— Елена, в презентации проекта «Маркетплейс» на сайте Банка России указаны четыре главных позитивных результата для финансовой отрасли страны: конкуренция (между банками, страховыми компаниями и другими производителями финансовых продуктов), финансовая доступность (доступ для физических лиц в режиме 24/7 вне зависимости от географического положения), денежно-кредитная политика (повышение эластичности трансмиссионного механизма денежно-кредитной политики, уменьшение дисперсии депозитных ставок банков) и «длинные» деньги для экономики. Поясните, пожалуйста, чуть подробнее, каким образом будут работать по-новому с помощью маркетплейса два последних механизма?

— Действительно, первые две цели проекта не особо нуждаются в комментариях. Выход на рынок независимых площадок, предлагающих свои услуги всем финансовым организациям, позволит конкурировать за внимание потребителя продуктами: у кого выше ставка по депозиту, ниже ставка по кредиту, выгоднее другие параметры того или иного финансового инструмента, поскольку все остальное для финансовой организации сделает платформа — даст дистанционный канал связи с клиентом и современный интерфейс для сравнения и выбора таких продуктов, обеспечит рекламу и маркетинг, коммуникацию с клиентами. Для населения же возможность решать свои финансовые вопросы, не выходя из дома, в любой удобный момент стала уже насущной необходимостью.

С двумя другими целями тоже все достаточно просто. Банковские вклады на сегодняшний день — самый популярный у населения продукт, объем свыше 30 трлн рублей сам за себя говорит. Что делает проект «Маркетплейс»? Повышает конкуренцию между банками. Представьте, что есть постоянно действующий канал привлечения ликвидности, и повышение ставки на несколько базисных пунктов перемещает банк в первые строчки выдачи агрегатора. И поток вкладов направляется в этот банк. Нет потребности в средствах населения — снизь немного ставку и уйдешь вниз списка. Это — как водопровод: открыл кран, налил чайник, закрыл кран. Система ускорит перераспределение ликвидности между банками, что важно для эффективной работы трансмиссионного механизма денежно-кредитной политики.

Что касается «длинных» денег — это логичное продолжение нашей «бондизации» на финрынке, которую мы начали несколько лет назад. Это большой проект по упрощению эмиссии облигаций, по их популяризации у региональных компаний. Теперь смотрим не только со стороны предложения, но и со стороны спроса тоже. Маркетплейс дает возможность эмитентам напрямую продавать облигации населению и делать это через интеллектуальные витрины-агрегаторы, которые объяснят разницу между вкладом и облигацией, помогут их сравнить. А поскольку облигации традиционно позволяют привлечь средства на более длительный срок, чем банковское кредитование, и являются классическим инструментом финансирования долгосрочных проектов, развитие этого сегмента мы считаем одним из важных элементов роста тех самых «длинных», многолетних денег, которые получает реальный сектор экономики.

Отмечу важный момент. Мы видим бум инвестиционных продуктов — население ищет более доходные варианты, чем банковские вклады, и, к сожалению, не всегда находит то, что действительно нужно конкретному человеку. Центральный банк запустил кампанию по борьбе с мисселлингом — это и законодательство о категоризации инвесторов, и новые правила продаж для финансовых продуктов, когда вся важная информация должна быть написана крупным шрифтом на первой странице договора. Чтобы люди не разочаровывались в финансовом рынке, столкнувшись с негативом на первом шаге. Но важно не только запретить, важно предложить клиенту простые продукты с доходностью выше, чем по вкладам. Конечно, ставка там не будет кратно больше. Принцип страха и жадности никто не отменял: чем выше ставка — тем дальше от вклада и ближе к казино. Но простых инструментов на рынке сейчас мало — таких, что были бы понятны обычному человеку, который всю жизнь держал деньги на депозите. К чему он привык? К тому, что в любой момент сможет забрать обратно свои деньги. Да, потеряет процентный доход при досрочном расторжении вклада, но деньги свои вернет. А что такое обычная облигация? Это рыночный и кредитный риск, который человек должен понимать: что цена может просесть ниже номинала, что эмитент может не расплатиться. Кто-то это понимает, кто-то — нет. По нашему глубокому убеждению, первые шаги на фондовом рынке лучше делать в облигационном сегменте с квазидепозитными инструментами первого эшелона. Сейчас это только народные ОФЗ и облигации Томской области, но мы работаем над расширением линейки. А потом уже по мере роста аппетита к риску и знаний человек может покупать обычные облигации, акции, структурные продукты, деривативы и все остальное, что душе угодно.

— Есть ли опыт реализации аналогичных проектов за рубежом?

— Проект «Маркетплейс» был анонсирован Банком России на FINOPOLIS в октябре 2017 года. С 1 декабря того же года стартовала его практическая реализация. И до сих пор полных аналогов ему в мире нет.

Конечно, сама идея финансового маркетплейса обсуждается далеко не первый год. Успех Amazon и Alibaba на товарном рынке логично вызывает желание продавать через платформу не только ботинки и холодильники, но и финансовые продукты. Есть большое количество сайтов-агрегаторов, на которых можно сравнить предложения финансовых организаций. Но для того чтобы их приобрести, в большинстве случаев нужно идти в офис, и в первую очередь это касается банковских вкладов. Часто витрина просто переадресует клиента на сайт финансовой организации. А вспомните, как вы покупаете товары в любом крупном интернет-магазине — просто складываете в корзину товары от разных производителей и оплачиваете все сразу в пару кликов. Почему таких решений сегодня нет на финансовом рынке? Ответ простой — одна из базовых причин такая модель не вписывается в законодательство. Вернее, не вписывалась, пока не был принят закон о финансовых платформах. Он разрабатывался вместе с рынком и стал первым результатом нашего проекта.

Елена Чайковская, советник первого заместителя председателя Банка России. Фото: Банк России

Иногда наш проект сравнивают с европейскими ресурсами Raisin и Deposit Solutions, предлагающими дистанционные депозиты, но архитектурно они гораздо менее масштабные. Это скорее продвинутые витрины-агрегаторы, а не финансовые платформы. У них нет ключевых элементов доверенной среды — интеграции с государственными информационными системами, защиты от забалансовых вкладов, автоматической выплаты при отзыве лицензии у банка. Все это есть в нашем проекте. Мы даже пошли дальше и реализовали идею «электронного АСВ» — через финансовую платформу можно будет, не выходя из дома, получить выплату по любому вкладу. Даже если этот вклад был открыт не через платформу, а в офисе банка. Конечно, такой банк должен быть подключен к платформе на момент отзыва лицензии.

В общем, если коротко, то похожей инфраструктуры за рубежом мы не нашли, разрабатывать пришлось все самим, подсмотреть было не у кого. Зато мы смогли использовать эффект догоняющего — догоняющим быть выгодно, можно перескакивать целые технологические этапы в развитии. Стратеги даже термин отдельный для этого придумали — leapfrog. С нуля иногда быстрее и проще строить, чем перестраивать готовое. Ключевыми факторами стала гибкая позиция всех вовлеченных государственных структур (Банка России, правительства, Госдумы), нацеленность на внедрение инфраструктурных новаций. Без проактивной поддержки регуляторов эти процессы занимают десятилетия. Как показывает практика, отдельным участникам очень трудно договориться о чем-то большом и стратегическом в размере всего рынка и объединить усилия для внедрения таких новаций на законодательном уровне. Обычно и горизонт планирования у них короче, и KPI у менеджмента гораздо более прозаические. Но медленная эволюция — это не лучший вариант в сегодняшнем быстро меняющемся мире. Поэтому регуляторы стали активно включаться в процесс, появилась даже регуляторная конкуренция — как вписаться в жесткие международные стандарты и при этом дать достаточно свободы своему рынку, соблюсти баланс между защитными механизмами, стабильностью — с одной стороны, и развитием, движением вперед — с другой. Так что моя особая благодарность коллегам из других ведомств за их конструктивный подход и стратегичность общих целей. Архитектура проекта, заложенная в законе, на сегодняшний день не имеет прецедентов и поистине революционна для рынка. Это может привести к значительной трансформации финансовых бизнес-моделей, в первую очередь у банков.

— Базовый закон «О совершении финансовых сделок с использованием финансовой платформы» определяет правовые основы деятельности операторов такой платформы (маркетплейс) и регулирует отношения, реестр таких операторов будет вести Банк России. Сколько подобных маркетплейсов может появиться в ближайшее время? Как повлияет на конкурентную ситуацию в отрасли конкуренция ряда маркетплейсов финансовых услуг?

— Сейчас на регистрации в Банке России находятся документы двух пилотных платформ — Московской биржи и «ВТБ Регистратора». Очень надеюсь, что к выходу этой публикации первые пилотные платформы уже получат официальный статус и начнут тестирование сделок на ограниченном круге пользователей в режиме friends&family. Стартовым продуктом на платформе Московской биржи будут вклады — сначала это будет депозитный маркетплейс. Потом добавятся народные ОФЗ, полисы ОСАГО и другие продукты. ВТБ Регистратор запускается как облигационная платформа. Готовит документы на включение в реестр специализированный депозитарий «Инфинитум», он будет предлагать паи паевых фондов. Большого количества финансовых платформ на рынке мы не ожидаем, все-таки определенный входной порог законодательно установлен. Это капитал в 100 млн рублей и норма о том, что платформа должна быть акционерным обществом, а не ООО, например. Но главное — это требования по информационной безопасности и по противодействию отмыванию денег. Так что решение о получении официального статуса платформы точно будут принимать не по принципу «пусть будет, по ходу разберемся», а вполне осознанно, если того требует целевая бизнес-модель. Когда у платформ начнут пересекаться продукты, они будут конкурировать — комиссией, сервисами. Это абсолютно рыночная история.

Елена Чайковская, советник первого заместителя председателя Банка России. Фото: Банк России

Вообще, конкуренция на тех рынках, где появляются платформенные решения и конкуренция самих платформ, — это большая тема для отдельного интервью. Выход платформы на рынок трансформирует его до неузнаваемости, устанавливает на нем новые правила игры. Посмотрите на рынок такси: когда вы в последний раз видели человека, голосующего на обочине дороги? Дети скоро вообще знать не будут, что это означает. Все в мобильном приложении. И можно сказать точно: потребители от уберизации однозначно выигрывают. Качество жизни становится совсем другим. Поэтому платформы и прогресс сейчас стали синонимами, это признают регуляторы во всем мире. Но при этом неизбежно встают вопросы о том, как платформы используют свою рыночную силу и какие новые риски и вызовы они приносят. Вон, американцы этим летом отметили 130-летие первого закона о конкуренции Шермана скандальными слушаниями в конгрессе по большой четверке бигтехов, GAFA — Google, Amazon, Facebook и Apple. Несколько часов Цукерберг, Безос и остальные отвечали на вопросы о недобросовестности конкурентного поведения, о неправомерном использовании данных и скупке стартапов, и эмоции там зашкаливали. Эпоха платформ уже наступила, осознаем мы это или нет, и российский регулятор, конечно, не может этот факт игнорировать. Сейчас в Банке России создана большая рабочая группа по экосистемам и платформам, в деятельности которой моя команда принимает активное участие.

— «Маркетплейс» — сложный проект, который будет развиваться поэтапно. По вашим оценкам, какое количество банков, страховых организаций, инвестиционных компаний, витрин-агрегаторов будет участвовать в проекте в момент его запуска? Какая динамика роста количества участников площадки ожидается? Для каких категорий профессиональных участников рынка проект «Маркетплейс» будет наиболее привлекательным и почему?

— Сейчас в финтехе скорость решает все. Чем быстрее ты на рынке, тем больше шансов на успех. Поэтому мы стартуем с самыми шустрыми, даже если их будет немного, чтобы начать тестировать клиентское поведение, докручивать интерфейсы и интеграцию. Потом будет масштабирование. Поскольку продуктов много, предложение найдется для всех. Очевидно, что небольшим банкам интересны вклады. Большим банкам, агрессивно выходящим в розницу, тоже интересны вклады. Кредитные продукты сейчас также востребованы. Страховые компании смогут использовать новую инфраструктуру для продажи полисов ОСАГО. И так далее по продуктовому списку. Так что работы у платформ в ближайшее время будет достаточно.

— Развитие витрин-агрегаторов в сторону полномасштабной интеграции с финансовыми учреждениями — привлекательная идея для разных участников, в частности, в силу возможности зарабатывать на операциях, на размещении компаний, на рекламной модели и т.д. Однако, для того чтобы получить все эти коммерческие выгоды, витринам придется вложить серьезные средства в свое развитие. По вашим оценкам, какие бизнес-модели развития витрин-агрегаторов выглядят наиболее успешными в нынешних условиях? По каким параметрам будет проходить главная линия конкуренции витрин и каким образом конкурентная борьба витрин скажется на результатах, которые могут получить от маркетплейса финансовые организации?

— Давайте по шагам разбираться, чтобы не запутать никого. Начнем с того, что проект «Маркетплейс» для того и затевался, чтобы витринам можно было не вкладывать неподъемные средства в свое развитие. Чтобы они могли работать так, как сейчас работают. Просто в одно прекрасное утро клиент, привычно открыв сайт агрегатора, например Банки.ру или Сравни.ру, с удивлением увидит там кнопку «открыть вклад онлайн». А если он знает о проекте «Маркетплейс», то удивления у него не будет, эту кнопку он уже будет ждать. Витрина — она на то и витрина, чтобы заботиться о красоте интерфейса, удобстве сортировки продуктов, маркетинге. Она умеет хорошо привлекать клиентов, это ее основная задача. А задача платформы — обеспечить техническую интеграцию витрины с большим количеством банков, страховых компаний и других финансовых организаций. Подключение витрины к платформе занимает несколько недель в случае глубокой интеграции, а если витрина работает как лидогенератор — еще меньше. И уж точно это не космическая стоимость. По сути, происходит разделение функционала: витрины продают, платформа работает как движок, стоящий за красивым сайтом витрины.

Принцип страха и жадности никто не отменял, чем выше ставка — тем дальше от вклада и ближе к казино

Но что абсолютно правильно — возможность использования финансовой платформы действительно может дать качественный скачок в развитии витрины, если у нее достаточно амбиций. Ведь теперь витрине не придется договариваться отдельно с каждым банком, чтобы продавать его продукты: достаточно подключиться к платформе — и можно сразу показывать клиенту широкую линейку предложений. Так что конкуренция между сайтами-агрегаторами действительно повысится, и выиграет от нее традиционно потребитель, поскольку качество клиентского опыта будет расти, ведь именно на нем витрины специализируются. Соответственно выиграют и финансовые игроки, поскольку вырастут трафик и продажи. Есть один только тонкий момент. Сегодня витринам приходится все время балансировать между интересами потребителя и интересами бизнеса, чьи продукты они продают. Как вы понимаете, в большинстве случаев эти интересы не совпадают, и витрине приходится принимать непростое решение, на чью сторону встать в конкретной ситуации. Это сложный баланс между доверием клиента и окупаемостью бизнес-модели. Думаю, данный фактор будет значимым в ближайшей перспективе — научится ли витрина управлять этим конфликтом интересов, насколько грамотно она это сделает. Мы с командой как-то полночи в чате спорили, насколько реален сценарий бизнес-модели, в которой однозначно выгодно всегда играть на стороне клиента. Но это скорее уже не про витрины, а про их следующую ступень эволюционного развития — ботов-помощников. Появятся ли мобильные приложения, которым клиент будет однозначно доверять принятие за него финансовых решений, кто будет финансировать их разработку, какие алгоритмы в них будут заложены? К как это обычно бывает, спор романтиков и скептиков разрешается сам собой путем эмпирических наблюдений, нужно только немного подождать и понаблюдать за развитием ситуации в отрасли.

Кстати, обязательно нужно упомянуть о том, как потребителю понять, что витрина подключена к финансовой платформе. С 1 сентября заработает ядро доверенной среды системы «Маркетплейс» — регистратор финансовых транзакций (РФТ). Центральный депозитарий завершил все формальные процедуры и на днях заявил, что готов к приему информации от финансовых платформ. Так что, как только первые платформы начнут работать, на портале Госуслуг клиент сможет при желании получить в режиме «одного окна» юридически значимую выписку обо всех своих транзакциях на всех платформах. Мы в своей информационной кампании будем рассказывать населению, что именно логотип РФТ на сайте витрины-агрегатора является признаком того, что витрина представляет собой часть системы «» и продает финансовые продукты с регистрацией в РФТ.

— Утверждается, что маркетплейс значительно увеличит возможности небольших банков по расширению своей клиентской базы. Однако, для того чтобы воспользоваться этой возможностью, банк должен быть еще и достаточно технологичным, готовым оптимизировать и трансформировать свою сеть, быстро выводить на рынок новые услуги и т.д. Вы согласны с утверждением, что появление финансового маркетплейса будет стимулировать процессы цифровой трансформации банков?

— Скажу больше, проект «Маркетплейс» — это шанс для небольших компаний выжить в гонке за технологическими лидерами, располагающими несопоставимо большими бюджетами на IT и маркетинг. Создается новая независимая инфраструктура без врожденного конфликта интересов, готовая продавать финансовые продукты практически всех финансовых организаций, с профессиональными сейлзами в виде витрин-агрегаторов.

Появилась даже регуляторная конкуренция — как вписаться в жесткие международные стандарты и при этом дать достаточно свободы своему рынку

Сейчас для нас актуален вопрос вендоров. Они всегда были серыми кардиналами на нашем рынке, определяющими скорость внедрения инноваций. От них в первую очередь зависит цифровизация банков. Очень немногие банки могут позволить себе полноценные внутренние команды разработчиков. Идет активная работа в этом направлении, в том числе мы ищем нестандартные решения по подключению небольших банков к платформе. Ну а то, что цифровизация для розничного банка неизбежна, можно уже и не обсуждать, вопрос лишь в методах и скорости.

— Какие новые вызовы ставит реализация маркетплейса перед индустрией защиты персональных данных пользователей? Какие новые требования в части ИБ ставит перед IT-индустрией и регулятором переход к полностью виртуальным взаимодействиям человека и финансового учреждения?

— Информационная безопасность, защита данных — очень важная тема для проекта, поскольку речь идет о финансовых продуктах: это большие чеки, большие ожидания потребителя в части своей защищенности. Не буду грузить вас техническими деталями и ГОСТами, скажу только, что в состав скрам-команды, работавшей на старте проекта, входили сотрудники профильного департамента Банка России, которые чрезвычайно ответственно отнеслись к своей роли в проекте. Мы не один день провели с ними и пилотными платформами, пошагово обсуждая бизнес-процессы, и на базе этих обсуждений написано нормативное регулирование для финансовых платформ.

— Какие проекты, реализованные и реализуемые в регулятивных песочницах, вы считаете значительными для развития Банком России проекта «Маркетплейс»?

— Пожалуй, я как раз не назову ни одной большой инициативы, которая не может быть использована в нашем проекте — у нас получился такой хай-тек-проект, он способен интегрировать в себя все самые передовые наработки, которые есть на сегодняшний день. Смотрите сами. Например, Система быстрых платежей, «Цифровой профиль», Единая биометрическая система, стандартные открытые API, смарт-контракты — все или уже зашито в архитектуру, или может быть использовано в дальнейшем. Отдельно нужно сказать о направлении развития финансового консультирования вообще и на основе искусственного интеллекта в частности. Понятно, что витрины-агрегаторы пристально следят за этой областью.

Вендоры всегда были серыми кардиналами на нашем рынке, определяющими скорость внедрения инноваций

В принципе, вся цифровизация финансовой индустрии ведет к умной кастомизации продукта, к повышению уровня комфорта и экономии времени клиента. В современном дизайне есть понятие «параметрический дизайн». В этом направлении, например, Заха Хадид работала. Это когда сначала определяются все ключевые параметры здания: как ветер дует, с какой стороны солнце светит, как планируется здание использовать (будет ли это торговый центр, например, или выставочный зал), какое количество посетителей ожидается и так далее. Учитываются оптимизация ресурсов и влияние на окружающую среду. И потом на базе заданных параметров специальная программа моделирует здание, максимально этим параметрам соответствующее. Или стол, или зубную щетку — предметный дизайн тоже так может работать. Получается индивидуальное решение для каждого случая. Максимально удобное, максимально правильное. Цифровизация необратимо меняет нашу жизнь — индивидуальные решения становятся дешевыми, доступными. Цифровизация финансов — это шаг в том же направлении, к доступным и надежным технологиям, снимающим с человека рутинные операции, дающим лучшее для него «в моменте» решение, освобождающим время для творческой реализации личности. Как человек этим временем распорядится — это уже тема для совсем другого разговора, уходящего за горизонт, с уклоном в философию и социологию. А пока все с удовольствием найдут применение нескольким свободным часам в неделю.