Рынок банковских гарантий, особенно в госсекторе, привлекает все больше участников. Для бизнеса любого размера гарантии — это возможность предоставлять обеспечение по требованию заказчика без использования собственных средств за сравнительно разумную плату, для банков — получать стабильный доход с минимальными рисками. Даже часто меняющееся законодательство в сфере гостендеров, которое уже получило негласное название «лоскутное одеяло», не мешает рынку расти и становиться более конкурентным. Следовательно, повышаются требования к предоставляемому продукту, его актуальности и способности адаптироваться под требования клиентов.

— Что послужило толчком к быстрому росту рынка госзакупок и банковских гарантий в частности? Как изменился рынок?

Сергей Серегин (агрегатор A-PLAN): Наиболее явное изменение на рынке госзаказов за последние годы — появление агрегаторов. Они помогают решить всегда актуальную для участников рынка проблему — обеспечить доступ к финансовым ресурсам для обеспечения заявки на участие в тендере, исполнение контракта и реализации.

Банк может запустить собственное IT-решение вместо работы через агрегатор, но это займет несколько лет работы и потребует затрат более миллиона рублей без гарантии успеха. Такие проекты могли позволить себе крупные игроки в 2014 году — свое ПО, техническую поддержку, развитие экосистемы и в дополнение содержание штата продажников. Агрегаторы же «перезапустили» банковский бизнес и стали одним из ключевых факторов роста конкурентного рынка банковских услуг. По сути, они обеспечили быструю интеграцию в рынок новых игроков. По нашему опыту, сейчас вывести новый банк на рынок госзаказа можно за пару месяцев.

Алексей Чемшинов (АТБ): Опыт АТБ показал, что привлечение вендора значительно облегчает работу. Мы не стали расширять штат и вместо этого обратились к агрегаторам. До 2018 года мы работали с банковскими гарантиями в том же режиме, что и со всеми кредитными продуктами. Клиент предоставлял внушительный список документов, все они проходили комплексный анализ, в результате компания получала решение и кредитный лимит.

Внедрение онлайн-решений и экспресс-продуктов потребовало времени. Наравне с «классической» схемой с 2018 года мы протестировали три системы ПО. За время работы с агрегатором A-PLAN, с августа 2020 года, мы усовершенствовали продукт, увеличили лимит для автоматической оценки.

Например, в августе 2021-го мы представили новый экспресс-продукт, который позволяет клиенту за три минуты получить окончательное решение по гарантии до 3 млн рублей.

Пока это единственный прецедент на рынке в данном сегменте гарантий. Обычно банк в автоматическом режиме предоставляет предварительное подтверждение и на этапе оформления может отказать.

Цифровые и экспресс-продукты мы предоставляем наравне с обычными. Кроме разницы в сроках предоставления они отличаются по стоимости и требованиям к обеспечению. Клиент может выбрать — потратить больше времени или получить обеспечение оперативно, но чуть дороже.

После пилотных запусков на разных ПО чего банк ждет от агрегатора сегодня?

Алексей Чемшинов (АТБ): Каждый продукт, каждый пилотный запуск оценивается по комплексу факторов. Каким бы качественным ни был банковский продукт, необходимо, чтобы агрегатор мог обеспечить привлечение клиентов. Первое тестирование сотрудничества с вендором в 2018 году длилось около полутора лет, тогда реализовали банковских гарантий на 116 млн рублей. Следующий запуск показал большую эффективность — за время пилотной работы, чуть больше месяца, клиенты приобрели обеспечение контрактов на 350 млн рублей, но скоринг требовал доработки.

Благодаря цифровой платформе A-PLAN экспресс-продукт стал пользоваться спросом у клиентов, и всего за год мы вышли на показатели в несколько миллиардов. Важно также, что продукт в процессе совершенствовали в соответствии с требованиями рынка.

В целом, совместная работа сейчас позволяет нам минимизировать расходы на внедрение и реализацию новых продуктов. Агрегатор берет на себя обеспечение банка потоком клиентов, т.е. мы настраиваем систему работы без расходов на рекламу и лишних трудозатрат. Сейчас для работы департамента достаточно четырех человек.

На рынке почти 200 банков предоставляют банковскую гарантию и кредитные продукты для госзаказа. Каковы дальнейшие перспективы развития рынка при такой конкуренции?

Сергей Серегин (агрегатор A-PLAN): Основной тренд кроме дальнейшего курса на прозрачность, вариативность продуктов — изменение подхода игроков. Банки и агрегаторы стараются не просто предлагать банковскую гарантию, а предоставить участникам госзакупок доступ ко всему спектру продуктов. Формируется своего рода кредитный конвейер, и развития стоит ожидать именно в этом направлении.

Алексей Чемшинов (АТБ): Безусловно, рынок продуктов для участников госзаказа — сейчасодин из наиболее стабильных, и после перерыва в 2020 году он продолжает расти.

Если говорить о ближайших изменениях применительно к планам АТБ — действующая до 2023 года стратегия предусматривает цифровизацию широкого спектра продуктов как для юридических лиц, так и для физических. В отношении сегмента государственных закупок мы видим перспективы в расширении линейки продуктов.

Уже сейчас на основе отработанной схемы мы создаем экспресс-кредит на обеспечение контракта, на платформе продукт будет доступен до конца года.

Кроме экспресс-продуктов будет расширяться линейка более крупного сегмента. Сейчас лимит на клиента составляет 50 млн рублей и 40 млн на гарантию. В 2022 году он будет увеличен до 150 млн. Кроме того, по аналогии с портфелем продуктов для участников госзаказа планируется цифровизация коммерческих гарантий, в ближайшем будущем мы рассчитываем внедрить их в портфель для компаний RAEX-600.

Такая скорость цифровизации продуктов наблюдается и у конкурентов?

Алексей Чемшинов (АТБ): Если прежде у клиента не было особого выбора, то теперь есть масса выгодных и удобных вариантов. Его внимание надо привлечь, быть там, предложить не просто актуальные услуги, но комфортный для клиента режим. Поэтому агрегаторы стали основным местом встречи с конкурентами.

Сергей Серегин (агрегатор A-PLAN): В данном случае агрегатор обеспечивает клиенту возможность быстро и на конкурентных условиях выбрать для себя финансовый продукт, причем под совершенно разные цели. И цифровизация здесь всем на руку: скорость, прозрачность условий — все в одном месте. Наша задача — считывать потребности бизнеса, давать обратную связь своим банкам-партнерам для формирования качественного предложения.