— Ирина, «Альфа-Капитал» после кризиса кардинально поменяла стратегию — с продажи розничных продуктов вы переориентировались на сегмент доверительного управления средствами состоятельных клиентов — и вдруг вы снова выпускаете розничный продукт, еще и в партнерстве с банком. Это означает разворот на 180 градусов и смену стратегии?

— После кризиса сегмент состоятельных клиентов был действительно наиболее динамичным и активно развивающимся. Розница же в 2008 году пострадала особенно сильно, в том числе с точки зрения инвестиционного потенциала. Поэтому, в тот момент было совершенно логичным переориентироваться на наиболее перспективный сегмент, что мы и сделали. И запуск нами новых розничных продуктов абсолютно не означает кардинальной смены стратегии. Доверительное управление средствами состоятельных клиентов — по-прежнему приоритет номер один для компании, и для нас принципиально важно сохранить в нем существующие лидерские позиции. Однако мы видим, что рыночная ситуация постепенно меняется: уровень доходов населения растет, и фондовые рынки вновь становятся интересными для розничных клиентов. Особенно на фоне планомерного снижения ставок по банковским депозитам, в принципе альтернативному продукту для всех розничных инвестрешений. Поэтому совершенно неудивительно, что мы начали энергичную работу по развитию розничного бизнеса. Это направление сейчас является для нас приоритетом номер два.

— Что за продукт «Альфа-Профит»? В чем его особенность, фишка? Что побудило вас к его созданию?

— В прошлом году возникло ощущение, что розничные клиенты готовы вернуться на фондовый рынок. Но было и четкое понимание, что тяжелый новостной фон последних лет оказывает на людей существенное влияние: сейчас они в принципе не готовы рисковать собственными средствами, даже их частью. Магистральная идея в головах: «Главное — верните мое, а дополнительный заработок — это важный, но уже второй вопрос». И это все абсолютно понятно и оправданно. Поэтому мы решили предложить клиентам продукт, гарантирующий 100%-ную сохранность капитала, плюс дающий возможность поучаствовать в росте выбранного клиентом рынка. Сейчас у продукта несколько модификаций: «Альфа-Профит: Инвестируй как Гуру», «Альфа-Профит: Россия», «Альфа-Профит: США»» и «Альфа-Профит: Мировые фонды». Планируется запуск еще нескольких разновидностей. Кстати, клиентские предпочтения заметно изменились даже за последнее время. Если в конце 2012 года, когда «Альфа-Профит» был только запущен, мы активно продавали американский рынок, сейчас однозначно более востребован российский рынок.

— Проекту почти год, насколько успешны показанные результаты?

— Более чем. Меньше чем за год к нам пришли 2 тыс. новых клиентов. Для сравнения: у крупных российских брокерских компаний, если верить публикуемой статистике, сейчас по 3 тыс. активных клиентов. Что касается денежных средств, то привлечение составило около 2 млрд рублей. Тоже вполне впечатляющий результат. Причем обороты нарастают, никакого регресса и потери клиентского интереса не наблюдается, идут очень стабильные потоки.

Для инвестиционной компании неэффективно и нерентабельно строить собственные масштабные сети, и международный опыт это подтверждает

— Идея проекта изначально принадлежала «Альфа-Капиталу». Почему вы не могли реализовать проект самостоятельно? Зачем нужен был банк-партнер?

— Во-первых, наши продавцы в большей степени заточены на работу с состоятельными инвесторами. Во-вторых, для активной работы с розницей у нас слишком мало офисов. А для успешной реализации данного проекта нужен был мощный канал продаж. Альфа-Банк с его разветвленной офисной сетью и обширной и качественной клиентской базой нам эту возможность предоставил. Я уверена, что банки — в принципе самое правильное место для продажи розничных продуктов. Для инвестиционной компании неэффективно и нерентабельно строить собственные масштабные сети, и международный опыт это подтверждает.

— Какую выгоду от подобных альянсов получают управляющие компании, понятно. Банки же получают комиссионный доход. Не слишком ли он скромный для них, чтобы в принципе заниматься подобными проектами?

— Отнюдь. По таким продуктам комиссионное вознаграждение банка может составлять от 3 до 5%. То есть это вполне адекватная для банковского бизнеса маржинальность. И в настоящий момент и в российской, и в мировой практике общерыночная тенденция — курс на увеличение комиссионных доходов. Так что банкам такие альянсы выгодны не меньше, чем управляющим компаниям. Но важнее, на мой взгляд, другое, — наличие подобных уникальных продуктов в продуктовой линейке банка подчеркивает его инновационность, готовность предлагать клиентам решения, удовлетворяющие их еще формирующимся потребностям, предвосхищающие стандартные ожидания. Именно способность давать больше, чем от тебя ждут в настоящий момент, и делает из компаний лидеров рынка.

— Собираетесь ли вы расширять круг партнерских банков? Или Альфа-Банк — ваш единственный и стратегический партнер?

— Точно, важнейший, но не единственный. Это было бы неправильно с точки зрения диверсификации нашего бизнеса. В 2013-м у нас появился новый партнер — Ситибанк. С еще несколькими банками мы находимся на начальной стадии сотрудничества. Что нам важно видеть в партнерах? Прежде всего, мы ищем банки с разветвленной сетью продаж. Плюс — очень важно стремление руководства банка к гибкости и инновационности, в том числе продуктовой. К этому готовы далеко не все. Многие банки весьма закрыты, консервативны и готовы заниматься исключительно классическими банковскими продуктами.

— А зачем банкам в принципе продвигать продукт, который является прямым конкурентом депозита?

— Инвестпродукты не конкурируют с депозитами, они дополняют продуктовую линейку банков. Вообще о какой конкуренции можно говорить, когда объем рынка паевых инвестиционных фондов в России — 100 млрд рублей, а рынок депозитов —16 трлн рублей? В мировой практике адекватным соотношением считается один к одному, а вложение 10% от сбережений в инвестиционные продукты характерно почти для всех развитых стран, так что нам есть куда расти. Сейчас сами банки заинтересованы в поддержке рынка управляющих компаний. Почему? Чтобы у клиента появлялись дополнительные интересные инвестиционные возможности. В этом контексте мне нравится выражение Элвина Тоффлера, американского социолога и футуролога: «Если мы не будем строить будущее, нам придется терпеть его». Опытные банкиры, безусловно, понимают, как это важно. Если у клиента сформировалась потребность в альтернативных инструментах инвестирования — а это уже заметно — он ее реализует в любом случае. Не в одном банке, так в другом. Так что более рационально и дальновидно — уже сегодня предложить клиенту разветвленную продуктовую линейку, а заодно и заработать на неклассических банковских продуктах. В противном случае, есть риск начать терять клиентов и в будущем в принципе остаться в стороне от этого потока. А у него есть очевидный потенциал к усилению.

— Чем управляющие компании могут привлечь клиента, рублем голосующего исключительно за банковские вклады?

— Главный аргумент в пользу розничных инвестпродуктов и основной драйвер рынка — это большие показатели по доходности в сравнении с депозитами. Как только фондовый рынок показывает положительную динамику, объемы привлечения в отрасль управления активами увеличиваются. И сейчас тот самый момент. Даже если взять консервативный облигационный сегмент, то даже он в последние годы показывает большую доходность, нежели вклады. Депозиты — это сейчас в среднем 10% годовых, облигационные фонды — 12–14% годовых, то есть мы говорим про 20–40% разницы в уровне дохода. Причем тут есть немаловажный нюанс: розничные фонды нельзя сравнивать со срочными депозитами «в лоб», потому что клиент УК может в любой день прийти и забрать свои деньги или, наоборот, довнести их. То есть инвестпродукты — это очень гибкий инструмент. А значит, их надо сравнивать с депозитами до востребования, а по ним ставки в банках еще меньше. Большая ликвидность — важный фактор.

— А как быть со стереотипом, что банки более надежны, чем управляющие компании? Ведь если клиенты стремятся, прежде всего, к сохранности капитала, значит, это определяющий для них момент…

— Да, все исследования показывают, что это определяющий момент: клиенты хотят надежности и стабильности. Так что первостепенная задача управляющих компаний — доказать клиенту, что его инвестиции надежно защищены. Здесь очень помогает прозрачность: если человеку приходит смс о состоянии его счета, если он может в любой момент войти в «Личный кабинет» и получить полное представление о том, как управляют его активами, он начинает чувствовать себя гораздо более уверенным и спокойным. Но помимо надежности УК необходимо предоставлять клиентам высокий уровень сервиса — с точки зрения технологичности, инновационности, удобства и комфорта. Несколько лет назад управляющие компании в этих вопросах существенно отставали от кредитных организаций, но с тех пор разница нивелируется. Вот чего не отнять у УК, так это гибкости и быстроты реагирования.

— Каким для «Альфа-Капитала» получается 2013 год? Внешняя динамика ведь была отнюдь небезоблачна…

— Да, но несмотря на это, компания демонстрирует достойные результаты. Конечно, рано подводить окончательные итоги по году, но за первые девять месяцев у нас серьезно выросли все показатели. В частности, прирост активов под управлением составил порядка 20%. Выручка выросла на 35%. Число наших состоятельных клиентов увеличилось более чем на 60%. Плюс — УК «Альфа-Капитал» нарастила долю в сегменте паевых инвестиционных фондов. То есть бизнес динамично развивается. Два других очевидных достижения компании — серьезное расширение и модернизация продуктовой линейки и усиление канала продаж, прежде всего, путем привлечения новых банков-агентов.

— И как этого удалось добиться при неблагоприятной рыночной конъюнктуре?

— Не думайте, мы не прыгаем с тарзанок, мы развиваемся поступательно, четко и планомерно. Еще два года назад сознательно выбрали для себя строго консервативную стратегию: сейчас 88% активов под нашим управлением вложены в инструменты с фиксированным доходом. Это облигации, еврооблигации, депозиты и т.д. Подобная структура позволяет нам получать стабильный и надежный доход, а главное — оправдывать клиентские ожидания. Одним из важнейших текущих проектов компании для меня является комплексное риск-профилирование клиентов. Принципиально важно рассказывать как о возможностях, так и о рисках честно и откровенно, не формировать завышенных ожиданий, предлагать реалистичные, понятные и надежные инвестиционные решения для наших клиентов.