Банковское обозрение

Финансовая сфера

20.06.2019 АналитикаКонференции «Банковского обозрения»
ИСЖ и мисселинг запустили «кризис доверия»

В Москве прошла первая конференция «Банкострахование-2019». В течение дня участники обсудили размер банковских комиссий и перспектив регулирования рынка, устроили баттл о трансформация продуктов в эпоху диджитализации и наградили лучших



Фото: Елена Сычева / «Б.О»

Фото: Елена Сычева / «Б.О»

Павел Самиев, генеральный директор Аналитического агентства «БизнесДром» и модератор конференции, рассказал о структурной трансформации рынка за последние пять лет и росте значения банкострахования. Так, в прошлом году страховой рынок вырос на 15,7%, в прогнозе на 2019 год — плюс 5–10%. Доля премий, полученных без участия посредников, в последние пять лет неуклонно снижается (с 31% в 2014 году до 21,5% в 2018-м), а премий, полученных через посредников, растет — с 68,7 до 73,4% соответственно. Вклад в этот показатель продаж через интернет-сегмент составил в 2018 году 5,1% (в 2014 году — всего 0,3%).

Согласно данным, приведенным Павлом Самиевым, темпы роста банкострахования опережают темпы прироста страхового рынка в несколько раз. В целом, за пять лет доля банкострахования в общем объеме сборов удвоилась и в прошлом году достигла максимального значения — 37%.

Интересно, что Алексей Янин, управляющий директор отдела страховых и инвестиционных рейтингов «Эксперт РА», оценил долю банковского канала продаж в общем объеме страхового рынка в 47,2%. По его мнению, за прошлый год рынок банкострахования вырос на 44,4%, до 698 млрд рублей.

На пути к олигополии

По оценкам Павла Самиева, в 2018 году четверть выручки от всех комиссионных доходов банки получили именно от страховых продуктов. Почти 66% продаж сейчас приходится на некредитное страхование, при этом спикер особо отметил, что в динамике некредитных видов банкострахования в прошлом году продолжался стремительный рост инвестиционного страхования жизни (ИСЖ).

Алексей Янин также отметил, что прошлогодний рост банкострахования обусловлен активными продажами ИСЖ, а еще — страхования при потребкредитовании. Некредитные страховые продукты в последние годы вытесняли кредитные, сделал вывод докладчик.

Почти 75% некредитного банкострахования в 2018 году приходится на ИСЖ, заявил эксперт: 312,4 млрд рублей; показатель по итогам 2017 года был ниже на 61,9%. 55,6% розничного кредитного страхования пришлось на страхование заемщиков потребкредитов. За 2018 год страхование заемщиков — юридических лиц в совокупности сократилось на 26,5%, до 10,8 млрд рублей. Объем страхования рисков банков «все еще крайне мал» — 10,9 млрд рублей за 2018 год, сделали выводы в «Эксперт РА».

Доля топ-10 на рынке банкострахования увеличилась до 74%, при этом доля страховщиков, связанных с банками, выросла до 69%. «Концентрация на рынке банкострахования постоянно растет. На топ-3 приходятся более 50% рынка, понятно, что все они связаны с крупнейшими банками. Кэптивность страховых компаний и доминирование возрастают год от года. Рынок движется к состоянию олигополии», — прокомментировал статистику Алексей Янин.

Движение к олигополии

Тема вознаграждения в банкостраховании стала одной из основных в дискуссиях. По данным Банка России, страховщики за 2018 год заплатили банкам комиссионное вознаграждение в размере 27,5% взносов, полученных через кредитные организации. «Это официальная статистика, в реальности тем или иным способом вознаграждение, на наш взгляд, больше», — считает Алексей Янин.

«Вопросы ценообразования на рынке банкострахования являются предметом внимания, на рынке начинают ощущать возможные перспективы стандартизации. Страховой рынок по объему — второй в России после банковского. Участники нашли взаимовыгодную взаимосвязь. Законный вопрос: почему необходимо зарегулировать эту дружбу по расчету?» — возмущался Алексей Войлуков, вице-президент Ассоциации «РОССИЯ».

За пять лет доля банкострахования в общем объеме сборов удвоилась и в прошлом году достигла максимального значения — 37%

Докладчик напомнил о том, что в отрасли отсутствуют сверхприбыли, финансовые организации вынуждены оптимизировать расходы и отстраивать политику в условиях выживания. Процесс начался после шоков кризиса и проходит в ситуации зачистки рынка от недобросовестных участников, при этом «комиссионные доходы наименее подвержены колебаниям, наш российский сектор идет в ногу с мировыми тенденциями», заявил Алексей Войлуков. Среди трендов представитель Ассоциации выделил рост банкострахования, диджитализацию, дискуссии относительно мисселинга и внедрение мер по его предупреждению. По его словам, банки получили от продажи страховых продуктов «около 150 млрд рублей живых денег».

Алексей Войлуков сообщил, что тенденции по комиссиям неоднородны, рост вознаграждения отмечался по ИСЖ и по страхованию от несчастных случаев, при этом уже существуют законодательные ограничения по обязательному страхованию — 10%. Спикер считает, что «масла» в огонь подливают защитники прав потребителей, уверяющие что комиссии достигают 90%, в то время как размер их «не сильно отличается от мировых», а практика госрегулирования существует только в Индии. Банкам необходимо содержать обширную региональную сеть продаж, напомнил он.

«Возможно страховые компании не хотят излишне делиться с банковским сектором и предлагают рассмотреть регулирование. Стоит серьезно задуматься: к каким изменениям в условиях серьезной конкуренции это может привести на рынке страхования и на всем финансовом рынке», — заявил спикер.

Надзор в стиле soft

Георгий Никонов, заместитель начальника управления поведенческого надзора за деятельностью профессиональных кредиторов Службы по защите прав потребителей и обеспечению доступности финансовых услуг ЦБ РФ, выступил с докладом на симптоматичную тему: «Комиссионные продукты банков, soft-регулирование». Судя по докладу этого представителя мегарегулятора, «агентские комиссии банков могут составлять до 90% стоимости услуги, что является поводом для агрессивных продаж». Неудивительно, что в Центробанке задумываются о регулировании.

Георгий Никонов поделился статистикой работы по обращениям граждан. В потребительском кредитовании 21% всех жалоб, получаемых ЦБ, связаны с навязыванием дополнительных услуг, среди них — страховые, консультационные, «помощь» в погашении кредита (информирование, карты). Инвестиционные продукты также выступают в качестве дополнительных услуг. Помимо ИСЖ это накопительное страхование жизни (НСЖ), Индивидуальный инвестиционный счет. Граждане желают получать высокие доходы, ставки по вкладам падают. Возникла проблема подмены договоров вклада инвестиционными продуктами — мисселинг. Согласно данным Георгия Никонова, жалоб о подмене вклада на ИСЖ — 37%, на остальные продукты приходится 63%.

В ЦБ считают, что одна из причин — недостаточное нормативное регулирование. Проблемы в итоге возникают не только у потребителя (финансовые потери при отказе от услуги, оплата судебных издержек), говорит представитель мегарегулятора. Негативные последствия для самого банка в ЦБ видят так: растут риски дефолта заемщика, увеличиваются судебные издержки, снижается доверие потребителей к финансовой системе и банкам. Корректировка ситуации возможна с помощью мер поведенческого надзора (превентивного и реактивного) со стороны Банка России, контрольных мероприятий с применением непосредственных мер к нарушителю, заявил Георгий Никонов.

Ключ — в перестройке мотивации

Также представитель ЦБ отметил необходимость изменения системы мотивации сотрудника с переходом от количественных показателей к качественным; формирование системы постконтроля и штрафов; важность заключения договоров с правом досрочного отказа и возврата средств.

Представитель ЦБ отметил, что надзор уже дает результаты: «Ряд банков отказались от договоров коллективного страхования либо включили в него “период охлаждения”. Была исключена плата за ряд дополнительных услуг (в частности, по реструктуризации кредита). Значительное число банков согласовали с поставщиками юридических услуг включение в условия продукта аналога “периода охлаждения”».

Станислав Чернятович, директор партнерской сети продаж «Росгосстрах Жизнь», считает, что стандарты ЦБ и ВСС — часть эволюционного и цивилизационного развития, рынка и страховых продуктов.

Обучение вместо штрафов

Дискуссия о преимуществах персонализированных предложений перед коробочными решениями в банкостраховании упирается в дороговизну и соответственно качество обучения персонала.

Директор Института банковского дела ВШЭ Василий Солодков выразился предельно четко: «Если персонал не учить, не продадите никаких продуктов: ни коробочных, ни кастомизированных».

Инвестирование в партнеров и их сотрудников как инструмент развития собственного бизнеса» — такую стратегию, по словам Станислава Чернятовича, проводит в жизнь Росгосстрах. Компания оплачивает в том числе обучение сотрудников банков силами своих бизнес-коучей. Комплексный подход к партнерству уже в 2018 году принес банкам — партнерам СК дополнительные 25% к результату на 1 рубль комиссии, а Росгосстраху — десятикратный рост, сообщил докладчик. Прогноз по росту сборов в рыночных банках на текущий год — плюс 206%.

Мисселинг, шок «первопроходцев»

О негативных последствиях, к которым приводит мисселинг, в разных ракурсах упоминал едва ли не каждый участник конференции.

«Давайте смотреть правде в глаза. Именно отсутствие у населения финансовой грамотности позволяло нам получать доходы, — заявил Роман Варламов, начальник управления по работе с банками дирекции розничного бизнеса «Ингосстрах». — Самое печальное, что теперь у клиентов присутствуют опасения: банк и страховая везде обманут! А если ничего не покупать, то и не обманут».

 

Роман Варламов, «Ингосстрах». Фото: Елена Сычева / «Б.О»

Роман Варламов, «Ингосстрах». Фото: Елена Сычева / «Б.О»

Валерий Курганов, председатель совета директоров «Проминстрах», видит прямую связь между олигополизацией рынка и навязыванием услуг. «Доля кэптивных страховщиков свыше 70% рынка банкострахования. Такая концентрация — очень серьезное явление. Уменьшение конкуренции ни к чему хорошему никогда не приводило. Не остается места для независимых страховых организаций, не связанных с ФПГ, доля их сокращается и стремится к нулю. Проблема мисселинга с этим связана — в рамках ФПГ проще договориться, не доводя до клиента все нюансы страхования жизни», — считает он.

Эксперт не исключает, что «может потребоваться регуляторное воздействие, чтобы не допустить 100%-ной продажи через группы». По его мнению, существует проблема совместимости стратегии продаж внутри одной группы: банк заинтересован в том, чтобы продавать простые коробочные продукты, страховая организация — в более широкой линейке продуктов.

Более глобальная проблема банкострахования — реализуя продукт через банк, страховщик утрачивает связь с клиентом, отметил Валерий Курганов. Выход, по его мнению, — внедрять дополнительные сервисы (такие, как ремонт при заливе) силами страховой компании. Применение таких сервисов не требует вложений в обучение персонала банка.

 

Валерий Курганов, «Проминстрах». Фото: Елена Сычева / «Б.О»

Валерий Курганов, «Проминстрах». Фото: Елена Сычева / «Б.О»

На конференции прозвучало предложение: клиент должен хоть раз в период действия полиса воспользоваться услугами страховщика, это будет способствовать повышению лояльности.

ИСЖ подпортил имидж

Мария Саенко, начальник управления развития страховых продуктов Банка «Открытие», весьма деликатно описала тот шок, который испытывают клиенты от ИСЖ: «Начали активно закрываться стратегии, в которые клиенты массово входили в 2016-2017 годах, доходность во многих кейсах сложилась ниже обещанной… Только 6% клиентов получили доход». Решение — в консервативной инвестиционной стратегии с максимальной защитой капитала. В продукте должны быть знакомые клиенту бренды, надо обеспечить полную прозрачность информации (по какой цене куплен опцион, какие комиссии оплачивались).

Вице-президент Всероссийского союза страховщиков (ВСС) Элла Платонова уверена, что есть и иные способы влияния на ситуацию, кроме воздействия со стороны ЦБ, в частности — через базовые стандарты СРО ВСС, которые 17 мая текущего года вступили в силу.

Тем не менее перспективы 2019 года в банкостраховании аналитики рынка видят не столь радужными, как в предшествующие годы. Павел Самиев прогнозирует замедление роста ИСЖ, рост доли кредитного страхования. Алексей Янин настроен пессимистично: «По итогам 2019 года рынок банкострахования может сократиться на 10–12%. Причина: ИСЖ может сократиться на 50%». С апреля 2019 года банки обязаны раскрывать полную информацию об ИСЖ, включая то, что инвестиционный доход не гарантирован, а средства не застрахованы через АСВ. При этом снижение темпов роста потребкредитования повлияет и на динамику розничного кредитования, сообщил он.

Прогнозы зала — на три года

Интерактивный опрос, проведенный на конференции, позволил выяснить, какими представляют перспективы рынка банкострахования его участники. Судьба продуктов ИСЖ неоднозначна: 45% участников считают, что продажи будут в диапазоне 20–30%; 37% — что показатели упадут до 20% или ниже; 13% опрошенных ожидают рост продаж до 30–40% и 5% — бурный рост свыше 40%.

В потребительском кредитовании 21% всех жалоб, получаемых ЦБ, связаны с навязыванием дополнительных услуг, среди них — страховые, консультационные, «помощь» в погашении кредита

На актуальный вопрос о необходимости контроля за комиссионным вознаграждением банков 36% сидящих в зал ответили, что ЦБ должен устанавливать максимальные ставки для каждого продукта, 13% — что одинаковый максимум для всех продуктов. По 26% участников выступили за то, чтобы игроки сами договаривались или диапазон ставок устанавливала СРО.

Среди важнейших для рынка вопросов явно есть и такой: перетянут ли маркетплейсы на себя значительную часть продаж через посредников. Интерактивный опрос показал, что на перспективу трех лет большинство экспертов прогнозируют рост сегмента банкострахования (23% — выше 50%, 45% — в диапазоне 40–50%), по мнению еще 23% участников продажи останутся на текущем уровне, пессимизм (менее 40% продаж) выявлен у 10% аудитории.

Также 67% участников Конференции высказали уверенность, что через пять лет банки останутся лидирующим каналом продаж страховых продуктов, второе место за маркетплейсами и агрегаторами (25% участников), в агентов и сайты страховых компаний верят всего 3 и 6% зала соответственно.

Маркетплейс: дружить или бояться?

Во второй части Конференции состоялся баттл, посвященный эволюции продуктов банкострахования, но обсуждаемые вопросы касались развития всего страхового рынка. В частности, активно обсуждался такой канал продаж, как маркетплейс, его особенности и продукты. В итоге в битве победила дружба, и пришло понимание того, что маркетплейс используют и страховщики, и банкиры. Вопрос (как и в случае продаж через банковский канал) в том, продавать ли там «коробки» или делать посетителям персональные предложения.

«Маркетплейсы будут создаваться вокруг фитнеса, вождения, дома — они чьи? 43% клиентов пользуются не банковскими и не страховыми провайдерами. Маркетплейсы формируются вокруг потребностей потребителей, — заявил Антон Арнаутов, генеральный директор Fintech Lab. — Удобно ли нам там продавать ваши “коробки”? Вы уже привыкли кастомизированными продуктами пользоваться. Страховым и банкам надо в такие маркетплейсы встраиваться».

 

Фото: Елена Сычева / «Б.О

Фото: Елена Сычева / «Б.О»

Эксперт отметил, что банки уже запускают собственные страховые продукты без участия страховых компаний, поскольку «лучше знают клиента, могут прогнозировать риски, предлагают ему тариф и не хотят отдавать прибыль».

Николай Тюрников, основатель «Правокард», поделился итогами исследования: «Формируется ассоциация продукта и компании с маркетплейсом и его сервисом. Не нравится сервис — полная потеря доверия к поставщику». По его оценкам, продажи в отделениях сейчас в 100–1000 раз превышают продажи на маркетплейсах, но в первом квартале текущего года продажи в диджитал-каналах выше, чем за весь прошлый год.

Маркетплейс от Центробанка

Елена Чайковская, советник первого зампреда Банка России С.А. Швецова, рассказала о проекте создания маркетплейса 1.0 Банка России, который на самом деле ЦБ не делает, поскольку государственных денег в проекте нет. Проект пытается состыковать агрегаторы и финансовые учреждения, на пилотной стадии регулятор сопровождает те пять направлений, которые считает приоритетными: вклады, облигации, паи ПИФов, ОСАГО и ипотека. С учетом инициативы участников рынка принято решение, что через платформу можно продавать полисы дороже 15 тыс. Первый полис приобретен, идут дискуссии — должна ли платформа поддерживать дополнительный функционал после продажи, сообщила советник Швецова.

Запущены уже четыре пилотных проекта. В Центробанке занимаются разработкой условий, на которых такие платформы «с лейблом ЦБ в уголке» будут работать. Наработки будут закреплены законодательно (законопроект внесен в Госдуму). Тарифная модель у каждой платформы будет своя, на усмотрение разработчика, «в моменте — платит тот, кто продает», сообщила спикер. Отличие от решений других вендеров — в том, что к этой платформе могут пристыковываться сайты-агрегаторы, включая популярные уже сейчас ресурсы, и в том числе — по страховым продуктам (пока таких нет — добавила Елена Чайковская). Порядок присоединения к реестру Банка России — заявительный, для участников с принятием Закона о маркетплейсе появится возможность делегировать идентификацию страховщикам. В качестве бонуса советник ЦБ пообещала участникам «дружбу с АСВ» и доступ к базам, в том числе — Минтранса.

Псевдострахование-2019

Марат Сафиулин, управляющий Федеральным общественно-государственным фондом по защите прав вкладчиков и акционеров, явно в числе участников рынка, настаивающих на усилении контроля мегарегулятора. Абсолютное большинство обращений в Фонд касается современных финансовых пирамид, созданных в виде кредитно-потребительских кооперативов (КПК), ряд которых прекратил деятельность в ноябре-декабре 2018 года, рассказал он. По итогам обращений в МВД выяснилось, что у участников были фейковые страховые полисы, получить по ним возмещение невозможно, в 53% случаев ответственность была «застрахована» в компании МОВС (Межрегиональное потребительское общество взаимного страхования. — Ред.), сообщил Марат Сафиулин. По его мнению, «страховщики» в таких случаях участвуют в дезинформации пайщиков КПК и в продаже псевдостраховых услуг.

Лидерам рынка вручили награды

Организаторы (проект «Банковское обозрение», аналитическое агентство «БизнесДром» и МИГ «Страхование сегодня») наградили лидеров страхового рынка.

СК «Ингосстрах-Жизнь» признали лучшей за инновационные продукты в банкостраховании, а Владимир Черников, генеральный директор компании был удостоен персональной награды за высокую социальную ответственность в создании и продвижении продуктов банкострахования.

За наиболее динамичный рост в банкостраховании наградили СК «Росгосстрах».

СК «Сбербанк страхование жизни» признали лучшей в страховании жизни на рынке банкострахования.

Лидером в сегменте страхования имущества заемщиков признали Страховой Дом ВСК.

Европейская Юридическая Служба оказалась победила в сегменте банковских продуктов для потребителей.

В категории «Новые инвестиционные продукты для финансовых экосистем» диплом получила ИК «КьюБиЭф».

А за лидирующие позиции в сегменте юридических коробочных продуктов для банков и страховых компаний наградили компанию «Современные Юридические Решения».


Презентации спикеров

1. Павел Самиев, «БизнесДром». Аналитический обзор рынка банкострахования

2. Элла Платонова, ВСС. Повышение финансовой грамотности населения как способ снизить мисселинг в банкостраховании

3. Георгий Никонов, ЦБ РФ. Комиссионные продукты банков, soft регулирование

4. Владимир Черников, Ингосстрах-Жизнь. Инновационные и комбинированные продукты в банкостраховании

5. Ксения Звонарева, УРАЛСИБ Страхование. Инновации в банкостраховании: нужен ли потребителю комплексный страховой продукт

6. Алексей Янин, «Эксперт РА». Итоги 2018 года на рынке банкострахования (результаты исследования «Эксперт РА»)

7. Валерий Курганов, «Проминстрах». Проблемы агентских продаж в банкостраховании

8. Мария Саенко, «Открытие». Инвестиционное страхование жизни: осознанные продажи

9. Денис Швецов, «Доктор рядом». Цифровые медицинские сервисы или как повысить ценность продуктов банкострахования

10. Борис Борзунов, Сбербанк страхование жизни. Unit linked – новый этап эволюции банкострахования в России. Потенциал для клиента и рынка

11. Марат Сафиулин, Федеральный общественно-государственный фонд по защите прав вкладчиков и акционеров. Борьба с мисселингом

12. Анна Тугай, Росбанк. От сегментов к персонализации в банкостраховании

13. Елена Чайковская, ЦБ РФ. Проект «Маркетплейс»

14. Олег Балан, QBF. Маркетплейсы как способ вывести банкострахование на новый уровень

15. Ирина Буева, Росбанк Дом. Open Banking в банкостраховании

16. Андрей Зайцев, ИНКОР Страхование. Эволюция развития продаж в банковском канале и маркетплейс как драйвер дальнейшего роста продаж

17. Андрей Паранич, СРО МиР. Ассоциация развития финансовой грамотности

18. Николай Тюрников, ПРАВОКАРД. CX необходимое условие успеха на маркетплейсе

19. Станислав Чернятович, Росгосстрах. Инвестирование в партнеров и их сотрудников как инструмент развития собственного бизнеса



Читайте наши лучшие материалы Яндекс. Дзен Телеграмм

Присоединяйся к нам в телеграмм
Читайте также