— Владислав Вячеславович, с вашей точки зрения, банк интересен как большой корпоративный клиент или как способ выйти на банковскую клиентуру? Как формируется ваше предложение, с учетом какой клиентской группы?

— Безусловно, банки интересуют нашу компанию и в том, и в другом качестве. Банк как клиент привлекает страховщиков тем, что у него, как правило, большой имущественный комплекс, корпоративный парк автомобилей, значительный штат персонала. Последние три года страховая культура банков постоянно возрастает, расширяются социальные пакеты, составляющей частью которых является медицинская страховка.

Банки первой сотни уже давно выбирают партнеров-страховщиков только на основе тендеров, в которых участвуют все ведущие игроки страхового рынка. Свои шансы на победу мы всегда увязываем с сервисом и учетом индивидуальных потребностей каждого отдельного банка. Вплоть до специализации банка, например, в рознице или инвестиционном бизнесе — в розничном банке обычно больше персонала, причем не очень высокооплачиваемого. И это надо учитывать, разрабатывая программы того же медицинского страхования для соцпакета.

Кроме того, мы смотрим вперед и уверены, что будет расти спрос на комплексное банковское страхование, так называемые полисы ВВВ. Он уже растет, поскольку банки все чаще привлекают ресурсы с западных долговых рынков, увеличивается количество иностранных акционеров в кредитных организациях. Конечно, пока ВВВ в России находится в зачаточном состоянии, но мы повторяем западный путь развития, и наиболее востребованные виды, такие как страхование имущества и ответственности, войдут в этот комплексный продукт.

В качестве канала кросс-продаж банк тоже очень интересен. Банк — хороший билет на вход к юрлицам-клиентам банка.

— Именно юрлицам? Обычно страховщики говорят, что заинтересованы в розничной клиентуре банка, в физлицах.

— Я не стал бы противопоставлять эти два направления. С точки зрения страховщика физлица более высокодоходны, зато юрлица менее убыточны. У нас широкая продуктовая линейка для частных лиц. В то же время компания «Ренессанс Страхование» позиционирует себя как партнера для предприятий среднего и малого бизнеса. Мы разработали для них комплексный продукт «Стабильный бизнес», в который включено 10 видов страхования: от имущественных рисков до риска перерывов в производственной деятельности. Этот продукт наша компания успешно использует при работе с клиентами банков. Клиент может выбирать из этих 10 видов, а мы сформируем для него полис, как конструктор.

В сотрудничестве с банками мы разработали «Генеральный полис» — инновационный продукт по страхованию залогов юрлиц при кредитовании. Он существенно сокращает время и затраты на страхование как для банка, так и для заемщика, потому что банк заранее определяет долю кредитного портфеля, которую будет страховать «Ренессанс Страхование», и получает «Генеральный полис» сроком, например, на год. Банк, как страхователь, сам вписывает в полис своих заемщиков по мере заключения кредитных договоров. Заемщикам, клиентам банка, вообще нет необходимости контактировать со страховой компанией. В то же время банк получает унифицированный тариф на страхование залогов ниже рыночного.

— Расскажите, пожалуйста, как на деле страховщик получает доступ к клиентам банка? И каков интерес банка в предоставлении своей клиентской базы?

— С каждым банком это получается по-разному. Например, у одного банка может быть дисконтный клуб, и мы, став партнерами банка по дисконтному клубу и предоставляя скидки его клиентам, получаем возможность общаться с руководителями предприятий, предлагать им свои продукты.

Еще существует модель индивидуальных рекомендаций банка, когда они советуют клиентам купить полис в той или иной страховой компании. Банки первой сотни заинтересованы в том, чтобы их клиенты получали первоклассный сервис. Тема комиссионного вознаграждения банка, конечно, присутствует в таких отношениях, но она вторична по отношению к сервису. «Ренессанс Страхование» как клиентоориентированная сервисная компания отвечает в данном случае интересам банков. Ведь в каком-то смысле банк своим именем гарантирует качество рекомендованных страховых услуг.

В любом случае мы очень ценим банковские рекомендации. Банк сокращает наши издержки, выводя сразу на то лицо на предприятии, которое принимает решение. Это цена банковской рекомендации. Если учесть, что банки нередко специализируются на какой-то отрасли промышленности, перед страховой компанией открываются интересные перспективы.

— Насколько привлекательным с вашей точки зрения является развитие страхования потребительских кредитов?

— Мы занимаемся классическими видами страхования, и страхование финансовых рисков не рассматривается нами как приоритет в ближайшем будущем. Финансовые риски должны нести банки, это их профиль. А если кредитный портфель будет застрахован от невозврата, это, на мой взгляд, может стать мощным стимулом к ухудшению его качества.

— Какие направления сотрудничества с банками в обслуживании физлиц вам кажутся наиболее перспективными?

— Лично мне очень нравится ипотека. Этот бизнес динамично развивается, от страховщиков же требуется комплексный продукт из трех видов рисков. «Ренессанс Страхование» очень уверенно чувствует себя на рынке страхования для ипотеки. Мы занимаем четверть этого рынка, сотрудничая с ведущими операторами ипотечного бизнеса — Сбербанком, Внешторгбанком, банками «ДельтаКредит», «Абсолют», с Городским ипотечным банком, с Росбанком.

Наша компания известна на этом рынке оперативностью и качеством проведения страховой сделки. При этом конкуренция между страховщиками за ипотечные банки обостряется, наблюдается некоторое снижение тарифов. Мы не демпингуем — и не чувствуем оттока клиентов. Более того, оптимистично оцениваем перспективы компании на ипотечном рынке ввиду роста объемов ипотечного кредитования, увеличения количества выданных кредитов.

А вообще, как я упоминал, для физлиц в нашей компании разработана широкая продуктовая линейка в трех тарифных категориях: Оптима, Престиж и DeLuxe. Тариф определяется страховой суммой и набором услуг. При автокредитовании, например, наибольшим спросом пользуются продукты DeLuxe. Сервисная программа, которая предлагается страхователям по тарифным планам DeLuxe, предполагает, что наш клиент после ДТП должен только дождаться представителя компании. Далее клиента доставят домой, а компания займется урегулированием всех вопросов: с ГИБДД, с эвакуацией автомобиля, ремонтом и оплатой ремонта. Именно такой уровень сервиса, на наш взгляд, является решающим конкурентным преимуществом в сегодняшней обостряющейся конкурентной ситуации.