Юрий Грибанов, генеральный директор Frank RG. Фото: Frank RG

Исследование Frank RG «Private Banking в России 2018» проводилось с апреля по октябрь 2018 года. Объектами исследования стали 11 банков, ведущих деятельность на территории России. Зарубежные банки, не осуществляющие банковское обслуживание физических лиц на территории РФ (UBS, Credit Suisse, Deutsche Bank и др.) в исследование не вошли.

Анализ проведен на основе первичных данных, собранных по итогам:

• 13-ти экспертных интервью с руководителями подразделений private banking;
• 11-ти интервью с руководителями инвестиционных команд private banking;
• 14-ти интервью со старшими персональными менеджерами private banking;
• 55-ти интервью с клиентами private banking;
• 830-ти анкет, заполненных клиентами private banking;
• benchmark-исследование (11 банков).

Любовь Прокопова (проектный директор Frank RG) представила результаты исследования «Private banking в России 2018». В ее презентации были затронуты мифы и реальности отечественного «прайвета».

А нас не так уж и много

Во-первых, был разоблачен миф, согласно которому в России целевых клиентов сегмента почти 200 тыс. человек.

В 2018 году в российских банках держали средства 27 тыс. человек, имеющих финансовые активы (наличные деньги, депозиты и ценные бумаги без учета недвижимости и бизнеса) от одного млн долларов. Но не все состоятельные соотечественники держат свои деньги в российских банках. Поэтому Frank RG оценивает общее число потенциальных клиентов private banking в не менее, чем 30 тыс. человек.

Подобная оценка сделана на основании сразу трех источников. Во-первых, данных Credit Suisse. Во-вторых, проведенных самим Frank RG интервью с представителями семейных и мультисемейных офисов в России. И, наконец, данных ФНС за 2016 год.

При этом эксперты Credit Suisse оказались гораздо оптимистичней всех. Они полагают, что в нашей стране чуть более 172 тыс. человек имеют общий капитал (сумма финансовых и нефинансовых активов за вычетом долгов), превышающий один млн долларов. Большинство из них – 143 892 человек – имеют общий капитал 1-5 млн долларов.

Налоговые органы зафиксировали 39 217 налогоплательщиков с доходом от 10 млн рублей.

Собственные же исследования Frank RG показали, что доля финансовых активов в структуре капитала состоятельных людей составляет 10-15%. С учетом размера состояния клиентов мультисемейных офисов (от 30 млн долларов) и распределения концентрации капитала у клиентов с состоянием от одноо млн долларов (с ростом величины состояния доля финансовых активов падает), долю финансовых активов по целевой группе исследования можно оценить в 20%. Таким образом общее количество людей России с финансовыми активами более одного млн долларов можно оценить в 28,3 тыс. человек.

Миллениалы не любят разнообразия

Второй миф утверждал, что состоятельные люди обслуживаются в двух-трех банках. Однако выяснилось, что 50,2% клиентов private banking обслуживаются только в одном private банке, при этом они могут пользоваться услугами нескольких обычных банков. Услугами только одного банка для всех задач пользуются 19,2%.

Примечательно, что наиболее склонны к намерениям консолидации капитала в одном банке миллениалы: 84,2% опрошенных планируют увеличить капитал с основным банком. Тенденция к консолидации капитала в одном банке прослеживается также и в рамках глубинных интервью, проведенных Frank RG (было проведено 55 таких интервью). Дополнительно этому способствует снижающаяся конкуренция на рынке России и сопоставимые продуктовые и сервисные предложения от лидеров рынка.

Участники мероприятия. Фото: Frank RG

Возвращение откладывается

Что касается третьего мифа, суть которого заключается в том, что капитал возвращается в Россию, то и он не выдерживает критики.

Frank RG оценивает объем капитала сегмента HNWI в России на конец 2017 года в 7,1 трлн рублей. Номинальный рост рынка в рублях за 2017 года составил 13,6%, реальный – 16,2%. По итогам 2017 года около 60% портфеля клиентов HNW размещено в валюте. Ввиду укрепления курса рубля к доллару на 2,6% номинальный рост в рублевом выражении оказался ниже реального. По оценкам Frank RG на конец 2018 года объем капитала сегмента HNWI в России составит 8,7 трлн рублей. Номинальный рост ожидается на уровне 22,3%. 7,1% прогнозируемого роста будет обеспечено за счет валютной переоценки ввиду ожидаемого ослабления курса рубля к доллару. Реальный рост сегмента составит 15,1%.

Простыми словами, эффект возврата капитала в страну составил +5% роста рынка. Однако, если посмотреть сколько капитала хранится за рубежом, то — это 70%. В итоге, рынок не настолько привлекателен, чтобы клиенты возвращали капитал в Россию. Сопоставление общего объема средств россиян в зарубежных банках и динамики роста портфелей, фиксируемой российскими банками показывает, что говорить о тенденции возврата средств из-за рубежа в Россию преждевременно.

Нет денег, нет и конкуренции

Состоятельные клиенты стали менее чувствительны к факторам выбора банка. Клиент перестает выбирать банк, т.к. факторы надежности, уровня сервиса и т.д. становятся менее важными. «Такая ситуация стабильности и затишья говорит о том, что мы не знаем к чему этот все может привести. Банки должны быть всегда на стороже», — отмечается в исследовании.

Таким образом, в условиях снижающейся конкуренции клиент становится все менее чувствителен к факторам, влияющим на выбор банка. В какой-то степени клиент понимает, что выбора нет, либо он уже сделал выбор и не видит альтернативы.

В сегменте HNWI (по методике Frank RG анализируется вклады в банках от 30 млн рублей) консолидация рынка в государственном секторе ярко выражена – доля госбанков в общем объеме средств, размещенных во вкладах и счетах составила 72% к середине 2018 года. По сравнению со всей розницей доля крупных частных банков с российским и иностранным капиталом также выше в сегменте HNWI. В то время как розничные вкладчики готовы размещать средства в небольших банках под более высокий процент, чувствуя себя уверенно в пределах застрахованной суммы, владельцы крупного капитала предпочитают размещать средства в крупных банках.

В таких рыночных условиях есть потенциал только у новых идей, способных изменить структуру рынка и расстановку сил.

Победителями Frank Private Banking Award 2018 стали:

• Лучший private bank в России: Sberbank Private Bank
• Самая эффективная бизнес-модель: Friedrich Wilhelm Raiffeisen
• Лучший инвестиционный сервис: Citi bank (Citigold Private Client)
• Самый динамично развивающийся банк: Alfa Private
• Лучший клиентский сервис: UniCredit Private Banking
• Лидер по количеству клиентов: Сбербанк «Первый»
• Лучшие мероприятия для клиентов: Газпромбанк Private Banking

В заключение Юрий Грибанов, генеральный директор Frank RG, предложил всем причастным подумать над тремя вопросами ближайшего будущего:

• Как найти баланс между риском и доходностью и сохранить динамику инвестиционных продаж?
• Какую ценность private banking должен нести клиенту?
• Что такое private banking как бизнес?