Любовь Прокопова: Евгения, добрый день! Спасибо, что нашли время для беседы. Индивидуальная работа с состоятельными клиентами и управление благосостоянием — для российского рынка сравнительно новое направление, и ваши комментарии будут особенно ценны в контексте понимания сегмента private banking в целом. Для начала хотелось бы разобраться с особенностями сегментации внутри Сбербанка, который предлагает сразу два бренда для обслуживания состоятельных клиентов: «Сбербанк Первый» и Sberbank Private Banking. Ориентируетесь ли вы на разных клиентов? В чем особенность работы каждого из подразделений?
Евгения Тюрикова: Начнем с того, что такое private banking. Это банк с ориентиром на индивидуальный подход к потребностям клиентов. Sberbank Private Banking соответствует как раз традиционному понятию частного банка: мы занимаемся персональным обслуживанием состоятельных частных клиентов Группы Сбербанк. Это принципиальный момент, потому что очень многие игроки на российском рынке премиального обслуживания смешивают два понятия — розничный, пусть и VIP, банк и private banking. Порог входа у нас составляет 100 млн рублей (для сравнения: у «Сбербанка Первого», предлагающего премиальное банковское обслуживание и в основном коробочные инвестиционные продукты, планка входа — 15 млн рублей в Москве или 10 млн рублей в регионах), и мы предоставляем практически безграничные возможности в сфере решения финансовых задач, открытую архитектуру, широкий спектр нефинансовых сервисов и разнообразных lifestyle-продуктов — словом, все, что содействует процветанию клиента и его семьи.
Любовь Прокопова: Вы затронули вопрос порога входа, который в Sberbank Private Banking составляет 100 млн рублей, что в целом соответствует классическому пониманию private banking от 1 млн долларов. Для российского рынка private banking это рекордно высокий порог, другие игроки рынка склонны, наоборот, его занижать. Как вы считаете: высокий порог входа помогает вам сконцентрироваться на «правильном», целевом клиенте или, напротив, в какой-то степени ограничивает? Насколько жестко вы подходите к данному порогу? Есть ли у перспективных клиентов возможность получить обслуживание без размещения необходимой суммы?
Евгения Тюрикова: Порог входа имеет большое значение. Если капитал потенциального клиента ниже, мы рекомендуем воспользоваться услугами другого сегмента, который предлагает соответствующий запросам клиента инструментарий. По-настоящему индивидуальный подход в классическом понимании private banking невозможно предложить десяткам тысяч клиентов, его можно дать тысячам при хорошей организации труда и бизнес-процессов. Сегодня в пересчете на доллары порог входа составляет около полутора миллионов, наши действующие клиенты соответствовали бы и более высокому порогу, эквивалентному трем миллионам долларов, например.
Любовь Прокопова: Хотелось бы лучше разобраться в ваших конкурентных преимуществах, которые позволяют говорить о таких высоких входных суммах. Например, вы упомянули индивидуальный подход и работу по принципу открытой архитектуры. В общем, для рынка это не революционные идеи: каждый банк, заявляющий о работе в сегменте private banking в России, говорит об индивидуальном подходе. Каковы отличительные черты Sberbank Private Banking?
Евгения Тюрикова: Мы живем жизнью своих клиентов, что позволяет смотреть вперед, анализировать рыночную конъюнктуру, ключевые прогнозы и тренды, предлагая сервисы и услуги раньше, чем клиенты об этом подумают, потому что аналогов на рынке еще нет. Например, с 2017 года сильно изменится личная бухгалтерия, физическому лицу уровня наших клиентов будет трудно охватить все формы отчетности и все то, что потребуется законодательством. Мы с сентября предлагаем им такие продукты.
Я сама клиент Сбербанка и на себе тестирую все, что мы делаем, все продукты, которые мы предлагаем, и уже как руководитель направления могу спрогнозировать реакцию клиентов, что тоже дает нам преимущество. К слову, наша работа встречает высокую оценку экспертного сообщества — совсем недавно Sberbank Private Banking занял первое место в рейтинге российских банков индустрии private banking по версии журнала Forbes.
Любовь Прокопова: Если говорить о «конкурентных рамках», считаете ли вы, что Sberbank Private Banking может составить достойную конкуренцию традиционным швейцарским банкам?
Евгения Тюрикова: Вряд ли стоит говорить о такой конкуренции в принципе. У нас нет двухсотлетней истории, private banking в Швейцарии появился в XVIII веке, и мы представляем собой принципиально разные по традициям банки. Если человек живет здесь, ему именно здесь нужен банк, который будет удовлетворять его личные потребности в его юрисдикции. Кроме того, в России, на мой взгляд, лучше сервис, на данном этапе ниже тарифы, положительные процентные ставки, чего уже нет в Швейцарии.
Инвестирование из России или из любой другой юрисдикции одинаково с точки зрения продуктовой линейки. Однако наше валютное законодательство предусматривает, что клиент при погашении или продаже бумаги должен получить денежные средства на свой счет в России. Если для инвестиционных целей пользоваться услугами зарубежного банка, то сначала бумагу нужно переместить в Россию, ее здесь продать, получить средства, потом перевестиих за границу. Достаточно много действий, чтобы получить ту же самую доходность. Через какое-то время клиент спрашивает: если я беру на себя риски на иностранные бумаги, на иностранных эмитентов, почему мне это не сделать из России? Процесс инвестирования одинаков с точки зрения инструментов, но через российский банк он проходит гораздо легче и зачастую дешевле.
Любовь Прокопова: С точки зрения доступа к инвестиционным продуктам, разумеется, разницы между российскими банками и швейцарскими на сегодня нет. Однако клиент приходит в private bank не за физической возможностью купить те или иные бумаги, а за высококвалифицированной финансовой экспертизой, стратегическим вИдением и правильными инвестиционными решениями. И тут, конечно, аналитическая база швейцарских банков, которая насчитывает сотни аналитиков по всему миру, не идет ни в какое сравнение с российскими банками, где анализом зарубежных рынков, как правило, занимаются несколько специалистов.

Евгения Тюрикова, руководитель Sberbank Private Banking

Евгения Тюрикова: Открытая архитектура, которой мы придерживаемся, подразумевает не только продукты, но и аналитику. Вся наша продуктовая линейка выстраивается на первоклассных исследованиях. При этом мы не ограничиваем предложение экспертизой, которая есть в Группе Сбербанк, — если у клиента иное вИдение, которое не совпадает с тем: что предлагают наши аналитики, мы предоставляем другие исследования. Клиент сам выбирает то, что ему ближе, но мы обеспечиваем ему возможность максимально широкого и качественного выбора. Важным дополнением нашего инвестиционного сервиса является высококлассная экспертиза российского рынка, который близок и понятен большинству наших клиентов.
Любовь Прокопова: Если говорить о доле инвестиционных продуктов в портфеле клиентов Sberbank Private Banking, каково ее среднее значение?
Евгения Тюрикова: Доля инвестиций растет каждую неделю. Ни для кого не секрет, что в декабре 2014 года и январе 2015-го всех привлекали большими ставками по депозитам. Клиент — особенно состоятельный клиент, предпочитающий консервативную политику, — перешел в депозиты и таким образом увеличил долю банковских продуктов в нашем портфеле активов. Сейчас она снижается в силу того, что ставки падают. У кого-то пока остается возможность переложиться в свои старые депозиты. В последнем квартале доля инвестиционных продуктов росла значительными темпами, в целом, она уже превышает 30%. У наших клиентов спросом пользуются еврооблигации, структурные продукты с защитой капитала, которые предоставляют валютную доходность при невысоком риске. Проявляется также интерес к глобальным фондам, и в нашей команде есть эксперты, специализирующиеся на отборе именно западных фондов. Кроме того, мы планируем проекты с иностранными банками в виде совместных фондов для инвестирования в зарубежные стратегии, что позволит нам расширить для клиентов выбор стратегий и активов.
Любовь Прокопова: В последнее время многие банкиры из сегмента private banking отмечают рост интереса клиентов к сделкам слияния и поглощения (M&A). Схожа ли ситуация в Sberbank Private Banking?
Евгения Тюрикова: Да, у нас есть подразделение, которое занимается M&A, и в текущем году мы уже закрыли ряд сделок. Это перспективное направление, и его необходимо развивать. У одних клиентов есть потребность продавать свои непрофильные активы, у других — желание покупать, а когда ты знаешь и одну, и вторую стороны, осуществить сделку можно на выгодных условиях. Кроме того, есть экспертиза Sberbank CIB, корпоративно-инвестиционного бизнеса Сбербанка, которую мы подключаем при сопровождении более крупных сделок.
Любовь Прокопова: Пользуется ли спросом среди ваших клиентов инвестирование в недвижимость? О наличии услуг в сфере недвижимости заявляет большинство подразделений private banking в России, однако, как правило, все заканчивается предоставлением контактов партнерских компаний, которые по большей части предлагают единичные объекты элитного жилья, — это не совсем про инвестиции.
Евгения Тюрикова: Коммерческая недвижимость — скорее, диверсификация портфеля клиента: он вкладывается в бумаги, в драгметаллы, что-то остается в денежном эквиваленте, что-то является пассивным доходом. Если говорить именно об инвестициях в недвижимость, то после внутренней оценки нашей командой Corporate Advisory мы направляем клиентам предложения с моделью, оценкой и другими нюансами от (в том числе) швейцарских, австрийских, немецких партнеров, у которых мощная экспертиза по данному вопросу. Мы создаем пулы, фонды — ведь необязательно, чтобы аппетит у клиента был на 50 млн евро сразу, можно собрать 10–15 человек и войти фондом, который получает прибыль и распределяет ее по клиентам. Наша задача — предложить клиенту дополнительные возможности, о которых он, вероятно, не знает, но которые перед ним открыты. Благодаря обширной партнерской сети мы помогаем решать любые задачи, связанные не только с недвижимостью, но и с наследованием, налогообложением и иными правовыми аспектами, медициной, образованием, благотворительностью и многим другим.
Любовь Прокопова: В одном из предыдущих интервью вы говорили о том, что команду Sberbank Private Banking ждут изменения. Не могли бы вы рассказать, какие именно преобразования планируются?
Евгения Тюрикова: Да, у нас происходят изменения, мы открыто о них говорили. Вскоре Sberbank Private Banking пополнится двумя командами банкиров, о которых мы сможем рассказать чуть позже. Будем усиливать lifestyle-команду, изменим операционную структуру. Помимо этого у нас появилось выделенное подразделение клиентского сервиса, которое разбирает вопросы, появившиеся у клиента, будь то расчет его налогов или е-mail, оставшийся без ответа в течение двух часов.
Если говорить о команде, конечно, между разными группами банкиров всегда будет здоровая конкуренция, но важно, чтобы решения, актуальные для всего Sberbank Private Banking, принимались сообща. Так, в частности, мы регулярно проводим стратегические сессии, на которых обсуждаем наиболее значимые темы. Например, на одной из таких сессий мы вместе рисовали портреты клиентов будущего. Мы уделяем большое внимание теме наследования и отмечаем, что ребятам, которым сейчас 20+, конечно, интересны интернет-платформы и все, что связано с мобильными приложениями.

Любовь Прокопова, руководитель исследований сегмента Mass Affluent & Private Banking компании Frank Research Group и Евгения Тюрикова, руководитель Sberbank Private Banking

Любовь Прокопова: Сколько клиентов в среднем обслуживает банкир Sberbank Private Banking?
Евгения Тюрикова: Один банкир может успешно обслуживать 80 клиентов. Но это усредненный показатель, поскольку клиенты разные и их потребности разные. Какой-то банкир может обслуживать 40 человек, а какой-то — 100.
Любовь Прокопова: Евгения, в своем предыдущем интервью вы говорили о планах Sberbank Private Banking расширять свое присутствие в Москве и регионах. Каким образом это будет осуществляться?
Евгения Тюрикова: В Москве мы уже запустили пилотный проект на базе офисов «Сбербанка Первого» и будем масштабировать такой опыт. Банкир остается при клиенте — это лицо, которое обеспечивает клиента всесторонней поддержкой и необходимыми консультациями в любое время дня и ночи. Но если клиенту географически удобнее сделать какую-то кассовую операцию не в нашем офисе, а в офисе «Сбербанка Первого», то такую возможность мы обеспечим. В целом, сейчас мы повсеместно наблюдаем общий тренд на повышение мобильности — когда не клиент приходит за услугой и сервисом, а услуга «приходит к нему». Мы тоже стремимся к тому, чтобы у клиента не было необходимости лишний раз лично посещать офисы.
Любовь Прокопова: Несмотря на то что сегмент private banking наиболее консервативен, крупнейшие банки Швейцарии активно инвестируют в развитие функциональности интернет-банка, особенно это касается интеграции инвестиционной платформы в банковскую, что на российском рынке, наоборот, практически не развито. Насколько активно клиенты Sberbank Private Banking пользуются дистанционными каналами обслуживания? Ощущаете ли вы потребность клиентов в объединении инвестиционных и банковских дистанционных каналов?
Евгения Тюрикова: Сейчас у нас нет интегрированного интернет-трейдинга для клиента по всей продуктовой линейке. Однако на основе своего общения с клиентами могу предположить, что им он в принципе не очень нужен. Когда клиент звонит своему банкиру, он имеет возможность обсудить тот или иной вопрос, поговорить о каком-то продукте, подискутировать — это как раз и получается индивидуальный подход. Тем не менее молодые клиенты, которых у нас в перспективе будет все больше, гораздо активнее пользуются дистанционным банковским обслуживанием, и Сбербанк энергично двигается в сторону интеграции электронной платформы, интернет-трейдинга по всем видам продуктов в наш мобильный банк. Банк работает над биометрией и новыми подходами к обработке больших массивов данных — big data. Герман Оскарович Греф об этом много говорил, и наше подразделение тоже в данном процессе активно участвует. Для будущего поколения наших клиентов такие решения будут особенно актуальны.
Мы постоянно совершенствуем наши IT-системы, чтобы клиент мог получать максимально удобное и эффективное решение. Например, недавно мы запустили такой сервис, как планирование cash-flow, то есть в отчете по портфелю видны все плановые поступления: купоны и погашения облигаций, дивиденды с точными датами до погашения всех инструментов в портфеле клиента.
Любовь Прокопова: Евгения, в заключение хотелось бы задать вам вопрос общего характера. Какие основные проблемы и перспективы развития, на ваш взгляд, у сегмента private banking в целом и Sberbank Private Banking в частности?
Евгения Тюрикова: Мне кажется, клиент не всегда понимает, что ему нужно сделать. В этом смысле можно только приветствовать инициативу ЦБ, направленную на повышение уровня квалификации инвесторов. Если же у вас нет всестороннего понимания, что собой представляет тот или иной актив и какие риски с ним связаны, то целесообразно обратиться к профессиональным консультантам. У private banking большое будущее. Государство активно помогает развитию данного сегмента и амнистией капиталов, и деофшоризацией, и раскрытием сведений о зарубежных счетах. У нас уже есть соглашения с рядом зарубежных банков о передаче нам клиентов — владельцев амнистированных капиталов. Данное направление совершенно точно будет развиваться. Из вашего исследования видно, что число банковских клиентов в России растет, и завоевывать этот рынок можно и нужно. Если говорить о Sberbank Private Banking, то стратегически наше развитие сейчас нацелено на нового клиента, клиента завтрашнего дня.