— Игорь, вы стали руководить направлением электронных платформ Мосбиржи в 2020 году. Какие задачи перед вами поставили акционеры и руководство и как вы для себя сформулировали вызовы, над которыми придется работать? 

— Вообще, это удивительная история, поскольку я вступил в должность в разгар пандемии, и мы запустили «Финуслуги» полностью удаленно. Своих сотрудников я видел только по видеосвязи. Это новая реальность: digital-проект, и управление им, в том числе запуск, у нас было полностью дистанционными. 

Цель создания маркетплейса — повышение проникновения финансовых продуктов во все регионы России, чтобы граждане могли воспользоваться ранее недоступными предложениями банков. Например, условия потребкредитования в удаленных регионах значительно отличаются от условий в городах-миллионниках. Выбор там существенно ограничен, и помимо RBP-системы (Risk-Based Pricing) оценки заемщика банки в ценообразовании учитывают степень конкурентности локального рынка. Поэтому в регионах ставки по кредитам достаточно высокие. Я надеюсь, что после выхода платформы «Финуслуги» в этот сегмент ставка по кредитам снизится там, где раньше не было конкуренции.

Одна из наших главных задач — повышение скорости запуска новых продуктов. Проекту уже два года, но его развитие сдерживало законодательство. Первая версия законопроекта появилась в 2018 году, а закон был принят только в июле 2020-го. С момента принятия закона у команды было очень мало времени для запуска. Уже 1 сентября мы запустили платформу в режиме Friends&Family, этот срок и стоял у нас в KPI. А 15 октября состоялся коммерческий запуск. Мы идем хорошими темпами, стартовали с минимальным набором — открытием вкладов, а в ноябре добавили покупку ОСАГО.

— Поговорим о целях организаторов и участников этого проекта — ЦБ, Мосбиржи, НРД. Какие цели вы для себя ставите? По количеству банков-участников, количеству клиентов, которые будут пользоваться этим сервисом, возможно, по каким-то рыночным и технологическим аспектам. 

— Действительно, инициатор этого проекта — ЦБ, и именно поэтому в приоритете — доступность финансовых продуктов. Тем не менее проект «Финуслуги» — коммерческий. На горизонте пяти лет мы рассчитываем занять определенную долю рынка по представленным у нас финансовым продуктам. Некоторые агрегаторы заявляют, что занимают сейчас 20% по ОСАГО. Мы действуем в рыночных условиях и вполне можем ставить перед собой цель занять от 15 до 25% в ключевых сегментах рынка.

При этом наша платформа должна соответствовать всем современным технологиям и, главное, — предложить оптимальный customer journey. Например, мы хотим реализовать такую опцию: чтобы распределить всю сумму по нескольким депозитам с максимальными ставками, нужно нажать одну кнопку. У нас уже реализована функция так называемого электронного АСВ: если с банком что-то случается, деньги сразу автоматически возвращаются на счет, открытый на платформе. Никуда не надо идти и что-то оформлять.

— Чтобы пользоваться платформой, клиенту нужно пройти личную идентификацию с представителем. Почему отказались от идеи использовать ЕБС? Мало людей, которые там зарегистрированы, или это была какая-то перестраховка? Есть ли надежда, что в будущем это станет полностью онлайн-историей? 

— Изначально в законе была прописана Единая биометрическая система, платформа была полностью ориентирована на нее, использовать курьеров для подтверждения личности не предполагалось. Однако в итоге биометрию из закона исключили, а команде нужно было быстро перенастроить технологическую цепочку, чтобы к клиенту приезжал курьер и выполнял необходимые действия для подтверждения личности, согласно требованиям 215-ФЗ. Эти моменты должны быть согласованы с комплаенсом, со всеми юристами, ЦБ, поэтому работа была проделана большая, люди работали ночами.

Пока законодательством не предусмотрена возможность использования платформами биометрических данных пользователей. Но сейчас разрабатывается вторая версия законопроекта о финансовых платформах («Маркетплейс 2.0»), где будет учтена биометрия; после изменения законодательства нам не понадобятся курьеры, идентификация будет проводиться полностью онлайн.

— Можете рассказать об основных продуктовых направлениях, на которые вы сейчас нацелены, и в целом о дорожной карте развития маркетплейса?

— У нас есть три core-продукта: накопление, страхование и кредитование. Также на платформе будут доступны инвестиционные продукты.

В части накопления первый шаг сделан, дальше мы будем расширять линейку депозитов, в том числе в зависимости от риск-профиля клиента. Если человек пришел за депозитом и мы понимаем, что у него есть краткосрочная цель, то подходящий для него продукт — это как раз депозит. Если у клиента долгосрочная цель — накопить на образование ребенка или себе на пенсию, то ему можно рекомендовать сформировать определенный финансовый портфель. Для начала это могут быть так называемые народные облигации федерального займа (ОФЗ-н), доходность по которым сейчас выше, чем по депозитам. Затем список инвестиционных продуктов может быть расширен за счет других низкорисковых инструментов. Наша задача — упаковать эти продукты «в коробку» и сделать их понятными для клиента. 

Дальше страхование — здесь тоже все просто. Мы стартовали с ОСАГО, в перспективе планируем закрыть всю линейку моторного страхования, а затем  охватить простые коробочные продукты — страхование ипотеки, выезжающих за рубеж для путешественников и другие. 

Самое интересное — это кредиты, здесь мы начнем с беззалоговых продуктов. Сейчас для получения кредита есть несколько сценариев. Первый — прийти в банк, где обслуживается твоя зарплатная карта и взять кредит там. Второй — когда потребитель ищет подходящее предложение, обращаясь в несколько банков напрямую либо через кредитных брокеров или агрегаторы. Такой клиент и его заявка проходят через несколько рисковых стратегий, каждый банк начинает делать запросы в БКИ по этому клиенту. Это плохой вариант, поскольку некоторые банки будут видеть большое число обращений и снижать рейтинг такого клиента. Во всех случаях клиента в итоге отправляют в конкретный банк, нет единого решения.

Мы хотим создать принципиально иную историю и тесно взаимодействуем с ЦБ в этом вопросе, обсуждаем изменения в составе рабочей группы по кредитам совместно с регулятором и представителями крупных банков. 

Наша задача — построить end-to-end процесс кредитования на платформе, чтобы пользователь мог открыть кредит в любом банке через платформу, не посещая офис.

В перспективе это может работать так: клиент заходит на нашу платформу и предоставляет свои данные через портал госуслуг. Далее на «Финуслугах» формируется некий риск-рейтинг клиента, а банкам-партнерам направляется заявка с обезличенными данными. В зависимости от риск-балла клиента банки будут выдавать предодобренное решение по кредиту. В результате человек видит на витрине, скажем, топ-5 предложений от разных банков и  выбирает какое-то из них с конкретной ставкой по кредиту и другими условиями. Он нажимает на кнопку, подтверждает заявку, и мы передаем банку данные по клиенту, чтобы он мог все проверить. Если клиент на входе подтвердил свой доход и прочее, то он реально получит кредит сразу на свой счет и на заявленных условиях.

— Звучит так, что это позволит потребителям получать кредиты с принципиально новым качеством в части прозрачности условий и технологичности.

— Если человек живет в удаленном регионе, там есть один банк, и тут без вариантов. Еще хуже, когда все банки перестраховываются из-за очередной кризисной ситуации, ужесточают свои риск-стратегии, одобрение получают в лучшем случае, скажем, 15% заявок. Что делать оставшимся 85% клиентов? К сожалению, они в первую очередь идут к МФО и еще больше усугубляют свое финансовое положение. 

— У нас на глазах сбывается страшный сон, в котором банковские продукты превращаются в коммодити, а сами банки — в безликих держателей лицензии и бэк-офисных систем. Какие мотивы для банков заходить на «Финуслуги»? Скажем, если смотреть на площадку как альтернативу другим каналам продаж? 

— Многие банки привыкли к классическому формату, когда выход в регион невозможен без открытия офиса. Для привлечения клиентов нужно предложить плюс 0,5 п.п. к рыночным условиям, дать рекламу. И тогда можно собрать депозитный портфель. Однако такой подход могут себе позволить крупные банки, располагающие ресурсами. Но ситуация меняется, и даже те, у кого очень много денег, начинают постепенно сокращать сеть. Мы уже вышли в регионы, и сейчас наши курьеры выезжают в радиусе 90 км от крупных городов, где мы уже запустились. Далее мы будем появляться в небольших городах. 

Выезд нашего курьера обходится банку в 400 рублей. Также банк платит нам комиссию до 0,25%. Некоторые банки считают, что это много, другие говорят, что это отличные условия, позволяющие им получать хорошую экономику. В эти 0,25% входят привлечение клиента, проверка персональных данных ПОД/ФТ, МВД, FATCA/CRS. Мы создаем электронное досье и обеспечиваем последующую идентификацию клиента, а также адаптируем данные о продуктах. Банку достаточно один раз предоставить свой продуктовый каталог «Финуслугам», а мы транслируем его на все витрины агрегаторов-партнеров.