— Сергей Михайлович, как вам удалось достичь таких быстрых результатов по увеличению переводов?

— Увеличилось количество денежных переводов физических лиц из России и Казахстана в другие страны. Сейчас оба государства — лидеры на рынке исходящих переводов в страны ближнего зарубежья. А мы активно развивали свою сеть в этих странах. Вот и результат.
В России мы не только увеличили количество пунктов приема и выдачи, но и подключили несколько кредитных организаций, в частности, банки финансовой группы «Лайф».
В Казахстане в первом полугодии 2013 года наша сеть выросла не столь существенно. В Казахстане, в отличие от их соседей по СНГ, мало кто из банков имеет в портфеле больше пяти систем денежных переводов. Это, скорее, характерно для стран-реципиентов денежных переводов, таких как Молдавия, Таджикистан, Узбекистан. Страны отправляющие — такие как Россия и Казахстан — обычно имеют набор намного меньше. Поэтому рост в Казахстане был скорее не экстенсивный, а интенсивный за счет развития сотрудничества с уже имеющимися участниками и проведения рекламных кампаний.
В дальнем зарубежье рост в динамике намного более существенный. В данный момент абсолютная величина объема денежных переводов в портфеле ЛИДЕРа не столь высока. Преимущественно там идет развитие все же экстенсивным путем. В первом полугодии 2013 года появилось много новых партнеров, которые обеспечивают зону покрытия не только отдельных стран, но и регионов. В первом полугодии 2013 года к ЛИДЕРу присоединились компании из Великобритании, Чехии, Соединенных Штатов. Также большие планы на второе полугодие. Отдельно мы можем выделить наше приоритетное направление — Объединенные Арабские Эмираты. Там у нас почти 100%-ное покрытие.

— А чем для ЛИДЕРа привлекательны ОАЭ? Со странами СНГ все понятно — трудовые мигранты, а там кто основной потребитель сервисов переводов и платежей?

В ОАЭ очень емкий рынок для всей линейки продуктов не только денежных переводов, но и платежей

— Если сейчас в Европе и США бушует кризис, то на Ближнем Востоке — экономический рост. К тому же у Арабских Эмиратов есть претензии на региональное лидерство. И при этом местное население не столь многочисленное и занимает оно достаточно ограниченное количество сегментов экономической активности: управленцы, финансисты и госслужащие. Поэтому привлечение иностранной рабочей силы происходит целенаправленно, организованно и почти во все сферы: строительство, торговля, сфера обслуживания, финансы и туризм. Если на стройках работают жители Индии, Пакистана и других стран, то в сфере обслуживания — приезжие из СНГ. Отдельно хочу отметить, что в последние годы Арабские Эмираты популярны у жителей Средней Азии. Причем не только у трудовых мигрантов, но и тех, кто хочет получить высшее образование, заниматься высококвалифицированным трудом или бизнесом, а то и просто переехать на ПМЖ. Объяснений этому несколько. Во-первых, схожий менталитет и общая религия — ислам. Во-вторых, экономическая стабильность в регионе. В-третьих, более низкий уровень конкуренции на рынке высококвалифицированных специалистов, в отличие, например, от США, где приходится конкурировать с мигрантами из Китая. Так как «ЛИДЕР» занимает значительную долю рынка денежных переводов и платежей в Средней Азии, мы можем предложить данной группе потребителей необходимые ей сервисы.
С другой стороны, в Арабских Эмиратах высокий спрос на продукты финансовой розницы, в том числе и высокотехнологичные, со стороны всех групп населения, а не только приезжих из Средней Азии и русскоязычных туристов. Мы видим в ОАЭ очень емкий рынок для всей линейки продуктов системы «ЛИДЕР». Не только денежных переводов, но и платежей. «ЛИДЕР» — это платежный процессинг, который обеспечивает в России в данный момент возможность совершения платежа почти по любому назначению, имеет собственное программное обеспечение и большое количество прямых контрактов не только с большой мобильной тройкой, но и с множеством ТСЖ, государственных предприятий и поставщиков интернет-сервисов. Спрос на эти услуги в том же Дубае тоже высокий, страна достаточно технологичная, и наш опыт, мы считаем, там может пригодиться.

— Вернемся в Россию. Здесь ведь иная ситуация. Вместо дефицита на продукты финансовой розницы, в частности, денежные переводы, наоборот, их переизбыток. Более 20 операторов готовы предоставить свои услуги банкам. Благодаря чему у ЛИДЕРа получается договариваться с банками и тем самым расширять свою сеть? Ведь многие из кредитных организаций предпочитают сотрудничать с 1–2 системами или вообще не «пускают» в свои отделения, справедливо считая, что такого количества достаточно для клиентов.

— Во-первых, мы не проводим агрессивную политику по продвижению своих услуг среди банков. Если они не хотят, например, обслуживать наших клиентов в своих отделениях, то мы не будем настаивать на этом. Рядом найдется несколько «точек», где наш клиент сможет отправить или получить перевод, а также произвести платеж. Но если у банка есть интерес к кросс-селлингу [предложение кредитной организацией существующему или новому клиенту, оформляющему тот либо иной банковский продукт, приобрести другие дополнительные и взаимосвязанные продукты или услуги — прим. «Б.О»], то мы займемся этим. Некоторые банки нас выбирают именно из-за этого.
Во-вторых, мы предлагаем кредитным организациям своеобразный «конструктор», из которого они могут выстроить нужную им модель сервисов «денежные переводы и платежи». Если, например, они не хотят, чтобы в их отделениях были очереди из желающих отправить денежные переводы в страны СНГ или оплатить услуги ЖКХ, то они этот сервис могут установить только в пунктах самообслуживания (например, в банкоматах), получая при этом комиссионные доходы. Другой пример. Если банки по тем или иным причинам вообще не хотят заниматься денежными переводами и платежами в пользу третьих лиц, мы можем им предложить стать поставщикам услуг для сети пунктов Лидер.

— Но ведь российские операторы систем денежных переводов действуют по аналогичной схеме!

— Согласен. Зато у нас нет конфликта интересов с нашими агентами — банками. Мы не перехватим их клиентуру. Мы не предложим ей новый кредит, если она воспользовалась кредитом нашего партнера. Мы не предложим разместить им деньги на депозит в аффилированном банке. Мы не будем пытаться перетягивать на себя эту клиентуру по прочей продуктовой линейке. Мы занимаемся исключительно денежными переводами и платежами и не планируем выходить на рынок банковской розницы