Компаниям финансового сектора придется трансформировать бизнес-модели под новые реалии, так как клиенты уже рассматривают альтернативы автокредитам, выдаваемым на условиях «дилерского терроризма». К таким выводам пришли авторы совместного Frank RG и «Автостата» исследования «Будущее автофинансовых сервисов в России в 2021 году».

Презентуя доклад на церемонии Frank Auto Finance Award 2021, генеральный директор Frank RG и модератор мероприятия Юрий Грибанов заявил, что время смотреть на рынок автокредитования как на единую самодостаточную индустрию прошло, поскольку «границы стираются, автокредитование вынуждено конкурировать не только с банковскими продуктами, но и с продуктами новой шеринговой экономики (лизинг, подписка и т.д.)».

Не ждали: дефицит после «провала»

В 2021 году на мировом, в том числе российском, авторынке очевиден серьезный дефицит предложения на фоне высокого спроса в сегменте новых авто, что было невозможно представить как до пандемии, так и в разгар локдауна. Исполнительный директор компании «Автостат» Сергей Удалов напомнил прошлогодние прогнозы, согласно которым российский рынок в 2020 году должен был «просесть» на 15 или даже 20%.

Но затем в сегменте без пробега в связи с резким скачком курса валют к рублю, проявился рост цен, и рынок начал восстанавливаться. По итогам года снижение составило всего 8,3%, сказал Удалов. Самый высокий показатель продаж был зафиксирован в 2014 году — 2,33 млн машин, в 2019 и 2020 годах рынок падал — до 1,59 млн и 1,46 млн соответственно.

По итогам 2020 года наблюдался незначительный рост по количеству продаж — до 5,5 млн (1,7%) в более стабильном сегменте автомобилей с пробегом, отметил эксперт. Максимум в 6,1 млн авто также приходился на 2014 год.

Данные по пяти месяцам 2021 года показывают 38%-ный рост по новым автомобилям и 28%-ный — по подержанным.

Дарья Тимченко, руководитель F&I Fresh Auto, считает, что «рынок пока не насыщен»: «Дефицит до декабря сохранится. Возможно, ажиотажный спрос со стороны людей, испуганных возможностью заразиться в общественном транспорте, пойдет на спад с будущего года».

Не только покупка, но и пользование

По оценкам «Автостата», в сегменте новых автомобилей 85% клиентов — частные лица, а в сегменте подержанных машин корпоративные клиенты и вовсе занимают 5%, сообщил Сергей Удалов.

«В 2020 году розничные клиенты потратили более 5 трлн рублей, чтобы получить автомобиль в пользование. Сегодня у розничного клиента есть семь способов получить автомобиль в управление. Автокредитование — только один из них, и оно уже теряет свою долю», — сказано в исследовании.

Клиенты зачастую выбирают потребительские кредиты; набирают обороты сервисы подписки и аренды, прокомментировал данные проектный лидер Frank RG Станислав Сухов. Согласно статистике, в 2020 году 3,048 трлн рублей, или 60,1% покупок на рынке, пришлось на оплату наличными. Автокредиты (с учетом первоначальных взносов) выданы на 1,09 трлн рублей (21,5%), еще 0,853 трлн, или 16,9%, — доля кредитов наличными. Кредитной картой или картой рассрочки расплатились в 0,9% случаев.

Совет по смене фокуса

Станислав Сухов считает, что автокредитование в новых продажах «достигло фазы зрелости и приближается к 50%». При этом объемы сейчас ниже, чем в тот же период прошлого года, хотя «в деньгах показатели растут».

Долю автокредитования на рынке пробега эксперт оценивает как «очень низкую»: 4,3% в прошлом году, прогноз на текущий год — 5,6%, при том что это «огромный рынок на 5,5 млн машин». Туда и должен сместиться акцент в работе банков, уверен эксперт.

Сергей Удалов отметил, что средний темп роста автокредитования на горизонте 2021–2023 годов по количеству стабилизируется на уровне 11% (9%, 11% и 13% соответственно). С финансовой точки зрения в 2021 году прогноз по рынку — плюс 37%, в 2022-2023 годах — по 12%. Рынок автокредитов не перешагнет отметку 1,28 трлн рублей, говорится в исследовании.

Аналитики советуют универсальным банкам «смотреть в сторону корпоративного автокредитования и новых сервисов мобильности для розничных клиентов».

Конкуренция в новом формате

Как отметил Сергей Удалов, конкуренция на рынке автокредитования усиливается. За период с 1 января 2020 года по 1 июня 2021 года доля топ-4 («Сетелем», Росбанк, ВТБ, Совкомбанк) по рынку несколько снизилась. В то же время новые игроки быстро вошли в топ-10. РГС Банк перепрыгнул с 23-й сразу на 7-ю позицию, «Тинькофф» — с 16-й на 8-ю (как раз за счет активного развития кредитования с автопробегом). Из презентации также видно, что в пятерку вошел РН Банк, переместившийся с 7-й на 5-ю позицию. Сдвинулись вниз в рейтинге нишевые Тойота Банк (с 5-й на 6-ю строку) и БМВ Банк (с 8-й на 9-ю), а замыкает десятку теперь «Юникредит», потерявший сразу четыре позиции.

По оценкам исследователей, примерно 15% кредитов, выданных наличными, идут на покупку авто. В абсолютном значении этот рынок сопоставим с рынком автокредитования, и тенденция сохранится. Клиенты предпочитают POS-кредиты из-за прозрачности условий — самой важной составляющей после размера ставки и условий по платежам.

Автокредиты — «в негативе»

«Качественные заемщики прямо в салоне через мобильные приложения оформляют кредиты наличными — их проще взять, но не всем они доступны. Клиенты устали от навязанных страховых продуктов, и вокруг кредитно-страховых отделов в салонах создался негативный фон, — сказал Станислав Сухов. — Банки платят дилерам комиссию на уровне 6-7%, а “в пиках” она достигала 10%. О каких ставках по кредиту мы говорим? Некоторые руководители банков называют это не иначе как “дилерский терроризм”. Ситуация должна меняться, иначе в проигрыше останутся все участники рынка».

Так, уход клиентов в цифровые каналы стимулируется аппетитами к росту комиссионного вознаграждения (КВ) автодилеров. При этом руководители банков говорили исследователям, что этот фактор оказывает серьезное давление на бизнес-модели банков, дорисовал картину Юрий Грибанов.

Дихотомия кредитного бизнеса

В рамках дискуссии «Как зарабатывать в F&I: бизнес-модели банка, дилера и страховой компании» модератор задал участникам вопрос: является ли эта ситуация «сигналом, что что-то не так в кредитном сегменте»?

Дилер Дарья Тимченко сообщила, что нередко наблюдает соревнование между двумя подразделениями внутри банка: по автокредиту приходит отказ, а затем одобряют потребкредит. Она согласна с тезисом, что будущее рынка автокредитования — в «пробеге»: «5,5 млн машин хватит на всех, главное вывести их из серой зоны к дилерам».

«Мы подключаем все банки и КВ не “выжимаем”. Дилерские настроения такие: продавать “пробег” с минимальным КВ или вообще без вознаграждения, поскольку мы покупаем их с маржой на железе. Главное — одобряйте кредиты. В новых [машинах] уровень одобрения 95%, в “пробеге” — 40%, — пояснила эксперт. — Но в продажах новых автомобилей, где есть скидки дилера, спецпрограммы и машины с отрицательной маржой, как нам не требовать комиссию? Тем более если сам банк запускает скидки совместно с производителем и получает от него значительное вознаграждение».

Терроризм по взаимному согласию?

Ольга Габеева, директор по развитию продаж и сети РГС Банка (о котором Юрий Грибанов упомянул, что он ломает рынок КВ, с убытками для себя завоевывая позиции на рынке), уверена, что беспредельные КВ — миф. «На переговорах мы слышим от дилеров экстремумы по условиям, но это даст банку глубокий минус. Этого не позволяют ни стратегия, ни бюджеты. Задача — показать положительный результат уже в четвертом квартале», — сообщила спикер.

На вопрос о «рабочем диапазоне КВ» представитель РГС ответила, что модель выстраивается на тех условиях кредитования, которые банк может дать под определенное КВ в форме «политики индивидуальной работы» с автодилером. «Если партнер готов отказаться от КВ или готов работать под 7-8% — окей. Если у него очередь и он заинтересован получить максимальную доходность — ставим максимальные КВ и повышаем клиентскую ставку. Ставку можно поставить любую, платить за это будет клиент», — пояснила Ольга Габеева. На клиентское предложение также влияет рост ключевой ставки ЦБ, уточнила она.

На вопрос Юрия Грибанова, способен ли рынок сам себя регулировать или нужна помощь от внешнего регулятора, Ольга Габеева ответила: «Боже упаси! Не надо доходить до стадии, чтобы ЦБ нас регулировал».

Дарья Тимченко напомнила, что банкиры полгода назад собирались и обещали установить «планку» оплаты КВ дилерам, но ничего не изменилось.

«Мы обсуждаем рынок продавца. В следующем году мы придем к тому, что рынок восстановится, дилеры начнут конкурировать за ценовую политику», — заверила Ольга Габеева.

«Потребы» — не для регионов

«В регионах “потребы” на 1,5–2 млн рублей — редкость. Хороших клиентов мало, поэтому банкам, которые выходят на рынок, приходится соревноваться не в “потребах”. Платежеспособность клиентов будет снижаться и дальше, залоговые кредиты будут одобряться лучше, чем потребительские, — прогнозирует Дарья Тимченко. — Мне кажется, что банки допылесошивают в “потребах” хороших клиентов, которые набрали в прошлом году себе ипотек с господдержкой, а потом автокредитов, и будут пять лет их крутить».

Михаил Харитонов, директор управления развития кредитования подержанных автомобилей Сетелем Банка, считает, что уровень одобрения по подержанным авто у всех банков ниже, чем по новым, поскольку такие клиенты хуже платят. «В сегменте с2с кредит наличными не конкурирует с автокредитами, а в нашем случае их дополняет. А если взять кредит наличными и поставить автомобиль на залог, вы получите очень существенный дисконт по ставке. Клиенты целенаправленно идут ради этого продукта», — сказал он. Тот факт, что в прошлом году “Сетелем” показал убытки, представитель банка объяснил «внутренними причинами».

Дарья Тимченко сказала, что рынок ждет от банкиров внедрения продуктов «по рефинансированию замены кредита на кредит по пробегу». По ее словам, сейчас у дилера процедура выкупа авто занимает три недели, а потенциальному клиенту проще продать его через сайт-агрегатор и взять потребкредит. «Рефинансирование, buyback — называйте как хотите, но пора просыпаться! Там миллиарды и триллионы, которые мы можем зарабатывать», — мотивировала она представителей рынка.

За горизонтом, которого нет

Многие руководители топовых банков живут с горизонтом планирования в год, а в 2020 году и вовсе перешли на поквартальные показатели и не оценивают адекватно масштабы грядущих изменений, высказал озабоченность Станислав Сухов.

Среди трендов авторынка, которые в долгосрочной перспективе будут влиять на практику автокредитования, аналитики отмечают «электрификацию» автомобилей. Пока в России счет таких авто идет на тысячи, однако и «в Германии доля также была не очень большой, но в прошлом году благодаря финансовому стимулированию выросла до 20%, или до 1 млн автомобилей», — прокомментировал Сергей Удалов. И так будет везде, считает эксперт.

Изменит рынок и появление беспилотников: Станислав Сухов не удивится, если через 10 лет такие такси и автомобили станут новой нормой.

Также ускорение темпов цифровизации приведет к агрессивному приходу на рынок технологических BigTech-компаний (Apple, Amazon, Google, собирающих данные о клиентах). По данным FICO Global, в мире 63% опрошенных уже готовы покупать следующее автомобили онлайн напрямую у производителя, 62% — напрямую у дилера, и 50% — у стороннего поставщика.

Скотный двор с элементами космоса

Арендными схемами (автолизинг для физлиц, каршеринг, подписка/аренда) в 2020 году воспользовались всего 0,6% покупателей, из них наиболее популярным был каршеринг — 0,4%. Но исследователи уверены, что автофинансовые сервисы трансформируются, автокредитование уходит в прошлое.

Темные лошадки рынка — оперлизинг, каршеринг и подписка — при должном инвестировании «превратятся в звезды», поскольку уже к 2025 году эти сервисы займут почти 20% российского рынка, говорится в исследовании. К 2030 году, по прогнозам Delloittе, 30% мирового авторынка будет приходиться на авто в совместном пользовании, в России по новым пользователям тренд такой же. К 2040 году до 100% продаж будет приходиться на электромобили, значит, нужно вкладываться в инфраструктуру.

Кредитные карты, карты рассрочки и кредиты наличными — в терминологии исследователей это «коровы», которых нужно развивать. А автокредитование и покупка за наличные — «дойные коровы», по которым Frank RG и «Автостат» предлагают «минимизировать вложения, удерживать позиции и пожинать плоды».