Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Заемщик упакованный, к употреблению готов
01.05.2006

Заемщик упакованный, к употреблению готов

Взять ипотечный кредит в России бывает подчас трудно не только человеку со «средними» заработками, но и тем, чьи ежемесячные доходы превышают 4—5 тыс. долларов. Отсев потенциальных заемщиков достигает у некоторых банков 80—90% от общего числа людей, обратившихся с просьбой о предоставлении кредитов. Среди клиентов, которые были направлены в банк ипотечными брокерами, эта цифрана порядок ниже — не более 5—7%. Цифра тем более впечатляющая, если учесть, что на сегодняшний день около 70% сделок по покупке жилья на вторичном рынке заключается с помощью ипотечных брокеров.


Долгий путь до банка

Среднестатистическая картина на сегодняшний день такова: из ста человек, позвонивших в банк, чтобы узнать об условиях предоставления ипотечного кредита, в отделение за более подробной информацией добираются максимум семь человек. Из этих семерых смелых, в свою очередь, договор о получении займа подписывает максимум один. При этом, как отмечают банкиры, далеко не всегда камнем преткновения становятся сами условия кредитования или требования, которые предъявляют банки к потенциальным заемщикам.

«Ипотека, действительно, становится более доступной в части ставок, условий кредитования: за последние пять лет ставки снизились с 18—21 до 10—12% в валюте и с 21—25 до 12—16% в рублях, срок увеличился с 10 до 25—30 лет. Что касается требований банков к заемщикам, то они, на наш взгляд, достаточно адекватны и приемлемы», — считает начальник департамента продаж Городского ипотечного банка Игорь Жигунов. Тем не менее и г-н Жигунов, и менеджеры других банков признают, что количество ипотечных сделок остается небольшим и объемы ипотечного кредитования занимают лишь незначительную долю в кредитных портфелях банков.

Одной из причин такого положения вещей наблюдатели считают «технические факторы»: клиент далеко не всегда может выбрать оптимальную для него кредитную программу, а также учесть все «подводные камни», которые возникают при общении с банком. Но даже если все они позади и договор о предоставлении кредита подписан, еще не факт, что человек приобретет приглянувшуюся ему квартиру. «У некоторых банков процент реализации кредитов составляет 70—80%, но это — оптимальный вариант развития событий. Средняя же температура по больнице — 50%, то есть каждый второй кредит остается нереализованным, договор пролонгируется, эти деньги не выдаются вообще, потому что человек не может подобрать устраивающее его жилье», — поясняет Алексей Теребков, руководитель Школы ипотечного брокера, директор компании «Лаурел Ипотека».

Причин может быть несколько, но одна из главных — стремительный рост цен на квадратные метры. В Москве темпы этого роста составляют сейчас 3—4% в месяц, и предпосылок к их замедлению до конца года эксперты не видят. В результате к моменту подписания кредитного договора клиент может выяснить, что квартира, на которую он «нацелился», сильно подорожала, и ему придется либо искать другое банковское предложение, либо в принципе отказываться и от кредита, и от покупки жилья.

Такое положение дел раздражает потенциальных заемщиков и удручает банкиров. Когда ипотечное кредитование только делало свои первые шаги у нас в стране, ипотечные операторы были готовы идти на огромные временные затраты, чтобы заинтересовать россиян хотя бы теоретической возможностью получения кредита на покупку жилья. Однако по мере роста объемов ипотечного кредитования (по итогам 2005 года оно увеличилось более чем вдвое по сравнению с финансовыми результатами 2004 года) на общение с людьми, которые часто звонят из праздного интереса, у специалистов все больше времени.

Ипотечно-брокерский супермаркет

В США и странах Западной Европы с подобными проблемами столкнулись еще несколько десятилетий назад, поэтому к настоящему моменту институт ипотечного брокериджа здесь стал привычным и необходимым участником системы ипотечного кредитования. Как поясняет вице-президент корпорации «БЕСТ-недвижимость» Владимир Лопатин, в странах ЕС обычный «маршрут» покупателя жилья выглядит так: «брокер-банк-риэлтор» (в США — «брокер-риэлтор-юрист-банк»). «Являясь представителем сразу нескольких банков, ипотечный брокер может квалифицированно сориентировать клиента, куда именно ему лучше обратиться. Каждый банк, выходящий на рынок ипотеки, едва ли не уникален: и в своих требованиях к заемщику, и в условиях кредитования», — отмечает эксперт. В России ипотечные программы не столь многочисленны, как в развитых странах, зато гораздо более разнообразны и, к сожалению, мало унифицированы, подчеркивает г-н Лопатин. А значит, и здесь потенциальному заемщику не обойтись без опытного брокера-проводника.

Ипотечных брокеров часто называют «проводником» и в банках. А в Агентстве по ипотечному жилищному кредитованию им дали другое имя — «семейный финансовый доктор», компания, к услугам которой человек может прибегать и до, и после заключения сделки. «Это независимый профессионал в области финансирования приобретения недвижимости. Он не является ни кредитором, ни банкиром и представляет исключительно интересы своего клиента. Именно брокер должен выбрать среди множества ипотечных продуктов оптимальный для клиента. Наконец, на брокера возлагается обязанность сбора документов, правильного их оформления и устранения проблем, которые могут возникнуть в процессе заключения договора о предоставлении кредита», — сообщила Елена Силенко, начальник управления по связям с общественностью АИЖК. В результате клиент экономит время и деньги, а брокер получает вознаграждение, которое может составлять либо процент от суммы заключенной сделки по приобретению недвижимости, либо жестко оговоренную сумму. Выбор формы оплаты в данном случае напрямую зависит от того, является ли компания-брокер независимой структурой или подразделением в риэлторской компании. Первые предпочитают процент от суммы сделки, вторые — фиксированную плату. На сегодняшний день расценки таковы: независимые брокеры берут за свои услуги от 2 до 5% от сделки (в некоторых случаях, когда предоставляется расширенный комплект услуг, до 6,5%), брокерские подразделения в риэлторских фирмах — от 500 до 700 долларов.

Таким образом, как поясняет генеральный директор «Фосборн Хоум» Наталья Кирпиченко, ипотечный брокер фактически выполняет роль финансового супермаркета и работает по принципу «одного окна», в котором клиент может получить и оценочные услуги, и услуги юриста, банковского консультанта, страховщика и риэлтора. «При этом в случае заключения договора с клиентом мы даем ему 100-процентную гарантию, что он получит ипотечный кредит в банке на приемлемых для него условиях. Процент «отсева» — людей, с которыми мы отказываемся подписать договор об оказании услуг, — очень невысок: примерно 3% от общего числа обратившихся», — отмечает генеральный директор «Фосборн Хоум».

«Работа ипотечного брокера, основанная на принципе «одного окна», позволяет людям не только максимально быстро получить необходимый кредит на покупку квартиры, но и значительно снизить их материальные и временные затраты. Так, например, агентства недвижимости берут в среднем 5—10% от стоимости приобретаемого жилья за полное обслуживание сделки — сюда входит и подбор квартиры, и подготовка необходимой документации, и услуги по страхованию. Для сравнения: цена наших услуг на такой же «пакет» с учетом всех дополнительных расходов, связанных с оценкой объекта недвижимости, страхованием, подготовкой документов, банковскими услугами и регистрацией права собственности, на сегодня не превышает 6—6,5%. При этом с момента подачи документов в агентство до получения кредита проходит в среднем семь-десять дней, а сама сделка с подписанием всех необходимых бумаг занимает один день», — рассказывает директор по продажам агентства «Ипотечный центр» Елена Домахина.

Если банк не идет к брокеру…

Исторически сложилось, что в России первые ипотечные брокерские компании появились при риэлторских агентствах и заработали в качестве подразделений тех же агентств. Банки же к новым игрокам на рынке присматривались осторожно, подчас не скрывая своего недоверия и недовольства тем, что клиенты сначала идут в неизвестную им фирму и только потом обращаются с просьбой о предоставлении кредита. «Несколько лет тому назад можно было часто столкнуться с тем, что банки отговаривали клиентов идти за брокерскими консультациями к риэлторам (самих брокерских компаний тогда еще не было). Аргументация была следующей: зачем это надо, вы только зря потратите и время, и деньги, приходите лучше сразу к нам. Потом, года три-четыре назад, Городской ипотечный банк не поленился и провел анализ подписанных кредитных договоров, выяснив при этом, что процент реализации кредитов невысок. Другие банки тоже учли совершенные ошибки и стали более позитивно относиться и к компаниям-брокерам, и к перспективе сотрудничества с ними», — рассказывает Алексей Теребков (Школа ипотечного брокера).

«Когда мы только начинали свою деятельность, банки не слишком охотно откликались на наши предложения и давали понять, что они хотят заниматься потенциальными клиентами сами от начала до конца. Перелом произошел в январе этого года, теперь инициатива все чаще исходит от банков. Я думаю, объяснение тут простое: они проанализировали годовые итоги работы в сфере ипотечного кредитования и убедились, что им выгодно работать с ипотечными брокерами», — рассказывает Наталья Кирпиченко («Фосборн Хоум»). С этим наблюдением согласна и директор Центра ипотечных программ «Миэль» Елена Панова: по ее мнению, банки стали благосклоннее относиться к ипотечным брокерам и проявлять инициативу в сотрудничестве с ними, когда поняли — брокеры поставляют наиболее качественных клиентов, которые полностью готовы к заключению договора.

Однако такой точки зрения придерживаются не все ипотечные брокеры. Елена Домахина из агентства «Ипотечный центр», напротив, считает, что банки пока не осознали всех преимуществ совместной работы с брокерами. Причина этого, по мнению эксперта, в том, что на сегодняшний день «лицом к клиенту» повернулись не все финансово-кредитные структуры. «Со многими банками у нас сложились прекрасные отношения, но есть и такие, которые не стремятся облегчить жизнь потенциальному заемщику, хотя позиционируют себя как лидеры рынка кредитования физлиц и претендуют на то, чтобы занять значительную долю этого рынка», — отмечает эксперт.

Называть конкретные имена банков, не стремящихся к сотрудничеству с ипотечными брокерами, Елена Домахина не стала. Опрошенные же «БО» лидеры рынка ипотечного кредитования демонстрировали лояльное отношение к новым игрокам. «Мы сотрудничаем с многими крупными агентствами недвижимости, которые предоставляют подобные услуги своим клиентам. Данное сотрудничество очень нам интересно, так как позволяет найти правильные схемы взаимодействия ипотечного брокера и кредитной организации», — заявляет начальник отдела развития бизнеса банка «ДельтаКредит» Александр Афанасьев. При этом эксперт отметил, что на отношении к клиенту не сказывается, пришел ли он в банк самостоятельно или его «привела» брокерская компания. «Единственный принцип, которым мы руководствуемся, — это потребности и удобство наших клиентов. Мы не выбираем клиентов по принципу, пришел ли он к нам напрямую или от нашего партнера, а вот в выборе наших партнеров мы уделяем большое внимание профессионализму», — подчеркивает Александр Афанасьев.

Эксперты уверены, что недоверие, которое проявляют подчас банки к ипотечным брокерам, — не более чем издержки роста. «Так или иначе мы все равно придем к тому же, к чему уже пришли в странах с развитой экономикой. Ипотечные брокеры будут играть все большую роль на рынке ипотечного кредитования, и все большее число сделок по приобретению жилья будет проходить с их участием. За них все — и быстрота принятия решения, и высокое качество общения (работы или предоставления услуг клиентам), и минимизация расходов, связанных с предоставлением ипотечных кредитов», — считает Елена Домахина («Ипотечный центр»). С ней согласен и Алексей Теребков (Школа ипотечного брокера). «Банки нуждаются в услугах брокера хотя бы потому, что в России многие потенциальные заемщики не могут документально подтвердить свои доходы. Работа с ними сулит банкам большие сложности, поэтому они рады переложить основную тяжесть в решении этих проблем на плечи брокерских компаний», — поясняет эксперт.

Досье «БО»

В странах с развитой экономикой, где объемы ипотечного кредитования достигают 53% от объема национального ВВП, с участием ипотечного брокера совершается каждая вторая сделка. Здесь насчитывается 360 тыс. фирм, которые работают на рынке ипотечного брокериджа, в то время как в России их число в 1000 раз ниже — порядка 300. При этом в истории США не было крупных скандалов, связанных с работой ипотечных брокеров, и уровень доверия к этим компаниям среди американцев очень высок: более 50% респондентов уверены, что именно ипотечный брокер даст им объективный и независимый совет. При этом более половины кредитов под жилую недвижимость выдаются здесь с участием ипотечного брокера.

В странах ЕС картина примерно такая же, за тем исключением, что здесь с участием ипотечных брокеров совершается каждая третья сделка по купле-продаже жилья. Разница между американскими и европейскими ипотечными брокерами заключается в следующем: в США такие компании возникали преимущественно при риэлторских фирмах или как самостоятельные структуры. В Европе ипотечные брокерские фирмы формировались изначально как подразделения банков и продвигали преимущественно программы своих «материнских» структур.






Новости Новости Релизы
Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ