Банковское обозрение

Сфера финансовых интересов

30.06.2016 Разговоры финансистовИнтервью
Страхование жизни: потенциал спроса

Вот уже несколько лет страхование жизни считается наиболее перспективным видом страхования. Дают ли эффект налоговые послабления? Каковы перспективы развития данного сегмента страхования? Почему уровень доверия к банкам гораздо выше чем к страховым компаниям? Эти и другие вопросы обсудили Владимир Черников, генеральный директор СК «Ингосстрах-Жизнь» и Павел Самиев, управляющий партнер НАФИ, исполнительный директор Анатитического центра «Институт страхования» при Всероссийском союзе страховщиков



 

Павел Самиев: Владимир, я предлагаю начать с глобального вопроса. Мы наблюдали, что на страховом рынке был достаточно быстрый рост сегмента страхования жизни. На него с завистью смотрели представители остальных сегментов и компании, которые не специализировались на этом виде страхования. Вот уже несколько лет на рынке этот сегмент считается наиболее перспективным, самым интересным. Сейчас темпы роста замедляются, и есть признаки, что на рынке появились определенные сложности. Какой у тебя взгляд на текущую ситуацию? Удастся ли снова выйти на траекторию быстрого роста?

Владимир Черников: Давайте посмотрим, что происходило в 2015 году. Понятно, что основным драйвером рынка страхования жизни было инвестиционное страхование. При этом, если посмотреть на рынок страхования от несчастных случаев (НС), мы увидим, что он падал. Корпорации старались максимально сократить свои расходы, оптимизировать различные программы, которые относились к социальным бенефитам (пакету компенсаций и льгот). В первую очередь это отразилось на добровольном медицинском страховании (ДМС), а во вторую — на страховании от несчастных случаев. Поэтому, основным драйвером роста рынка стало страхование розницы, а розница в страховании жизни — это в первую очередь банковское страхование. Как мы видим, количество выданных в 2015 году кредитов сильно сократилось — на 29%, а объемы выдачи упали на 46%. Плюс, насколько я помню, сильно сократилось потребление населения (по Росстату) — на 15%. При этом необходимо отметить, что население сократило потребление, а отчисления на сбережения выросли. Отсюда идет тренд развития в сегменте страхования жизни с прицелом именно на инвестиционное страхование жизни.

Что нас ожидает в 2016 году? Дело в том, что в прошлом году у банков была отличная возможность привлечь депозиты за счет высокой ставки, и, безусловно, многие граждане этой возможностью воспользовались. Сейчас же идет обратный процесс, когда, например, рынок валютных депозитов готов объявить практически нулевую доходность. В связи с этим у клиентов возникает вопрос: какие еще есть инструменты для получения дохода и какими из них воспользоваться? Я считаю, что сложившаяся в 2016 году ситуация дала инвестиционному страхованию жизни дополнительный импульс для роста. При этом важно параллельно развивать и накопительное страхование жизни. Мы, конечно, ожидаем положительных решений с точки зрения выравнивания налоговых льгот между НПФ и страховыми компаниями. Если соответствующий Закон, наконец, примут, то это станет дополнительным стимулом для развития корпоративного страхования.

Павел Самиев: Ты сразу отметил несколько важных моментов. Я отдельно еще акцентирую внимание на депозитах и изменении поведения населения на этом рынке. Ты совершенно прав, статистика за первый квартал показывает, что объем депозитов начал падать, видна отрицательная динамика. Такого не было в течение всего прошлого года, когда их объем постоянно рос, и высокие ставки играли большую роль. При этом прирост был очень существенным именно в крупных депозитах, то есть количество крупных вкладчиков, которые имеют на депозитах несколько миллионов рублей, даже десятки миллионов, быстро росло. Эта часть клиентской базы более активна? Я имею в виду крупных инвесторов.

Владимир Черников: На мой взгляд, они более активны с точки зрения поиска оптимальных для них финансовых инструментов. Дело в том, что этот сегмент с точки зрения финансовой грамотности более образован. Он лучше понимает тренды, которые есть на рынке, лучше разбирается в финансовых инструментах. Из нашего регулярного взаимодействия с банками-партнерами мы видим, что этот сегмент очень активен. В условиях падения ставок этот сегмент переходит в инвестиционное страхование в том числе. Понятно, что не только в эти инструменты, потому что инвестиционное страхование — это все-таки часть финансового планирования, тем не менее инвестиционное страхование сейчас очень популярно именно в сегменте состоятельных клиентов. Для банков стремительный рост спроса на инвестиционное страхование важен с двух сторон: во-первых, это возможность заработать дополнительный комиссионный доход в тех сегментах, где продукты индивидуального страхования жизни (ИСЖ) пока не запущены, а во-вторых, это возможность удержать лояльного клиента в стенах банка, предложив ему альтернативу депозита на время сниженных ставок.

Павел Самиев: Спрос на страхование жизни в ближайшее время будет преобладать именно в этой части клиентской базы. Потому что до сих пор клиентская база была несколько смещенная, особенно когда была большая доля, привязанная к кредитам.

Владимир Черников: Совершенно верно.

Павел Самиев: Мы сейчас двигаемся в сторону среднего класса и выше?

Владимир Черников: Да, сейчас ключевые для нас сегменты — это средний класс и выше среднего, потому что сегмент ниже среднего класса сейчас находится в непростой ситуации и старается экономить на всем.

Павел Самиев: Налоговые стимулы были уже упомянуты с точки зрения выравнивания условий между страхованием жизни и пенсионными фондами. С начала 2015 года появилась возможность получить налоговые вычеты с социальных расходов, в которые входит и страхование жизни. Максимальная сумма, с которой можно получить вычет — 120 000 рублей. Насколько это повлияло на рынок? Вообще клиенты об этом знают?

Владимир Черников: Некоторые клиенты об этом знают. Не могу сказать, что это дало взрывной эффект, потому что максимальная сумма компенсации не очень большая, к сожалению. Сейчас прорабатывается вопрос о повышении этого порога до 400 тысяч, и тогда это станет более привлекательно. Но самое важное, что нужно сделать — облегчить способ получения этой льготы и вычета как такового, потому что приходится ждать целый год, идти в налоговую инспекцию, а там не каждый гражданин сможет быстро и легко разобраться, в какое окошко обратиться и какие документы подавать. Понятно, что сейчас многие инспекции оборудованы электронной очередью, навигацией. Но скажу по своему опыту, что все равно нужно какое-то время, чтобы адаптироваться и разобраться какие действия надо совершить. Если граждане будут получать вычет по месту работы, то, конечно, привлекательность налогового вычета в страховании жизни существенно повысится. Для меня это очевидно.

Павел Самиев: Тогда это достаточно важный стимул. Какие еще стимулирующие факторы можно было бы внедрить?

Владимир Черников: Безусловно, это улучшение финансовой грамотности населения. В ситуации внешнеполитической и экономической турбулентности длинные деньги привлекательны для государства. Сбережения граждан как раз могут стать источником инвестиций, а страхование жизни — инструментом для решения тех или иных инфраструктурных проектов. Повышение финансовой грамотности населения — это приоритет не только для государства, но и для всех участников нашего рынка. Мы, со своей стороны, делаем все возможное, чтобы в этом процессе активно участвовать. Это и конференции, и обучение, и различные акции в регионах.

Павел Самиев: Применительно к страхованию жизни, можно ли привести какой-то пример из мировой практики, где за относительно короткий срок были такие мощные результаты от активизации информационной политики?

Владимир Черников: В этом направлении европейские страны наиболее успешны. Можно взять для примера Норвегию. У них успешный опыт реализации государственных программ по повышению финансовой грамотности, которые позволили существенно поднять уровень проникновения страхования жизни. Если мне не изменяет память, в Норвегии на душу населения на страхование жизни приходится более 2 тыс. долларов, что совершенно не сопоставимо с нашими реалиями (немногим более 6 долларов).

Павел Самиев: В некоторых странах, находящихся примерно на одном уровне развития с Россией или даже ниже, уровень проникновения страхования жизни и другие параметры более впечатляющие, чем у нас. Но это происходит в том числе потому, что в этих странах очень слабая и социально не ориентированная пенсионная система. Это тоже один из факторов.

Владимир Черников: Мы к этому идем.

Павел Самиев: Мы, к сожалению, к этому только сейчас идем. Например, в Южной Африке есть несколько стран, где просто огромный рынок страхования жизни. Он охватывает не только средний класс, но и менее обеспеченные слои населения. Это происходит в том числе потому, что там совершенно другая пенсионная и социальная системы, и эти системы вообще ничего не покрывают.

Владимир Черников: Мне кажется, что причина в том числе в доверии населения к страховым компаниям в принципе. Например, если посмотреть уровень доверия к банкам, то он значительно выше, чем к страховым компаниям.

 

Владимир Черников, генеральный директор СК «Ингосстрах-Жизнь»

 

Павел Самиев: Действительно, есть такой момент. Исследования, которые мы проводим каждый год, показывают, что уровень доверия к банкам раза в два выше. Но этим же могут воспользоваться и страховые компании, которые работают с банками. В каналах продаж какая доля у вас приходится на банки? Она растет или стабильна? Как в перспективе она будет меняться?

Владимир Черников: Мы строим стратегию развития всех каналов продаж («Ингосстрах-Жизнь» — одна из немногих компаний по страхованию жизни, в которой присутствуют абсолютно все возможные каналы продаж), однако в перспективе двух-трех лет приоритетными для себя мы определили несколько каналов. Во-первых, это корпоративный канал, поскольку мы являемся эксклюзивными представителями Generali. Ингосстрах исторически обладает очень хорошими компетенциями именно в работе с корпоративными клиентами. Но, как я уже говорил, фактически рынок НС, реализуемый через страховщиков жизни, стагнирует и по результатам 2015 года упал на 16%.

Поэтому мы сейчас говорим об активном развитии именно розничных каналов, и среди розничных, безусловно, приоритетный — это банковский канал. Потому что, как мы уже отметили, уровень лояльности населения к банкам значительно выше. Здесь мы видим достаточно большой простор для работы, поскольку, во-первых, еще не все банки запустили продажи в инвестиционном страховании. Во-вторых, очень мало продуктов с так называемыми чек-апами (сheck-up), когда клиенты, которые приобретают эти продукты, в течение определенного периода времени могут на себе проверить, как эти продукты работают. При этом горизонт планирования в этих продуктах достаточно длинный (пять — семь лет), а в накопительной программе он вообще составляет 10–30 лет. Срок программ ИСЖ — от трех до пяти лет, что еще укладывается в понимание нашими клиентами планирования. Эта разница в сроках объясняет, почему инвестиционное страхование привлекает гораздо больше клиентов, чем классические накопительные программы.

С точки зрения предложения долгосрочных продуктов многие банки консервативны, чересчур даже. Вероятно, это объясняется тем, что они опасаются получить негатив со стороны своих клиентов при продаже им сложных накопительных продуктов или, например, не уверены в качестве сопровождении этих продуктов со стороны страховых компаний. Безусловно, при выборе страховой компании — партнера для реализации долгосрочных продуктов банк должен подходить к этому вопросу максимально ответственно — изучить историю этой компании, восприятие ее бренда, финансовые показатели. И, надо понимать, что страховая компания, которая на этом рынке давно и планирует работать на нем еще долгие-долгие годы, безусловно, будет ценить клиента, и банкам не нужно опасаться запускать продукты накопительного страхования с такими страховыми компаниями. Также необходимо учитывать, что, если клиенту не предложат подобный продукт в этом банке, все равно произойдет ситуация, когда ему предложит его другой банк. Ведь не секрет, что представители самого активного сегмента — средний класс и выше среднего — как правило, в своем арсенале имеют не один банк. Я считаю, что было бы очень хорошо, в том числе для увеличения доверия населения к страховым компаниям, если бы все-таки пошел процесс гарантирования обязательств по страховым продуктам со стороны государства — по аналогии с банковской системой страхования вкладов.

Павел Самиев: Гарантирование — это достаточно тонкий вопрос. Есть среди непосредственных участников рынка противники этой идеи, потому что некоторые считают, что это нагрузка на рынок, с одной стороны, а с другой стороны эта система может дать ограниченный эффект. Сейчас в качестве критики введения системы страхования вкладов часто говорят, что это дестимулирует людей к более осознанному выбору банка. И появляются проблемы, например, тех же серийных вкладчиков. Люди, особенно те, которые обладают определенным уровнем финансовой грамотности, знают, что лимит гарантирован, они раскидывают свои деньги по банкам, которые явно проводят рискованную политику. Ты считаешь, что решение этого вопроса гарантирования в страховании может сдвинуть спрос?

Владимир Черников: Может сдвинуть, но я согласен, что здесь все зависит от того, как именно будет работать данный инструмент. Безусловно, это будет нагрузка на рынок, это очевидно. Но подход к участникам этого гарантированного фонда должен быть достаточно жесткий. Центральный банк сейчас на это настроен. Данный инструмент даст клиентам понимание, что игроки на страховом рынке заняли ответственную позицию, и это очень важный момент.

Павел Самиев: То есть будет жесткий отбор при входе на рынок, еще жестче, чем сейчас?

Владимир Черников: Конечно.

Павел Самиев: Возможны дифференцированные ставки?

Владимир Черников: Однозначно.

Павел Самиев: И тогда это будет работать?

Владимир Черников: На мой взгляд, да. Потому что если это пойдет по пути, например, ОСАГО, то, конечно, здесь мы можем получить негативный опыт. Понятно, что многие страховые компании из-за этого продукта либо сами ушли, либо вынуждены были уйти. Эта ситуация объясняется, скажем так, непродуманными шагами, отсутствием ответственности за принятие решений при выходе на данный рынок.

Павел Самиев: Мы затронули ОСАГО, хотя это имеет косвенное отношение к тому, что мы обсуждаем. Тем не менее этот момент в последнее время очень негативно влияет на весь страховой рынок.

Владимир Черников: Однозначно.

Павел Самиев: Мы понимаем, что там целый клубок противоречий и проблем, это очень сложная тема, и даже не будем ее касаться. Но все-таки некоторое проклятье ОСАГО висит над всем рынком, даже над теми, кто не занимается этим видом страхования. Чувствуется ли эта проблема с точки зрения отношений с клиентами? Они, вообще, считают, что это распространяется на весь рынок в качестве негатива? Как это ощущается при общении с клиентами?

Владимир Черников: Конечно, в общем и целом рынок это чувствует. Если говорить непосредственно о нашей компании, то Ингосстрах подходит к вопросу ОСАГО очень аккуратно, поэтому мы с этой ситуацией — с недоверием и негативом со стороны клиентов— почти не сталкиваемся. Ингосстрах очень ответственно подходит к своим решениям и прислушивается к рекомендациям Центрального банка в том числе. Я считаю причиной того, что мы практически не чувствуем влияния ОСАГО на своих клиентов, в первую очередь такой ответственный подход.

Павел Самиев: Мы еще не затронули онлайн-продажи — это модная тема сейчас. Насколько возможно в страховании жизни в ближайшей перспективе развитие этого сегмента, и какие барьеры сейчас есть?

Владимир Черников: Безусловно, в общем и целом, это очень перспективно. Вопрос, на каком горизонте смотреть, потому что на сегодняшний день доля этого канала даже в европейских странах редко когда превышает 5%.

Павел Самиев: Даже меньше, наверное.

Владимир Черников: Зачастую меньше. При этом для того, чтобы двигаться в этом направлении, нужно тратить очень большие деньги, направлять инвестиции на развитие IT-инфраструктуры и различных сопутствующих инструментов. Безусловно, это перспективно, и Ингосстрах очень активно в этом направлении развивается, инвестирует миллиарды. Но далеко не все компании в состоянии инвестировать такие большие деньги, чтобы получить отложенный эффект. Еще раз повторю, в долгосрочной перспективе однозначно за этим будущее. В этом мы убеждены. Вопрос: насколько будет весомый вклад онлайн-продаж в 2016 году? Совершенно очевидно, что весомого вклада не будет. Сейчас это отработка технологий, подходов, таргетирование клиентов и т.д. Но без этого развития не будет. Разве мы могли 10 лет назад представить, что скоро будут ездить автомобили без водителя? А уже сейчас ГИБДД разрабатывает законопроект, где будет регулирование движения транспортных средств без водителя.

 

Владимир Черников, генеральный директор СК «Ингосстрах-Жизнь»

 

Павел Самиев: Тогда коснемся еще одной стороны этого процесса, и дигитализации в том числе. Телематика, например, имеет перспективу и на рынке страхования жизни. Обычно про телематику говорят применительно к автострахованию, но на самом деле есть нюансы, которые касаются и ДМС, и НС, и страхования жизни, потому что это некий мониторинг непосредственно здоровья человека, его поведения. Происходит какое-то движение на рынке в этом направлении?

Владимир Черников: В основном сейчас идет этап тестирования и исследований, потому что просто поставить датчик на себя, наверное, далеко не каждый согласится. Скорее всего, развитие рынка пойдет по направлению привязки андеррайтинга к смартфонам и наручным устройствам, которые позволяют считывать количество ударов сердца, пульс, дыхание.

Павел Самиев: В целом активность человека.

Владимир Черников: Да, активность человека. Если мы говорим, например, о страховании от критических заболеваний или о большой страховой сумме по страхованию от несчастных случаев и болезней, то зачастую в таких случаях требуется медицинский андеррайтинг. Когда прогресс придет к тому, что можно будет получить результаты анализа крови дистанционно, приложив палец к устройству и получив заключение от врача в онлайне, тогда это даст определенный импульс для развития и нашего направления. Сказать, насколько быстро произойдет данный качественный скачок, сложно. Все зависит от экономики, потому что, опять-таки, это связано с огромными инвестиции, но при этом перспектива крайне долгосрочная.

Павел Самиев: Раз мы заговорили о будущем, каким ты видишь российский рынок страхования жизни лет через пять? Как его можно коротко охарактеризовать?

Владимир Черников: Предвидение и прогнозы — дело не самое благодарное.

Павел Самиев: Потом мы будем обсуждать, что мы предполагали и почему эти предположения не сбылись.

Владимир Черников: Однозначно будет движение в сторону онлайн-канала продаж, однозначно будет идти движение в сторону урегулирования убытков онлайн. Тем более что сейчас активно обсуждается обязанность предоставления медицинскими учреждениями страховым компаниям всей информации, которая необходима для урегулирования страховых случаев — к сожалению, мы сталкиваемся с достаточно большими проблемами в этом направлении. Если посмотреть на инвестиционное страхование, то причины его активного развития, на мой взгляд, совершенно очевидны. Это отсутствие альтернативных инструментов для инвестирования и определенный страх перед будущим. Эта ситуация, я надеюсь, в перспективе все-таки стабилизируется, и период турбулентности пройдет, а с ним пойдет на спад и инвестиционное страхование. Какой продукт придет на смену ИСЖ? Исходя из сегодняшнего состояния экономики и тех действий правительства, которые мы видим, совершенно очевидно, что пенсионное страхование должно выйти на первый план. И активное развитие сервисных составляющих продуктов позволит клиентам прочувствовать их сразу, а не ждать 10–15 лет.

Павел Самиев: Чтобы они получили положительную обратную связь уже сейчас.

Владимир Черников: Да. Есть различные опции, например так называемая опция второго медицинского мнения (second medical opinion), есть различные диагностические программы (так называемые чек-апы, то есть диспансеризация клиентов) — в этом формате мы и будем двигаться.

Павел Самиев: Хорошо. Тогда финальная пара вопросов. Какие главные достижения прошлого года можно выделить в компании и как ты оцениваешь результаты прошлого года? Насколько они оказались лучше планов, может быть, что-то не удалось сделать?

Владимир Черников: Поскольку изменение бизнес-модели мы готовили еще в 2014 году, ощутимый эффект от 2015 года был для нас ожидаем. Я оцениваю результаты компании как достаточно положительные. Мы окончили год с лучшими финансовыми результатами, чем планировали, причем как по прибыли, так и по общим сборам. Нам удалось улучшить перестраховочную защиту — этот эффект сказался в части продуктов страхования от несчастных случаев. Мы скорректировали систему урегулирования убытков. У нас появился кабинет для клиентов, где они могут отслеживать, что происходит по статусу их убытка в онлайне. Это очень важно. Мы начали активно развивать розницу, очень активно пошли в партнерский канал, и здесь тоже добились ощутимых успехов. Мне не хочется говорить, что это очень большие успехи, потому что есть к чему стремиться, и планы на этот год такие же агрессивные, как и в прошлом году, но, фактически, то, что мы предвидели, перестраивая компанию в 2014 году, все это сработало. И мы очень благодарны тем партнерам-банкам, которые увидели в нас большой потенциал. Я очень благодарен за это доверие — мы их не подведем! Тот факт, что количество наших банков-партнеров регулярно увеличивается и, что более важно, идет увеличение количества совместных проектов с каждым из партнеров — все это говорит о том, что партнеры довольны качеством наших продуктов и уровнем взаимодействия с нами.

Павел Самиев: Сколько примерно у вас сейчас банков-партнеров?

Владимир Черников: Скажем так, ключевых, — около шести, это те, что дают основные объемы. Но мы работаем и с другими банками.

Павел Самиев: Несколько десятков банков-партнеров?

Владимир Черников: Да. Но мы здесь тоже достаточно избирательны, потому как понимаем, что у нас должно быть ограниченное количество стратегических партнеров. Это очень важно, потому что модель банкострахования работает только в формате, когда есть стопроцентная лояльность к партнеру и сосредоточенность именно на нем. В противном случае происходят диверсификация, смещение фокуса внимания и сопутствующие проблемы.

Павел Самиев: Какой главный вызов для рынка и для компании на этот год ты видишь?

 

Владимир Черников, генеральный директор СК «Ингосстрах-Жизнь»
и Павел Самиев, управляющий партнер НАФИ,
исполнительный директор Анатитического центра «Институт страхования» при ВСС

 

Владимир Черников: С одной стороны, хороший и простой вопрос, с другой стороны, очень сложный. Учитывая, что основное на сегодняшний день направление на рынке — это инвестиционное страхование, реализуемое через банковский канал, я вижу, что нам — всем участникам рынка — нужно подходить к этому продукту очень ответственно, потому что важно, чтобы этот рынок, который сейчас продолжает развиваться, вырос вместе с удовлетворенностью клиента и не превратился в кредитное или вмененное страхование, где есть неудовольствие как со стороны клиентов, так и со стороны страховых компаний. Здесь очень важно видеть собственную перспективу на три года, пять, десять лет вперед. Мы своими руками формируем рынок, и будет это оазис либо пустыня, зависит только от нас.

Павел Самиев: Пока ожидания, что скорее это будет оазис и он будет расти?

Владимир Черников: Очень бы хотелось двигаться именно в этом направлении. Во всяком случае, для себя стратегически мы видим долгосрочную перспективу и работаем именно в этом направлении, чтобы помочь развить и сохранить этот рынок.

Павел Самиев: Отлично. Остался один вопрос, скорее неформальный. Недавно состоялся показательный матч по футболу между Всероссийским союзом страховщиков и ЦБ. В связи с этим у меня вопрос: с каким видом спорта ты бы сравнил рынок страхования жизни?

Владимир Черников: Можно назвать несколько видов, но у меня есть ощущение, что страхование жизни — это прежде всего командный вид спорта, вид спорта, который совмещает в себе несколько компетенций. То есть назвать можно и биатлон, и хоккей, и футбол, потому что результат в этих видах спорта зависит и от скорости, и от точности. В скоростной компоненте главное, чтобы никто не принимал дополнительных средств, которые позволят бежать быстрее. Для этого есть наш главный арбитр — Центральный банк. Следующий момент — кроме быстроты бега и твердости мускулов в ногах нужно еще и точно попадать в цель. Это могут быть как ворота, так и мишень. В любом случае нужно понимать, куда и как бить. И еще очень важно, что это командная игра, когда один в поле не воин и один не добьется результата. Перебежать всю площадку одному и забить гол — очень сложно. Мы это видели на показательном матче. Поэтому я считаю, что здесь очень много моментов: кто как быстро бежит, в ту ли сторону, бегут ли все вместе, либо порознь, это командная игра либо игра звезды. Мы прекрасно понимаем — звезды появляются и уходят, а мы с вами пришли сюда играть надолго. Поэтому не устану повторять: только ответственный подход всех игроков поможет нашей славной команде страхования жизни выигрывать игру из года в год с отличным результатом.



Сейчас на главной