Нет кредитов — нет брокеров

Бизнес брокеров, помогающих корпоративным заемщикам оформлять кредиты, в последние месяцы сильно изменился. Крепкие связи с банками разбились об лед отказов даже практически идеальным клиентам. «После сентября 2008 года мы ощутили некоторое торможение в принятии банками решений по кредитам, — описывает ситуацию Ольга Егоренкова, исполнительный директор «Агентства финансового консалтинга «Акцепт». — Если работа и продолжалась, то, к сожалению, только на бумаге. Конечно, я не могу говорить за все банки. И наверняка, какие-то выдачи в конце года были, но только очень ограниченному кругу лиц и организаций».

Один из опрошенных «БО» кредитных брокеров рассказал, что после 19 сентября отказы со стороны банков начались практически повсеместно. В конце 2008 — начале 2009 года банки делали вид, что работают, рассматривают заявки. Это было время постоянной бумажной волокиты, запросов дополнительных документов, но реальных выдач не было. А если и были, то не больше 5% от докризисных объемов. Как брокеры выяснили позже, некоторые сотрудники банков сами не знали, что сверху было решение не выдавать деньги. В узких кругах появилась информация о банке, который в декабре кричал на каждом углу, что кредитует реальный сектор и МСБ, что у него есть деньги и он ждет заемщиков. В итоге выяснилось, что в течение декабря у этого банка было всего две выдачи по кредитам. Серьезно участились и так называемые «отказы без отказа»: с одним из клиентов, у которого, по словам брокера, все было в порядке и с документами, и с финансовым состоянием, возились полтора месяца, а в итоге так и не дали решения по кредиту.

«Многие банки закрыли программы кредитования: они об этом не объявили, но на самом деле денег не выдают, — рассказывает Александр Соколов, финансовый директор финансового бюро Solhouse. — Из довольно большого числа партнеров сегодня мы плотно работаем лишь с пятью-семью банками, которые действительно продолжают кредитовать. Среди них есть и довольно крупные, и небольшие банки, которые и раньше были сосредоточены на кредитовании МСБ. Все они ужесточили требования к заемщикам, к залогам, к документам, но они все-таки кредитуют. А вот региональные банки, судя по информации наших партнеров, почти не выдают кредиты. Поэтому региональные предприятия находятся в очень сложной ситуации: раньше многие из них кредитовались через московские банки, а сегодня им сложнее сделать это, потому что в Москве банкам хватает своих клиентов».

Между тем эта грустная для предприятий ситуация брокерам в какой-то степени на руку. В Solhouse считают, что корпоративный брокеридж чувствует себя в условиях кризиса не так плохо, как это может кому-то показаться. С одной стороны, банки, сократившие кредитование, вносят свои сложности. Но, с другой стороны, брокерская услуга становится все более востребованной. Это связано с тем, что многие предприятия, которые раньше могли получить кредит самостоятельно, напрямую в банке, сейчас испытывают проблемы с финансированием. И теперь этот сегмент клиентов приходит к брокерам. Плюс остались те клиенты, которые традиционно старались действовать через посредников.

Самый простой по оформлению кредит для бизнеса:

• кредит с залогом недвижимости для среднего и крупного бизнеса;

• микрокредит суммой до 1 млн рублей для малого бизнеса.

По данным «Фосборн Хоум»

«Сегодня, когда количество предложений банков по предоставлению кредитов юридическим лицам снизилось, а банки очень тщательно оценивают кандидатуры клиентов и ужесточают отбор, финансовый консультант может дать исчерпывающую информацию о перспективах кредитования конкретного клиента, — уверена Виктория Кочеткова, директор по маркетингу супермаркета финансовых продуктов «Кредитмарт». — В этой ситуации наши услуги стали очень востребованы: в декабре количество обратившихся увеличилось в два раза».

Дело еще и в том, что в докризисные времена банки более лояльно относились к потенциальным заемщикам, к отсутствию ликвидного залога, порой рассматривали выдачу кредита на основании управленческой отчетности. Теперь ситуация изменилась: кредитных программ стало меньше, банки требуют от предприятий ликвидный залог и официальную бухгалтерскую отчетность, что для многих компаний практически невыполнимо. Поэтому все большее число фирм старается минимизировать временные затраты, избежать бумажной волокиты и довериться кредитным брокерам. При этом компании, нуждающиеся в кредитных средствах, стали менее требовательны: они понимают ситуацию и им приходится играть по нынешним правилам. Если раньше предприятия чаще приходили к брокеру за низкой ставкой по кредиту, то сейчас больше клиентов, которые просто хотят получить деньги, и размер ставки для них вторичен. Деньги нужны им сегодня, и они готовы платить за это высокий процент. И если раньше большинство клиентов обращалось к брокеру из-за банального отсутствия времени, то сегодня приходят те, у кого никак не получается взять кредит самому.

«Раньше к нам обращались компании, которым хотелось выбрать из всех кредитов наиболее подходящий для них вариант. А теперь к ним добавилась категория клиентов, которая самостоятельно получить кредит не может в силу непонимания конъюнктуры рынка, — констатирует изменения Артем Кудрин, директор департамента розничных продаж «Фосборн Хоум». — Наибольшее количество клиентов, обратившихся к нам, — это предприятия малого и среднего бизнеса, но появились и клиенты, представляющие крупный бизнес».

В декабре количество кредитных предложений банков снизилось, а число обратившихся к брокерам клиентов выросло в два раза.

По мнению аналитика инвестиционного холдинга «ФИНАМ» Юлии Голышевой,брокеры в сегодняшних условиях вообще «становятся одними из немногих проводников кредитных денег в реальную экономику. Взаимоотношения брокер–банк–заемщик способствуют восстановлению кредитного рынка и уменьшению доли «плохих» долгов».

Брокеры лишние?!

Несмотря на очевидный интерес клиентов к услугам брокеров, сами банки сильно сомневаются в необходимости существования таких проводников в тайный мир кредитов. Вадим Логофет, заместитель начальника управления корпоративного бизнеса Сведбанка, говорит о том, что практически все клиенты, которые обращаются в банк за кредитом, делают это напрямую: «Поэтому мы не видим необходимости в сотрудничестве с кредитными брокерами. В практике банка было всего два случая, когда клиенты пришли через брокеров, но завершающие этапы переговоров проводились уже без посредников».

Такую мысль разделяют многие банки — по крайней мере, большинство банкиров вообще отказалось обсуждать перспективы брокерского рынка, ссылаясь на то, что с брокерами совсем не работают и смысла в этом не видят.

«У банков сейчас нет необходимости в услугах брокеров, — говорит Юлия Маркус, директор департамента специализированных продаж инвестиционного банка «КИТ Финанс». — Это связано с тем, что в настоящее время желающих получить кредит очень много, и банки не испытывают недостатка в потенциальных заемщиках. Поэтому в ближайшее время количество брокеров может существенно уменьшиться. Остаться сумеют те брокеры, которые переориентируются на другие, некредитные банковские продукты, на страховые услуги, возможно, на коллекшн. К тому же стоит учесть, что если клиент смог получить кредит с участием брокера, то практически со стопроцентной вероятностью он получит кредит и без него. Наличие или отсутствие брокера не влияет на решение банка, а лишь помогает связать банк и клиента». Во многом нежелание банков сотрудничать с брокерами связано с тем, что основные клиенты брокеров — те, кто уже получил отказ в нескольких банках, то есть не самая лучшая категория заемщиков.

Пренебрежение банков к посреднической услуге, несомненно, усложнило брокерам жизнь — сегодня им приходится прикладывать гораздо больше усилий, чтобы добиться положительного решения для клиента. Серьезно повысился отсев клиентов на предварительном этапе. Самим брокерам приходится чаще отказывать компаниям, заранее понимая, что шансов у них нет, например, ввиду отсутствия ликвидных залогов.

«В общем, клиентов стало больше, но оформить для них кредит теперь стало сложнее, — говорит Александр Соколов (Solhouse). Сроки рассмотрения увеличились, ужесточились требования к документам и проверка предприятия службой безопасности, примерно в полтора раза возросли сроки рассмотрения заявок. Любая мелочь может повлиять на принятие кредитного решения. Но должен отметить, что в среднем сегодня мы обращаемся в меньшее число банков, чем раньше. Это происходит просто потому, что круг банков сузился довольно серьезно, выбор стал меньше. В своей каждодневной практической работе нам теперь к тому же приходится постоянно выявлять банки, которые прекратили выдачи, но скрывают это и продолжают принимать заявки. Мы должны знать их в лицо, чтобы в дальнейшем клиентов к ним не направлять и не тратить время зря».

В декабре один из банков активно кричал, что кредитует МСБ и ждет заемщиков, но выяснилось, что за месяц у него было всего две выдачи.

Все эти усложнения не могли не отразиться на цене брокерской услуги. Если летом в среднем по рынку она составляла 1,5–4% от суммы кредита, то сегодня это примерно 5–6%, а по некоторым оценкам, и до 10% от суммы кредита. И компании готовы платить эти деньги. По крайней мере, отказов из-за суммы вознаграждения брокеру в последнее время стало значительно меньше.

Работа возобновится весной

Генеральный директор компании «Кредитный и финансовый консультант» Александр Гребенко уверен, что из-за кризиса число кредитных брокеров в Москве серьезно сократилось: «Если раньше крупных игроков на рынке было около шести-восьми, то сейчас активную деятельность ведут не более трех-четырех компаний. Процент сделок, которые совершаются с помощью кредитных брокеров, сейчас находится на уровне 10% от общего числа сделок».

Типичный клиент брокера — это компания с оборотом от 500 тыс. до 1,5 млн рублей в месяц и суммой требуемого кредита от 3 млн до 10 млн рублей. Около 35% клиентов приходят к брокеру сразу, понимая, что процесс получения кредита лучше доверить профессионалам, около 40% обращаются после получения первого отказа от банка.

По данным компании «Кредитный и финансовый консультант»

Если учитывать не только крупных игроков, но и небольшие агентства, картина сильно не меняется. По мнению аналитиков бюро Solhouse, буквально несколько месяцев назад в столице работало не меньше сотни брокеров, которые оказывали услуги по оформлению кредитов предприятиям. Но уже сегодня их стало меньше, и процесс их ухода с рынка будет продолжаться. Многие небольшие брокеры будут объединяться, сливаться друг с другом, перепрофилироваться или на время замораживать свою деятельность. Как отмечает Юлия Голышева («ФИНАМ»), в кризис лучше всего себя чувствуют крупные брокеры, работающие с лидерами банковского рынка, в том числе госбанками, и имеющие с кредитными организациями длительные продуктивные отношения. Банки не отказываются работать с такими брокерами, поскольку они фактически позволяют банкам осуществлять дополнительную проверку качества заемщика, что помогает принять правильное решение при выдаче кредита».

В «Акцепте» уверены, что на рынке в ближайшее время останется не больше десятка брокеров, но это будут сильные игроки, которые доказали и банкам, и клиентам целесо­образность своей работы. Выживут те брокерские компании, которые смогут расширить свою сферу деятельности на период стабилизации рынка кредитования.

И все же брокеры верят: кризис не вечен, экономика стабилизируется, кредитование возобновится. Сегодня для большинства брокеров главное — найти, за что ухватиться, дождаться хоть какой-то определенности. В январе банки не знали, на каких условиях работать, какие проценты устанавливать. Но уже к февралю они понемногу начали предлагать валютные кредиты под достаточно высокий процент. Но это уже какая-то определенность, пусть и довольно жесткая. Главное, что очертания кредитных программ нового времени начинают вырисовываться, и для брокеров это уже большой плюс.

Вселяет надежду и то, что многие потенциальные заемщики уже практически готовы брать деньги на таких условиях. Спрос на кредиты есть, нужно дождаться более или менее сформировавшегося предложения, и работа продолжится. Если полгода назад человек думал, стоит ли покупать машину в кредит под 9%, то сегодня 19% — это реалии, с которыми все смирились. А что уж говорить о бизнесе, где деньги — это жесткая необходимость сегодняшнего дня.

«Думаю, что предложение от банков должно созреть к весне, — говорит Ольга Егоренкова («Акцепт»), — уже сегодня банки начинают активизировать свою деятельность и предлагать кредиты от 15 до 30% в рублях в зависимости от кредитного продукта. Думаю, что первыми очнутся крупные и совсем небольшие банки. Банкам среднего размера, которые раньше активно привлекали западные деньги, будет сложнее возобновить активную кредитную деятельность».

Но определенности на рынке ждут не раньше весны, когда банки уплатят все налоги, сведут балансы, оценят ситуацию и посмотрят на действия конкурентов. После этого все более или менее стабилизируется, и они опять начнут кредитовать. А пока стабилизации нет, догадливые и осторожные брокеры стараются раскидывать яйца в разные корзины и расширять бизнес в сторону лизинговых, факторинговых и других финансовых услуг.

Кому поможет брокер?

«Сложнее всего получить кредит напрямую в банке предприятиям малого бизнеса, которые зачастую не обладают достаточным залоговым обеспечением, — считает Юлия Голышева, («ФИНАМ»). — Поэтому именно малый бизнес вынужден обращаться к услугам кредитных брокеров. Предприятиям среднего и крупного бизнеса, как правило, проще привлечь заемные средства напрямую через банк».

Эксперты «КИТ Финанса» рассказывают, что сегодня более вероятно получить кредит на краткосрочные цели: пополнение оборотного капитала или покрытие кассовых разрывов. Принимая во внимание текущий уровень процентных ставок по бизнес-кредитам, привлечение кредитов на долгосрочные цели — неоправданный шаг. По данным компании «Кредитный и финансовый консультант», банки более охотно выдают кредиты на развитие бизнеса: закупку оборудования, увеличение автопарка, при этом с большим подозрением относятся к перекредитованию. Предприятиям из сферы торговли, которые имеют большие оборотные средства, но у которых есть сложности с предоставлением залогов, проще получить овердрафт. Производственным предприятиям, которые занимаются товарами с длинным циклом реализации, легче оформить кредитную линию.

Если летом стоимость брокерской услуги составляла 1,5–4%, то сегодня это 5–6%, а то и 10% от суммы кредита.

«Компании должны понимать, что беззалоговое кредитование практически умерло и в ближайшее время не воскреснет, — объясняет Александр Соколов (Solhouse). — Без залога могут получить совсем короткие и совсем маленькие кредиты только отдельные индивидуальные предприниматели и ООО. Основная масса выдаваемых кредитов — залоговые. Инвестиционные и проектные кредиты не выдаются, да и брать их почти никто не пытается».

Раньше к брокерам обращались, чтобы выбрать оптимальный вариант кредита, а теперь добавились клиенты, которые не могут получить кредит сами.

Что касается ставок, по данным Solhouse, в рублях деньги можно получить в среднем под 25–26%. Если у предприятия есть хороший залог и «белые» обороты, ставка может быть и чуть ниже. В валюте ставка составляет в среднем 17–18%, но традиционно предприятия малого и среднего бизнеса редко брали валютные кредиты. На внутреннем рынке они используют в основном рубли, и пока эта тенденция не изменилась. В отраслевом плане у каждого банка свой взгляд и своя оценка рисков. Многие сегодня не любят представителей строительной отрасли, но брокеры утверждают, что знают банки, которые готовы кредитовать и строителей.