Финансовая сфера

Банковское обозрение


15.12.2020 FinCorpFinRetailАналитика
Как возможность выбора изменила рынок продаж

Легкость выбора финансовых продуктов для юрлиц, которая стала возможна с появлением онлайн-маркетплейсов, полезна не только для предпринимателей, но и для банков, которые получают дополнительные каналы продаж и продвижения. Об этом рассказал Геннадий Хорбенко, первый заместитель генерального директора маркетплейса ВБЦ


Геннадий Хорбенко, первый заместитель генерального директора маркетплейса ВБЦ— По данным БКИ «Эквифакс», показатель take rate (доля выданных кредитов по отношению к количеству одобренных заявок) по потребкредитам в мае 2020 года снизился до исторического минимума. Многие эксперты считают, что это влияние пандемии и связанного с ней кризиса. Как вы оцениваете эту тенденцию? 

— Конечно, рост количества отказов от уже одобренных кредитов связан с экономическими условиями. Люди не уверены в завтрашнем дне и не готовы брать на себя новые финансовые обязательства. Но это не все причины. Есть еще один важный тренд, набирающий силу уже несколько лет вне зависимости от экономической обстановки, — клиенты научились и привыкли выбирать. При покупке финпродукта люди хотят «прицениться»: сравнить и выбрать оптимальный вариант. Поэтому и оставляют заявки сразу в нескольких банках, а в итоге берут кредит только в одном из них. Или вообще отказываются от намерения кредитоваться. Отсюда и снижение take rate. 

— И как же банкам сохранить конверсию? 

— В качестве альтернативы такому «пробному» заполнению заявок клиенты все чаще выбирают онлайн-маркетплейсы. Здесь они подают одну заявку сразу в несколько банков, получают предложения и выбирают подходящее. При этом не нужно обращаться в каждый банк отдельно, ходить в отделения, несколько раз подавать документы и т.п. Клиенты получают выбор, а конверсия банков-партнеров не снижается.

— Распространяется ли этот тренд «разборчивости» клиентов на рынок финансовых продуктов для юрлиц? Стало ли больше заявок, люди стали более тщательно выбирать банки, разбираться в условиях?

— Да, это так. Но у посетителей финансовых супермаркетов с продуктами для юрлиц есть одна особенность. Это участники госзаказа, поставщики — ИП, ООО, микробизнес, малый, реже средний бизнес. Они не подают заявки просто так, чтобы «пощупать» рынок. Если предприниматель подает заявку на банковскую гарантию (БГ), пусть даже до конкурса, он действительно намерен принять в нем участие и готовит для этого базу. Поскольку до того, как подписать контракт, нужно оценить шансы на получение финансирования. Маркетплейс ВБЦ облегчает эту задачу. Даже если бизнес молодой — мы помогаем в получении БГ компаниям с регистрацией сроком от трех месяцев. И для наших клиентов у банков свои условия по цене, риск-подходам, финансовому анализу и т.д.

— Можно ли сказать, что на рынке финпродуктов для бизнеса такая же острая конкуренция, как на рынке для «физиков»? 

— Я бы так не сказал. Если рынок предложений для физлиц сформировался давно, то выгодных качественных продуктов именно для МСБ было немного. И при получении небольшой суммы на исполнение госконтракта клиенты сталкивались со сложностями в банках. Миссия ВБЦ в том, чтобы облегчить получение финансирования для представителей МСБ, сделать выбор продуктов удобнее. Так, с нашим стратегическим партнером — банком «Серверный Морской Путь» (СМП Банком) — мы запустили очень удобный продукт, который называется «Онлайн-кредит на исполнение контракта». При сумме до 5 млн рублей по простому пакету документов без залога банк одобряет кредит юрлицу в течение дня. Похожего предложения на рынке нет. Такие продукты помогают предпринимателям быстрее приступить к исполнению контракта и значительно нарастить объемы нового бизнеса. Многие клиенты также неоднократно приходят к нам за кредитованием на суммы 5–20 млн рублей под залог прав требования по контракту. 

 

 

— Планируете ли вы масштабировать ваш опыт по работе с МСБ за рамки госзакупок? 

— Мы уже вышли на новый рынок и предложили клиентам специальный продукт — коммерческую банковскую гарантию. Он создан для обеспечения исполнения обязательств по заключаемому контракту в рамках коммерческих закупок топовых бенефициаров. Среди сотрудничающих с нами бенефициаров — «Лукойл», «Роснефть», «Ростелеком», «Газпром», «Ростех», «Северсталь», «Металлинвест», X5 и другие крупные государственные и негосударственные компании, которые проводят коммерческие закупки по своим внутренним положениям. Так мы облегчаем предпринимателям доступ к финансированию, бенефициары расширяют список поставщиков, а банки-партнеры выходят на новые рынки и наращивают портфели клиентов. Полный список бенефициаров, в пользу которых выдаются коммерческие гарантии, и банков, которые их выдают, есть в личном кабинете пользователя на сайте https://vbankcenter.ru/. Также мы планируем развивать кредитование бизнеса. Думаю, в следующем году реализуем проекты с несколькими банками. И, конечно, в нашем маркетплейсе есть продукты для физлиц, потому что любой представитель компании — прежде всего частное лицо, и у него также есть личные потребности. Мы постепенно расширяем линейку: это потребкредитование и другие финансовые продукты. 

— В маркетплейсе ВБЦ с каждым клиентом работает менеджер или все полностью автоматизировано?

— Мы стремимся к максимальной автоматизации. Наш сервис позволяет получить почти любой продукт без консультаций, звонков и визитов в банк. Все проходит дистанционно: от подачи заявки до заключения сделки и подписи документов с помощью ЭЦП. Помимо удобства и необходимой в условиях пандемии безопасности это дает возможность получить продукт без географической привязки: региональному ИП в московском банке или столичному предпринимателю в питерской кредитной организации. Пока это касается не всех предложений, что связано с процессами на стороне банков. Мы работаем над тем, чтобы количество полностью автоматизированных продуктов увеличивалось. Но есть ситуации, в которых без «живого человека» не обойтись. Тогда подключаются наши специалисты, которые досконально знают продукты банков и могут качественно структурировать сделку, если это необходимо. 

— А зачем банкам выставлять свои продукты на «полки» маркетплейса? Не создает ли это конкуренцию с собственными продажами? 

— Если банк идет с новым продуктом для юрлиц на рынок самостоятельно, ему нужно провести исследование, сформировать каналы продвижения и продаж. А сотрудничая с ВБЦ, можно «поставить свой товар на полку» сразу, без дополнительных вложений в маркетинг и разработку, и наблюдать за началом продаж. При этом всегда можно что-то доработать уже «на бою», адаптируя продукт к рынку и потребностям клиентов. Но в первую очередь мы для банка — альтернативный канал продаж. Партнеры получают дополнительный маркетинг и охват, а это более 120 тыс. очень целевых клиентов — участников рынка госзаказа. Это наши пользователи, которые уже ранее подавали заявки в банки, открывали счета, получали БГ и т.д., и, когда мы запускаем с банком совместный продукт, все они узнают об этом. Они уже знают сервис ВБЦ, поэтому охотно приобретают новые продукты именно на нашей платформе. Также выгода банка в том, что всю автоматизацию мы берем на себя. Партнерам не надо вкладываться в IT-разработку или покупать ПО у вендора за баснословные деньги. Банки просто подключаются к платформе и начинают зарабатывать деньги. Ну, и не стоит забывать, что клиентам просто нравится возможность выбора, и мы этот выбор предоставляем.