Выход на европейский рынок — это практически всегда своеобразный вызов. Многие бизнесы заинтересованы в реализации своего проекта и развитии продукта для европейской аудитории. Выход за пределы страны — это возможность обрести не только новых потенциальных покупателей, но и инвесторов. Это значит, что шансы масштабировать бизнес и привлечь финансирование компании за рубежом возрастают.

Важно понимать, что выход на Европу не имеет единой модели успеха, вы всегда будете сталкиваться с особенностями каждой страны — ее историей, культурными и языковыми различиями, менталитетом людей и сложившимся этикетом в бизнесе. Помимо этого проблемы отрасли, на которую вы нацелены в Европе, могут сильно отличаться от проблем на внутреннем рынке, а значит, применять одни и те же решения невозможно. Компании, запускающей бизнес в Европе, важно понимать, что продукты или услуги, которые хорошо продаются на внутреннем рынке, не всегда будут иметь успех на европейском. Чтобы избежать попадания в эту ловушку, прежде всего хорошо исследуйте отрасль. Важно понимать потребности бизнеса и клиентов, иметь проработанную стратегию и подходящую технологическую базу.

Личный опыт

Мы выходили на европейский рынок с не совсем стандартным финансовым продуктом — безопасной лицензированной платежной платформой, предлагающей счета одновременно в криптовалюте и твердых валютах. По сути, это простой и безопасный сервис, который позволяет клиентам обменивать, использовать и надежно хранить любые валюты, используя единый интерфейс. На сегодняшний день платформа имеет лицензию платежного учреждения в Чешской Республике и предоставляет те же услуги, что и обычные банки: текущие счета, денежные переводы, обмен валют — фиатных и крипто — в одном интерфейсе. Мы понимали, что интерес обычных людей к криптовалютам возрастает, но их использование остается проблематичным — достаточно сложное хранение, осуществление различных операций, проблемы безопасности и взломов. Мы стремились сделать взаимодействие с криптовалютами доступным и понятным каждому, преодолевая основные пользовательские барьеры, и успешно запустили проект в ЕС.

О культуре обоснования средств

Одна из возможных трудностей, с которой придется столкнуться, — это то, что в России нет культуры обоснования происхождения средств. Если компания планирует открывать бизнес за рубежом, необходимо за несколько лет начинать вести финансовую отчетность по международным стандартам и проводить аудиты. Важно понимать, что финансовый регулятор будет скрупулезно проверять происхождение средств — счета, банковские выписки, контракты с поставщиками и покупателями и т.д., вплоть до вопроса, откуда вы взяли тысячу евро, чтобы учредить компанию. В целом, перевод бухгалтерского учета компании на принципы и формы международной финансовой отчетности не будет лишним. Это универсальный банковский язык, который позволяет компании найти понимание у зарубежных партнеров и потенциальных инвесторов. Помимо этого финансовая отчетность по международным стандартам — это возможность реальной оценки дел, а также один из инструментов, позволяющих сделать финансовую деятельность компании прозрачной и публичной, что особенно важно для привлечения потенциальных инвесторов и партнеров за рубежом.

Борьба с предрассудками

В некоторых юрисдикциях многим начинающим бизнесменам или опытным банкирам из России может казаться, что за рубежом российская фамилия или российские корни могут стать своеобразной «красной карточкой» для успешного развития бизнеса, но это не так. Есть много историй, которые доказывают обратное, например успешный британский финтех-стартап Revolut, основанный выходцем из России Николаем Сторонским.

Общая проблема взаимодействия с регулятором заключается в том, что компании нужно уходить от желания придумать красивую историю своего бизнеса, здесь главное — быть честным. Мы также столкнулись с тем, что многие юристы в процессе консультации предлагали написать более красивую историю, что в корне неправильно.

Менталитет и бизнес-этика

Подход к ведению бизнеса в Европе сильно отличается от российского — нужно приготовиться к тому, что в работе с местными партнерами не будет такой динамики, к которой мы привыкли в России. Мы сталкивались с огромным количеством сложностей — например, менеджер может уйти в отпуск, потому что это было запланировано в его графике задолго до предположительной даты оформления сделки. При этом операционные вопросы не могут просто подождать, вы продолжаете платить зарплату своим сотрудникам, оплачиваете аренду офиса, счета за связь, коммунальные услуги и многое другое. Открывая бизнес в Европе, будьте готовы, что возможные сроки и дедлайны могут быть сорваны и превышены — всего предусмотреть нельзя. Возможно, вам поможет простой совет: спланируйте примерный график запуска компании и увеличьте сроки в два или три раза — тогда вы увидите реальную картину.

Не бояться пробовать

Если ваши консультанты и юристы говорят, что что-то невозможно, все равно пробуйте. Другая страна — другие законы, но если компания действует в рамках этих законов и это ненаказуемо, все может получиться, как получилось у нас. Например, в рамках запуска нашего сервиса Saifu для упрощения и ускорения обработки международных платежей нам нужно было получить код IBAN местного банка Чехии. Местные юристы утверждали, что чешский банк не предоставит нам этот код, параллельно в чешской банковской организации мы получили тот же ответ в связи с тем, что не являемся банковской организацией. Формально никаких ограничений на получение кода не было, оставалось только эмпирическим путем проверить, возможно ли это — и в результате через две недели мы получили код IBAN, а наши клиенты теперь всего в несколько кликов могут осуществлять обмен твердых и криптовалют по самым выгодным курсам. Практически та же история была с платежами по системе SEPA, сейчас все счета внутри Saifu могут использоваться для денежных переводов. Для счетов в фиате эти переводы успешно осуществляются в виде сетевых транзакций SWIFT и SEPA. Для криптовалют нужен адрес кошелька или QR-код для переводов на внешние кошельки.

Если компания планирует открывать бизнес за рубежом, необходимо за несколько лет начинать вести финансовую отчетность по международным стандартам и проводить аудиты

Очень важно всегда рассчитывать риски и пробовать получить результат через два канала — например, на данный момент мы идем по тому же пути при получении лицензии в Великобритании.

В целом, чтобы сэкономить время и избежать разочарования, особенно на критической стадии запуска, конечно, важно иметь партнеров и доверенного местного специалиста, который поможет ориентироваться в культурных и регуляторных сложностях европейского рынка. Но главное — окунуться в эту экосистему самостоятельно и общаться с теми, у кого уже есть такой опыт. Так, в 2016 году мы успешно создали и запустили Saifu благодаря тому, что были преданы идее безопасности, соблюдению законодательных требований и простоте использования криптовалют путем предоставления безопасности банковского уровня, а также благодаря внешнему регулирующему надзору и платформе, позволяющей просто и быстро выполнять транзакции и в криптовалюте, и в твердых валютах.