— Дарья, более трети всех сборов в 2021 году было получено страховщиками через банковский канал. В этом аспекте «Росгосстрах» находится в русле общерыночной тенденции или делает ставку на развитие других каналов? Какие виды бизнеса развиваются?

— Прирост премий на страховом рынке за 2021 год составил 17,6%, банкострахование показало более внушительные темпы — около 30–40%. У нас, в «Росгосстрахе», эта тенденция еще заметнее; по итогам 2021 года бизнес с банками вырос на 180%. Отчасти работает эффект низкой базы: 3,5 года назад банкострахования в компании фактически не было, и за короткий срок «Росгосстрах» построил канал продаж, который приносит около 22% в общих сборах, включая сотрудничество с банками Группы «Открытие». 

Несмотря на то что мы известны как компания страховых агентов и именно агентский корпус остается флагманским каналом продаж, мультиканальность «Росгосстраха» очевидна.

В нынешних условиях кредитное страхование отходит на второй план. Активно развивается страхование рисков, связанных с пластиковой картой, потому что у любого человека в кошельке она не одна, к тому же люди сейчас массово переходят на карты «МИР», и для партнеров это отличный повод предложить страховую защиту. Кроме того, клиенты стали более трепетно относиться к себе и своим близким. Это дает толчок росту спроса на страхование жизни и здоровья. Такие продукты пользуются большой популярностью, особенно те, что включают дополнительные риски потери работы. 

— А что можно сказать про ипотечное страхование?

— В целом, из-за роста ставок рынок снизился, на фоне общего повышения цен подорожали квартиры, вырос бюджет на ремонт. Однако тренд оптимистичен: есть государственная поддержка ипотеки, и банки идут в рамках этой программы, а мы, в свою очередь, сотрудничаем с ними. Так что планируем усиление в ближайшее время. К тому же большая клиентская база, с которой мы работаем, — это пролонгация по ипотеке. Таким клиентам мы предлагаем дополнительные страховые продукты.

— С учетом столь заметного доминирования банковского канала продаж и конкретно — кредитного страхования можно ли говорить о том, что основным «клиентом» страховщиков были именно банки, что страховые продукты разрабатывались в первую очередь с учетом их интересов (технологичность, простота продаж, «коробочность», незначительное рисковое покрытие и т.д.)?

— Наши продукты универсальны, но адаптированы для каждого конкретного партнера. Например, коробочный полис имущественного страхования может продаваться и в банке, и в ретейле, и в МФО, и «кросситься» к ипотеке, но базово такой продукт является локомотивом в агентском канале продаж «Росгосстраха». Для каждого банка мы адаптируем программы, учитывая сегмент их клиентов.

Что касается кредитного страхования жизни, то действительно, в прошлом году мы меняли программы чуть ли не по несколько раз в месяц в связи с корректировками ставок по кредитам у наших партнеров.

— В этом году кредитное страхование очевидно «просядет» по сборам. Планируете ли вы в этих условиях делать ставку на предложение добровольных/невмененных страховых продуктов? Какие из них, на ваш взгляд, наиболее перспективны?

— Мы давно делаем ставку на добровольные коробочные продукты в банковском канале. Вообще, парадигма, что страхование в банке продается исключительно в теле кредита, давно себя изжила. Банки полноценно изучают и анализируют потребности клиента и вместе с нами предлагают соответствующие продукты — защиту здоровья, ОСАГО, защиту карты, полис страхования имущества и т.п. В «Росгосстрахе» давно произошла перестройка продуктового ряда: кредитное страхование осталось неким must have, и вместе с тем для каждого партнера мы ставим на полку продукты и сервисы, востребованные именно его клиентской аудиторией. 

Например, один из наших партнеров принципиально не включает никакие коробочные программы в тело кредита. Однако благодаря слаженному взаимодействию на всех уровнях, а также четкому и понятному ценностному предложению технологии оформления (в том числе с оплатой полиса дистанционно) мы с ним достигли объема продаж, который ничуть не уступает объему продаж, получаемому в связке с кредитными продуктами. 

Что касается самых перспективных сейчас невмененных продуктов, по нашему опыту, это страхование от потери работы с включением риска «по соглашению сторон», защита банковских карт, страхование потери процента по вкладу, защита жизни, здоровья и дома. 

— Как в этой связи трансформируется существующая модель взаимодействия с банковским каналом?

— Модель начала меняться два года назад, когда крупнейший игрок рынка запустил продажи еОСАГО. Сейчас уже практически каждый банк в той или иной степени продает еОСАГО, используя партнера-агрегатора или интегрировав API страховщика. Я считаю, это направление будет расти с каждым годом, ведь преимущества и удобство для клиента оформлять ОСАГО через банк очевидны. Затем банки активно начнут предлагать клиентам продукты каско с максимально возможным дистанционным способом оформления. 

Также появились продукты с помесячной оплатой. Например, в 2020 году наши продажи «по подписке» страхования рисков заболевания COVID через банковский канал превышали 10 000 новых полисов в месяц. Это значимый результат, который получается, если мы предлагаем продукт в нужное время, в нужном месте и в нужной конфигурации.

— Предстоит ли заметная трансформация самих страховых продуктов (например, в сторону их большего насыщения различными дополнительными сервисами, расширения рискового покрытия или создания продуктов-конструкторов)?

— Мы не трансформировали линейку в эту сторону, мы изначально создавали именно такие продукты. Я бы даже сказала, что наш продукт в первую очередь сервисный и со страховой составляющей. 

Полис должен быть нужен клиенту не один раз в течение срока страхования, когда произойдет страховой случай. Он должен ежедневно помогать решать широкий спектр задач, связанных со здоровьем, домом, автомобилем, финансами.

Для страховщика и банка такие сервисные продукты — это путь к дальнейшему регулярному взаимодействию с клиентом, где есть место и информированию о возможностях программы, и переговорам о пролонгации, и кросс-продажам. 

С нами в тесном партнерстве работают сервисные вертикали «Мой_Сервис», в «семействе» которых три цифровые платформы — «Мой_Сервис Мед», «Мой_Сервис Авто» и «Мой_Сервис Дом». Логично, что потребности клиента не ограничиваются каско при покупке автомобиля или лечением при покупке ДМС. Человек ежедневно сталкивается со многими сопутствующими вопросами, и на платформах «Мой_Сервис» можно легко и быстро найти нужную услугу, в несколько раз сократив путь от проблемы до решения.

Одним словом, наши страховые продукты в банковском канале уже насыщены сервисами, и главная цель сейчас, как и на всем рынке, не «донасыщать» продукт, а повышать уровень использования его клиентом.