Банковское обозрение

Сфера финансовых интересов

  • Классические страховые продукты не покупаются, а продаются
23.08.2018 Аналитика
Классические страховые продукты не покупаются, а продаются

Александр Зарецкий, президент компании «МетЛайф», рассказал о рынке классического страхования жизни, объяснил, почему сегодня акценты смещаются в сторону инвестиционных, а не накопительных продуктов, и отметил важность пенсионных программ в условиях постоянных реформ в области государственных пенсий



Александр Зарецкий, «МетЛайф» Фото: Михаил Бибичков / «Б.О»

Александр Зарецкий, «МетЛайф» Фото: Михаил Бибичков / «Б.О»

 

— Александр, хотелось бы начать с общего вопроса о рынке. Страхование жизни — одна из основных обсуждаемых сегодня тем. Понятно, что чаще всего внимание сосредоточено на инвестиционном страховании жизни (ИСЖ), но это лишь часть общего рынка. Если говорить о рынке в целом, то какие основные тенденции можно выделить на российском и мировых рынках? Как соотносятся эти тренды? Мы идем примерно тем же путем с точки зрения развития или нет?

— Если говорить о развитых рынках, то там у страховщиков достаточно широкая линейка программ, но у каждого из рынков своя специфика. Примерно 50–70% — это unit-linked, долевое страхование жизни, которое предоставляет возможность регулярно сберегать, одновременно находясь под страховой защитой. Эти сбережения инвестируются в различные фонды. Причем, если раньше такие фонды были внутренними — страховые компании создавали их «внутри» себя, самостоятельно управляя ими, то в последнее время широкое распространение получил открытый unit-linked, когда используются внешние, рыночные фонды. При этом страховая компания выполняет больше административные функции, а управляют активами клиентов уже фонды.

Другая тема на повестке дня — это различные аннуитеты, некая конвертация сбережений в регулярный доход. Эти продукты активно продаются через банки.

Развивается и рисковое страхование, страхование на определенный срок и случай (смерть, инвалидность). Это достаточно стандартизованный продукт, и в основном конкуренция происходит по тарифам. Усложняется ценообразование, когда компания учитывает очень много факторов, вплоть до того, курит человек или нет. В России, например, у клиента об этом не спрашивают. На развитых рынках эти продукты используются очень широко, люди покупают их, потому что всю жизнь их сопровождают кредиты. И страхование — это защита семьи и защита по кредитным обязательствам в том случае, если с человеком что-то происходит.

Когда люди раньше откладывали «под подушку, под матрац», никто не думал о доходности

В России пока программы страхования жизни очень сильно зависят от дистрибуции. Например, наличие у страховщика агентской сети позволяет предлагать клиентам более разнообразные и более сложные продукты. На нашем рынке страхования жизни собственная агентская сеть есть всего у четырех-пяти компаний, все остальное — это банковское страхование. Поэтому рынок фактически предлагает всего два типа продуктов: кредитное страхование и инвестиционное страхование.

Тем не менее у нас, в «МетЛайф,» в этом году продажи растут примерно на 25% в годовом выражении просто за счет роста агентской сети. Чем больше агентов, тем больше продаж.

— В целом, получается, что у России пока свой особый, собственный путь, не пересекающийся с мировыми тенденциями?

— У нас основными драйверами служат избыточная ликвидность крупных банков и снижение прибыльности в результате снижения процентных ставок по кредитам. Банкам интересно зарабатывать на чем-то другом, поэтому вместо того, чтобы расширять пассивную базу, они «перекладывают» пассивы в страховые продукты, получая комиссию. При этом менталитет наших граждан по-прежнему связан с высокой инфляцией, и ставки 6-7% годовых их не устраивают. Поэтому страховые продукты с более высокой доходностью сейчас пользуются спросом.

— В связи с банковским каналом продаж на рынке инвестиционного страхования жизни активно обсуждается проблема мисселинга. Вы в своих классических продуктах сталкиваетесь с этой проблемой?

— Конечно. Но если говорить об агентской сети, то в гораздо меньшей степени. Потому что агенты довольно долго и подробно беседуют с клиентами, отвечают на их вопросы, дают разъяснения. Продажи происходят на второй, на третьей встрече, которые могут длиться 45 минут, час. За это время агент достаточно подробно узнает у клиента о его жизненном, финансовом планах, семейной ситуации, доходах и так далее. У нас есть специальная анкета, которую клиент заполняет, она называется «Анкета финансового планирования». Так что это больше похоже на работу финансового консультанта. Помимо этого мы даем клиенту месяц на то, чтобы передумать.

Случаи мисселлинга были, но очень редко, и в основном они сводились к тому, что у клиентов были высокие ожидания по доходности. Когда мы только начинали продавать этот продукт (в начале 2000-х), доходность была на уровне 25–30%, и тогда казалось, что это надолго. Потом она резко упала, причем долгий период времени была даже ниже, чем инфляция. Конечно, многих клиентов это напрягало. Тогда с ними приходилось беседовать, объяснять, что доходность в долгосрочном страховании — это критерий номер два. Критерий номер один — это надежность, сохранность. То есть вы откладываете деньги как бы в долг самому себе. Конечно, хорошо, если они будут защищены от инфляции. Но бывают ситуации, когда по низкорисковым инструментам мы получаем доходность ниже, чем инфляция. Это объективные условия. Кроме того, когда люди раньше откладывали «под подушку, под матрац», никто не думал о доходности.

— Вы сказали, что сумели за полугодие нарастить портфель страхования жизни на 25% за счет развития агентской сети. Есть еще какие-то инструменты, механизмы популяризации этого продукта?

— В свое время мы начинали с Ситибанком совместную программу по продаже наших накопительных продуктов. Был период, когда банки готовы были сотрудничать в этом направлении. Некоторые банки, например Райффайзен, по-прежнему продают накопительное страхование. Но для банка это означает, что ему нужно иметь штат профессионально подготовленных финансовых консультантов, которые работают с определенным клиентским сегментом. По мере развития инвестиционного страхования банки поняли, что его продавать намного проще. Фактически это продажа долгосрочного депозита. Пока такая модель приносит банкам доход, работать по продвижению накопительных программ не так интересно.

Я думаю, что, как только ситуация изменится с точки зрения регулирования или, может быть, с точки зрения удовлетворенности/неудовлетворннности клиентов, банки придут к необходимости двигаться в направлении классических программ, но пока мы этого не видим. Поэтому для нас пока основной канал для продвижения долгосрочных накопительных программ — это агентская сеть.

— Может ли очередная пенсионная реформа стать поводом для людей задуматься о накопительном страховании?

— Я связываю большие надежды с этой реформой. На днях я встречался с нашими агентами, и они сказали, что за месяц с момента начала Чемпионата мира по футболу продажи индивидуальных пенсионных программ увеличились в два раза. Мне кажется, меняется менталитет и людей, и самих агентов, которые более активно начинают говорить с клиентом на тему пенсии. Раньше они эту тему не очень любили, потому что клиенты боятся долгосрочных обязательств, а сейчас агенты понимают, что эта тема актуальна, и клиенты более живо откликаются на нее.

В России пока программы страхования жизни очень сильно зависят от дистрибуции

Мы хотим ускорить этот процесс, модифицировать существующую пенсионную программу и более активно ее продвигать. Сделать продукт более гибким, чтобы клиент сам мог выбрать год окончания программы — по достижении им возраста от 55 до 70 лет. Хотим добавить опцию «пенсия супруга», когда пенсию получает страхователь, но если он умирает, то определенную сумму, например 75%, получает его супруг или супруга. Или, например, предлагать такой продукт, как пенсия по потере кормильца, где сочетаются пенсионный продукт и рисковое страхование.

— Начал работать в тестовом режиме финансовый маркетплейс под эгидой Банка России. В принципе, в мире, насколько я понимаю, нет примеров того, что регулятор централизованно создает такую платформу. Риски того, что платформу администрирует регулятор, понятны, но вы бы хотели присоединиться к этому проекту?

— Маркетплейс — это современно, это площадка, куда человек может зайти и купить какие-то финансовые продукты, на которых стоит штамп качества Центрального банка. Страхование здесь, наверное, самый сложный продукт, потому что, как мы знаем, классические страховые продукты не покупаются, а продаются. Конечно, первые продукты, которые можно будет продавать через эту платформу ,— это обязательные виды страхования (выезжающих за рубеж, ОСАГО). Что касается более серьезных, добровольных программ, думаю, что маркетплейс мог бы быть интересен, если страховая компания идет в партнерстве с каким-то другим финансовым институтом, когда человек покупает что-то и к этому прилагается еще страховая программа. Другого применения я пока не вижу.

— Коснусь перспектив российского рынка страхования жизни: в чем вы видите его потенциал?

— У нашего рынка потенциал огромен. С точки зрения наших акционеров, в перспективе он будет демонстрировать долгосрочный рост, потому что мы пока по-прежнему отстаем от других развивающихся рынков по показателям проникновения страховых продуктов. Мне кажется, что основной прорыв произойдет за счет изменения менталитета наших граждан, когда существующий патернализм будет потихонечку уходить. Пенсионная реформа — это, наверное, первый большой шок. Для людей нового поколения это переосмысление того, что с ними будет в будущем и насколько они могут полагаться на свое государство. Скоро грядет реформа ОМС, которая также может стать катализатором роста интереса к страхованию.



Читайте наши лучшие материалы Яндекс. Дзен Телеграмм

Читайте также