, дополнительно обсуждая их с клиентами.

— Прошлый год показал, насколько стремительно меняются предпочтения инвесторов, как перспектива получения прибыли 200% годовых затмевает здравый смысл… Как в этой связи вы выстраиваете долгосрочные финансовые стратегии в кризис, не допуская серьезных «просадок»? 

— Есть определенный алгоритм работы с клиентами, в частности с теми, которые выбрали неподходящие им по профилю инструменты. Мы нацелены на выстраивание партнерских отношений с клиентами, поэтому существует определенный список продуктов, которые мы не рекомендуем клиентам в соответствии с их риск-профилем. Есть категория клиентов, находящихся в активной фазе формирования капитала, нацеленных на высокую доходность, для них кризис открывает определенные возможности, а есть и те, кто решают вопросы наследственного планирования, задумываются о передаче состояния наследникам либо уже готовы к этому. И последнее, я думаю, в 2021 году и в ближайшем будущем будет в приоритете у многих состоятельных клиентов. 

— Велика ли сейчас доля грамотных инвесторов, которые воспринимают кризис как окно возможностей? 

— Их сейчас намного больше, чем в кризис 2014 года, не говоря уже про 2008 год. Но это даже не столько окно возможностей для клиента, сколько вызов и возможности для нас, для наших профессиональных управляющих. Этот кризис так серьезно затронул многие бизнесы, что клиенты, особенно в начале пандемии, абсолютно не понимали, куда двигаться. Вот тогда усилился тренд на сохранение активов. И тут мы — те, кто давно занимается управлением капиталом, — получили шанс показать свой профессионализм. И мы его показали. 

— До начала кризиса состоятельные клиенты часто выражали недовольство как унифицированным обслуживанием, так и высоким порогом вхождения, установленным в госбанках. Наметилась тенденция к «миграции» капиталов в частные финансовые учреждения. Удалось ли коммерческим банкам в кризис отвоевать кусочек рынка? 

— Я считаю, что в 2020 году сохранился определенный статус-кво. Если смотреть на выбор состоятельных клиентов, то в последние три — пять лет у них действительно, как правило, были счета в двух банках — государственном и частном. Но в 2020 году очень многие из них пришли в финансовые институты за альтернативой депозитам. Понимая важность дистанционного контакта с клиентом, банки, как частные, так и государственные, сделали большой шаг в развитии удаленных каналов. И наряду с личным контактом на передний план вышли экспертиза финансового советника и оперативность принятия решений. Сейчас выигрывают те игроки, которые в состоянии все эти условия обеспечить. Это как раз случай Банка «Санкт-Петербург», работающего на рынке Private Banking почти 13 лет. У нас есть управляющая компания, брокерское подразделение, есть широкий спектр партнеров в различных отраслях, где мы не можем выступать экспертами. Я согласен с тезисом, что работать стало сложнее, но интереснее, и в этих условиях наши планы стали еще амбициознее.