— Юлия, «Таможенная карта» — российская внутренняя платежная система для уплаты исключительно таможенных платежей — является оператором платежной системы, зарегистрированным ЦБ, имеет национально значимый статус и одновременно является оператором таможенных платежей. Через сервис проходит весомая часть внешнеэкономического оборота. Поделитесь своими наблюдениями: как в последние годы меняются паритет экспорта и импорта, количество участников и какова динамика?

— Когда начались санкции, внешнеторговый оборот в долларовом соотношении здорово просел. Но в рублевом по причине падения национальной валюты изменений не произошло. Экспорт — импорт: мы по-прежнему закупаем оборудование, машины, технологии. Любопытный момент — вырос импорт мыла.

Если говорить об экспорте, Россия — сырьевая страна, поставляющая за границу нефть. В какой-то момент из-за налоговых реформ уменьшилась доля нефтегазового сектора, затем она вернулась на прежние позиции. И, хотя в последний отчетный квартал, например, вырос экспорт зерна, глобальных структурных изменений я не отмечаю.

— Как выглядит ваша клиентская база?

— В отличие от VISA и Mastercard мы общаемся с клиентами напрямую, знаем их потребности и бизнес. Наши клиенты — это юридические лица.

— То есть доходите до конечных участников внешнеэкономической деятельности?

— Да, обязательно. Это гораздо важнее для нас, чем работа с конкретными банками. Мы считаем, что, в принципе, круг участников платежной системы в части банков уже закрыт. Если какие-то новые участники и вступают, то это исключение. Может быть, один банк в год.

Наш продукт — это возможность виртуально заплатить таможенные платежи. В принципе, он готов для того, чтобы внедрить его на Alibaba

Дело в том, что круг банков, которые занимаются участниками внешнеэкономической деятельности, ограничен. Это крупнейшие российские банки, которые могут предложить свои цепочки продуктов для экспортеров и импортеров, и, конечно, это зарубежные банки или кредитные организации с участием иностранного капитала.

— В какой пропорции находятся российские банки и банки с участием иностранного капитала? Пополам?

— Это с большим перевесом банки с участием иностранного капитала, дочерние банки иностранных финансовых групп. Важную роль играет Сбербанк. Но у него совершенно иной круг клиентов. В иностранных банках — это крупные бренды, известные имена, в Сбербанке — это средние и небольшие клиенты, новый для нас и очень значимый клиентский сегмент.

— Можно сказать, что ресурс роста в вашей платежной системе находится именно среди средних и мелких клиентов? «Крупняк» с вами и так работает.

— Каждый привлеченный «крупняк» — это заметный шаг в приросте оборота. В малом и среднем бизнесе иная работа. Совершенно другой продукт, который мы предлагаем. Он качественным, коренным и даже организационным образом отличается от того продукта, который мы продаем крупным клиентам. Крупный клиент — это индивидуальная работа с каждым. Малый и средний бизнес — это прежде всего пакетные решения, встроенные в общую линейку продуктов. Хотя суммарно они дают неплохой оборот, поскольку их много.

— Когда у вас появятся пакетные решения для малого и среднего бизнеса во всех банках?

— Это не только от нас зависит. Мы сами не продаем продукты клиенту, мы продаем их через банки. Все в значительной степени определяет политика банка, его организационные возможности. Мы всегда предлагали тарифы, которые позволяли банкам делать пакетные решения. Пакетное решение Сбербанка появилось 2–2,5 года назад и завоевало свою нишу. Согласно нашему исследованию, рынок малого и среднего бизнеса абсолютно не осведомлен о наличии таких продуктов. И, как выяснилось, для этого сегмента клиентов очень важно, чтобы все было удаленно в режиме онлайн. Сбербанк — машина, которая может сделать все, поэтому понятно, что предложение Сбербанка очень востребовано среди МСП.

Другие банки обладают меньшими возможностями, и создание пакетов для них неочевидно по окупаемости.

— Что вы предполагаете делать для других банков? Вы будете предлагать коробочные решения или открытые интерфейсы? Как вы будете стимулировать банки создавать эти современные интерфейсы?

— Мы здесь, с одной стороны, ограничены Законом № 161-ФЗ, который не позволяет нам давать какие-то преимущества одним банкам в ущерб другим. С другой стороны, у нас будут присутствовать коробочные решения для определенных ниш.

— Что это будет? Типовое мобильное приложение или личный кабинет?

— Это все у нас и так есть: личный кабинет для банка и личный кабинет для участников ВЭД, мобильное приложение. Все таможенные декларации подаются в электронном виде. Таможня взяла курс на минимизацию взаимоотношений между таможенным инспектором и участником ВЭД. Все должно быть «в цифре». Мы одними из первых стали финтехом, и на это как раз очень хорошо ложатся все последующие пожелания Федеральной таможенной службы (ФТС). В личном кабинете клиента можно оформить взаимоотношения с брокерами, оформить декларацию и отправить ее в ФТС. Там же можно уплатить таможенные платежи.

Мы одними из первых стали финтехом, и на это как раз очень хорошо ложатся все последующие пожелания Федеральной таможенной службы (ФТС)

Цифровизация наших процессов дошла до такого уровня, что комплекс услуг платежной системы поставляется нами непосредственно участникам ВЭД в банке, а участник ВЭД в этом комплексе услуг может потреблять различные продукты. В рамках нашего информационного пространства есть и удостоверяющий центр, и способы подачи декларации. Банки у нас — это агенты по продаже и эмитенты наших карт.

— В прошлом году вы запустили виртуальные карты. Они стали популярным инструментом?

— Во-первых, признаюсь честно, сложно убедить банки перейти на новые форматы. Они дольше принимают решение о разработке нового формата, о включении нового продукта в свою линейку. Во-вторых, выпуск физической карты не стоит больших денег, а клиенту иногда по старинке ее даже приятно иметь. Особенно крупный бизнес, компании иногда даже предпочитают иметь терминал в своем офисе. Это связано с человеческой психологией, переход на виртуальность и отсутствие пластика в кармане не всегда комфортен.

Хотелось бы еще заметить, что распространению виртуальных карт, может быть, немного помешал другой продукт, так называемая брокерская схема. Как правило, владельцы грузов пользуются услугами таможенных брокеров, чтобы осуществлять таможенное оформление. И раньше нужно было для всех этих брокеров выпускать отдельные таможенные карты, причем на карте должно было быть написано, что держатель — юрлицо, компания, и ФИО держателя-брокера. Потом у нас появился брокерский продукт, в личном кабинете владельца груза можно зарегистрировать свои взаимоотношения с брокерами. Дать каждому пароль, возможность платить с использованием электронной подписи брокера. Таким образом, держатель может либо настроить автоматическую оплату всех документов, поступающих от его партнера, либо акцептовать отдельно каждый платеж, поступающий от каждого из партнеров. Таких партнеров можно зарегистрировать много и с каждым из них настроить свои взаимоотношения и учет операций. Поэтому необходимость выпуска большого количества карт к одному счету отпала. Мы столкнулись с тем, что один наш продукт немного переступил дорогу развитию второго.

— Как много клиентов перешли на новую схему?

— Переход на эту схему — массовый. Она абсолютно безопасна, все платежи подписываются электронной подписью, причем мы принимаем подписи всех удостоверяющих центров, которые выпускают верифицированные подписи. Но если вдруг по какой-то причине подписи клиента нет, то при выпуске карты он может заказать ее у нас же и получить дополнительное коробочное решение — еще и подпись в комплекте. Цифровизация процессов оказывает очень серьезное влияние на нашу деятельность. Если год назад операции в личном кабинете в онлайне и очные операции проходили в пропорции 30% на 70%, то уже в этом году они поменялись местами.

— Сейчас в онлайне 70%?

— 60% с небольшим уже проходит в онлайне. Это показывает, что мы движемся в правильном направлении, а если его подхватят еще малый и средний бизнес…

— Вы недавно говорили об ожиданиях изменений в законодательстве. В этом году произошло что-то кардинально повлиявшее на вашу деятельность?

— С нового года вступают в силу изменения в Евразийский и в общий таможенные кодексы. Также должно выйти новое постановление правительства РФ. Мы ожидаем, что терминалы с постов ФТС будут убраны. В принципе, не будет финансовых служб на постах. Но сломать стереотипы поведения чрезвычайно сложно. Мы все лето доносим эти изменения до наших клиентов, которые до сих пор ходят на посты. Мы говорим: если вам так уж необходим этот терминал, давайте поставим его в ваш в офис.

— Вы действительно идете в ногу со временем, может быть, даже опережаете какие-то глобальные тренды платежной индустрии. Какое влияние на вашу деятельность окажут громкие соглашения на ВЭФ — о создании совместных предприятий с Alibaba и т.д., вся эта трансграничная торговля физлиц, которая растет вместе с e-commerce?

— Не окажут особого влияния. Наш продукт — это возможность виртуально заплатить таможенные платежи. В принципе, он готов для того, чтобы внедрить его на Alibaba. Мы открыты для сотрудничества. У нас, например, готов продукт, который упрощает оплату таможенных платежей для физлиц, но пока больше людей, которые платят таможенные платежи, не стало. Как только это произойдет, мы выйдем с этим продуктом на рынок — наши технологии готовы.

— Что бы вы хотели пожелать банкам как вашим ключевым партнерам?

— Чтобы они максимально использовали возможности нашей платежной системы внутри своих продуктов для участников ВЭД. Мы в свое время обошли все банки с предложением создать коробочный продукт не на базе наших решений, а на базе внутрибанковских, и эта идея до сих пор актуальна. Актуальна идея сделать «коробку» за небольшую сумму, в которую войдут, например, оформление некоторого количества паспортов сделок, льготная конвертация валюты, сопутствующие банковские операции и уплата определенного объема таможенных платежей с помощью таможенной карты. Это будет точно востребовано, а наш продукт будет внутри банковского продукта для участников рынка.