— Василий Викторович, для оценки условий кредитования МСБ вы выбрали технологию mystery shopping, в чем на ваш взгляд ее преимущество и почему именно она?

— Мы взяли предприятие среднего бизнеса, которое обращается в банки с запросом условий кредита на пополнение оборотных средств, условий овердрафта и непокрытой банковской гарантии. В нашем случае это было торгово-производственное предприятие из пищевой отрасли, с годовой выручкой 350 млн рублей, оно запрашивало кредит в размере 50 млн рублей.
Сама технология «тайного клиента» хорошо известна специалистам, в том числе и банковским. Проблема не в методе, а в процедуре проведения такого исследования. Для того, чтобы разработать легенду предприятия, получить данные от 40 банков по трем продуктам, свести эти данные и проанализировать, требуется не менее трех месяцев работы двух компетентных аналитиков.

— Что собой представляет исследование?

— Это сводная таблица условий кредитов, гарантий и овердрафта в 40 российских банках и аналитический отчет. Кроме актуальных процентных ставок по кредитным продуктам, были выяснены дополнительные комиссии, а также другие существенные условия выдачи кредитов: виды залога, дисконты по залогам, необходимость поручительства, требования к переводу оборотов и многое другое.

— Если говорить об обеспечении, что сработало лучше всего?

— Банки ожидаемо охотнее всего принимают в залог коммерческую недвижимость и наименее охотно — товары в обороте. Поскольку по легенде компания, запрашивающая кредит, производила продукты питания с ограниченным сроком годности и особыми условиями хранения, некоторые банки специально оговаривали тот факт, что вообще-то они берут в залог товары в обороте, «но не в вашем случае».

— Сколько времени потребовалось банкам для подготовки предложения по кредитованию?

— Как показало исследование, от 1 до 20 рабочих дней с момента получения пакета документов. При этом ускоренное рассмотрение заявки по сокращенному пакету документов предлагает лишь треть банков, поскольку сумма 50 млн рублей не предполагает скорингового рассмотрения заявки.

— Навстречу многие банки шли?

— Банки готовы идти навстречу клиенту во многих вопросах. Так, у большинства банков присутствует возможность досрочного погашения кредита. При этом требуется заранее известить банк о своем желании в письменной форме. Некоторые банки налагают на досрочное погашение дополнительные условия.

ТАБЛИЦА 1
Ставки по кредитам на пополнение оборотов для суммы 50 млн рублей (в залог предлагается коммерческая недвижимость)

Источник: «Новые Маркетинговые Решения»

— А график?

— Тут в зависимости от пожеланий клиента — в большинстве случаев он может быть как дифференцированным, так и аннуитетным. Банки также готовы договариваться с клиентом о периодичности и порядке погашения кредита, о сроках перевода оборотов по счету в кредитующий банк, об обязательных для поддержания минимальных оборотах по счету и о многом другом.

— Какие-то дополнительные критерии еще брали, о которых не упомянули?

— Отдельно в исследовании оценивался показатель «клиентоориентированности» менеджеров банка, которые общались с корпоративным клиентом, потом нами был составлен рейтинг. Во многих банках существует проблема дозвониться до нужного сотрудника при первом контакте: как правило, происходит не менее трех переключений. Вместе с тем сотрудники банков проявляют явную заинтересованность в клиентах и готовы консультировать их подробно по банковским продуктам.