Банковское обозрение (Б.О принт, BestPractice-онлайн (40 кейсов в год) + доступ к архиву FinLegal-онлайн)
FinLegal ( FinLegal (раз в полугодие) принт и онлайн (60 кейсов в год) + доступ к архиву (БанкНадзор)
В 2012 году российский розничный финансовый рынок захватила тема «персонального финансового планирования». Практика свидетельствует: клиенты, имеющие четкую стратегию, не только гораздо успешнее остальных, но и приносят куда больше прибыли банкам
Российские банки один за другим стали предлагать своим клиентам услугу персонального финансового планирования в комплекте с личным финансовым советником, закупать и адаптировать специальные программные решения, перенимать опыт у зарубежных коллег и проводить массовую переподготовку специалистов в соответствии с требованиями нового времени.
Для многих стран говорить с потребителем о его финансовых целях и способах их реализации, а не о преимуществах финансовых услуг банка, давно стало нормой. Подобный формат взаимодействия и клиента оставляет спокойным за свое финансовое будущее, настраивая на активное взаимодействие с различными финансовыми услугами, а чаще — их комплексом, и банку приносит существенные выгоды — объем продаж увеличивается в среднем в 2–3 раза на одного клиента, расходы на привлечение и удержание клиентов снижаются в 5–6 раз. Все довольны.
Формат услуги различен: можно обнаружить сервисы для самообслуживания, как например HSBC (Великобритания) или WellsFargo (США), как часть сервиса НSBC: Intesa, Citi, Barclays, Raiffeisen, и даже как отдельную платную услугу в Schoellerbank AG, подразделение Unicredit (Aвстрия), где финансовый план готовится в среднем 3–6 месяцев и стоит 2 тыс. евро.
В международной практике сначала рассчитываются возможные дефициты средств и только после этого, сколько и каких инструментов клиенту нужно
Как это работает? Как правило, финансовый консультант собирает информацию о финансовых целях клиента, уточняет, какой объем ресурсов тот готов выделять для реализации задуманного, рассчитывает возможность достижения целей. Затем совместными усилиями находится компромиссный вариант между текущими потребностями и необходимостью финансирования будущих целей, подбирается комплекс необходимых финансовых услуг, соответствующих параметрам финансового плана, в том числе — обеспечивающих надежность реализации плана, формируется резервный фонд и определяется объем необходимой страховой защиты.
Исследование «Практика применения персонального финансового планирования в российских банках», проведенное в IV квартале 2012 года Институтом финансового планирования, позволяет понять, что представляет собой услуга персонального финансового планирования в некоторых из отечественных банков и насколько она похожа на то, чем пользуются клиенты вне России.
Услуга персонального финансового планирования доступна бесплатно всем клиентам Premier с активами от 1 млн рублей для Москвы и 400 тыс. рублей для регионов. Более того, поскольку банк начинает общение с любым потенциальным клиентом в новом формате, прелести планирования можно испытать на себе еще на этапе обдумывания возможности сотрудничества с банком.
В рамках встречи с персональным менеджером мне предложили обсудить финансовые возможности, финансовые цели, а также рассмотреть различные варианты движения к ним на основе линейки финансовых услуг Сбербанка и его партнеров. Определяются наиболее значимые цели и возможности, затем риски профиля и обзор предложенной инвестиционной стратегии. Менеджер поясняет, какие из инструментов могут быть использованы в рамках данного профиля риска, после чего переходит к перераспределению текущих активов и свободных денежных средств, остающихся ежемесячно в распоряжении клиента.
Приятно удивила гибкость инструментов — можно отдельно распределить уже накопленные средства и отдельно планировать распределение будущих ежемесячных свободных средств, в соответствии с индивидуальной склонностью клиента к риску. Финансовое планирование проводилось в специальной компьютерной программе, содержащей все банковские продукты. Нажатием нескольких кнопок можно смоделировать портфель, а потом оформить выбранные инструменты.
Немного смутило то, что необходимость перераспределения средств была неочевидна, то есть я так и не поняла, будет ли мне достаточно того, что я имею и что делаю сама для реализации целей, или мне для их достижения объективно нужны услуги банка. В итоге — у меня сложилось четкое представление
о подходящих мне услугах, но, к сожалению, не появилось понимания того, как я буду двигаться к реализации своих финансовых задач и сколько мне нужно для этого выделять ресурсов.
В конце встречи план распечатывается и передается клиенту, также менеджер предлагает его выслать по электронной почте. К ключевым преимуществам можно отнести отличную презентацию необходимого набора услуг, закрывающую потребности не только в формировании капитала, но и в защите финансовых интересов. К минусам — пока недостаточную проработку решений в контексте финансовых целей клиента. Возможно, данный недостаток будет устранен и тогда план станет подробным и удобным для использования.
В международной же практике сначала рассчитываются возможные дефициты средств — проще говоря, на какую цель сколько денег не хватает, и только после этого, чтобы нивелировать эти дефициты, рассчитывается сколько и каких инструментов клиенту нужно. По итогам могут быть предложены варианты оптимизации всего финансово-хозяйственного комплекса, но важно понимать — для чего это делается.
Исследование An Essential Tool for Informed Consumer Choice, проведенное в 2008 году Гарвардской бизнес-школой, показало, что уровень благосостояния тех, кто планировал финансы на будущее, вдвое выше, чем у тех, кто не занимался планированием.
Услуга персонального финансового планирования и консультирования доступна VIP-клиентам при покупке пакета сервисов «Прайм». Учитывая статус клиентов, общение в большей степени ориентировано не на достижение финансовых целей — в большинстве случаев активы клиента уже сформированы, — а на формирование индивидуальной программы поддержания стабильности персональной финансовой ситуации и защиты состояния от угроз внешней и внутренней среды.
В рамках консультации большое внимание уделяется вопросам налогового планирования, организации структуры капитала с точки зрения оптимизации затрат на ее содержание и защиту, а также актуальным программам по подготовке состояния к передаче будущим поколениям. Плюсы: абсолютно индивидуальный подход к решению задач клиента, широкий перечень услуг, ориентированный на стиль жизни клиента. К особенностям данного формата персонального финансового плана можно отнести сложность восприятия влияния результатов консультирования на индивидуальную финансовую ситуацию.
Сервис доступен бесплатно для любого желающего начать сотрудничество с компанией. Первым этапом является определение финансовых целей клиента, после чего менеджер выясняет возможности клиента. Далее в формате тестирования определяется индивидуальная склонность к риску, и менеджер начинает обсуждать с вами возможности реализации целей. В нашем случае нам не предоставили информацию о том, насколько, в определенном для нас профиле риска, возможно осуществление целей, но сразу предложили пересмотреть в сторону повышения свое отношение к риску, почему-то опустив варианты с увеличением суммы ежемесячных вложений или перераспределения имеющихся активов, часть из которых вполне могла бы быть перенаправлена на реализацию цели.
Персональное финансовое планирование с опозданием начало использоваться в России
Через 1–2 дня финансовый консультант отправляет финансовый план по электронной почте. В отчете содержится информация о поставленных клиентом задачах и несколько вариантов пакетов услуг, способных привести к их реализации. Разобраться в присланном варианте репорта без помощи менеджера оказалось затруднительно. Удивила и вольная интерпретация предоставленных изначально данных (сумма ежемесячных платежей) и рекомендаций (не соответствующих заявленному профилю риска и возможностям горизонта инвестирования).
К плюсам сервиса планирования можно отнести доступность услуги, к минусам, наверное, все остальное — наглядность персональной финансовой ситуации и возможных способов движения к финансовым целям, формат предложенных решений, путанность в рекомендациях и фокус только на инвестиционной части, без учета иных важных аспектов на пути к финансовому благополучию.
Услуга персонального финансового планирования бесплатно доступна клиентам Premium Banking при условии размещения 2 млн рублей, либо при покупке пакета услуг Premium — цена 3 тыс. рублей в месяц. В рамках встречи с персональным менеджером вы можете рассказать обо всех своих финансовых желаниях и уточнить персональные возможности, включая тот объем средств, который вы потенциально готовы выделять для реализации финансовых задач. Менеджер компетентно рассказал об особенностях риск-профиля, исходя из наших индивидуальных предпочтений, а также опыта работы с финансовыми услугами. Особое внимание уделяется системе защиты и организации фундамента плана. Многие пакеты финансовых услуг уже сформированы с учетом особенностей стиля жизни клиентов.
Итоговый отчет не перегружен цифрами и предоставляется в формате доверительных рекомендаций от менеджера в соответствии с пожеланиями, определенными в рамках плана. Но и альтернатив вам не покажут, то есть различные способы движения к целям вы не увидите. По результатам заполненной анкеты через несколько дней присылают результаты расчетов и персональные рекомендации, с приглашением на встречу, в ходе которой можно обсудить план ближайших действий и задать все интересующие вопросы.
Немного смутил формат начала общения — попытка выяснить мое отношение к риску и подход к формированию будущего инвестиционного портфеля, а также выяснение моих персональных возможностей. Все это было сделано до того, как мы поговорили о моих целях.
Порадовали компетентность менеджера и простота предоставляемой информации по услугам и аспектам их применения. Портфель инвестиционных инструментов был подобран, исходя не только из профиля риска, но из сроков реализации моих целей, а также персональных особенностей целей (диверсификация валютных рисков, рисков потери трудоспособности — по тем целям, для которых это было важно). Лаконично и профессионально.
К плюсам можно отнести качество консультации и четкие ответы на вопросы, что необходимо предпринимать и почему именно в таком формате для реализации своих целей. К минусам: недочеты в процессе коммуникации (было бы приятнее начать разговор с того, что я хочу, а не с того, что у меня есть), а также — безальтернативность продемонстрированного в рамках плана пути движения к финансовым целям. Ведь для меня, как и для большинства потенциальных потребителей этой услуги, важно оставить право выбора за собой.
В международной же практике со мной сначала поговорили бы о моих финансовых целях — уточняя их и углубляя, мне бы предложили базовый перечень целей, важных для представителей целевой группы, к которой я отношусь. И только после того, как мы обсудили, в каком доме я хочу жить, где будут учиться мои дети, когда должна начаться моя финансовая независимость, мы начали бы изыскивать для этого возможности в недрах моего бюджета.
По данным Global Private Banking and Wealth Management Survey 2011 (PWC) 75% компаний — лидеров индустрии обслуживания состоятельных клиентов, выделяют «клиентоориентированный подход и развитие сервисов» как основной фактор развития на ближайшие несколько лет.
Услугу персонального финансового планирования предлагают всем клиентам «Открытие Премиум»: как уже действующим, так и потенциальным. Чтобы стать клиентом сегмента «Премиум», необходимо обладать активами от 1 млн рублей. Во время встречи с консультантом мы обсудили несколько важных областей моей финансовой жизни: это и управление текущими денежными потоками, и достижение целей, и защита уже существующих активов.
Работа над финансовым планом началась с обсуждения элементов финансовой защиты, которые могли бы помочь поддерживать привычный уровень жизни и защитить уже сформированные, для чего консультант предложил несколько решений, связанных с формированием резервного фонда и защитой жизни. Далее мы перешли к рассмотрению финансовых целей и возможностей.
Непосредственно в процессе диалога, который проходил с использованием программы, мы смогли увидеть, какие из моих целей могут быть достигнуты и в какие сроки это возможно осуществить, исходя из моей текущей ситуации. После того как мы определили дефициты денежных средств, мы перешли к определению индивидуального инвестиционного профиля и формированию нескольких вариантов инвестиционных портфелей.
Проработка инвестиционной части плана была представлена достаточно глубоко. Предложена возможность учесть в плане использование кредитов для движения к финансовым целям в случае крайней необходимости. В качестве отчета по финансовому плану было предложено несколько документов, описывающих рассмотренные на встрече возможные варианты движения к финансовым целям, с графиками и цифрами, но с минимумом текстовой информации. Финансовый план дает достаточно четкое представление о возможных путях движения к реализации финансовых задач через разные инвестиционные возможности. К минусам можно отнести инвестиционный уклон плана, а также сложность интерпретации его выводов для неподготовленного клиента, не обладающего глубокими познаниями в финансово-инвестиционной сфере.
Данную услугу можно получить у независимых финансовых советников (реестр сертифицированных специалистов на сайте
www.infinplan.ru), или составить самостоятельно, воспользовавшись специальными программами — например, www.finplan.pro.
Персональное финансовое планирование с опозданием начало использоваться в России. Скажем, для британцев работа с финансовым советником более 100 лет является нормой, для США и Канады — более 40 лет, даже для Чехии и Польши — это норма уже более 10 лет. Но темпы распространения финансового планирования в России и интерес к данной услуге со стороны клиентов впечатляют и вселяют надежду на то, что в самом недалеком будущем банкиры через финансовый план помогут клиентам реализовывать вдвое больше финансовых целей. А розничный банкинг станет более стабильным и эффективным: как минимум отпадет необходимость завоевывать лояльность клиента китайским зонтиком и колбасой в подарок за открытие вклада.
В эпоху, когда компании в значительной степени полагаются на облачные вычисления, эффективное управление затратами на облака становится одной из важнейших задач. Павел Токарев, директор по технологическим инновациям компании «Инферит Клаудмастер», раскрывает возможности подхода FinOps, основанного на гибком взаимодействии Finance (финансовое управление) и IT Operations (или DevOps). Эта практика помогает организациям оптимизировать затраты на облачные вычисления, в полной мере используя потенциал облачных сервисов
Как меняется рынок электронной коммерции, какую долю занимают сервисы СБП в онлайн-платежах и какие перспективы у BNPL, в интервью «Б.О» рассказал Алексей Киричек, руководитель департамента развития эквайринга и платежных сервисов Альфа-Банка
Почему развитие онлайн-банкинга для крупных корпораций отстает от ДБО для физлиц и МСБ и как Альфа-Банк намерен исправить это положение, в интервью «Б.О» рассказал Сергей Паршиков, руководитель департамента цифровых каналов юридических лиц Альфа-Банка
«СберСтрахование жизни» профинансировала приобретение современного оборудования для эргокомнат, которые помогают людям восстановиться после тяжелой болезни. Проект реализует фонд борьбы с инсультом ОРБИ