Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Актуальные аспекты взаимодействия банка и корпоративного клиента
12.01.2021 Best-practice
Актуальные аспекты взаимодействия банка и корпоративного клиента

Практический опыт консультанта: когда бизнесу нужна помощь?


В последнее время к нам все чаще обращаются клиенты, у которых возникают сложности во взаимодействии с банками. Связано это прежде всего с тем, что на банки государство (через регулятора) все больше возлагает функции контроля и мониторинга, а клиенты не привыкли видеть в банке контролера. Клиенты хотят видеть в банке партнера, а банковские сотрудники не всегда понимают суть бизнеса клиента.  

На примере конкретных кейсов продемонстрируем актуальные тенденции отношений банк — клиент, сложности, возникающие в рамках этих отношений, и варианты решений, предложенные нашими консультантами.

В связи с тем, что банки все время расширяют линейку кредитных продуктов, ужесточая при этом требования и усиливая контроль, роль бизнес-консультантов и потребность в наших услугах возрастают. Во-первых, на начальном этапе отношений банк — клиент, когда банк только оценивает предпринимателя, необходимо уделить большое внимание подготовке финансовых документов, по которым банк и будет оценивать деятельность и возможности клиента. Во-вторых, даже когда отношения с банком налажены и клиенту необходимо, к примеру, воспользоваться кредитными продуктами, опять возникает необходимость в подготовке документов: представить бизнес-план, обосновать финансовую модель. Дальше тоже может возникнуть масса сложностей (нужно соблюдать ковенанты, постоянно быть начеку на случай, если финансовые трудности не позволят в полной мере исполнять кредитные обязательства) и так далее.

Получение банковского кредита

В любой кризисный период существуют компании, бизнесмены, нацеленные на развитие и рост, воплощение амбициозных проектов, реализация которых невозможна без получения кредитных средств. Зачастую клиенты, обсуживаясь в банках, считают, что банк их знает, так как у них открыт расчетный счет в банке, и без проблем выдаст кредит на их инвестиционные проекты по запросу. Однако наличие открытого расчетного счета, и даже длительной истории по расчетно-кассовому обслуживанию не гарантирует получение банковского кредита! Основная сложность при обращении за кредитованием заключается в отсутствии проработанных документов, на основании которых банк может принять решение о выдаче кредита. Бизнесмен чаще всего оценивает проект интуитивно, полагаясь на свой предыдущий опыт и на то, насколько новая бизнес-идея его вдохновляет. «Есть идея, идея классная, нужны деньги, все вернем с процентами» — вот, что говорят потенциальные заемщики. 

Банк — это серьезное учреждение, которое распоряжается не своими деньгами. Сотрудник банка должен оценить объективные финансовые данные. Их много, но в итоге все они должны показать, сколько прибыли будет создавать новый бизнес и хватит ли этой прибыли на то, чтобы своевременно вернуть банку не только тело кредита, но и начисленные проценты за пользование деньгами. Поэтому для получения финансирования клиент должен говорить с банком на одном языке: нужно всю бизнес-идею разложить «по полочкам», т.е. необходимо подготовить комплект документов, включающий в себя бизнес-план и финансовую модель. Прежде всего мы рекомендуем запросить у банка, в который вы планируете обратиться за кредитованием, требования к бизнес-плану и финансовой модели, а также перечень дополнительных документов, которые помогут банку принять положительное решение. 

При этом у банка может не быть сформулированных требований к документам, и тогда при их создании необходимо опираться на общепринятые в бизнес-среде правила. Возможность возврата кредита должна быть подкреплена расчетами, которые осуществляются с помощью финансовой модели. 

К финансовой модели есть два основных требования:

  • первичные данные, на которых строятся все расчеты, должны быть обоснованы, а не «взяты с потолка».
  • расчеты должны быть правильными и связывать все показатели. 

К первичным данным относятся:

  1. данные по продаже — количество покупателей (обоснуйте, почему вы уверены, что покупателей именно столько и что они придут именно к вам), цена продукции, товара, услуги;
  2. данные по себестоимости продукции (товаров, услуг);
  3. оцифровка бизнес-процессов.

Все первичные данные должны основываться на результатах маркетинговых исследований, стоимости закупки оборудования и показателях по выпуску продукции — на данных технического аудита. Описание же самого проекта осуществляется в бизнес-плане, в котором вы раскрываете суть и целесообразность проекта, рассказываете о продукте, о том, как (маркетинговая стратегия) и кому (анализ рынка) будете его продавать, что (какие ресурсы) вам для этого необходимо и кто это все реализует (команда проекта).

Подготовленные документы должны помочь банку разобраться с вашим проектом, должны максимально понятно и прозрачно донести до банка идею и показать, что вложенные в проект средства вернутся.

Кейс 

К нам обратился клиент с запросом на подготовку документов для получения кредитных средств в банке. Проект у клиента интересный — расширение собственного производства путем приобретения другого предприятия, которое производит часть комплектующих. Цель — укрупниться и расширить продуктовую линейку. Речь идет о российском производстве, и курс на импортозамещение делает проект значимым. От клиента мы услышали, что банк, в котором он собирается получать кредит, его «знает», так как клиент уже давно там обсуживается, и без проблем выдаст кредит. Однако в процессе реализации проекта выяснилось, что банк, несмотря на «знание» клиента, вовсе не спешит выдавать кредит и клиенту предстоит пройти ряд процедур для получения запрашиваемого финансирования. В первую очередь ему необходимо разработать бизнес-план и финансовую модель проекта.  

Бизнес-план — это документ, в котором описывается суть проекта и демонстрируется его целесообразность, а именно то, что проект даст возможность вернуть полученный кредит с процентами и в установленные сроки. То есть бизнес-план показывает, почему стоит вкладываться именно в этот проект, отдать ему предпочтение перед другими проектам. Финансовая модель составляется для расчета показателей эффективности проекта, таких как NPV, IRR, срок окупаемости проекта и т.д., которые приводятся в бизнес-плане.

Руководство клиента решило поручить эту работу консультантам, так как у финансовой службы ранее не было опыта взаимодействия с банками по получению кредитования. Прежде всего мы ознакомились с требованиями банка по формированию этих документов, чтобы разработанные нами бизнес-план и финансовая модель отвечали указанным требованиям. Провели огромную аналитическую работу, к участию в проекте привлекали экспертов по маркетингу, техническому и кадровому аудиту, чтобы максимально точно и реалистично оценить перспективы проекта и его финансовые показатели. 

Мы выявили дополнительные производственные мощности, позволяющие существенно увеличить объем выпуска продукции, а также широкие возможности для роста на рынке. По итогам разработки проект показал свою эффективность и возврат вложенных средств с учетом кредита в предполагаемый срок кредитования. 

Ковенанты

Итак, даже если заемщик получил долгожданный кредит, на этом сложности не заканчиваются. При выборе банка-партнера, предоставляющего кредитные средства, клиенты, как правило, ориентируются только на один показатель — процентную ставку. Банк же при предоставлении существенной суммы заимствований выдвигает ряд обязательных условий — ковенантов. 

Анализ банковских ковенантов и сопровождение кредитного договора в части их соблюдения — это отдельная сфера профессионального знания. Ковенанты призваны ограничить заемщика в совершении какие-либо действий, влияющих на возврат кредитных средств. Здесь может быть ограничение на выплату дивидендов, запрет на получение дополнительного заимствования, запрет на смену конечного бенефициара, предоставление консолидированной финансовой отчетности группы заемщиков по МСФО, стандартные требования по поддержанию определенных значений показателей выручки и EBITDA и многое другое. При нарушении ковенантов банк может увеличить процентную ставку, досрочно взыскать сумму кредита либо потребовать уплаты штрафных санкций.

В случае выдачи долгосрочного кредита банк может запросить у заемщика разработку финансовой модели, содержащей прогноз финансовых показателей, в том числе прогноз операционного денежного потока, инвестиционного денежного потока, денежного потока, связанного с обслуживанием долга (например, CFADS и DSCR). И здесь очень важно грамотно подойти к планированию при разработке такой финансовой модели, так как от качества планирования будет зависеть дальнейшее соблюдение ковенантов. Например, если в условия кредитного договора заложено достижение соотношения значения показателя инвестиционного денежного потока, определенного в соответствии с финансовой отчетностью заемщика, и размера показателя инвестиционного денежного потока, установленного в финансовой модели, в определенном размере, то плохое планирование может привести к нарушению банковских условий.

Кроме того, отдельным требованием банка может быть проведение ежемесячного или ежеквартального мониторинга деятельности заемщика независимым финансовым контролером, согласованным банком. Сюда могут входить:

  • анализ внутригрупповых операций, их экономического смысла и обоснованности; 
  • анализ целевого использования предоставленных банком кредитных средств; 
  • анализ конечного целевого использования по внутригрупповым займам и т.д.  

Сложность всегда — в коротких сроках проведения подобных процедур. Как правило, до 15-го числа после окончания отчетного месяца заемщик уже должен предоставить отчет по ежемесячному мониторингу, это требует слаженной и эффективной работы независимого финансового контролера и финансово-бухгалтерской службы заемщика.

Непрофильный банковский актив

Кредитуя бизнес, банк стремится максимально обезопасить себя на случай неисполнения заемщиком своих обязательств по кредиту. Для этого он берет в залог не только основные средства и товар, но также и доли или акции компаний.

Доли в залог оформляются часто в счет обеспечения обязательств поручителя — владельца компании по обязательствам самой компании.

Когда по определенным причинам бизнес не в состоянии своевременно исполнять обязательства по возврату кредитов и процентов, банк обращает акции и доли в свою собственность, обретая контроль над предприятием.

Не всегда после этого следует распродажа активов пострадавшей компании. Банки зачастую стремятся поддержать бизнес, сменить команду управленцев или контролировать их, повысить ликвидность. Конечная цель банка — найти покупателя на готовый бизнес.

Пока банк имеет контроль над компанией, ему необходимо включить ее показатели в свою отчетность. Банк может признавать у себя бизнес двумя способами: как актив/инвестиции для перепродажи или полностью консолидировать его. В первом случае весь бизнес (его активы и обязательства) оценивается по справедливой стоимости и с этой оценкой включается в отчетность банковской группы. Для данной оценки привлекаются финансовые консультанты, которые рассчитывают будущий денежный поток от возможной реализации данного бизнеса. При отсутствии перспектив продажи бизнеса целиком производится оценка отдельных его активов по цене возможной реализации. Анализируются кредиторы на предмет связи с бывшими владельцами, а дебиторы — на предмет возможного взыскания задолженности. Этой задачей занимаются оценщики, а также юристы и аналитики. 

Если банк не планирует продажу в ближайшее время, например если продолжается какое-либо судебное разбирательство (налоговое и т.п.) с перспективой значительно поднять будущую стоимость продажи антикризисными мерами, банк вынужден консолидировать бизнес в своей отчетности по всем правилам МСФО (IFRS3, IFRS 10). Для этого банк привлекает консультантов, которые помогают обеспечить процедуру присоединения компании, включая оценку чистых активов по справедливой стоимости, настройку нужной аналитики учета и отчетности, которая необходима для раскрытий банковской группы в его отчетности, а также внедрения в компании процедуры подготовки групповых форм отчетности для ежеквартального предоставления в отдел отчетности банка. 

Данный сервис эффективно реализуют сторонние консультанты, которые в короткий срок могут мобилизовать специально сформированную команду для скорейшей имплементации учетных стандартов банка в присоединенную компанию. В самой компании часто возникают сложности с персоналом (увольнения, задержки оплаты труда), а в банке штат постоянный и свободных ресурсов на проект почти нет.

В дальнейшем подготовка групповой отчетности или актуализация финмодели требуется ежеквартально, что тоже можно доверить сторонним специалистам.

В целом, нужно отметить, что на всех стадиях взаимоотношений клиента и банка (принятие клиента на расчетно-кассовое обслуживание; выделение кредитных средств; сопровождение кредитного договора и т.д.) существенно возросла в последнее время роль качественной финансовой (бухгалтерской) отчетности (в случае с группой компаний — консолидированной отчетности, составленной в соответствии с МСФО), а также финансового прогнозирования. Рекомендуем клиентам уделять достаточное внимание своей финансовой отчетности, это та самая «одежка», по которой вас «встречают» банки. 






Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ