Алексей Степанов, руководитель направления развития альтернативных каналов продаж Управления развития онлайн дистрибуции розничного бизнеса Альфа­Банка
Сергей Васильев, старший вице­президент, директор департамента продаж целевых кредитов «Ренессанс Кредит»	Валентин Федчин, директор департамента POS­кредитования банка «Восточный»
Александр Васильев, заместитель председателя правления ОТП Банка	Станислав Дужинский, аналитик Банка Хоум Кредит

По прогнозам Аналитического кредитного рейтингового агентства прирост в необеспеченном потребительском кредитовании (кредиты наличными, POS-кредиты, кредитные карты) останется слабым — около 5–7%. Насколько эти прогнозы соответствуют вашим ожиданиям?

Сергей Васильев (банк «Ренессанс Кредит»): В целом, мы сходным образом смотрим на вероятное развитие текущей экономической ситуации, но при этом полагаем, что в 2017 году возможны и более низкие значения роста рынка розничного беззалогового кредитования.

Валентин Федчин (банк «Восточный»): Что касается POS-кредитования, то тут рынок после сложностей 2015 года растет примерно на 10% в год. Банк «Восточный» относительно недавно на этом рынке — чуть более трех лет, поэтому мы опережаем рост рынка из года в год и хотим сохранить эту тенденцию в долгосрочной перспективе.

Александр Васильев (ОТП Банк): C прогнозом я не совсем согласен — рост рынка ожидается больше, чем 5–7%. По моим ощущениям рост будет ближе к 10–15% по году.

Станислав Дужинский (Банк Хоум Кредит): Перспективы 2017 года для рынка банковской розницы выглядят оптимистичными. При отсутствии непредвиденных негативных экономических шоков можно ожидать перехода от спада к умеренному росту кредитования физических лиц (5–7%), продолжения снижения доли просроченной задолженности и положительной динамики финансового результата российских розничных банков.

Насколько перспективно направление онлайн-POS-кредитования? Что тормозит его развитие?

Алексей Степанов (Альфа-Банк): Ежегодно рынок онлайн-покупок прирастает значительными темпами. Часть клиентов, в том числе те, которые перешли из офлайна в онлайн, также нуждаются в кредитовании, но не получая такого инструмента, возвращаются за покупками в офлайн-сети. Наша цель — предоставить клиентам удобный сервис получения кредита в онлайн-магазине.

Сдерживающим фактором на данный момент является слабое развитие этого продукта в онлайне. При расширении степени информативности клиентов онлайн-магазинов о такой возможности кредитование значительно увеличится и займет долю в обороте магазинов, соответствующую аналогичной в офлайне.

Валентин Федчин (банк «Восточный»): Мы считаем, что направление онлайн-POS-кредитования крайне привлекательно, так как рынок онлайн-ретейла составляет сотни миллиардов рублей в год и продолжает активно расти. Но при этом кредитные продажи на данном рынке по-прежнему занимают ничтожную долю. Отчасти это связано с тем, что далеко не все ретейлеры активно предлагают своим клиентам кредитование, поскольку у них все в порядке с текущим спросом, что, собственно, и тормозит развитие рынка онлайн-кредитования и усложняет переговоры с крупнейшими на этом рынке игроками.

Александр Васильев (ОТП Банк): Онлайн-кредитование — перспективное направление, и развивается оно достаточно динамично. Но есть нюансы, которые оказывают влияние на рост этого бизнеса.

Во-первых, покупка при помощи POS-кредита в Интернете сегодня больше свойственна крупным магазинам, таким как «М-Видео», «Связной», «Евросеть». А небольшие магазины не очень заинтересованы в POS-кредитовании или оплате покупки кредитной картой. Причина здесь в большей степени экономическая.

Во-вторых, статистика показывает, что сейчас большая часть онлайн-кредитования происходит через брокерские платформы. Если в онлайн-магазин не интегрирована брокерская система, то клиента такая торговая площадка, скорее всего, потеряет. Это объясняется достаточно просто: в торговых сетях клиент зачастую совершает импульсивную покупку, которую тут же «поддержит» консультант магазина. В кассовой зоне клиента уже будут ждать консультанты — представители банков (заметьте, что он обычно не один на точке, их сразу несколько — это ключевой момент). Или же, если представитель все-таки один, то он уже работает с брокерской системой, которая «пробивает» клиента сразу по нескольким банкам. В большинстве случаев клиенты таких торговых сетей уходят с кредитом и товаром. Онлайн-магазины обычно работают с единственным банком, в котором и осуществляют скоринг клиента. В случае отказа клиент уйдет с такого сайта без покупки. Развитие онлайн-кредитования будет более успешным, если во все подобные магазины будет интегрирована брокерская платформа, и уже она будет получать одобрение от финансовых организаций и оформлять кредит.

В-третьих, если приобретение товара в POS — это в большей степени импульсивная покупка, то приобретение в онлайне-магазине — это осознанное решение клиента, который выбирает товар среди множества предложений разных магазинов. Клиенту комфортно, потому что он находится в удобной обстановке (например, дома), его не смущают и не подталкивают к немедленному принятию решения, у него больше времени, чтобы взвесить все «за и против» и принять разумное решение. Такие клиенты ищут товар по наиболее низкой цене. Но раз они так поступают, что мешает им выбирать и самую низкую ставку среди банковских предложений?

Тем не менее я ожидаю, что это направление будет активно развиваться. ОТП Банк выделяет онлайн-кредитование как важное стратегическое направление, в которое мы будем инвестировать, чтобы через год достичь увеличения выдач по онлайн-кредитованию в 2–3 раза.

Сергей Васильев («Ренессанс Кредит»): Целевое кредитование через Интернет является естественным и в каком-то смысле даже магистральным направлением развития. Среди преимуществ данного направления можно выделить следующие. Прежде всего кредитование в интернет-магазинах позволяет охватить гораздо большую аудиторию и привлечь более молодых, продвинутых клиентов, которые привыкли приобретать товары и услуги в режиме онлайн. При этом банку не приходится нанимать кредитных представителей, которые занимаются оформлением займов в стационарных точках продаж, что, естественно, позволяет снизить операционные издержки. Кроме того, развитие POS-кредитования в Интернете демонстрирует инновационность банка, его стремление идти в ногу со временем, предоставляя клиентам возможность пользоваться высокотехнологичным сервисом.

Но у данного направления есть и недостатки. Они прежде всего связаны с возникновением различных рисков и необходимостью предупреждения возможных мошеннических действий. Данные от клиента поступают в режиме онлайн, а не заводятся в систему специалистом кредитной организации. Следовательно, требуется проведение более тщательной проверки и оценки заемщика. Получается, что темпы роста здесь ограничены повышенными уровнями риска и как следствие возможностями самих кредитных организаций работать с этими рисками. Кроме того, прогнозировать объем выдач целевых займов в интернет-магазине достаточно сложно. Он во многом зависит от того, насколько ретейлер заинтересован в продвижении такой услуги, как продажа товара в кредит.

Таким образом, онлайн-POS-кредито­вание — длительная и постепенная история. В то же время понятно, что существенная часть этого направления эффективно отрабатывается другим банковским кредитным продуктом — кредитными картами. И в качестве главной составляющей дальнейшего развития данного бизнеса скорее видится предложение банками новых специальных кредитно-карточных инструментов, более точечно акцентированных на покупки через Интернет.

Станислав Дужинский (Банк Хоум Кредит): Мы считаем данное направление очень перспективным. В прошлом году наш Банк запустил кредитование на покупку товаров в интернет-магазине «Эльдорадо». Мы стартовали с 3–4%-ного кредитования в онлайне и постепенно раскрутили его до 7–8%, в пике достигая 10–13%.

Просрочка в POS-кредитовании. Каковы тенденции?

Алексей Степанов (Альфа-Банк): Стабильный контролируемый уровень. На данный момент мы видим уровень просрочки в онлайн-POS-кредитовании, аналогичный уровню в офлайне.

Валентин Федчин (банк «Восточный»): На текущий момент на рынке наблюдается тенденция роста доли POS-кредитов без переплаты для клиентов (рассрочек), а рассрочки традиционно привлекают более качественного клиента, таким образом, качество кредитного портфеля улучшается. В то же время рассрочки не всегда выгодны банкам, а за счет низкой доходности — и ретейлерам, так как они вынуждены делать скидки на товар, чтобы компенсировать клиенту переплату по кредиту.

Александр Васильев (ОТП Банк): Мы научились более точно и с меньшим количеством ошибок рассчитывать риски. Просрочка в ОТП Банке сейчас близка к минимальным историческим значениям. Мы не планируем уходить в какие-либо более рискованные сегменты, которым присущ больший уровень просрочки. Поэтому я надеюсь, что данный показатель POS-портфеля сохранится на текущем уровне.

Сергей Васильев («Ренессанс Кредит»): Целевое кредитование традиционно отличается более низким уровнем риска благодаря сравнительно меньшим срокам и суммам зай­мов. Наличие данного преимущества сделало возможным то, что по мере стабилизации макроэкономической ситуации в стране сегмент POS-кредитов смог первым продемонстрировать положительную динамику — как в плане темпов роста объемов, так и с точки зрения снижения уровня просрочки.

Станислав Дужинский (Банк Хоум Кредит): Что касается просрочки, то, поскольку риски по данному виду кредитования низкие из-за целевого использования, низкой суммы и высокой оборачиваемости, она находится на приемлемом уровне. В будущем предпосылок для ее роста также не видно.

Скоринг при POS-кредитах: решения, подходы, риски

Алексей Степанов (Альфа-Банк): На данный момент идет активная оптимизация количества полей, необходимых для принятия решения. Уже доступно СМС-подписание кредитного договора (СМС-кредит), активно развивается удаленная работа с клиентом. Наступила эра, когда не клиент приходит в банк, а банк приходит к клиенту, в удобное время и нужное место, что, несомненно, положительно отражается на конверсии из посетителя в заемщика (покупателя).

Станислав Дужинский (Банк Хоум Кредит): До 75% решений принимается по полям: отчество, серия и номер паспорта, ежемесячный доход, дата рождения. В остальных случаях используется дополнительный звонок.

Новые модели продаж POS-кредитов: как продавать когда у всех уже есть кредитки?

Алексей Степанов (Альфа-Банк): Как бы нам этого ни хотелось, к сожалению, кредитки есть далеко не у всех. Есть огромный кластер клиентов, которые боятся предоставлять данные, а также предпочитают аннуитетные продукты (даже при наличии кредитки), которые проще и понятнее для них.

Валентин Федчин (банк «Восточный»): Кредитки есть далеко не у всех, так как продажи товаров осуществляются не только в городах-миллионниках, население которых пользуется кредитными картами наиболее активно. Кредитная карта также не может заменить продукт «рассрочка на товар» и как следствие не удовлетворяет всем потребностям клиентов.

В части тенденций на POS-рынке можно отметить поэтапный переход на новую бизнес-модель — работу через единую IT-платформу без участия сотрудника банка, то есть когда сотрудник партнера имеет возможность оформить единую заявку во все банки.

Александр Васильев (ОТП Банк): Важно понимать, что клиентская база POS иная, нежели в кредитных картах. Клиенты, оформляющие POS-кредиты, боятся брать кредитные карты. Сервисы, которые присущи кредитной карте, для них, скорее всего, неактуальны. Что таким клиентам действительно важно — это кредит с четкими условиями: понятным графиком погашения, фиксированными платежами и полной прозрачностью в условиях, прописанных на бумажном носителе (договоре).

Естественно, по нашей базе POS мы предлагаем кредитные карты подобным заемщикам, и они их берут. Но берут очень неохотно, а при дальнейшем анкетировании отвечают, что боятся кредитных карт и что они им не нужны, а если захотят что-то приобрести в кредит, то снова возьмут POS. Более понятный продукт для POS-клиентов — это аналог кредитки, «наличные на карту» (cashoncard).

Сергей Васильев («Ренессанс Кредит»): Кредитные карты являются самым сложным розничным кредитным продутом. Их дальнейшее развитие и качество удовлетворения ими личных финансовых потребностей сильно зависят от роста уровня финансовой грамотности населения. Целевые кредиты, напротив, гораздо проще и понятнее для клиента. Они намного легче вписываются в личный бюджет — человек заранее знает точно, какие суммы в течение какого периода ему предстоит выплачивать в счет погашения долга. В этом смысле в ближайшие годы, а может, и десятилетия, глобальный риск, что кредитные карты радикально заместят целевое кредитование в магазинах, неоправдан. Скорее, как и сейчас, они продолжат развиваться параллельно — каждый в своем направлении.

Станислав Дужинский (Банк Хоум Кредит): Кредитная карта не является конкурирующим продуктом, так как зачастую условия рассрочек формата 0-0-Х намного выгоднее, чем беспроцентный период по карте, который в среднем составляет всего 50–60 дней.

Что будет с рынком в долгосрочной перспективе (5–7 лет)?

Алексей Степанов (Альфа-Банк): Рынок POS-онлайн-кредитования, несомненно, будет расти и кратно увеличиваться, следуя за аналогичным трендом в ретейле.

Валентин Федчин (банк «Восточный»): Мы рассчитываем, что POS-рынок будет активно развиваться за счет упрощения процедуры оформления кредита (развитие онлайн-кредитования, выдача кредитов с использованием ЭЦП и т.п.) и выхода банков в новые сегменты, где традиционно не было POS-кредитования (обувь, одежда, продукты питания и т.п). Также весьма вероятно, что рынок полноценно перейдет на формат работы через единые IT-платформы, а банки не будут высаживать своих сотрудников в точках продаж.

Александр Васильев (ОТП Банк): В перспективе я вижу, что POS-рынок будет адаптирован под брокерские решения. Сервис предоставления POS-кредитов в магазинах останется, так как является одним из основных инструментов роста продаж, но трансформируется в брокерские платформы. Приобретение товаров в Интернете будет постепенно смещаться в пользу кредитных карт, и через 5–7 лет кредиткой будет оплачиваться уже больше товаров, чем с помощью POS-кредитов.

Сергей Васильев («Ренессанс Кредит»): Целевое кредитование исторически является самым развитым сегментом кредитной розницы, правила работы в котором есть результат длительной интенсивной конкурентной борьбы. Поэтому ожидать здесь глобальных изменений даже в долгосрочной перспективе не стоит.

Несмотря на активное развитие кредитно-карточных продуктов, на рынке по-прежнему будет сохраняться спрос на целевые займы, поскольку они являются гораздо более понятным, а часто и более выгодным финансовым инструментом по сравнению с кредитными картами.

Эта сфера останется для банков специфической нишей с высокими входными барьерами, требующими наличия взаимоувязанного набора компетенций в управлении рисками, работе с партнерами и технологическом обеспечении продаж и клиентского обслуживания.

Пожалуй, наиболее заметно продолжат меняться и эволюционировать форматы взаимодействия банков и торговых компаний. Общая идея этого процесса будет заключаться в повышении скорости обслуживания клиентов. Для кредитных организаций — особенно в отношениях с крупными торговыми компаниями — это будет означать заметный рост доли продаж через брокерские системы, когда заемщик одновременно получает предложения от разных банков и может выбрать среди них то, которое в наибольшей степени удовлетворяет его потребностям.