Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Успех Private Banking зависит от адаптации бизнес-моделей к новым реалиям
07.09.2022 FinCorpFinRegulationАналитика

Успех Private Banking зависит от адаптации бизнес-моделей к новым реалиям

Российская индустрия Private Banking, как и многие другие отрасли экономики, переживает переходный период. О том, с какими вызовами в этом году столкнулся рынок Private Banking, об изменениях в продуктовых и инвестиционных предпочтениях клиентов и их семей, а также о новых стратегиях работы с состоятельными клиентами «Б.О» рассказал директор департамента частного капитала ПСБ Евгений Сафонов


Евгений Сафонов, директор департамента частного капитала ПСБ

Евгений Сафонов, директор департамента частного капитала ПСБ

— Евгений, как текущая макроэкономическая ситуация и санкционные ограничения повлияли на работу ПСБ Private Banking?

— Любую сложную ситуацию мы рассматриваем как новые возможности. Наше подразделение по работе с состоятельными клиентами готовилось к вероятным негативным сценариям задолго до февральских событий, поэтому в максимально короткие сроки мы перестроились на работу в новых реалиях, сохранив бесперебойное обслуживание, и предоставили оптимальные финансовые и правовые решения по управлению частным капиталом и структурированию активов. Результат — высокая лояльность клиентов, сохранение и наращивание клиентской базы. Это означает высокий уровень доверия клиентов. 

— В чем отличие нынешнего кризиса от «ковидного»? 

— По сравнению с 2020-2021 годами сейчас все стремительно меняется. Некоторые финансовые сервисы еще месяц назад полностью удовлетворяли потребности клиентов, а сейчас потеряли актуальность, и на замену им пришли новые инструменты. А через месяц ситуация может снова кардинально измениться. Например, на протяжении 2020-2021 годов инвестиционные инструменты были одним из основных факторов роста объема клиентских средств ПСБ Private Banking. Весной этого года произошло перераспределение вложений клиентов, что обусловлено высокими ставками по депозитам. Но уже сейчас, в условиях цикла снижения ключевой ставки, вектор клиентских предпочтений очень плавно, но все же смещается в сторону инвестиционных инструментов.

— Как за последние полгода изменились запросы состоятельных клиентов?

—Можно сказать, что на первый план вышли инвестиции в защитные активы, прежде всего в золото. В условиях ограничений на фондовых рынках клиентам требовался альтернативный инструмент для защиты своих капиталов. Еще весной инвестиции в золотые слитки были не так востребованы. Но с момента либерализации налогового законодательства — отмены НДС в марте и НДФЛ в июне на продажу слитков золота — инвестиционная привлекательность этого металла стала расти. За последние два месяца ПСБ Private Banking реализовал более полутора тонн золота. Особый интерес у состоятельных клиентов вызывают слитки массой 12 кг, стабильный спрос мы видим на золотые монеты «Георгий Победоносец» и слитки массой от 1 кг.

Интерес клиентов к золоту постоянно растет, поэтому мы продолжаем наращивать объемы продаж этого металла и планируем масштабировать это направление бизнеса на регионы.

— Помнится, весной шла речь о формировании золотого стандарта…

— Пока инфраструктура для розничных инвесторов еще не до конца сформирована. Поэтому покупка драгоценных металлов для спекулятивных сделок — не лучший вариант, а вот приобретение физического золота, с тем чтобы сохранить капитал и передать его по наследству, — хорошая инвестиция в будущее.

Клиенты, которые проводили спекулятивные сделки, как и раньше, работают через обезличенные металлические счета. Но таких клиентов немного.

— А в какой стадии находится ваш проект по созданию собственного депозитария?

— До конца года мы планируем начать принимать золото на ответственное хранение.

— В период длительного цикла низкой ключевой ставки ЦБ состоятельные клиенты уходили в инструменты фондового рынка, в феврале-марте вернулись в депозиты. Какие стратегии сохранения и приумножения капиталов сегодня выглядят предпочтительными?

— Состоятельные клиенты стали больше доверять свои капиталы более консервативным инструментам и с осторожностью относятся к новым инвестиционным продуктам. Если раньше в качестве инвестиций они часто рассматривали более агрессивные стратегии, то изменение макроэкономической ситуации на рынке привело к тому, что состоятельные клиенты стали чаще выбирать классические банковские депозиты.

Пока еще прослеживается тенденция к сохранению, а не приумножению капиталов. Несмотря на цикл снижения ключевой ставки, около 85% наших клиентов по-прежнему держат свои средства на депозитах. Клиентское поведение меняется в зависимости от региона. Например, в Москве клиенты более осторожные, а в регионах за последние два месяца объемы продаж инвестиционных продуктов выросли.

— По-вашему, период высоких ставок по вкладам еще не закончился?

— В феврале и в марте клиенты размещали свободные денежные средства под максимальные проценты на шесть и девять месяцев. Первое плановое закрытие этих вкладов пришлось на июнь, когда многие пролонгировали депозиты на новый срок по все еще привлекательным ставкам. Вторую волну планового закрытия депозитов мы увидим в сентябре. Думаю, в этот период большинство состоятельных клиентов снова обратит внимание на инвестиционные инструменты, которые могут обеспечить сохранение и приумножение капиталов при приемлемых уровнях риска.

Мы отказались от пакетных предложений, расширяем географию присутствия. Это позволяет нам более рационально использовать весь спектр банковских услуг в решении конкретной финансовой задачи клиента и его семьи, формировать более детальные персональные предложения, отвечающие их образу жизни и размеру капитала.

— Как вы думаете, когда инвестиционная активность состоятельных клиентов полностью восстановится?

— По моим ощущениям, не раньше первого квартала следующего года. К этому времени ситуация на фондовых рынках должна восстановиться, риски должны снизиться, и у клиентов снова вырастет интерес к инвестициям. Главное — успеть вовремя зайти на рынок.

— Какие продукты интересны тем, кто продолжает инвестировать?

— Консервативные стратегии доверительного управления, ориентированные на российские облигации. На горизонте трех-четырех лет они будут приносить клиентам больший доход, чем депозиты. Для любителей более рисковых решений также доступны стратегии доверительного управления и фонды акций.

— Пришлось ли вам серьезно перестраивать продуктовую линейку под новые реалии? Какие продукты, пакетные решения появились «на злобу дня»?

— Линейку продуктов для состоятельных клиентов мы совершенствуем постоянно исходя из изменения потребностей наших клиентов. Я бы сказал, что подход к обслуживанию состоятельных клиентов стал принципиально иной. Мы отказались от пакетных предложений, расширяем географию присутствия. Это позволяет нам более рационально использовать весь спектр банковских услуг в решении конкретной финансовой задачи клиента и его семьи, формировать более детальные персональные предложения, отвечающие их образу жизни и размеру капитала.

— Можно ли говорить, что какие-то привычные lifestyle-сервисы и услуги состоятельным клиентам в России сейчас недоступны? Или рынок предлагает альтернативные решения?

— Lifestyle-сервисы по-прежнему актуальны для тех, кто привык доверять нам вопросы, выходящие за рамки классических финансовых услуг. Понятно, что в силу санкционных ограничений некоторые из таких сервисов сегодня недоступны. ПСБ Private Banking предлагает своим клиентам альтернативные решения, которые позволяют обеспечивать привычный уровень комфорта. С учетом новых реалий мы актуализируем карточные предложения и программы лояльности. Например, помимо привычного приоритетного доступа в бизнес-залы российских аэропортов клиенты с нашей картой смогут бесплатно пользоваться услугами такси и многим другим. Среди наших клиентов растет интерес к культурным мероприятиям, и, реагируя на этот запрос, мы планируем расширить линейку lifestyle-сервисов за счет комплексного предложения по приобретению билетов на культурно-массовые мероприятия и концерты.

— Российская экономика активно переориентируется на азиатские рынки. Наблюдается ли такой же тренд у состоятельных клиентов: по направлениям отдыха, инвестиций — как в недвижимость, так и в ценные бумаги и валюты азиатских рынков?

— Клиенты переоринтируются на работу с азиатскими странами и странами Ближнего Востока. В связи с этим у нас появляются запросы на организацию сопутствующих сервисов в юрисдикциях этих стран.

Часть клиентов, которые инвестируют на фондовом рынке самостоятельно, начали рассматривать азиатские торговые площадки, инвестиции в ценные бумаги турецких компаний и компаний в Объединенных Арабских Эмиратах.

У состоятельных клиентов по-прежнему сохраняется интерес к валютным сбережениям. Многие стали интересоваться альтернативными доллару и евро валютами, и китайский юань сегодня — один из самых доступных и перспективных вариантов размещения средств. Если спрос и дальше будет расти, мы предложим нашим клиентам инструменты в юанях.

— Какие продукты и стратегии инвестирования будут популярны в ближайшие полгода, что нового появится в линейке продуктов в ближайшее время?

— Сервисов по обслуживанию состоятельных клиентов и их семей становится больше, растет спрос на юридическое и налоговое консультирование, страховые и пенсионные программы, востребованы консультации по сделкам с недвижимостью.

С развитием цифровых технологий все больше клиентов предпочитают совмещать индивидуальные консультации у менеджеров и советников с дистанционным банковским обслуживанием.

В целом, успех индустрии Private Banking будет напрямую зависеть от адаптации бизнес-моделей к новой экономической реальности и умения быстро интегрировать цифровые технологии, которые предлагает рынок, в свои бизнес-процессы и продукты для клиентов.

CПРАВКА.БО
Евгений Сафонов в 2022 году занял третье место во втором ежегодном рейтинге топ-менеджеров российских подразделений private banking, подготовленным «Банковским обозрением» и аналитический центром «БизнесДром».
 
Подразделение ПСБ Private Banking награждено за «Надежный сервис для клиентов Private Banking в условиях санкций» во внеконкурсной номинации премии FINAWARD'2022.







Сейчас на главной
Где правда, брат? Где правда, брат?

ЦБ анонсировал с 1 октября ряд новаций, которые должны реализовать банки


ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ