Я хотел бы поделиться практическим опытом, который приобрела наша компания в сотрудничестве с банками. Прежде всего, имеет смысл говорить о сотрудничестве в продаже так называемых «поточных» банковских продуктов, которые связаны со страхованием, — это продукты кредитования корпоративных клиентов и физических лиц.

Все мы знаем, насколько жесткая конкуренция на рынке обслуживания корпоративных клиентов, крупных предприятий. Банки ищут новые ниши, создают продуктовые линейки для разных «весовых категорий» юрлиц. И одна из таких ниш — продукты для малого и среднего бизнеса. Вместе с банком и страховая компания вынуждена изменять и совершенствовать свои продукты, свои технологии, потому что существующие модели сотрудничества банка и страховой компании, которые работали ранее, не вполне подходят для работы с малым бизнесом.

Перед банком стоит вопрос: как сократить свои издержки и сделать так, чтобы услуга предоставлялась максимально оперативно и удобно для клиента? Страховая компания предлагает свое участие в решении этого вопроса. В частности, СК «РОСНО» создала страховой продукт для предприятий малого и среднего бизнеса по страхованию залогового имущества, которое предприниматель закладывает при кредитовании в банке. Обычно в таких случаях или представитель страховщика едет к заемщику или, наоборот, — страховщик является в офис к клиенту. Необходимость таких перемещений усложняет процедуры страхования и кредитования. Мы же предложили технологию одного окна, разработали соответствующее программное обеспечение, максимально упростили продукт, процедуру оформления, заявку-анкету на страхование. Все это позволило кредитному менеджеру в банке работать с заемщиком, оформляя на месте документы для получения полиса и сам полис страхования залога практически за 15—30 минут. Клиент уходит из банка уже со страховым полисом и полностью оформленным кредитом. Заемщик не должен ехать в страховую компанию, и, что немаловажно, представителю страховщика не нужно постоянно находиться в банке — это очень неудобно, если у банка большая сеть отделений.

Кроме этого, РОСНО предлагает клиентам дополнительные услуги, связанные с оценкой и мониторингом залогового имущества, и банк тоже заинтересован в такой услуге.

При работе банка с частными клиентами, физическими лицами, возникают две темы: страхование жизни заемщика и страхование рисков при ипотечном кредитовании. Технология РОСНО, которую мы предлагаем нашим партнерам-банкам, основывается на использовании специально разработанного программного обеспечения, которое устанавливается на рабочих местах кредитных менеджеров в банке. А в основе технологии по страхованию жизни заемщиков лежит безандеррайтинговая схема принятия на страхование. Мы определили, что принимаем решение без андеррайтинга, если сумма кредита и, соответственно, сумма ответственности страховщика не превышает 25 тыс. долларов. Это как раз та сумма, которая в большинстве случаев является максимальной при кредитовании физлиц.

Технология одного окна позволяет оформить весь пакет документов заемщику-физлицу, включая и полис страхования. При этом полис покрывает риск смерти по любой причине и потерю трудоспособности, инвалидность по любой причине. Кстати, сейчас поменялось налоговое законодательство, изменения вступают в силу с 1 января. Суть этих изменений в том, что теперь банк имеет право относить на себестоимость страховую премию, уплаченную банком за клиента по страхованию его жизни. Банк может получать страховое возмещение, и это рассматривается не как доход, а как погашение задолженности по кредиту. Новые налоговые правила позволяют разработать еще одну удобную схему — коллективного страхования. По договору страхования заемщиков страхователем выступает банк, и он может отказаться от индивидуального оформления полиса на каждого отдельного заемщика. Достаточно периодически предоставлять в страховую компанию список застрахованных клиентов банка. Это существенно упрощает процедуру и снижает затраты.

Особенностью страхования рисков при ипотечном кредитовании является то, что заключается комплексный договор страхования, который в обычном случае включает в себя три группы рисков. Это страхование объекта недвижимости (залога), страхование жизни заемщика, и при покупке на вторичном рынке жилья страхуется титул или риск потери права собственности. Учитывая значительные суммы кредитов, и по риску страхования жизни, и по титулу требуется индивидуальный андеррайтинг. Эксперты СК «РОСНО» предложили технологию, которая с нашей точки зрения тоже упрощает процедуру оформления страхового полиса, — мы ввели в практику взаимодействия с банком электронный документооборот. Кредитный менеджер в банке по электронной почте предоставляет страховой компании исходную информацию, чтобы можно было провести андеррайтинг рисков по страхованию жизни и по титульному страхованию. И через несколько часов, самое меньшее — через один час, мы направляем в банк наше заключение о том, готовы ли мы принять данный риск на страхование. На основании нашего электронного сообщения в банке происходит оформление страховой документации, и заемщик уходит из банка сразу с кредитом и страховым полисом.

Наш опыт и опыт наших коллег показывает, что одним из эффективных путей по снижению затрат на обслуживание клиентов в рамках программ по кредитованию малого и среднего бизнеса, физических лиц является разработка новых технологий взаимодействия банка и страховой компании. В основе этих технологий лежит упрощение оформления страховой документации, внедрение электронного документооборота, введение коллективных схем страхования, предоставление клиенту дополнительных услуг.

Из выступления Ю. Клейна на круглом столе

«Банки и страховые компании: партнерство и бизнес»

10 ноября 2005 года.